SNAP 판매를 구현하여 수익 강화

디지털 마케팅을 포함하여 영업 분야에 있는 경우 거래를 성사시키고 고객이 구매하도록 설득하는 데에만 손을 댈 수 없습니다.

대신, 당신을 안내할 확실한 전략이 필요합니다. 즉, 현명할 뿐만 아니라 필요한 방식으로 작동하는 것으로 입증된 방법론입니다.

SNAP 판매는 오늘날 가장 인기 있고 유행하는 판매 방법 중 하나이며 그럴만한 이유가 있습니다.

일관되고 적절하게 적용되면 SNAP 가 작동합니다 .

그러나 그것이 당신에게 효과가 있게 하려면 먼저 그것이 무엇인지, 왜 그것이 효과적인지, 인상적이고 일관된 결과를 위해 일관되게 적용하는 방법을 이해해야 합니다.

SNAP 판매란 무엇입니까?

SNAP가 거의 확실히 더 넓은 개념의 약어라고 생각한다면, 당신이 옳습니다.

이것은 작가 Jill Konrath가 그녀의 고전이 된 2012년 판매 책인 SNAP Selling 에서 처음 만들어 냈으며 바쁜 현대 고객에게 빠르고 성공적으로 판매하기 위한 전략을 설명합니다.

다음은 SNAP의 약자에 대한 분석입니다.

S – 단순하게 유지

끊임없이 인터넷을 사용할 수 있는 현대 소비자는 질문에 대한 답을 찾기 위해 작업을 중단해야 합니다.

자신의 문제에 대한 정보와 구매할 수 있는 솔루션이 너무 많기 때문에 어떤 솔루션을 선택해야 할지 조금 까다롭게 생각할 여유가 있습니다.

그러한 구매자는 일반적으로 너무 복잡하고 이해하기 어려운 가능성을 먼저 제거하므로 SNAP의 S는 모든 것을 단순하게 유지하도록 상기시킵니다.

잠재 고객과 의사 소통할 때 요점을 고수 하고 경쟁 제품보다 귀하의 제안이 더 간단해 보이도록 하는 방법을 찾으십시오.

N – 소중한 사람이 되십시오

일반 소비자는 매일 긍정적인 광고 메시지를 받고 있으므로 어느 한 회사가 목공에 혼합하기가 너무 쉽습니다.

즉, 영업 잠재 고객의 문제를 해결할 수 있는 신뢰할 수 있는 기관으로 스스로를 자처할 수 있는 회사가 실질적인 이점이 있습니다.

이러한 이유로 SNAP의 N은 N-valueable(invaluable)을 나타냅니다.

현대의 소비자들은 구매하는 브랜드의 훌륭한 제품과 서비스 그 이상을 기대합니다 .

그들은 또한 그들이 페달링하는 솔루션의 일부가 되기를 진정으로 원하는 회사와의 개인적인 관계를 기대합니다.

A – 항상 정렬

판매를 성사시키려는 경우 소비자의 여유 공간에 대한 완전한 이해가 필수적이므로 SNAP의 A는 정렬을 나타냅니다.

그 사람의 미래에 대한 걱정, 두려움, 희망은 무엇입니까? 그들이 삶을 살아가는 방식과 중요한 결정을 내리는 방식의 중심에 있는 가치와 핵심 신념은 무엇입니까?

귀하의 브랜드가 제공하는 솔루션 이 해당 고객에게 중요한 것과 가장 밀접하게 일치하는 방법을 찾아 시연하는 것이 귀하의 일입니다.

목표는 경쟁자 가 아닌 당신에게서 구매하도록 설득하는 것입니다.

P – 우선순위 활용

마지막으로 SNAP의 P는 우선 순위를 나타냅니다.

대부분의 현대 소비자는 현재 진행 중인 모든 일에 대해 끊임없는 균형 조정을 수행하고 있습니다. 그러나 어떤 것들은 항상 다른 것들보다 더 높은 우선 순위를 가질 것입니다.

따라서 고객의 많은 우선 순위 중 어느 것이 가장 중요한지 파악할 수 있는 영업 담당자는 경쟁업체보다 고유한 이점이 있습니다.

