อัตราการแปลงการขายหรือวิธีนำธุรกิจอีคอมเมิร์ซของคุณไปสู่ระดับใหม่ด้วยการตลาดผ่านอีเมล

คุณอาจใช้ความพยายามอย่างมากในการนำผู้ใช้มาที่เว็บไซต์ของคุณ — ตั้งค่าโฆษณาตามบริบท, สร้างและส่งเสริมเนื้อหาที่มีประโยชน์, ใช้งานแคมเปญโซเชียลมีเดีย — แต่ก็ไม่มีประโยชน์สำหรับความคิดริเริ่มเหล่านี้หากผู้เยี่ยมชมของคุณไม่ได้กลายเป็นลูกค้าหรือ กล่าวอีกนัยหนึ่งอย่าแปลง

ในบทความนี้ เราจะพูดถึงอัตราการแปลงการขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เราจะกำหนดแนวคิดนี้ อธิบายวิธีคำนวณอัตรา Conversion ในแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้า และเสนอวิธีปรับปรุงอัตราการแปลงการขายของคุณด้วยการตลาดผ่านอีเมล

อัตราการแปลงการขายคืออะไร?

อัตรา Conversion ของการขายเป็นตัวชี้วัด ซึ่งมักจะแสดงเป็นเปอร์เซ็นต์ ซึ่งแสดงส่วนใดของผู้เข้าชมที่โต้ตอบกับบริษัทหรือผลิตภัณฑ์ของคุณที่ทำการซื้อ สำหรับธุรกิจอีคอมเมิร์ซ อัตราการแปลงการขายคืออัตราส่วนของลูกค้าต่อผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ ตัวอย่างเช่น อัตราการแปลง 2.5% หมายความว่าผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ 25 จากพันคนทำการซื้อ

คุณอาจเคยได้ยินคำว่าไมโครคอนเวอร์ชั่นและมาโครคอนเวอร์ชั่นแล้ว การซื้อถือเป็นการแปลงแบบมาโคร ในขณะที่การกระทำอื่นๆ ทั้งหมดที่นำไปสู่การซื้อนี้ เช่น การสมัครรับข้อมูลทางอีเมลหรือคำขอรายการราคา เป็น Conversion ขนาดเล็ก

วิธีคำนวณอัตรา Conversion และเหตุผลที่เจ้าของร้านค้าออนไลน์ต้องการ

ติดตามตัวชี้วัดของคุณในช่วงเวลาหนึ่งๆ เช่น เดือน และใส่ไว้ในสูตรอัตราการแปลงการขาย:

อัตราการแปลงการขาย = ลูกค้า / ผู้เข้าชม x 100

Google Analytics สามารถคำนวณอัตรา Conversion การขายของคุณได้โดยอัตโนมัติ เพื่อที่คุณควรตั้งค่าการติดตามอีคอมเมิร์ซในเว็บไซต์ของคุณเพื่อรวบรวมข้อมูล

คำถามเชิงตรรกะอาจเกิดขึ้นสองข้อ เหตุใดผู้ใช้รายอื่นจึงไม่สามารถทำการซื้อได้ ฉันจะทำอะไรได้บ้างเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงของฉัน เพื่อตอบคำถามทั้งสองข้อ คุณต้องเข้าใจพฤติกรรมของลูกค้าให้ดียิ่งขึ้น

อัตราการแปลงในขั้นตอนต่างๆ ของช่องทางการขาย

ช่องทางการขายแสดงให้เห็นว่าคุณสูญเสียผู้ใช้กี่รายตั้งแต่การเข้าชมเว็บไซต์ของคุณครั้งแรกจนถึงการซื้อ ในร้านค้าออนไลน์ ช่องทางการขายจะมีลักษณะดังนี้: ผู้ใช้เข้าชมเว็บไซต์ ไปที่รถเข็น เปิดหน้าการซื้อ และคลิก "ชำระเงิน:"

หากคุณตรวจสอบแต่ละเมตริกในทุกขั้นตอนของกระบวนการขาย คุณจะเห็นว่าสิ่งใดสามารถปรับปรุงได้ ตัวอย่างเช่น หากผู้ใช้ออกจากขั้นตอนยืนยันการซื้อ ให้ตั้งค่าอีเมลที่ทริกเกอร์และกระตุ้นให้ผู้ใช้ดำเนินการซื้อให้เสร็จสิ้น

