Tingkat Konversi Penjualan, atau Cara Membawa Bisnis eCommerce Anda ke Tingkat Baru dengan Pemasaran Email

Anda dapat menginvestasikan banyak upaya untuk membawa pengguna ke situs web Anda — menyiapkan iklan kontekstual, membuat dan mempromosikan konten yang bermanfaat, menjalankan kampanye media sosial, — namun tidak ada gunanya semua inisiatif ini jika pengunjung Anda tidak berubah menjadi pelanggan atau , dengan kata lain, jangan dikonversi.

Jadi, dalam artikel ini, kita akan berbicara tentang tingkat konversi penjualan; khususnya, kami akan mendefinisikan gagasan ini, menjelaskan cara menghitung rasio konversi di setiap langkah perjalanan pelanggan, dan menawarkan beberapa cara untuk meningkatkan rasio konversi penjualan Anda dengan pemasaran email.

Apa itu tingkat konversi penjualan?

Rasio konversi penjualan adalah metrik, biasanya dinyatakan sebagai persentase, yang menunjukkan bagian pengunjung yang berinteraksi dengan perusahaan atau produk Anda yang melakukan pembelian. Untuk bisnis eCommerce, tingkat konversi penjualan adalah rasio pelanggan terhadap pengunjung situs web. Misalnya, tingkat konversi 2,5% berarti 25 dari seribu pengunjung situs web melakukan pembelian.

Anda mungkin pernah mendengar istilah sebagai konversi mikro dan konversi makro. Pembelian dianggap sebagai konversi makro, sedangkan semua tindakan lain yang mengarah ke pembelian ini — langganan email atau permintaan daftar harga — adalah konversi mikro.

Cara menghitung tingkat konversi dan mengapa pemilik toko online membutuhkannya

Lacak metrik Anda untuk jangka waktu tertentu, misalnya, sebulan, dan tempatkan dalam rumus rasio konversi penjualan:

Tingkat konversi penjualan = Pelanggan / Pengunjung x 100

Google Analytics dapat secara otomatis menghitung tingkat konversi penjualan Anda. Untuk itu, Anda harus menyiapkan pelacakan eCommerce ke situs web Anda untuk mengumpulkan data.

Dua pertanyaan logis mungkin muncul, Mengapa pengguna lain gagal melakukan pembelian? Apa yang dapat saya lakukan untuk mengoptimalkan tingkat konversi saya? Untuk menjawab keduanya, Anda perlu lebih memahami perilaku pelanggan Anda.

Tingkat konversi pada berbagai tahap saluran penjualan

Corong penjualan menunjukkan berapa banyak pengguna yang hilang dari kunjungan pertama mereka ke situs web Anda hingga pembelian. Di toko online, saluran penjualan terlihat seperti ini: pengguna mengunjungi situs web, membuka keranjang, membuka halaman pembelian, dan mengklik “Bayar:”

Jika Anda memeriksa setiap metrik di setiap langkah di saluran penjualan, Anda akan melihat apa yang dapat ditingkatkan. Misalnya, jika pengguna keluar pada langkah konfirmasi pembelian: siapkan email yang dipicu dan motivasi pengguna untuk menyelesaikan pembelian mereka.

Tingkat konversi pembeli pertama kali dan pelanggan tetap

Konversi pengunjung pertama kali menunjukkan seberapa baik Anda menjual secara umum dengan memberikan nilai kepada audiens, menjawab pertanyaan orang, dan membantu pengguna memecahkan masalah mereka.

Tingkat konversi pelanggan berulang menunjukkan betapa berharganya produk Anda bagi pembeli dan seberapa baik strategi pasca pembelian Anda bekerja.

Tingkat konversi saluran akuisisi pelanggan

Angka ini menunjukkan saluran pemasaran mana yang mendatangkan lebih banyak pelanggan. Dengan menganalisis tingkat konversi dari saluran akuisisi yang berbeda, Anda dapat menentukan mana yang lebih atau kurang efektif.