예를 들어, 잠재 고객의 최우선 순위가 가족과 가정 생활이라고 가정합니다. 당신은 당신의 제품과 서비스가 어떻게 더 나은 부모, 더 세심한 배우자, 더 책임감 있는 집주인이 될 수 있는지 보여줄 수 있습니다.

그들의 궁극적인 목표를 찾고 거기에 도달하는 데 도움을 주세요.

알아야 할 기타 주요 SNAP 개념

위에서 설명한 핵심 요소 외에도 Jill Konrath는 SNAP Selling 전반에 걸쳐 몇 가지 다른 유행어를 사용합니다.

각각은 오늘날 현대 마케터와 매우 관련이 있는 개념이나 관심사를 정의하고 해결합니다. 각각에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

지친 고객 신드롬

이 용어는 현대 소비자의 전형적인 바쁜 상태를 나타냅니다.

귀하의 판매 잠재 고객은 관심을 끌기 위해 많은 경쟁을 하고 있으며 솔루션을 찾을 때 선택할 수 있는 다양한 옵션이 있습니다.

즉, 그들은 또한 참을성이 없고 요구가 많으며 상대적으로 주의가 산만합니다. 이러한 상황을 이해하는 영업 담당자가 성공할 가능성이 더 높습니다.

구매자 매트릭스

구매자 매트릭스는 구매 결정을 내릴 때 잠재 구매자가 다루는 핵심 문제의 네트워크를 나타냅니다.

예를 들어 개인적인 고충과 프로세스에 관련된 다른 의사 결정자의 의견이 있습니다.

구매자 매트릭스를 채우는 질문에 대한 이해는 판매 전략의 기초를 제공합니다.

디존

D-Zone은 판매 잠재 고객이 해당 브랜드가 제공하는 것에 대한 관심을 잃을 때 브랜드가 가하는 두려운 림보를 나타내는 용어입니다.

이메일 삭제, 결정 지연, 해고 등 몇 가지 예를 들자면 문자 D와 관련된 여러 가지 방법으로 이를 나타낼 수 있지만 결과는 항상 동일합니다.

그들은 관심이 없고 당신은 그들에게 더 이상 존재하지 않습니다. SNAP는 D-Zone에서 벗어나는 것입니다.

고 존

모든 의도와 목적을 위해 Go Zone은 D-Zone의 반대입니다.

SNAP에서 자세히 설명한 모든 주요 문제가 잘 해결되면 판매가 진행되는 곳입니다.

모든 판매 지원 시도가 공식적으로 관심 있는 응답으로 귀결되면 공식적으로 Go Zone에 있다는 것을 알 수 있습니다.

SNAP 판매의 이점은 무엇입니까?

오늘날 널리 사용되는 판매 방법론은 모두 장단점이 있지만 SNAP는 소비자가 구매 결정을 고려할 때 생각하는 방식을 더 깊이 이해할 수 있다는 점에서 독특합니다.

소비자는 선택의 여지가 많은 디지털 세계에서 개인적인 접촉으로 브랜드에 가장 잘 반응합니다.

그들은 이해받고, 보살핌을 받고, 우선순위가 높다고 느끼기를 원 하므로 그렇게 할 수 있는 회사는 항상 유리할 것입니다.

SNAP는 다음을 통해 도움을 줍니다.

• 바쁜 소비자의 독특한 요구에 더 잘 대처할 수 있도록 영업 사원을 준비합니다.
• 해결책을 제시할 때 권위를 보여주는 것의 중요성을 강조합니다.
• 소비자의 문제에 대한 신속하고 시간 효율적인 해결을 촉진합니다.
• 솔루션을 개인이 가장 깊이 소중히 여기는 핵심 가치와 연계하여 고객 충성도를 육성합니다.
• 소비자들이 당신 과 함께 일하고 계속해서 당신의 브랜드에 연결되기를 원하게 만듭니다.

마케팅 전략에 SNAP 판매를 통합하는 방법

SNAP는 스트레스에 시달리고 바쁜 소비자를 사로잡기 위한 독특하고 실용적인 접근 방식을 제공하는 방법론입니다. 이는 모든 비즈니스의 수익을 높일 수 있는 방법입니다.

