Коэффициент конверсии продаж, или как вывести свой бизнес электронной коммерции на новый уровень с помощью электронного маркетинга

Вы можете приложить немало усилий, чтобы привлечь пользователей на свой веб-сайт - настроить контекстную рекламу, создать и продвигать полезный контент, проводить кампании в социальных сетях, - но во всех этих инициативах нет смысла, если ваши посетители не превращаются в клиентов или другими словами, не конвертируйте.

Итак, в этой статье мы поговорим о коэффициенте конверсии продаж; в частности, мы дадим определение этому понятию, объясним, как рассчитать коэффициент конверсии на каждом этапе пути к покупке, и предложим несколько способов улучшить коэффициент конверсии продаж с помощью электронного маркетинга.

Что такое коэффициент конверсии продаж?

Коэффициент конверсии продаж - это показатель, обычно выражаемый в процентах, который показывает, какая часть посетителей, которые взаимодействовали с вашей компанией или вашим продуктом, совершили покупку. Для бизнеса электронной коммерции коэффициент конверсии продаж - это отношение количества клиентов к количеству посетителей веб-сайта. Например, коэффициент конверсии 2,5% означает, что 25 из тысячи посетителей сайта совершили покупку.

Возможно, вы уже слышали о таких терминах, как микроконверсии и макроконверсии. Покупка считается макроконверсией, в то время как все остальные действия, которые приводят к этой покупке - подписка по электронной почте или запрос прайс-листа - являются микроконверсиями.

Как рассчитать коэффициент конверсии и зачем он нужен владельцам интернет-магазинов

Отслеживайте свои показатели за определенный период времени, например, за месяц, и помещайте их в формулу коэффициента конверсии продаж:

Коэффициент конверсии продаж = клиенты / посетители x 100

Google Analytics может автоматически рассчитать ваш коэффициент конверсии продаж. Для этого вам следует настроить отслеживание электронной торговли на своем веб-сайте для сбора данных.

Могут возникнуть два логических вопроса: почему другие пользователи не совершают покупки? Что я могу сделать, чтобы оптимизировать коэффициент конверсии? Чтобы ответить на оба вопроса, вам нужно лучше понимать поведение своих клиентов.

Показатели конверсии на разных этапах воронки продаж

Воронка продаж показывает, сколько пользователей вы теряете с самого первого посещения вашего веб-сайта до покупки. В интернет-магазине воронка продаж выглядит так: пользователь заходит на веб-сайт, переходит в корзину, открывает страницу покупки и нажимает «Оплатить».

Если вы пройдетесь по каждой метрике на каждом этапе воронки продаж, вы увидите, что можно улучшить. Например, если пользователи уходят на этапе подтверждения покупки: настройте триггерные электронные письма и мотивируйте пользователей завершить свою покупку.

Коэффициент конверсии новых покупателей и постоянных клиентов

Конверсии посетителей впервые показывают, насколько хорошо вы продаете в целом, принося пользу аудитории, отвечая на вопросы людей и помогая пользователям решать их проблемы.

Коэффициент повторной конверсии клиентов показывает, насколько ценным был ваш продукт для покупателей и насколько хорошо работает ваша стратегия после покупки.

Коэффициент конверсии каналов привлечения клиентов

Это число показывает, какие маркетинговые каналы приносят больше клиентов. Анализируя коэффициенты конверсии из разных каналов привлечения, вы можете определить, какие из них были более или менее эффективными.

Как повысить конверсию продаж интернет-магазина с помощью электронной почты

Только часть посетителей вашего сайта совершит покупку сразу. Остальные уйдут и, вероятно, не вернутся. Однако, если вы продолжите общаться с посетителями, постараетесь развеять их опасения и преодолеть возражения, они могут стать клиентами. Электронный маркетинг - канал, который идеально подходит для этой задачи.

Ниже приведены несколько советов о том, как повысить коэффициент конверсии продаж, получая контактные данные посетителей и общаясь с ними по электронной почте.

Разместите несколько форм подписки на своем сайте

Чтобы создать надежный список рассылки, добавьте несколько типов форм подписки в разные места вашего веб-сайта. Например, Anthropologie получает контакты своих посетителей через две разные формы подписки.

Первая форма - это всплывающее окно с задержкой:

А второй - это встроенная форма, расположенная в нижнем колонтитуле их веб-сайта:

Создайте лид-магнит

Чтобы мотивировать пользователей зарегистрироваться и поделиться своими контактными данными, предложите лид-магнит. Для посетителей интернет-магазина лид-магнитом может быть что угодно: от скидки до бесплатного расчета цены.

Кейт Спейд, например, предоставляет всем новым подписчикам скидку 15% и бесплатную доставку.

Настройте приветственное письмо

После того, как вы мотивировали пользователя зарегистрироваться, самое время использовать этот шанс, чтобы поприветствовать его должным образом. Для этого вам следует запустить автоматическое приветственное письмо.

Приветственное письмо или серия приветственных писем обычно отправляется сразу после подписки. Это идеальное время, чтобы поблагодарить подписчика за то, что он присоединился к вашему списку рассылки, предложить некоторые скидки, рассказать больше о своей компании и предоставить краткое руководство по вашему продукту - например, если вы продаете услугу или приложение.

