Rata de conversie a vânzărilor sau Cum să vă aduceți afacerea dvs. de comerț electronic la un nou nivel prin e-mail marketing

S-ar putea să faceți mult efort pentru a aduce utilizatorii pe site-ul dvs. web - configurați publicitate contextuală, creați și promovați conținut util, derulați campanii de socializare, - totuși nu are rost în toate aceste inițiative dacă vizitatorii dvs. nu se transformă în clienți sau cu alte cuvinte, nu convertiți.

Deci, în acest articol, vom vorbi despre rata de conversie a vânzărilor; în special, vom defini această noțiune, vom explica cum se calculează rata de conversie la fiecare pas al călătoriei clienților și vă vom oferi câteva modalități de a vă îmbunătăți rata de conversie a vânzărilor prin marketing prin e-mail.

Ce este rata de conversie a vânzărilor?

Rata de conversie a vânzărilor este o valoare, exprimată de obicei ca procent, care arată ce parte a vizitatorilor care au interacționat cu compania dvs. sau cu produsul dvs. au făcut o achiziție. Pentru o afacere de comerț electronic, rata de conversie a vânzărilor este un raport dintre clienți și vizitatorii site-ului. De exemplu, o rată de conversie de 2,5% înseamnă că 25 din mii de vizitatori ai site-ului au făcut o achiziție.

Este posibil să fi auzit deja termenii ca micro-conversii și macro-conversii. O achiziție este considerată a fi o conversie macro, în timp ce toate celelalte acțiuni care duc la această achiziție - abonament prin e-mail sau o solicitare a listei de prețuri - sunt micro conversii.

Cum se calculează rata de conversie și de ce au nevoie proprietarii de magazine online

Urmăriți-vă valorile pentru o anumită perioadă de timp, de exemplu, o lună și plasați-le într-o formulă a ratei de conversie a vânzărilor:

Rata de conversie a vânzărilor = Clienți / Vizitatori x 100

Google Analytics vă poate calcula automat rata de conversie a vânzărilor. Pentru aceasta, ar trebui să configurați urmărirea eCommerce pe site-ul dvs. pentru a colecta date.

Pot apărea două întrebări logice. De ce alți utilizatori nu reușesc să facă o achiziție? Ce pot face pentru a-mi optimiza rata de conversie? Pentru a le răspunde amândurora, trebuie să înțelegeți mai bine comportamentul clienților.

Ratele de conversie în diferite etape ale pâlniei de vânzări

O pâlnie de vânzare demonstrează câți utilizatori pierdeți de la prima vizită a site-ului dvs. web până la o achiziție. Într-un magazin online, pâlnia de vânzări arată astfel: un utilizator vizitează un site web, merge într-un coș, deschide o pagină de cumpărare și face clic pe „Plătește”.

Dacă treceți peste fiecare valoare la fiecare pas din pâlnia de vânzări, veți vedea ce poate fi îmbunătățit. De exemplu, dacă utilizatorii pleacă la pasul de confirmare a achiziției: configurați e-mailurile declanșate și motivați utilizatorii să finalizeze achiziția.

Rata de conversie a cumpărătorilor pentru prima dată și a clienților care repetă

Conversiile pentru prima dată ale vizitatorilor arată cât de bine vindeți în general, aducând valoare publicului, răspunzând la întrebările oamenilor și ajutând utilizatorii să își rezolve problemele.

Rata de conversie repetată a clienților demonstrează cât de valoros a fost produsul dvs. pentru cumpărători și cât de bine funcționează strategia dvs. post-cumpărare.

Rata de conversie a canalelor de achiziție a clienților

Acest număr arată ce canale de marketing aduc mai mulți clienți. Analizând ratele de conversie din diferite canale de achiziție, puteți determina care dintre ele au fost mai mult sau mai puțin eficiente.