อัตรา Conversion ของผู้ซื้อครั้งแรกและลูกค้าที่ซื้อซ้ำ

Conversion ของผู้เข้าชมครั้งแรกแสดงให้เห็นว่าคุณขายโดยรวมได้ดีเพียงใด โดยนำคุณค่ามาสู่ผู้ชม ตอบคำถามของผู้คน และช่วยเหลือผู้ใช้ในการแก้ปัญหา

อัตรา Conversion ของลูกค้าซ้ำจะแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีคุณค่าสำหรับผู้ซื้อเพียงใด และกลยุทธ์หลังการซื้อของคุณทำงานได้ดีเพียงใด

อัตราการแปลงของช่องทางการได้มาซึ่งลูกค้า

ตัวเลขนี้แสดงว่าช่องทางการตลาดใดดึงดูดลูกค้าได้มากขึ้น ด้วยการวิเคราะห์อัตราการแปลงจากช่องทางการได้มาต่างๆ คุณสามารถระบุได้ว่าช่องทางใดมีประสิทธิภาพมากหรือน้อย

วิธีเพิ่มอัตราการแปลงการขายของร้านค้าออนไลน์โดยใช้อีเมล

ผู้เข้าชมเว็บไซต์ของคุณเพียงบางส่วนเท่านั้นที่จะทำการซื้อในทันที ที่เหลือจะจากไปและอาจจะไม่กลับมาอีก อย่างไรก็ตาม หากคุณยังคงสื่อสารกับผู้เยี่ยมชม พยายามบรรเทาความกลัวและเอาชนะการคัดค้าน พวกเขาอาจกลายเป็นลูกค้า การตลาดผ่านอีเมลเป็นช่องทางที่เหมาะสมที่สุดสำหรับงานนี้

ด้านล่างนี้คือเคล็ดลับบางประการเกี่ยวกับวิธีเพิ่มอัตราการแปลงการขายของคุณโดยรับรายละเอียดการติดต่อของผู้เข้าชมและสื่อสารกับพวกเขาผ่านอีเมล

วางแบบฟอร์มการสมัครหลายแบบบนเว็บไซต์ของคุณ

ในการสร้างรายชื่อส่งเมลที่รัดกุม ให้เพิ่มแบบฟอร์มการสมัครหลายประเภทไปยังที่ต่างๆ ในเว็บไซต์ของคุณ ตัวอย่างเช่น Anthropologie ได้รับการติดต่อของผู้เยี่ยมชมผ่านแบบฟอร์มการสมัครรับข้อมูลที่แตกต่างกันสองแบบ

รูปแบบแรกเป็นป๊อปอัปที่ล่าช้า:

และอันที่สองคือแบบฟอร์มที่ฝังอยู่ที่ด้านล่างของเว็บไซต์:

สร้างแม่เหล็กตะกั่ว

เพื่อจูงใจให้ผู้ใช้ลงทะเบียนและแบ่งปันรายละเอียดการติดต่อของพวกเขา เสนอแม่เหล็กนำ สำหรับผู้เยี่ยมชมร้านค้าออนไลน์ แม่เหล็กนำสามารถเป็นอะไรก็ได้ตั้งแต่ส่วนลดไปจนถึงการคำนวณราคาฟรี

ตัวอย่างเช่น Kate Spade มอบส่วนลด 15% และค่าจัดส่งฟรีให้กับสมาชิกใหม่ทั้งหมด

ตั้งค่าอีเมลต้อนรับ

หลังจากที่คุณกระตุ้นให้ผู้ใช้สมัครใช้งานแล้ว ก็ถึงเวลาใช้โอกาสนี้เพื่อทักทายพวกเขาอย่างเหมาะสม สำหรับสิ่งนั้น คุณควรเปิดอีเมลต้อนรับอัตโนมัติ

อีเมลต้อนรับหรือชุดอีเมลต้อนรับมักจะถูกเรียกใช้ทันทีหลังจากการสมัครสมาชิก เป็นเวลาที่เหมาะสมที่สุดที่จะขอบคุณสมาชิกที่เข้าร่วมรายชื่อผู้รับจดหมาย เสนอส่วนลด บอกข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับบริษัทของคุณ และให้คำแนะนำสั้นๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ เช่น หากสิ่งที่คุณขายคือบริการหรือแอป เป็นต้น