당신을 위해 일하게 만드는 열쇠는 당신의 고객과 그들을 독특하게 만드는 사고 과정에 맞게 그것을 미세 조정하는 것입니다.

다음은 올바른 방향으로 시작하기 위한 몇 가지 팁입니다.

1. 의사결정자에게 집중

구매가 더 중요할수록 한 명의 의사 결정자와만 거래하지 않을 가능성이 높아집니다.

B2B 관점에서 여러 다른 경영진에게 피칭을 하거나 배우자나 가족이 하나의 단위로 구매 결정을 내리는 가정에 국내 솔루션을 마케팅하는 상황을 생각해 보십시오.

상황에 있는 의사 결정자가 누구인지 파악하십시오.

그들 중 누가 (있는 경우) 최종 발언권을 가질지 확인하고 그에 따라 전술을 조정하십시오. 각각에 대한 페르소나와 구매자 매트릭스를 구성하여 더 효율적으로 헤드스페이스에 들어갈 수 있습니다.

2. 현대 소비자가 결정을 내리는 방법 이해

많은 마케터와 영업 담당자는 구매 결정이 바로 구매 여부를 결정하는 하나의 결정이라고 생각하는 실수를 합니다.

그러나 SNAP 방법론에 따르면 이는 실제로 전체 프로세스에서 잠재 고객이 내리는 세 가지 별개의 결정입니다.

• 회사에서 우선 액세스를 허용하기로 결정했습니다.
• 과거와는 다른 방식으로 일을 하기로 결정했습니다.
• 한 리소스 또는 작업 방식에서 다른 리소스로 전환하기 위한 최종 결정입니다.

3. 고객의 우선순위를 우선순위로 삼으십시오.

오늘날의 바쁘고 지칠 대로 지친 소비자의 마음을 사로잡는 것에 대해 진지하게 생각하고 있다면, 당신이 어디에서 왔는지에 대해 그들과 같은 페이지에 있어야 합니다.

고객이 원하는 것과 고객에게 가장 중요한 것이 무엇인지 알아보십시오. 그런 다음 요점과 판매 지원 시도를 이러한 기본 가치에 맞추십시오.

고객의 주요 목표와 일치하지 않는 혜택이나 특전을 지나치려는 충동을 억제하십시오.

대신 브랜드가 목표 달성에 어떻게 도움이 되는지 간결하게 보여줌으로써 그들의 관심을 사로잡고 신뢰를 구축하는 데 집중하세요.

4. 커뮤니케이션 간소화 및 정리

SNAP를 성공적으로 활용하는 열쇠는 너무 많은 정보를 너무 빨리 제공하거나 의사 결정 과정을 너무 복잡하게 만들어서 잠재 고객에게 부담을 주지 않는 것입니다.

대신 모든 커뮤니케이션이 잘 정리되어 있는지 확인하고 개별 대화 중에 요점을 바로 파악하세요.

잠재 고객이 정보를 소화할 수 있는 충분한 시간과 공간을 확보할 수 있도록 필수 정보를 점진적으로 제공하십시오.

그리고 항상 그렇듯이 잠재 고객이 목표를 달성하고 가장 시급한 문제를 해결하도록 회사가 어떻게 도울 수 있는지에 계속 초점을 맞추십시오.

마무리: 고객과 연결하여 비즈니스 목표 달성

SNAP과 같은 판매 접근 방식은 현대 소비자가 원하는 개인화되고 사람을 우선시하는 연결을 촉진하기 때문에 현대 소비자에게 매우 효과적입니다.

새로운 잠재고객에게 다가가고 기존 잠재고객과 더 중요한 관계를 구축할 때 이러한 접근 방식을 염두에 두는 것은 브랜드 충성도를 높이고 판매 수를 늘리는 데 도움이 됩니다.

사실, 고객과 더 잘 공감하고 그들의 요구를 예측하는 방법을 배우는 것이 오늘날 마스터해야 할 가장 중요한 영업 기술일 수 있습니다.

자세한 내용은 고객 공감 의 기본에 대한 포괄적인 가이드를 확인하세요 !

공감이 판매에서 왜 그렇게 중요한지, 더 건강한 수익과 더 강력한 고객 관계를 위해 공감을 성공적으로 구현할 수 있는 방법을 알게 될 것입니다.