Cum să crești rata de conversie a vânzărilor unui magazin online folosind e-mail

Doar o parte din vizitatorii site-ului dvs. web vor efectua o achiziție imediat. Restul vor pleca și probabil că nu vor mai reveni. Cu toate acestea, dacă continuați să comunicați cu vizitatorii, încercați să le atenuați temerile și să depășiți obiecțiile, aceștia pot deveni clienți. Marketingul prin e-mail este un canal care se potrivește perfect pentru această sarcină.

Mai jos sunt câteva sfaturi despre cum să creșteți rata de conversie a vânzărilor obținând datele de contact ale vizitatorilor și comunicând cu aceștia prin e-mail.

Plasați mai multe formulare de abonament pe site-ul dvs. web

Pentru a crea o listă de corespondență puternică, adăugați mai multe tipuri de formulare de abonament în diferite locuri ale site-ului dvs. web. De exemplu, Anthropologie obține contactele vizitatorilor lor prin două formulare de abonament diferite.

Primul formular este un pop-up întârziat:

Și al doilea este un formular încorporat situat în subsolul site-ului lor web:

Creați un magnet de plumb

Pentru a motiva utilizatorii să se înscrie și să împărtășească detaliile lor de contact, oferiți un magnet de plumb. Pentru vizitatorii magazinelor online, un magnet de plumb poate fi orice, de la o reducere la un calcul gratuit al prețului.

Kate Spade, de exemplu, oferă o reducere de 15% și livrare gratuită tuturor noilor abonați.

Configurați un e-mail de bun venit

După ce ați motivat un utilizator să se înregistreze, este timpul să folosiți această șansă pentru a-l întâmpina corect. Pentru aceasta, ar trebui să lansați un e-mail de bun venit automat.

Un e-mail de bun venit sau o serie de e-mailuri de bun venit este de obicei declanșat imediat după abonament. Este un moment perfect pentru a mulțumi unui abonat că s-a alăturat listei dvs. de e-mail, pentru a oferi câteva reduceri, pentru a spune mai multe despre compania dvs. și pentru a oferi un scurt ghid despre produsul dvs. - dacă ceea ce vindeți este un serviciu sau o aplicație, de exemplu.

Aruncați o privire la exemplul unui astfel de e-mail de la Creative Market.

Compania mulțumește abonaților pentru opțiune și oferă o reducere de 10% disponibilă doar pentru o săptămână - teama de a pierde poate fi un bun motivator pentru a face o achiziție.

Segmentați-vă publicul

Segmentarea listelor de discuții este una dintre cele mai eficiente tactici în marketingul prin e-mail. Vă permite să pregătiți e-mailuri personalizate care aduc valoare diferitelor grupuri de utilizatori. Cu cât trimiteți mai multe e-mailuri relevante, cu atât mai multe achiziții vor face utilizatorii.

Vă puteți segmenta publicul după

• caracteristici demografice precum sexul, vârsta, ocupația și starea financiară;
• activitatea utilizatorilor pe site-ul dvs. web și în e-mailuri;
• istoricul cumparaturilor;
• ciclul de viață al clienților și orice alte caracteristici valoroase pentru afacerea dvs.

Recenziile post-cumpărare, înregistrarea programului de fidelizare și sondajele prin e-mail sunt doar câteva modalități de a crea profiluri de clienți și de a segmenta abonații dvs. de e-mail.

O altă oportunitate de a vă segmenta lista de e-mail este utilizarea unui centru de preferințe. De exemplu, TheRealReal permite utilizatorilor să specifice cât de des ar dori să primească e-mailuri și ce categorii de bunuri preferă.

Trimiteți e-mailuri de re-implicare

Monitorizați comportamentul utilizatorilor pe site-ul dvs. web sau în e-mailuri pentru a reacționa imediat la declinul activității. Campaniile de e-mail de reimplicare vă ajută să vă treziți abonații „adormiți”. Aceștia pot fi utilizatori care s-au alăturat unei liste de e-mail, dar nu au achiziționat nimic sau cei care obișnuiau să cumpere, dar apoi s-au oprit. Ar trebui să le amintești despre compania ta și să le oferi un motiv să cumpere.

De exemplu, Shutterstock trimite e-mailuri de reimplicare cu o reducere de 10 USD celor care au achiziționat același pachet de imagini anterior.

