Taxa de conversão de vendas ou como levar seu negócio de comércio eletrônico a um novo nível com marketing por e-mail

Você pode investir muito esforço para trazer usuários ao seu site - configurar publicidade contextual, criar e promover conteúdo útil, executar campanhas de mídia social - mas não há sentido em todas essas iniciativas se seus visitantes não se transformam em clientes ou , em outras palavras, não converta.

Portanto, neste artigo, falaremos sobre a taxa de conversão de vendas; em particular, definiremos essa noção, explicaremos como calcular a taxa de conversão em cada etapa da jornada do cliente e ofereceremos algumas maneiras de melhorar sua taxa de conversão de vendas com email marketing.

O que é taxa de conversão de vendas?

A taxa de conversão de vendas é uma métrica, geralmente expressa como uma porcentagem, que mostra que parte dos visitantes que interagiram com sua empresa ou produto fez uma compra. Para uma empresa de comércio eletrônico, a taxa de conversão de vendas é uma proporção de clientes para visitantes do site. Por exemplo, uma taxa de conversão de 2,5% significa que 25 em cada mil visitantes do site fizeram uma compra.

Você já deve ter ouvido os termos como microconversões e macroconversões. Uma compra é considerada uma macro conversão, enquanto todas as outras ações que levam a essa compra - assinatura de e-mail ou solicitação de lista de preços - são micro conversões.

Como calcular a taxa de conversão e por que os proprietários de lojas online precisam dela

Rastreie suas métricas por um determinado período de tempo, por exemplo, um mês, e coloque-as em uma fórmula de taxa de conversão de vendas:

Taxa de conversão de vendas = clientes / visitantes x 100

O Google Analytics pode calcular automaticamente sua taxa de conversão de vendas. Para isso, você deve configurar o acompanhamento de comércio eletrônico em seu site para coletar dados.

Duas questões lógicas podem surgir: por que outros usuários não conseguem fazer uma compra? O que posso fazer para otimizar minha taxa de conversão? Para responder a ambas, você precisa entender melhor o comportamento de seus clientes.

Taxas de conversão em diferentes estágios do funil de vendas

Um funil de vendas demonstra quantos usuários você perde desde a primeira visita ao seu site até a compra. Em uma loja online, o funil de vendas é assim: um usuário visita um site, vai para um carrinho, abre uma página de compra e clica em “Pagar:”

Se você examinar cada métrica em cada etapa do funil de vendas, verá o que pode ser melhorado. Por exemplo, se os usuários saem na etapa de confirmação de compra: configure e-mails acionados e motive os usuários a finalizar a compra.

Taxa de conversão de compradores de primeira viagem e clientes recorrentes

As conversões de visitantes pela primeira vez mostram como você vende bem em geral, agregando valor ao público, respondendo às perguntas das pessoas e ajudando os usuários a resolver seus problemas.

A taxa de conversão de clientes repetidos demonstra o quão valioso seu produto foi para os compradores e quão bem sua estratégia pós-compra funciona.

Taxa de conversão de canais de aquisição de clientes

Esse número mostra quais canais de marketing trazem mais clientes. Ao analisar as taxas de conversão de diferentes canais de aquisição, você pode determinar quais deles foram mais ou menos eficazes.

Como aumentar a taxa de conversão de vendas de uma loja online usando e-mail

Apenas uma parte dos visitantes do seu site fará uma compra imediatamente. O resto vai embora e provavelmente não vai voltar. No entanto, se você continuar a se comunicar com os visitantes, tente acalmar seus medos e superar objeções, eles podem se tornar clientes. O marketing por email é um canal perfeitamente adequado para esta tarefa.

Abaixo estão algumas dicas sobre como aumentar sua taxa de conversão de vendas, obtendo os detalhes de contato dos visitantes e se comunicando com eles por e-mail.

Coloque vários formulários de inscrição em seu site

Para construir uma lista de mala direta forte, adicione vários tipos de formulários de inscrição em diferentes locais do seu site. Por exemplo, a Anthropologie obtém os contatos de seus visitantes por meio de dois formulários de inscrição diferentes.

O primeiro formulário é um pop-up atrasado:

E o segundo é um formulário incorporado localizado no rodapé do site:

Crie um lead magnet

Para motivar os usuários a se inscrever e compartilhar seus detalhes de contato, ofereça um ímã de leads. Para os visitantes de uma loja online, um lead magnet pode ser qualquer coisa, desde um desconto até um cálculo de preço gratuito.

Kate Spade, por exemplo, dá um desconto de 15% e frete grátis para todos os novos assinantes.

Configure um e-mail de boas-vindas

Depois de motivar um usuário a se inscrever, é hora de usar essa chance para cumprimentá-lo adequadamente. Para isso, você deve lançar um e-mail automático de boas-vindas.

Um e-mail de boas-vindas, ou uma série de e-mails de boas-vindas, geralmente é acionado logo após a assinatura. É o momento perfeito para agradecer a um assinante por entrar em sua lista de mala direta, oferecer alguns descontos, contar mais sobre sua empresa e fornecer um breve guia sobre seu produto - se o que você vende é um serviço ou um aplicativo, por exemplo.

