Tasso di conversione delle vendite o come portare la tua attività di e-commerce a un nuovo livello con l'email marketing

Puoi investire molti sforzi per portare gli utenti al tuo sito web - impostare pubblicità contestuale, creare e promuovere contenuti utili, eseguire campagne sui social media, - ma non ha senso tutte queste iniziative se i tuoi visitatori non si trasformano in clienti o , in altre parole, non convertire.

Quindi, in questo articolo, parleremo del tasso di conversione delle vendite; in particolare, definiremo questa nozione, spiegheremo come calcolare il tasso di conversione in ogni fase del percorso del cliente e offriremo alcuni modi per migliorare il tasso di conversione delle vendite con l'email marketing.

Che cos'è il tasso di conversione delle vendite?

Il tasso di conversione delle vendite è una metrica, solitamente espressa in percentuale, che mostra quale parte dei visitatori che hanno interagito con la tua azienda o il tuo prodotto ha effettuato un acquisto. Per un'attività di e-commerce, il tasso di conversione delle vendite è un rapporto tra clienti e visitatori del sito web. Ad esempio, un tasso di conversione del 2,5% significa che 25 visitatori su mille del sito web hanno effettuato un acquisto.

Potresti aver già sentito i termini come conversioni micro e conversioni macro. Un acquisto è considerato una macro conversione, mentre tutte le altre azioni che portano a questo acquisto (iscrizione via email o richiesta di listino prezzi) sono micro conversioni.

Come calcolare il tasso di conversione e perché i proprietari di negozi online ne hanno bisogno

Tieni traccia delle tue metriche per un determinato periodo di tempo, ad esempio un mese, e inseriscile in una formula del tasso di conversione delle vendite:

Tasso di conversione delle vendite = Clienti/Visitatori x 100

Google Analytics può calcolare automaticamente il tasso di conversione delle vendite. Per questo, dovresti impostare il monitoraggio eCommerce sul tuo sito web per raccogliere dati.

Possono sorgere due domande logiche, perché gli altri utenti non effettuano un acquisto? Cosa posso fare per ottimizzare il mio tasso di conversione? Per rispondere a entrambi, devi comprendere meglio il comportamento dei tuoi clienti.

Tassi di conversione nelle diverse fasi del funnel di vendita

Un funnel di vendita mostra quanti utenti perdi dalla loro prima visita al tuo sito web fino a un acquisto. In un negozio online, la canalizzazione di vendita si presenta così: un utente visita un sito Web, va a un carrello, apre una pagina di acquisto e fa clic su "Paga:"

Se esamini ogni metrica in ogni fase della canalizzazione di vendita, vedrai cosa può essere migliorato. Ad esempio, se gli utenti escono durante la fase di conferma dell'acquisto: imposta e-mail attivate e motiva gli utenti a completare l'acquisto.

Tasso di conversione degli acquirenti per la prima volta e dei clienti abituali

Le conversioni dei visitatori per la prima volta mostrano quanto vendi in generale apportando valore al pubblico, rispondendo alle domande delle persone e aiutando gli utenti a risolvere i loro problemi.

Il tasso di conversione dei clienti ripetuti dimostra quanto sia stato prezioso il tuo prodotto per gli acquirenti e quanto bene funzioni la tua strategia post-acquisto.

Tasso di conversione dei canali di acquisizione clienti

Questo numero mostra quali canali di marketing portano più clienti. Analizzando i tassi di conversione di diversi canali di acquisizione, è possibile determinare quali di essi sono stati più o meno efficaci.

Come aumentare il tasso di conversione delle vendite di un negozio online utilizzando l'e-mail

Solo una parte dei visitatori del tuo sito web effettuerà un acquisto subito. Il resto se ne andrà e probabilmente non tornerà. Tuttavia, se continui a comunicare con i visitatori, cerchi di dissipare le loro paure e superare le obiezioni, potrebbero diventare clienti. L'email marketing è un canale che si adatta perfettamente a questo compito.

Di seguito sono riportati alcuni suggerimenti su come aumentare il tasso di conversione delle vendite ottenendo i dettagli di contatto dei visitatori e comunicando con loro via e-mail.

Inserisci diversi moduli di iscrizione sul tuo sito web

Per creare una mailing list solida, aggiungi diversi tipi di moduli di iscrizione in diversi punti del tuo sito web. Ad esempio, Anthropologie ottiene i contatti dei propri visitatori attraverso due diversi moduli di abbonamento.

Il primo modulo è un pop-up ritardato:

E il secondo è un modulo incorporato situato nel piè di pagina del loro sito Web:

Crea un lead magnet

Per motivare gli utenti a registrarsi e condividere i loro dettagli di contatto, offri un magnete guida. Per i visitatori del negozio online, un magnete guida può essere qualsiasi cosa, da uno sconto a un calcolo del prezzo gratuito.

Kate Spade, ad esempio, offre uno sconto del 15% e la spedizione gratuita a tutti i nuovi abbonati.

Imposta un'e-mail di benvenuto

Dopo aver motivato un utente a registrarsi, è il momento di sfruttare questa opportunità per salutarlo adeguatamente. Per questo, dovresti lanciare un'e-mail di benvenuto automatica.

Un'e-mail di benvenuto, o una serie di e-mail di benvenuto, viene solitamente attivata subito dopo l'iscrizione. È il momento perfetto per ringraziare un abbonato per essersi iscritto alla tua mailing list, offrire alcuni sconti, raccontare di più sulla tua azienda e fornire una breve guida sul tuo prodotto, ad esempio se ciò che vendi è un servizio o un'app.