Configurați e-mailurile despre căruțe abandonate

Un utilizator care a adăugat un articol într-un coș și aproape a terminat o achiziție se poate răzgândi brusc - este posibil ca ceva să nu fi funcționat bine, să spună că prețul pare prea mare sau că ceva i-a distras. Pentru a aduce înapoi un potențial client, trimiteți un e-mail de coș abandonat.

Poate fi un singur e-mail sau o serie întreagă de e-mailuri de cărucioare abandonate declanșate, unde puteți

• reaminti vizitatorilor articolele rămase în coș;
• oferi asistență;
• oferiți-le un cupon sau o reducere ca motivare pentru a face o achiziție.

Depositphotos, de exemplu, le amintește utilizatorilor despre fișierele rămase în coș și le încurajează să finalizeze achiziția. Rețineți că CTA spune „Verificați coșul meu”, iar acest mesaj sună mai atrăgător decât „Continuați achiziția”, de exemplu.

Trimiteți e-mailuri dedicate unei date speciale

Gândiți-vă la orice date importante din viața unui client care ar putea fi un moment bun pentru a trimite un e-mail. Felicitați abonații pentru ziua lor de naștere, aniversarea înscrierii sau orice alte sărbători oferind un cadou. Statisticile demonstrează că rata de conversie a e-mailurilor cu date speciale este cu aproape 5 ori mai mare decât orice alte e-mailuri.

Uitați-vă la acest exemplu din Denny's. Ei trimit e-mailuri de ziua de naștere cu o fotografie apetisantă și își invită abonații să ia un mic dejun la ziua lor la restaurant.

Creați o serie de e-mailuri post-cumpărare

Cu condiția ca o achiziție să aibă succes, e-mailurile post-cumpărare vă pot ajuta să vă mențineți o reputație solidă și să încurajați achizițiile repetate.

Într-un e-mail post-cumpărare, puteți

• confirmați-le și mulțumiți-le pentru o achiziție;
• introduceți-vă programul de loialitate;
• dați un cod promoțional pentru următoarea achiziție;
• cereți utilizatorilor o recenzie a produsului.

Leia, de exemplu, le mulțumește utilizatorilor pentru achiziționarea unei cărți și le cere să evalueze produsul chiar prin e-mail.

Vânzare încrucișată

Pentru a încuraja utilizatorii să cumpere mai mult, le puteți oferi câteva produse complementare. De exemplu, dacă un client a achiziționat recent un telefon, puteți promova o carcasă pentru telefon sau căști.

În e-mailul lor, Dollar Shave Club, nu numai că anunță clienții despre livrarea cutiei, ci și afișează articolele care se pot încadra în caseta următoare.

Rezumând-o

Marketingul prin e-mail este un instrument excelent pentru creșterea ratei de conversie a vânzărilor la orice punct de contact cu un abonat sau un client; rețineți următoarele sfaturi:

1. Oferiți un magnet de plumb primilor vizitatori ai site-ului dvs. web.
2. Faceți-vă abonații să simtă că vă pasă de ei trimițând o serie de e-mailuri de bun venit.
3. Utilizați e-mailurile declanșate pentru a reaminti utilizatorilor despre o achiziție, pentru a oferi o reducere sau un pic de ajutor în efectuarea unei achiziții.
4. Segmentați-vă publicul pentru a trimite e-mailuri relevante, a vinde încrucișat și felicitați abonații pentru datele lor speciale pentru a încuraja achizițiile viitoare.

Este de la sine înțeles că puterea marketingului prin e-mail este în automatizare, ceea ce economisește mult timp și resurse și vă permite să ajungeți întotdeauna la subiect.

SendPulse oferă Automation 360 pentru a vă ajuta să configurați orice tip de e-mailuri declanșate. În plus, serviciul vă permite să includeți alte canale de comunicare, cum ar fi SMS-uri, notificări push web și roboți de chat pe Facebook. Înscrieți-vă chiar acum și începeți să obțineți mai multe vânzări mâine!