Dê uma olhada no exemplo desse e-mail da Creative Market.

A empresa agradece aos assinantes por aceitarem e oferece um desconto de 10% disponível apenas por uma semana - o medo de perder pode ser um bom motivador para fazer uma compra.

Segmente seu público

A segmentação da lista de discussão é uma das táticas mais eficazes em marketing por email. Ele permite que você prepare e-mails personalizados que agreguem valor a vários grupos de usuários. Quanto mais e-mails relevantes você enviar, mais compras os usuários farão.

Você pode segmentar seu público por

• características demográficas, como sexo, idade, ocupação e situação financeira;
• atividade do usuário em seu site e em e-mails;
• histórico de compras;
• ciclo de vida do cliente e quaisquer outras características valiosas para o seu negócio.

Avaliações pós-compra, registro do programa de fidelidade e pesquisas por e-mail são apenas algumas maneiras de construir perfis de clientes e segmentar seus assinantes de e-mail.

Outra oportunidade de segmentar sua lista de mala direta é usar um centro de preferências. Por exemplo, TheRealReal permite que os usuários especifiquem com que frequência gostariam de receber e-mails e quais categorias de produtos preferem.

Envie e-mails de reengajamento

Monitore o comportamento do usuário em seu site ou em e-mails para reagir imediatamente ao declínio de atividades. Campanhas de reengajamento por e-mail ajudam você a acordar assinantes “adormecidos”. Podem ser usuários que entraram em uma lista de e-mails, mas não compraram nada, ou que costumavam comprar, mas depois pararam. Você deve lembrá-los sobre sua empresa e dar-lhes um motivo para comprar.

Por exemplo, a Shutterstock envia e-mails de reengajamento com um desconto de $ 10 para aqueles que compraram o mesmo pacote de imagens antes.

Configurar e-mails de carrinho abandonado

Um usuário que adicionou um item a um carrinho e quase concluiu a compra pode mudar repentinamente de ideia - algo pode ter dado errado, digamos que o preço parecia muito alto ou algo o distraiu. Para trazer de volta um cliente em potencial, envie um e-mail de carrinho abandonado.

Pode ser um único e-mail ou uma série de e-mails de carrinho abandonado acionados, onde você pode

• lembre os visitantes sobre os itens deixados no carrinho;
• oferecer assistência;
• dê a eles um cupom ou desconto como uma motivação para fazer uma compra.

Depositphotos, por exemplo, lembra os usuários sobre os arquivos deixados no carrinho e os incentiva a concluir a compra. Observe que o CTA diz "Verifique meu carrinho" e essa mensagem parece mais convidativa do que "Prossiga com a compra", por exemplo.

Envie e-mails dedicados a uma data especial

Pense em quaisquer datas importantes na vida de um cliente que podem ser uma boa hora para enviar um e-mail. Parabenize os assinantes por seu aniversário, aniversário de inscrição ou qualquer outro feriado oferecendo um presente. As estatísticas provam que a taxa de conversão de e-mails com datas especiais é quase 5 vezes maior do que qualquer outro e-mail.

Dê uma olhada neste exemplo de Denny. Eles enviam e-mails de aniversário com uma foto apetitosa e convidam seus assinantes para um café da manhã de aniversário em seu restaurante.

Crie uma série de e-mail pós-compra

Desde que a compra tenha sido bem-sucedida, os e-mails pós-compra podem ajudá-lo a manter uma reputação sólida e incentivar a repetição de compras.

Em um e-mail pós-compra, você pode

• confirme e agradeça a compra;
• apresentar seu programa de fidelidade;
• fornecer um código promocional para a próxima compra;
• peça aos usuários uma revisão do produto.

Leia, por exemplo, agradece aos usuários por adquirirem um livro e pede que avaliem o produto diretamente no e-mail.

Venda cruzada

Para incentivar os usuários a comprar mais, você pode oferecer alguns produtos complementares. Por exemplo, se um cliente comprou recentemente um telefone, você pode promover uma capa de telefone ou fones de ouvido.

Em seu e-mail, o Dollar Shave Club não apenas notifica os clientes sobre a remessa da caixa, mas também mostra os itens que podem caber na próxima caixa.

Resumindo

O marketing por email é uma ótima ferramenta para aumentar sua taxa de conversão de vendas em qualquer ponto de contato com um assinante ou cliente; apenas mantenha as seguintes dicas em mente:

1. Ofereça um lead magnet para os primeiros visitantes do seu site.
2. Faça seus assinantes sentirem que você se preocupa com eles, enviando uma série de e-mails de boas-vindas.
3. Use e-mails acionados para lembrar os usuários sobre uma compra, oferecer um desconto ou uma ajudinha para fazer uma compra.
4. Segmente seu público para enviar e-mails relevantes, fazer vendas cruzadas e parabenizar os assinantes em suas datas especiais para incentivar futuras compras.

Nem é preciso dizer que o poder do email marketing está na automação, o que economiza muito tempo e recursos e permite que você sempre vá direto ao ponto.

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