Взгляните на пример такого письма от Creative Market.

Компания благодарит подписчиков за то, что они согласились, и предлагает скидку 10%, доступную только в течение недели - страх упустить возможность может быть хорошим мотиватором для совершения покупки.

Сегментируйте свою аудиторию

Сегментация списка рассылки - одна из самых эффективных тактик в электронном маркетинге. Это позволяет вам готовить персонализированные электронные письма, которые приносят пользу различным группам пользователей. Чем больше релевантных писем вы отправите, тем больше покупок совершат пользователи.

Вы можете сегментировать свою аудиторию по

• демографические характеристики, такие как пол, возраст, род занятий и финансовое положение;
• активность пользователей на вашем сайте и в электронных письмах;
• История покупки;
• жизненный цикл клиента и любые другие характеристики, важные для вашего бизнеса.

Обзоры после покупки, регистрация в программе лояльности и опросы по электронной почте - это лишь некоторые способы создания профилей клиентов и сегментации ваших подписчиков по электронной почте.

Еще одна возможность сегментировать ваш список рассылки - использовать центр предпочтений. Например, TheRealReal позволяет пользователям указывать, как часто они хотели бы получать электронные письма и какие категории товаров они предпочитают.

Рассылка писем о повторном вовлечении

Отслеживайте поведение пользователей на своем веб-сайте или в электронных письмах, чтобы немедленно реагировать на снижение активности. Рекламные рассылки по электронной почте помогают разбудить «спящих» подписчиков. Это могут быть пользователи, которые присоединились к списку рассылки, но ничего не покупали, или те, кто раньше покупал, но затем остановился. Вы должны напомнить им о своей компании и дать им повод для покупки.

Например, Shutterstock рассылает электронные письма о повторном вовлечении со скидкой 10 долларов тем, кто ранее приобрел тот же пакет изображений.

Настройте электронные письма о брошенной корзине

Пользователь, добавивший товар в корзину и почти совершивший покупку, может внезапно передумать - что-то пошло не так, например, цена казалась слишком высокой или что-то их отвлекло. Чтобы вернуть потенциального клиента, отправьте электронное письмо о брошенной корзине.

Это может быть одно электронное письмо или целая серия инициированных электронных писем о брошенной корзине, где вы можете

• напоминать посетителям об оставленных в корзине товарах;
• предложить помощь;
• дайте им купон или скидку в качестве мотивации для совершения покупки.

Depositphotos, например, напоминает пользователям о файлах, оставленных в их корзине, и побуждает их совершить покупку. Обратите внимание, что CTA говорит «Проверить мою корзину», и это сообщение звучит более привлекательно, чем, например, «Продолжить покупку».

Отправляйте электронные письма, посвященные особой дате

Подумайте о любых важных датах в жизни клиента, которые могут быть подходящим временем для отправки электронного письма. Поздравьте подписчиков с днем ​​рождения, годовщиной регистрации или любым другим праздником, сделав подарок. Статистика доказывает, что коэффициент конверсии электронных писем с датами почти в 5 раз выше, чем у любых других писем.

Взгляните на этот пример от Denny's. Они рассылают поздравительные письма с аппетитными фотографиями и приглашают подписчиков позавтракать в свой ресторан.

Создайте серию писем после покупки

Если покупка прошла успешно, электронные письма после покупки могут помочь вам сохранить прочную репутацию и побудить к повторным покупкам.

В электронном письме после покупки вы можете

• подтвердить и поблагодарить их за покупку;
• представить свою программу лояльности;
• дать промокод на следующую покупку;
• попросите пользователей оставить отзыв о продукте.

Лея, например, благодарит пользователей за покупку книги и просит их оценить продукт прямо в электронном письме.

Перекрестная продажа

Чтобы побудить пользователей покупать больше, вы можете предложить им дополнительные продукты. Например, если клиент недавно купил телефон, вы можете продвигать чехол для телефона или наушники.

В своем электронном письме Dollar Shave Club не только уведомляет клиентов о доставке коробки, но также показывает предметы, которые могут поместиться в следующую коробку.

Подводя итоги

Электронный маркетинг - отличный инструмент для повышения коэффициента конверсии продаж в любой точке взаимодействия с подписчиком или покупателем; просто имейте в виду следующие советы:

1. Предложите лид-магнит первым посетителям вашего сайта.
2. Заставьте своих подписчиков почувствовать, что вы заботитесь о них, отправив серию приветственных писем.
3. Используйте триггерные электронные письма, чтобы напомнить пользователям о покупке, предложить скидку или небольшую помощь в совершении покупки.
4. Сегментируйте свою аудиторию, чтобы рассылать соответствующие электронные письма, делать перекрестные продажи и поздравлять подписчиков с их особыми датами, чтобы стимулировать будущие покупки.

Само собой разумеется, что сила электронного маркетинга заключается в автоматизации, которая экономит много времени и ресурсов и позволяет всегда переходить к делу.

SendPulse предлагает автоматизацию 360, которая поможет вам настроить инициируемые электронные письма любого типа. Кроме того, сервис позволяет вам включать другие каналы связи, такие как SMS, веб-push-уведомления и чат-боты Facebook. Зарегистрируйтесь прямо сейчас и начните получать больше продаж уже завтра!