Stärken Sie Ihre Gewinne, indem Sie SNAP Selling implementieren

Wenn Sie im Vertrieb bis hin zum digitalen Marketing tätig sind, können Sie nicht nur Geschäfte abschließen und Ihre Kunden vom Kauf überzeugen.

Stattdessen brauchen Sie eine solide Strategie, die Sie leitet – eine Methodik, die nicht nur intelligent ist, sondern nachweislich so funktioniert, wie Sie es brauchen.

SNAP Selling ist eine der heißesten und trendigsten Verkaufsmethoden von heute, und das aus gutem Grund.

Bei konsequenter und angemessener Anwendung wirkt SNAP .

Aber damit es für Sie funktioniert, müssen Sie zuerst verstehen, worum es geht, warum es so effektiv ist und wie Sie es konsequent anwenden, um beeindruckende, konsistente Ergebnisse zu erzielen.

Was ist SNAP Selling?

Wenn Sie der Meinung sind, dass SNAP mit ziemlicher Sicherheit ein Akronym für ein breiteres Konzept ist, haben Sie Recht.

Es wurde erstmals von der Autorin Jill Konrath in ihrem inzwischen zum Klassiker gewordenen Verkaufsbuch SNAP Selling aus dem Jahr 2012 geprägt, in dem sie eine Strategie für den schnellen und erfolgreichen Verkauf an vielbeschäftigte moderne Kunden umreißt.

Hier ist eine Aufschlüsselung dessen, wofür SNAP steht.

S – Halten Sie es einfach

Mit dem Internet, das ihnen ständig zur Verfügung steht, haben moderne Verbraucher wirklich viel Arbeit, um Antworten auf ihre Fragen zu finden.

Es gibt so viele Informationen und so viele käufliche Lösungen für ihre Probleme, dass sie es sich leisten können, bei der Auswahl ein wenig wählerisch zu sein.

Solche Käufer eliminieren normalerweise zuerst Möglichkeiten, die zu kompliziert und schwer zu verstehen sind, daher erinnert das S in SNAP daran, die Dinge einfach zu halten.

Bleiben Sie bei der Kommunikation mit potenziellen Kunden sachlich und suchen Sie nach Möglichkeiten, Ihre Angebote unkomplizierter erscheinen zu lassen als die der Konkurrenz.

N – Seien Sie von unschätzbarem Wert

Der Durchschnittsverbraucher wird jeden Tag förmlich mit Werbebotschaften bombardiert, so dass es für ein einzelnes Unternehmen allzu leicht ist, sich in das Holzwerk einzufügen.

Allerdings hat ein Unternehmen, das sich als vertrauenswürdige Instanz herausstellen kann, die in der Lage ist, die Probleme des Interessenten zu lösen, einen echten Vorteil.

Aus diesem Grund steht das N in SNAP für N-valuable (von unschätzbarem Wert).

Moderne Verbraucher erwarten mehr als großartige Produkte und Dienstleistungen von den Marken , bei denen sie einkaufen.

Sie erwarten auch persönliche Beziehungen zu Unternehmen, die wirklich Teil der Lösungen sein wollen, die sie in die Pedale treten.

A – Immer ausrichten

Ein vollständiges Verständnis des Kopfraums eines Verbrauchers ist unerlässlich, wenn Sie ernsthaft einen Verkauf abschließen möchten, daher steht das A in SNAP für Ausrichtung.

Was sind die Sorgen, Ängste und Hoffnungen der Person für ihre Zukunft? Welche Werte und Grundüberzeugungen stehen im Mittelpunkt, wie sie ihr Leben leben und wichtige Entscheidungen treffen?

Es ist Ihre Aufgabe, herauszufinden und zu demonstrieren, wie die Lösungen, die Ihre Marke anbietet , am besten darauf abgestimmt sind, was für diesen Kunden wichtig ist.

Das Ziel ist es, sie davon zu überzeugen, bei Ihnen und nicht bei Ihren Konkurrenten zu kaufen.

P – Hebelwirkungsprioritäten

Nicht zuletzt steht das P in SNAP für Prioritäten.

Die meisten modernen Verbraucher vollziehen einen ständigen Balanceakt in Bezug auf alles, was sie tun. Einige Dinge werden jedoch immer höhere Priorität haben als andere.

Daher hat ein Vertriebsmitarbeiter, der herausfinden kann, welche der vielen Prioritäten eines Kunden am wichtigsten ist, einen einzigartigen Vorteil gegenüber seiner Konkurrenz.