Cara meningkatkan tingkat konversi penjualan toko online menggunakan email

Hanya sebagian dari pengunjung situs web Anda yang akan langsung melakukan pembelian. Sisanya akan pergi dan mungkin tidak akan kembali. Namun, jika Anda terus berkomunikasi dengan pengunjung, mencoba menghilangkan ketakutan mereka dan mengatasi keberatan, mereka mungkin menjadi pelanggan. Pemasaran email adalah saluran yang sangat cocok untuk tugas ini.

Berikut adalah beberapa tips tentang cara meningkatkan tingkat konversi penjualan Anda dengan mendapatkan detail kontak pengunjung dan berkomunikasi dengan mereka melalui email.

Tempatkan beberapa formulir berlangganan di situs web Anda

Untuk membangun milis yang kuat, tambahkan beberapa jenis formulir berlangganan ke berbagai tempat di situs web Anda. Misalnya, Anthropologie memperoleh kontak pengunjung mereka melalui dua formulir berlangganan yang berbeda.

Bentuk pertama adalah pop-up yang tertunda:

Dan yang kedua adalah formulir tersemat yang terletak di footer situs web mereka:

Buat magnet timah

Untuk memotivasi pengguna agar mendaftar dan membagikan detail kontak mereka, tawarkan magnet utama. Bagi pengunjung toko online, magnet timbal bisa berupa apa saja, mulai dari diskon hingga penghitungan harga gratis.

Kate Spade, misalnya, memberikan diskon 15% dan pengiriman gratis untuk semua pelanggan baru.

Siapkan email selamat datang

Setelah Anda memotivasi pengguna untuk mendaftar, saatnya menggunakan kesempatan ini untuk menyapa mereka dengan benar. Untuk itu, Anda harus meluncurkan email selamat datang otomatis.

Email selamat datang, atau seri email selamat datang, biasanya dipicu tepat setelah berlangganan. Ini adalah waktu yang tepat untuk berterima kasih kepada pelanggan karena telah bergabung dengan milis Anda, menawarkan beberapa diskon, memberi tahu lebih banyak tentang perusahaan Anda, dan memberikan panduan singkat tentang produk Anda — jika yang Anda jual adalah layanan atau aplikasi, misalnya.

Lihatlah contoh email tersebut dari Creative Market.

Perusahaan berterima kasih kepada pelanggan karena telah memilih dan menawarkan diskon 10% yang tersedia hanya selama seminggu — takut ketinggalan dapat menjadi motivator yang baik untuk melakukan pembelian.

Segmentasikan audiens Anda

Segmentasi milis adalah salah satu taktik paling efektif dalam pemasaran email. Ini memungkinkan Anda untuk menyiapkan email yang dipersonalisasi yang memberikan nilai bagi berbagai kelompok pengguna. Semakin banyak email relevan yang Anda kirim, semakin banyak pembelian yang akan dilakukan pengguna.

Anda dapat menyegmentasikan audiens Anda dengan

• karakteristik demografis seperti jenis kelamin, usia, pekerjaan, dan status keuangan;
• aktivitas pengguna di situs web Anda dan di email;
• riwayat pembelian;
• siklus hidup pelanggan, dan karakteristik lain yang berharga untuk bisnis Anda.

Ulasan pasca pembelian, pendaftaran program loyalitas, dan survei email hanyalah beberapa cara untuk membangun profil pelanggan dan mengelompokkan pelanggan email Anda.

Kesempatan lain untuk mengelompokkan milis Anda adalah dengan menggunakan pusat preferensi. Misalnya, TheRealReal memungkinkan pengguna untuk menentukan seberapa sering mereka ingin mendapatkan email dan kategori barang mana yang mereka sukai.

Kirim email re-engagement

Pantau perilaku pengguna di situs web Anda atau di email untuk segera bereaksi terhadap penurunan aktivitas. Kampanye email keterlibatan ulang membantu Anda membangunkan pelanggan yang "tertidur". Ini dapat berupa pengguna yang bergabung dengan milis tetapi tidak membeli apa pun atau mereka yang pernah membeli tetapi kemudian berhenti. Anda harus mengingatkan mereka tentang perusahaan Anda dan memberi mereka alasan untuk membeli.

Misalnya, Shutterstock mengirimkan email re-engagement dengan diskon $10 kepada mereka yang membeli paket gambar yang sama sebelumnya.