Dai un'occhiata all'esempio di tale email da Creative Market.

L'azienda ringrazia gli abbonati per aver aderito e offre uno sconto del 10% disponibile solo per una settimana: la paura di perdere può essere una buona motivazione per effettuare un acquisto.

Segmenta il tuo pubblico

La segmentazione delle mailing list è una delle tattiche più efficaci nell'email marketing. Ti consente di preparare e-mail personalizzate che apportano valore a vari gruppi di utenti. Più email pertinenti invii, più acquisti faranno gli utenti.

Puoi segmentare il tuo pubblico per

• caratteristiche demografiche come sesso, età, occupazione e situazione finanziaria;
• attività dell'utente sul tuo sito web e nelle e-mail;
• cronologia degli acquisti;
• ciclo di vita del cliente e qualsiasi altra caratteristica preziosa per la tua attività.

Le recensioni post-acquisto, la registrazione al programma fedeltà e i sondaggi e-mail sono solo alcuni modi per creare profili dei clienti e segmentare i tuoi abbonati e-mail.

Un'altra opportunità per segmentare la tua mailing list è utilizzare un centro preferenze. Ad esempio, TheRealReal consente agli utenti di specificare la frequenza con cui desiderano ricevere e-mail e quali categorie di beni preferiscono.

Invia e-mail di re-impegno

Monitora il comportamento degli utenti sul tuo sito web o nelle e-mail per reagire immediatamente al declino dell'attività. Le campagne e-mail di re-engagement ti aiutano a svegliare gli abbonati "dormienti". Questi possono essere utenti che si sono iscritti a una mailing list ma non hanno acquistato nulla o quelli che acquistavano ma poi si sono fermati. Dovresti ricordare loro della tua azienda e dare loro un motivo per acquistare.

Ad esempio, Shutterstock invia e-mail di re-impegno con uno sconto di $ 10 a coloro che hanno acquistato lo stesso pacchetto di immagini in precedenza.

Imposta le email del carrello abbandonato

Un utente che ha aggiunto un articolo a un carrello e ha quasi terminato un acquisto potrebbe improvvisamente cambiare idea: qualcosa potrebbe essere andato storto, dire che il prezzo sembrava troppo alto o qualcosa lo ha distratto. Per riportare un potenziale cliente, invia l'e-mail del carrello abbandonato.

Può essere una singola e-mail o un'intera serie di e-mail di carrello abbandonate attivate, dove puoi

• ricordare ai visitatori gli articoli lasciati nel carrello;
• offrire assistenza;
• dare loro un coupon o uno sconto come motivazione per effettuare un acquisto.

Depositphotos, ad esempio, ricorda agli utenti i file rimasti nel carrello e li incoraggia a completare l'acquisto. Nota che il CTA dice "Controlla il mio carrello" e questo messaggio suona più invitante di "Procedi con l'acquisto", ad esempio.

Invia email dedicate a una data speciale

Pensa a qualsiasi data importante nella vita di un cliente che potrebbe essere un buon momento per inviare un'e-mail. Congratulazioni agli abbonati per il loro compleanno, anniversario di iscrizione o qualsiasi altra festività offrendo un regalo. Le statistiche dimostrano che il tasso di conversione delle e-mail con date speciali è quasi 5 volte superiore rispetto a qualsiasi altra e-mail.

Dai un'occhiata a questo esempio di Denny's. Inviano e-mail di compleanno con una foto appetitosa e invitano i loro abbonati a fare una colazione di compleanno al loro ristorante.

Crea una serie di email post-acquisto

A condizione che un acquisto sia andato a buon fine, le e-mail successive all'acquisto possono aiutarti a mantenere una solida reputazione e incoraggiare acquisti ripetuti.

In un'e-mail post-acquisto, puoi

• confermare e ringraziarli per un acquisto;
• presenta il tuo programma fedeltà;
• dare un codice promozionale per il prossimo acquisto;
• chiedi agli utenti una recensione del prodotto.

Leia, ad esempio, ringrazia gli utenti per aver acquistato un libro e chiede loro di valutare il prodotto direttamente nell'e-mail.

Vendita incrociata

Per incoraggiare gli utenti ad acquistare di più, puoi offrire loro alcuni prodotti complementari. Ad esempio, se un cliente ha acquistato di recente un telefono, puoi promuovere una custodia per telefono o delle cuffie.

Nella loro e-mail, Dollar Shave Club, non solo informa i clienti della spedizione della scatola, ma mostra anche gli articoli che potrebbero entrare nella scatola successiva.

Riassumendo

L'email marketing è un ottimo strumento per aumentare il tasso di conversione delle vendite in qualsiasi punto di contatto con un abbonato o un cliente; tieni a mente i seguenti suggerimenti:

1. Offri un lead magnet ai primi visitatori del tuo sito web.
2. Fai sentire i tuoi iscritti come se ti importassero di loro inviando una serie di email di benvenuto.
3. Utilizza le e-mail attivate per ricordare agli utenti un acquisto, offrire uno sconto o un piccolo aiuto nell'effettuare un acquisto.
4. Segmenta il tuo pubblico per inviare e-mail pertinenti, effettuare vendite incrociate e congratularti con gli abbonati nelle loro date speciali per incoraggiare gli acquisti futuri.

Inutile dire che il potere dell'email marketing è nell'automazione, che fa risparmiare molto tempo e risorse e ti consente di arrivare sempre al punto.

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