Angenommen, die höchste Priorität eines potenziellen Kunden ist das Familien- und Privatleben. Sie können zeigen, wie Ihre Produkte und Dienstleistungen es ermöglichen, bessere Eltern, aufmerksamere Ehepartner oder verantwortungsbewusstere Hausbesitzer zu sein.

Finden Sie ihr ultimatives Ziel heraus und helfen Sie ihnen dabei, dorthin zu gelangen.

Weitere wichtige SNAP-Konzepte, die Sie kennen sollten

Zusätzlich zu den oben beschriebenen Hauptsäulen verwendet Jill Konrath mehrere andere Schlagworte in SNAP Selling .

Jedes definiert und adressiert ein Konzept oder Anliegen, das für moderne Vermarkter von heute sehr relevant ist. Hier ist ein genauerer Blick auf jeden.

Frazzled-Customer-Syndrom

Dieser Begriff bezieht sich auf die ständige Geschäftigkeit, die für moderne Verbraucher typisch ist.

Ihre Verkaufsinteressenten buhlen um ihre Aufmerksamkeit, und sie haben eine Vielzahl von Optionen zur Auswahl, wenn sie nach Lösungen suchen.

Allerdings sind sie wahrscheinlich auch ungeduldig, fordernd und relativ ablenkbar. Ein Vertriebsmitarbeiter, der diese Vorgehensweise versteht, hat bessere Erfolgschancen.

Käufermatrix

Die Käufermatrix bezeichnet das Geflecht von Kernthemen, mit denen sich Ihr Interessent bei der Kaufentscheidung auseinandersetzt.

Beispiele sind persönliche Pain Points und die Meinungen anderer am Prozess beteiligter Entscheidungsträger .

Ihr Verständnis der Fragen, die die Käufermatrix füllen, bildet die Grundlage für Ihre Verkaufsstrategie.

D-Zone

Die D-Zone ist ein Begriff, der sich auf die gefürchtete Schwebe bezieht, in die eine Marke gerät, wenn ein potenzieller Kunde das Interesse an dem, was diese Marke zu bieten hat, verliert.

Sie können dies auf verschiedene Arten zeigen, die den Buchstaben D beinhalten – E-Mails löschen, Entscheidungen verzögern oder Sie entlassen, um nur einige Beispiele zu nennen – aber das Ergebnis ist immer dasselbe.

Sie sind nicht interessiert und du existierst nicht mehr für sie. Bei SNAP dreht sich alles darum, sich aus der D-Zone herauszuhalten.

Zone gehen

Die Go-Zone ist praktisch das Gegenteil der D-Zone.

Es ist der Ort, an den ein Verkauf geht, sobald alle von SNAP aufgeführten wichtigen Bedenken gut angegangen wurden.

Sie wissen, dass Sie sich offiziell in der Go-Zone befinden, wenn alle Ihre Vertriebsversuche offiziell zu einer interessierten Antwort führen.

Was sind die Vorteile von SNAP Selling?

Obwohl alle gängigen Verkaufsmethoden, die es heute gibt, ihre Vorteile haben, ist SNAP insofern einzigartig, als es ein tieferes Verständnis dafür nutzt, wie Verbraucher denken, wenn sie eine Kaufentscheidung treffen.

Verbraucher reagieren in einer digitalen Welt voller Wahlmöglichkeiten am besten auf Marken mit persönlicher Note.

Sie möchten sich verstanden, umsorgt und priorisiert fühlen , sodass ein Unternehmen, das dies kann, immer im Vorteil ist.

SNAP hilft durch:

• Vertriebsmitarbeiter darauf vorbereiten, besser mit den einzigartigen Bedürfnissen vielbeschäftigter Verbraucher umzugehen.
• Betonen, wie wichtig es ist, Autorität zu demonstrieren, wenn man eine Lösung vorschlägt.
• Schnelle, zeiteffiziente Lösungen für die Probleme eines Verbrauchers ermöglichen.
• Kundenloyalität fördern, indem Lösungen an den am meisten geschätzten Kernwerten der Person ausgerichtet werden.
• Kunden dazu bringen, mit Ihnen zusammenzuarbeiten und auch in Zukunft mit Ihrer Marke in Verbindung zu bleiben.

So integrieren Sie SNAP Selling in Ihre Marketingstrategie

SNAP ist eine Methode, die einen einzigartig praktischen Ansatz bietet, um gestresste, beschäftigte Verbraucher für sich zu gewinnen – ein Schritt, der das Endergebnis fast jedes Unternehmens steigern kann.