Siapkan email keranjang yang ditinggalkan

Pengguna yang menambahkan item ke troli dan hampir menyelesaikan pembelian mungkin tiba-tiba berubah pikiran — mungkin ada yang tidak beres, katakanlah harganya terlalu tinggi, atau ada sesuatu yang mengganggu mereka. Untuk mengembalikan calon pelanggan, kirimkan email keranjang yang ditinggalkan.

Ini bisa berupa satu email atau serangkaian email keranjang terbengkalai yang dipicu, di mana Anda bisa

• mengingatkan pengunjung tentang barang-barang yang tertinggal di troli;
• menawarkan bantuan;
• beri mereka kupon atau diskon sebagai motivasi untuk melakukan pembelian.

Depositphotos, misalnya, mengingatkan pengguna tentang file yang tertinggal di keranjang mereka dan mendorong mereka untuk menyelesaikan pembelian. Perhatikan bahwa CTA mengatakan "Periksa keranjang saya", dan pesan ini terdengar lebih mengundang daripada "Lanjutkan pembelian", misalnya.

Kirim email yang didedikasikan untuk tanggal khusus

Pikirkan tanggal penting dalam kehidupan pelanggan yang mungkin merupakan saat yang tepat untuk mengirim email. Ucapkan selamat kepada pelanggan pada hari ulang tahun mereka, ulang tahun pendaftaran, atau hari libur lainnya dengan menawarkan hadiah. Statistik membuktikan bahwa tingkat konversi email tanggal khusus hampir 5X lebih tinggi daripada email lainnya.

Lihatlah contoh ini dari Denny's. Mereka mengirim email ulang tahun dengan foto yang menggugah selera dan mengundang pelanggan mereka untuk sarapan ulang tahun di restoran mereka.

Buat seri email pasca pembelian

Asalkan pembelian berhasil, email pasca pembelian dapat membantu Anda mempertahankan reputasi yang solid dan mendorong pembelian berulang.

Dalam email pasca-pembelian, Anda dapat

• konfirmasi dan terima mereka untuk pembelian;
• perkenalkan program loyalitas Anda;
• berikan kode promo untuk pembelian selanjutnya;
• meminta pengguna untuk meninjau produk.

Leia, misalnya, berterima kasih kepada pengguna yang telah membeli buku dan meminta mereka untuk menilai produk tepat di email.

Jual-silang

Untuk mendorong pengguna agar membeli lebih banyak, Anda dapat menawarkan beberapa produk pelengkap kepada mereka. Misalnya, jika pelanggan baru saja membeli ponsel, Anda dapat mempromosikan casing ponsel atau headphone.

Dalam email mereka, Dollar Shave Club, tidak hanya memberi tahu pelanggan tentang pengiriman kotak, tetapi juga menunjukkan barang-barang yang dapat ditampung di kotak berikutnya.

Menyimpulkannya

Pemasaran email adalah alat yang hebat untuk meningkatkan tingkat konversi penjualan Anda di setiap titik kontak dengan pelanggan atau pelanggan; perhatikan saja tips berikut ini:

1. Tawarkan magnet utama kepada pengunjung pertama situs web Anda.
2. Buat pelanggan Anda merasa bahwa Anda peduli dengan mereka dengan mengirimkan seri email selamat datang.
3. Gunakan email yang dipicu untuk mengingatkan pengguna tentang pembelian, menawarkan diskon, atau sedikit bantuan dalam melakukan pembelian.
4. Segmentasikan audiens Anda untuk mengirim email yang relevan, cross-sell, dan memberi selamat kepada pelanggan pada tanggal khusus mereka untuk mendorong pembelian di masa mendatang.

Tak perlu dikatakan bahwa kekuatan pemasaran email ada dalam otomatisasi, yang menghemat banyak waktu dan sumber daya dan memungkinkan Anda untuk selalu langsung ke intinya.

SendPulse menawarkan Automation 360 untuk membantu Anda mengatur semua jenis email yang dipicu. Selain itu, layanan ini memungkinkan Anda menyertakan saluran komunikasi lain seperti SMS, pemberitahuan push web, dan bot obrolan Facebook. Daftar sekarang dan mulai dapatkan lebih banyak penjualan besok!