ดูตัวอย่างอีเมลดังกล่าวจาก Creative Market

บริษัทขอบคุณสมาชิกที่เลือกใช้และมอบส่วนลด 10% ให้ใช้ได้หนึ่งสัปดาห์เท่านั้น ความกลัวว่าจะพลาดอาจเป็นแรงกระตุ้นที่ดีในการซื้อ

แบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณ

การแบ่งส่วนรายชื่อส่งเมลเป็นหนึ่งในกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการทำการตลาดผ่านอีเมล ช่วยให้คุณสามารถเตรียมอีเมลส่วนบุคคลที่สร้างคุณค่าให้กับกลุ่มผู้ใช้ต่างๆ ยิ่งคุณส่งอีเมลที่เกี่ยวข้องมากเท่าใด ผู้ใช้ก็จะยิ่งซื้อมากขึ้นเท่านั้น

คุณสามารถแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณโดย

• ลักษณะทางประชากรศาสตร์ เช่น เพศ อายุ อาชีพ และสถานะทางการเงิน
• กิจกรรมของผู้ใช้บนเว็บไซต์และในอีเมลของคุณ
• ประวัติการซื้อ;
• วงจรชีวิตของลูกค้า และคุณลักษณะอื่นๆ ที่มีคุณค่าต่อธุรกิจของคุณ

บทวิจารณ์หลังการซื้อ การลงทะเบียนโปรแกรมสะสมคะแนน และการสำรวจทางอีเมลเป็นเพียงวิธีหนึ่งในการสร้างโปรไฟล์ลูกค้าและแบ่งกลุ่มสมาชิกอีเมลของคุณ

โอกาสในการแบ่งกลุ่มรายชื่อส่งเมลของคุณก็คือการใช้ศูนย์การตั้งค่า ตัวอย่างเช่น TheRealReal อนุญาตให้ผู้ใช้ระบุความถี่ที่ต้องการรับอีเมลและหมวดหมู่สินค้าที่ต้องการ

ส่งอีเมลการมีส่วนร่วมอีกครั้ง

ตรวจสอบพฤติกรรมของผู้ใช้บนเว็บไซต์ของคุณหรือในอีเมลเพื่อตอบสนองต่อกิจกรรมที่ลดลงทันที แคมเปญอีเมลเพื่อการมีส่วนร่วมอีกครั้งช่วยให้คุณปลุกสมาชิกที่ "หลับ" ได้ อาจเป็นผู้ใช้ที่เข้าร่วมรายการส่งเมลแต่ไม่ได้ซื้ออะไรหรือเคยซื้อแต่หยุดไปแล้ว คุณควรเตือนพวกเขาเกี่ยวกับบริษัทของคุณและให้เหตุผลในการซื้อ

ตัวอย่างเช่น Shutterstock ส่งอีเมลเพื่อการมีส่วนร่วมอีกครั้งพร้อมส่วนลด 10 ดอลลาร์แก่ผู้ที่ซื้อชุดภาพเดียวกันมาก่อน

ตั้งค่าอีเมลรถเข็นที่ถูกละทิ้ง

ผู้ใช้ที่เพิ่มสินค้าลงในรถเข็นและเกือบจะเสร็จสิ้นการซื้ออาจเปลี่ยนใจในทันใด — มีบางอย่างผิดพลาด บอกว่าราคาสูงเกินไป หรือบางอย่างทำให้พวกเขาเสียสมาธิ หากต้องการนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากลับมา ให้ส่งอีเมลรถเข็นที่ถูกละทิ้ง

อาจเป็นอีเมลฉบับเดียวหรือทั้งชุดของอีเมลรถเข็นที่ถูกละทิ้งซึ่งคุณสามารถ

• เตือนผู้เยี่ยมชมเกี่ยวกับรายการที่เหลืออยู่ในรถเข็น
• ให้ความช่วยเหลือ;
• ให้คูปองหรือส่วนลดเป็นแรงจูงใจในการซื้อ

ตัวอย่างเช่น Depositphotos จะเตือนผู้ใช้เกี่ยวกับไฟล์ที่เหลืออยู่ในรถเข็นและสนับสนุนให้พวกเขาทำการซื้อจนเสร็จ โปรดทราบว่า CTA ระบุว่า "ตรวจสอบรถเข็นของฉัน" และข้อความนี้ฟังดูน่าดึงดูดใจมากกว่า "ดำเนินการซื้อ" เป็นต้น