Der Schlüssel dazu, dass es für Sie funktioniert, ist die Feinabstimmung auf Ihre Kunden und die Denkprozesse, die sie einzigartig machen.

Hier sind einige Tipps für den Einstieg in die richtige Richtung.

1. Fokus auf die Entscheidungsträger

Je wichtiger der Kauf, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie es nicht nur mit einem Entscheidungsträger zu tun haben.

Denken Sie an Situationen, in denen Sie mehrere verschiedene Führungskräfte von einem B2B-Standpunkt aus ansprechen oder eine Haushaltslösung für einen Haushalt vermarkten, in dem Ehepartner oder Familien als Einheit Kaufentscheidungen treffen.

Finden Sie heraus, wer die Entscheidungsträger in der Situation sind.

Identifizieren Sie, wer von ihnen (falls vorhanden) das letzte Wort haben wird, und passen Sie Ihre Taktik entsprechend an. Erstellen Sie Personas und eine Käufermatrix für jeden, damit Sie effizienter in ihre Headspaces gelangen.

2. Verstehen Sie, wie moderne Verbraucher Entscheidungen treffen

Viele Vermarkter und Vertriebsmitarbeiter machen den Fehler zu glauben, dass eine Kaufentscheidung genau das ist – eine Entscheidung zu kaufen oder nicht zu kaufen.

Aber nach der SNAP -Methodik sind es eigentlich drei verschiedene Entscheidungen, die ein potenzieller Kunde während eines gesamten Prozesses trifft.

• Die Entscheidung, einem Unternehmen überhaupt Zugriff darauf zu gewähren.
• Die Entscheidung, sich zu verzweigen und Dinge anders zu machen als in der Vergangenheit.
• Die endgültige Entscheidung, von einer Ressource oder Vorgehensweise zu einer anderen zu wechseln.

3. Machen Sie die Prioritäten Ihrer Kunden zu Ihren Prioritäten

Wenn Sie es ernst meinen, die vielbeschäftigten, verwirrten Verbraucher von heute für sich zu gewinnen, müssen Sie auf der gleichen Seite stehen wie sie, soweit Sie kommen.

Finden Sie heraus, was Ihr Kunde will und was ihm am wichtigsten ist. Richten Sie dann Ihre Gesprächsthemen und Verkaufsversuche an diesen grundlegenden Werten aus.

Widerstehen Sie dem Drang, Vorteile oder Vergünstigungen aufzuzählen, die nicht mit den Hauptzielen des Kunden übereinstimmen.

Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, ihr Interesse zu wecken und Vertrauen aufzubauen, indem Sie prägnant zeigen, wie Ihre Marke ihnen helfen kann, ihre Ziele zu erreichen.

4. Vereinfachen und organisieren Sie Ihre Kommunikation

Der Schlüssel zur erfolgreichen Nutzung von SNAP besteht darin, Ihre Interessenten nicht zu überwältigen, indem Sie ihnen zu früh zu viele Informationen geben oder den Entscheidungsprozess zu kompliziert machen.

Stellen Sie stattdessen sicher, dass Ihre gesamte Kommunikation gut organisiert ist, und kommen Sie in Einzelgesprächen direkt auf den Punkt.

Stellen Sie wesentliche Informationen schrittweise bereit, damit Ihr potenzieller Kunde ausreichend Zeit und Raum hat, um sie zu verdauen.

Und konzentrieren Sie sich wie immer darauf, wie Ihr Unternehmen dem Interessenten helfen kann, seine Ziele zu erreichen und seine dringendsten Probleme zu lösen.

Zusammenfassung: Erreichen Sie Ihre Geschäftsziele, indem Sie sich mit Ihren Kunden verbinden

Verkaufsansätze wie SNAP funktionieren bei modernen Verbrauchern so gut, weil sie die personalisierten, personenzentrierten Verbindungen ermöglichen, nach denen sie suchen.

Wenn Sie solche Ansätze im Hinterkopf behalten, wenn Sie neue Zielgruppen erreichen und bedeutendere Beziehungen zu bestehenden aufbauen, fördert dies die Markentreue und steigert gleichzeitig die Verkaufszahlen.

In der Tat ist das Lernen, sich besser in Ihre Kunden einzufühlen und ihre Bedürfnisse vorherzusehen, möglicherweise die wichtigste Verkaufskompetenz, die es heute zu meistern gilt.

Lesen Sie unseren umfassenden Leitfaden zu den Grundlagen der Kundenempathie , um mehr zu erfahren!

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