Taux de conversion des ventes, ou comment amener votre entreprise de commerce électronique à un nouveau niveau avec le marketing par e-mail

Vous pouvez investir beaucoup d'efforts pour amener les utilisateurs sur votre site Web - mettre en place de la publicité contextuelle, créer et promouvoir du contenu utile, lancer des campagnes sur les réseaux sociaux, - mais toutes ces initiatives ne servent à rien si vos visiteurs ne se transforment pas en clients ou , en d'autres termes, ne convertissez pas.

Ainsi, dans cet article, nous parlerons du taux de conversion des ventes ; en particulier, nous définirons cette notion, expliquerons comment calculer le taux de conversion à chaque étape du parcours client, et proposerons quelques pistes pour améliorer votre taux de conversion des ventes avec l'email marketing.

Qu'est-ce que le taux de conversion des ventes ?

Le taux de conversion des ventes est une mesure, généralement exprimée en pourcentage, qui indique quelle partie des visiteurs qui ont interagi avec votre entreprise ou votre produit ont effectué un achat. Pour une entreprise de commerce électronique, le taux de conversion des ventes est un ratio clients/visiteurs du site Web. Par exemple, un taux de conversion de 2,5% signifie que 25 sur mille visiteurs du site Web ont effectué un achat.

Vous avez peut-être déjà entendu les termes micro-conversions et macro-conversions. Un achat est considéré comme une macro-conversion, tandis que toutes les autres actions qui mènent à cet achat (abonnement par e-mail ou demande de liste de prix) sont des micro-conversions.

Comment calculer le taux de conversion et pourquoi les propriétaires de boutiques en ligne en ont besoin

Suivez vos métriques pour une période donnée, par exemple un mois, et placez-les dans une formule de taux de conversion des ventes :

Taux de conversion des ventes = Clients / Visiteurs x 100

Google Analytics peut calculer automatiquement votre taux de conversion des ventes. Pour cela, vous devez configurer le suivi du commerce électronique sur votre site Web pour collecter des données.

Deux questions logiques peuvent se poser : pourquoi les autres utilisateurs ne parviennent-ils pas à effectuer un achat ? Que puis-je faire pour optimiser mon taux de conversion ? Pour répondre aux deux, vous devez mieux comprendre le comportement de vos clients.

Taux de conversion à différentes étapes de l'entonnoir de vente

Un entonnoir de vente montre combien d'utilisateurs vous perdez depuis leur toute première visite sur votre site Web jusqu'à un achat. Dans une boutique en ligne, l'entonnoir de vente ressemble à ceci : un utilisateur visite un site Web, accède à un panier, ouvre une page d'achat et clique sur « Payer : »

Si vous passez en revue chaque métrique à chaque étape de l'entonnoir de vente, vous verrez ce qui peut être amélioré. Par exemple, si les utilisateurs partent à l'étape de confirmation d'achat : configurez des e-mails déclenchés et motivez les utilisateurs à finaliser leur achat.

Taux de conversion des primo-accédants et des clients réguliers

Les conversions de visiteurs pour la première fois montrent à quel point vous vendez bien en général en apportant de la valeur au public, en répondant aux questions des gens et en aidant les utilisateurs à résoudre leurs problèmes.

Le taux de conversion des clients répétés montre à quel point votre produit était précieux pour les acheteurs et à quel point votre stratégie post-achat fonctionne.

Taux de conversion des canaux d'acquisition client

Ce nombre montre quels canaux de commercialisation apportent plus de clients. En analysant les taux de conversion de différents canaux d'acquisition, vous pouvez déterminer lesquels d'entre eux ont été plus ou moins efficaces.

Comment augmenter le taux de conversion des ventes d'une boutique en ligne par e-mail

Seule une partie des visiteurs de votre site Web effectuera immédiatement un achat. Le reste partira et ne reviendra probablement pas. Cependant, si vous continuez à communiquer avec les visiteurs, essayez d'apaiser leurs craintes et de surmonter les objections, ils peuvent devenir des clients. Le marketing par e-mail est un canal parfaitement adapté à cette tâche.

Vous trouverez ci-dessous quelques conseils pour augmenter votre taux de conversion des ventes en obtenant les coordonnées des visiteurs et en communiquant avec eux par e-mail.

Placez plusieurs formulaires d'abonnement sur votre site Web

Pour créer une liste de diffusion solide, ajoutez plusieurs types de formulaires d'abonnement à différents endroits de votre site Web. Par exemple, Anthropologie obtient les contacts de ses visiteurs via deux formulaires d'abonnement différents.

La première forme est une fenêtre contextuelle retardée :

Et le second est un formulaire intégré situé dans le pied de page de leur site Web :

Créer un aimant à plomb

Pour motiver les utilisateurs à s'inscrire et à partager leurs coordonnées, proposez un aimant à plomb. Pour les visiteurs de la boutique en ligne, un aimant principal peut être n'importe quoi, d'une remise à un calcul de prix gratuit.

Kate Spade, par exemple, offre une remise de 15 % et la livraison gratuite à tous les nouveaux abonnés.

Configurer un e-mail de bienvenue

Une fois que vous avez motivé un utilisateur à s'inscrire, il est temps d'utiliser cette opportunité pour le saluer correctement. Pour cela, vous devez lancer un e-mail de bienvenue automatisé.

Un e-mail de bienvenue, ou une série d'e-mails de bienvenue, est généralement déclenché juste après l'abonnement. C'est le moment idéal pour remercier un abonné d'avoir rejoint votre liste de diffusion, offrir des remises, en dire plus sur votre entreprise et fournir un petit guide sur votre produit - si ce que vous vendez est un service ou une application, par exemple.

Jetez un œil à l'exemple d'un tel e-mail de Creative Market.