ส่งอีเมลที่อุทิศให้กับวันพิเศษ

คิดถึงวันสำคัญในชีวิตของลูกค้าที่อาจเป็นเวลาที่ดีในการส่งอีเมล แสดงความยินดีกับสมาชิกในวันเกิด วันครบรอบการลงทะเบียน หรือวันหยุดอื่นๆ ด้วยการมอบของขวัญ สถิติพิสูจน์ว่าอัตราการแปลงของอีเมลวันพิเศษนั้นสูงกว่าอีเมลอื่นเกือบ 5 เท่า

ลองดูตัวอย่างนี้จาก Denny's พวกเขาส่งอีเมลวันเกิดพร้อมรูปถ่ายที่น่ารับประทานและเชิญผู้ติดตามไปรับประทานอาหารเช้าวันเกิดที่ร้านอาหารของพวกเขา

สร้างชุดอีเมลหลังการซื้อ

หากการซื้อสำเร็จ อีเมลหลังการซื้อสามารถช่วยให้คุณรักษาชื่อเสียงที่มั่นคงและกระตุ้นให้เกิดการซื้อซ้ำได้

ในอีเมลหลังการซื้อ คุณสามารถ

• ยืนยันและขอบคุณสำหรับการซื้อ
• แนะนำโปรแกรมความภักดีของคุณ
• ให้รหัสโปรโมชั่นสำหรับการซื้อครั้งต่อไป
• ขอให้ผู้ใช้ตรวจสอบผลิตภัณฑ์

ตัวอย่างเช่น Leia ขอบคุณผู้ใช้ที่ซื้อหนังสือและขอให้พวกเขาให้คะแนนผลิตภัณฑ์ในอีเมลโดยตรง

ขายต่อเนื่อง

เพื่อกระตุ้นให้ผู้ใช้ซื้อมากขึ้น คุณสามารถเสนอผลิตภัณฑ์เสริมบางอย่างให้พวกเขาได้ ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าเพิ่งซื้อโทรศัพท์ คุณสามารถโปรโมตเคสโทรศัพท์หรือหูฟังได้

ในอีเมลของพวกเขา Dollar Shave Club ไม่เพียงแต่แจ้งลูกค้าเกี่ยวกับการจัดส่งกล่อง แต่ยังแสดงรายการที่สามารถใส่ลงในกล่องถัดไปได้

สรุปว่า

การตลาดผ่านอีเมลเป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มอัตราการแปลงการขายของคุณที่จุดติดต่อใดๆ กับสมาชิกหรือลูกค้า เพียงจำคำแนะนำต่อไปนี้:

1. เสนอแม่เหล็กดึงดูดผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณเป็นครั้งแรก
2. ทำให้สมาชิกของคุณรู้สึกว่าคุณห่วงใยพวกเขาโดยส่งชุดอีเมลต้อนรับ
3. ใช้อีเมลที่เรียกใช้เพื่อเตือนผู้ใช้เกี่ยวกับการซื้อ เสนอส่วนลด หรือความช่วยเหลือเล็กน้อยในการซื้อ
4. แบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณเพื่อส่งอีเมลที่เกี่ยวข้อง ขายต่อเนื่อง และแสดงความยินดีกับสมาชิกในวันพิเศษของพวกเขาเพื่อกระตุ้นให้เกิดการซื้อในอนาคต

มันไปโดยไม่บอกว่าพลังของการตลาดผ่านอีเมลอยู่ในระบบอัตโนมัติ ซึ่งช่วยประหยัดเวลาและทรัพยากรได้มาก และช่วยให้คุณเข้าถึงประเด็นได้เสมอ

SendPulse นำเสนอระบบอัตโนมัติ 360 เพื่อช่วยคุณตั้งค่าอีเมลที่ทริกเกอร์ทุกประเภท นอกจากนี้ บริการนี้ยังให้คุณรวมช่องทางการสื่อสารอื่นๆ เช่น SMS, การแจ้งเตือนแบบพุชของเว็บ และบอทแชทของ Facebook ลงทะเบียนตอนนี้และเริ่มรับยอดขายเพิ่มขึ้นในวันพรุ่งนี้!