L'entreprise remercie les abonnés de s'être inscrits et offre une remise de 10 % disponible uniquement pendant une semaine.

Segmentez votre audience

La segmentation des listes de diffusion est l'une des tactiques les plus efficaces du marketing par e-mail. Il vous permet de préparer des e-mails personnalisés qui apportent de la valeur à divers groupes d'utilisateurs. Plus vous envoyez d'e-mails pertinents, plus les utilisateurs effectueront d'achats.

Vous pouvez segmenter votre audience en

• les caractéristiques démographiques telles que le sexe, l'âge, la profession et la situation financière;
• l'activité des utilisateurs sur votre site Web et dans les e-mails ;
• historique d'achat;
• cycle de vie du client et toute autre caractéristique utile à votre entreprise.

Les avis post-achat, l'inscription au programme de fidélité et les sondages par e-mail ne sont que quelques moyens de créer des profils de clients et de segmenter vos abonnés par e-mail.

Une autre opportunité de segmenter votre liste de diffusion est d'utiliser un centre de préférences. Par exemple, TheRealReal permet aux utilisateurs de spécifier la fréquence à laquelle ils souhaitent recevoir des e-mails et les catégories de produits qu'ils préfèrent.

Envoyer des e-mails de réengagement

Surveillez le comportement des utilisateurs sur votre site Web ou dans les e-mails pour réagir immédiatement à une baisse d'activité. Les campagnes par e-mail de réengagement vous aident à réveiller les abonnés « endormis ». Il peut s'agir d'utilisateurs qui ont rejoint une liste de diffusion mais qui n'ont rien acheté ou de ceux qui achetaient avant mais qui se sont ensuite arrêtés. Vous devez leur rappeler votre entreprise et leur donner une raison d'acheter.

Par exemple, Shutterstock envoie des e-mails de réengagement avec une remise de 10 $ à ceux qui ont déjà acheté le même pack d'images.

Configurer les e-mails de panier abandonné

Un utilisateur qui a ajouté un article à un panier et a presque terminé un achat peut soudainement changer d'avis - quelque chose a peut-être mal tourné, disons que le prix semblait trop élevé ou que quelque chose l'a distrait. Pour ramener un client potentiel, envoyez un e-mail de panier abandonné.

Il peut s'agir d'un seul e-mail ou de toute une série d'e-mails de panier abandonné déclenchés, où vous pouvez

• rappeler aux visiteurs les articles laissés dans le panier ;
• offrir de l'aide;
• donnez-leur un coupon ou une remise comme motivation pour faire un achat.

Depositphotos, par exemple, rappelle aux utilisateurs les fichiers laissés dans leur panier et les encourage à finaliser l'achat. Notez que le CTA dit « Vérifiez mon panier » et ce message semble plus invitant que « Procéder à l'achat », par exemple.

Envoyer des e-mails dédiés à une date spéciale

Pensez à toutes les dates importantes dans la vie d'un client qui pourraient être un bon moment pour envoyer un e-mail. Félicitez les abonnés pour leur anniversaire, leur anniversaire d'inscription ou tout autre jour férié en leur offrant un cadeau. Les statistiques prouvent que le taux de conversion des e-mails à date spéciale est presque 5 fois plus élevé que tout autre e-mail.

Jetez un œil à cet exemple de Denny's. Ils envoient des e-mails d'anniversaire avec une photo appétissante et invitent leurs abonnés à prendre un petit-déjeuner d'anniversaire dans leur restaurant.

Créer une série d'e-mails post-achat

À condition qu'un achat soit réussi, les e-mails post-achat peuvent vous aider à maintenir une solide réputation et à encourager les achats répétés.

Dans un e-mail post-achat, vous pouvez

• confirmer et remercier pour un achat ;
• présenter votre programme de fidélité ;
• donner un code promo pour le prochain achat ;
• demander aux utilisateurs un avis sur le produit.

Leia, par exemple, remercie les utilisateurs d'avoir acheté un livre et leur demande d'évaluer le produit directement dans l'e-mail.

Vente croisée

Pour inciter les utilisateurs à acheter davantage, vous pouvez leur proposer des produits complémentaires. Par exemple, si un client a récemment acheté un téléphone, vous pouvez promouvoir un étui pour téléphone ou un casque.

Dans leur e-mail, Dollar Shave Club informe non seulement les clients de l'expédition de la boîte, mais indique également les articles qui pourraient tenir dans la boîte suivante.

En résumé

Le marketing par e-mail est un excellent outil pour augmenter votre taux de conversion des ventes à n'importe quel point de contact avec un abonné ou un client ; gardez simplement à l'esprit les conseils suivants :

1. Offrez un aimant de plomb aux premiers visiteurs de votre site Web.
2. Donnez à vos abonnés le sentiment que vous vous souciez d'eux en envoyant une série d'e-mails de bienvenue.
3. Utilisez des e-mails déclenchés pour rappeler aux utilisateurs un achat, offrir une remise ou un peu d'aide pour effectuer un achat.
4. Segmentez votre audience pour envoyer des e-mails pertinents, effectuer des ventes croisées et féliciter les abonnés pour leurs dates spéciales afin d'encourager les futurs achats.

Il va sans dire que la puissance du marketing par e-mail réside dans l'automatisation, ce qui permet d'économiser beaucoup de temps et de ressources et vous permet d'aller toujours à l'essentiel.

SendPulse propose Automation 360 pour vous aider à configurer tout type d'e-mails déclenchés. En outre, le service vous permet d'inclure d'autres canaux de communication tels que les SMS, les notifications push Web et les robots de discussion Facebook. Inscrivez-vous dès maintenant et commencez à obtenir plus de ventes demain !