Tasa de conversión de ventas o cómo llevar su negocio de comercio electrónico a un nuevo nivel con el marketing por correo electrónico

Puede invertir mucho esfuerzo en atraer usuarios a su sitio web: configurar publicidad contextual, crear y promover contenido útil, ejecutar campañas en las redes sociales, pero todas estas iniciativas no tienen sentido si sus visitantes no se convierten en clientes o , en otras palabras, no convierta.

Entonces, en este artículo, hablaremos sobre la tasa de conversión de ventas; en particular, definiremos esta noción, explicaremos cómo calcular la tasa de conversión en cada paso del recorrido del cliente y ofreceremos algunas formas de mejorar la tasa de conversión de ventas con el marketing por correo electrónico.

¿Qué es la tasa de conversión de ventas?

La tasa de conversión de ventas es una métrica, generalmente expresada como un porcentaje, que muestra qué parte de los visitantes que interactuaron con su empresa o su producto realizaron una compra. Para un negocio de comercio electrónico, la tasa de conversión de ventas es una proporción de clientes a visitantes del sitio web. Por ejemplo, una tasa de conversión del 2,5% significa que 25 de cada mil visitantes del sitio web realizaron una compra.

Es posible que ya haya escuchado los términos como microconversiones y macroconversiones. Una compra se considera una macroconversión, mientras que todas las demás acciones que conducen a esta compra (suscripción por correo electrónico o solicitud de lista de precios) son microconversiones.

Cómo calcular la tasa de conversión y por qué los propietarios de tiendas en línea la necesitan

Realice un seguimiento de sus métricas durante un período de tiempo determinado, por ejemplo, un mes, y colóquelas en una fórmula de tasa de conversión de ventas:

Tasa de conversión de ventas = Clientes / Visitantes x 100

Google Analytics puede calcular automáticamente su tasa de conversión de ventas. Para eso, debe configurar el seguimiento de comercio electrónico en su sitio web para recopilar datos.

Pueden surgir dos preguntas lógicas: ¿Por qué otros usuarios no pueden realizar una compra? ¿Qué puedo hacer para optimizar mi tasa de conversión? Para responder a ambos, debe comprender mejor el comportamiento de sus clientes.

Tasas de conversión en diferentes etapas del embudo de ventas.

Un embudo de ventas demuestra cuántos usuarios pierde desde la primera visita a su sitio web hasta una compra. En una tienda en línea, el embudo de ventas se ve así: un usuario visita un sitio web, va a un carrito, abre una página de compra y hace clic en "Pagar:"

Si repasa cada métrica en cada paso del embudo de ventas, verá qué se puede mejorar. Por ejemplo, si los usuarios se van en el paso de confirmación de compra: configure correos electrónicos activados y motive a los usuarios a finalizar su compra.

Tasa de conversión de compradores nuevos y clientes habituales

Las conversiones de visitantes por primera vez muestran qué tan bien vende en general al brindar valor a la audiencia, responder las preguntas de las personas y ayudar a los usuarios a resolver sus problemas.

La tasa de conversión de clientes repetidos demuestra lo valioso que era su producto para los compradores y qué tan bien funciona su estrategia posterior a la compra.

Tasa de conversión de los canales de captación de clientes

Este número muestra qué canales de marketing atraen más clientes. Al analizar las tasas de conversión de diferentes canales de adquisición, puede determinar cuáles de ellos fueron más o menos efectivos.

Cómo aumentar la tasa de conversión de ventas de una tienda en línea mediante el correo electrónico

Solo una parte de los visitantes de su sitio web realizarán una compra de inmediato. El resto se irá y probablemente no regrese. Sin embargo, si continúa comunicándose con los visitantes, intenta disipar sus miedos y superar las objeciones, es posible que se conviertan en clientes. El marketing por correo electrónico es un canal que se adapta perfectamente a esta tarea.

A continuación se presentan algunos consejos sobre cómo aumentar su tasa de conversión de ventas obteniendo los datos de contacto de los visitantes y comunicándose con ellos por correo electrónico.

Coloque varios formularios de suscripción en su sitio web

Para crear una lista de correo sólida, agregue varios tipos de formularios de suscripción a diferentes lugares de su sitio web. Por ejemplo, Anthropologie obtiene los contactos de sus visitantes a través de dos formularios de suscripción diferentes.

El primer formulario es una ventana emergente retrasada:

Y el segundo es un formulario incrustado ubicado en el pie de página de su sitio web:

Crea un lead magnet

Para motivar a los usuarios a registrarse y compartir sus datos de contacto, ofrezca un lead magnet. Para los visitantes de la tienda en línea, un lead magnet puede ser cualquier cosa, desde un descuento hasta un cálculo de precio gratuito.

Kate Spade, por ejemplo, ofrece un 15% de descuento y envío gratuito a todos los nuevos suscriptores.

Configurar un correo electrónico de bienvenida

Una vez que haya motivado a un usuario para que se registre, es hora de aprovechar esta oportunidad para saludarlo adecuadamente. Para eso, debe lanzar un correo electrónico de bienvenida automatizado.

Un correo electrónico de bienvenida, o una serie de correos electrónicos de bienvenida, generalmente se activa inmediatamente después de la suscripción. Es un momento perfecto para agradecer a un suscriptor por unirse a su lista de correo, ofrecer algunos descuentos, contar más sobre su empresa y proporcionar una guía breve sobre su producto, si lo que vende es un servicio o una aplicación, por ejemplo.

Eche un vistazo al ejemplo de dicho correo electrónico de Creative Market.

La empresa agradece a los suscriptores por participar y ofrece un descuento del 10% disponible solo durante una semana; el miedo a perderse algo puede ser un buen motivador para realizar una compra.

Segmenta tu audiencia

La segmentación de listas de correo es una de las tácticas más efectivas del marketing por correo electrónico. Te permite preparar correos electrónicos personalizados que aportan valor a varios grupos de usuarios. Cuantos más correos electrónicos relevantes envíe, más compras realizarán los usuarios.

Puede segmentar su audiencia por

• características demográficas como sexo, edad, ocupación y situación económica;
• actividad del usuario en su sitio web y en correos electrónicos;
• historial de compras;
• ciclo de vida del cliente y cualquier otra característica valiosa para su negocio.

Las revisiones posteriores a la compra, el registro del programa de lealtad y las encuestas por correo electrónico son solo algunas formas de crear perfiles de clientes y segmentar sus suscriptores de correo electrónico.

Otra oportunidad para segmentar su lista de correo es utilizar un centro de preferencias. Por ejemplo, TheRealReal permite a los usuarios especificar con qué frecuencia les gustaría recibir correos electrónicos y qué categorías de productos prefieren.

Envíe correos electrónicos de reincorporación

Supervise el comportamiento de los usuarios en su sitio web o en los correos electrónicos para reaccionar de inmediato ante la disminución de la actividad. Las campañas de correo electrónico de reintegración lo ayudan a despertar a los suscriptores "durmientes". Estos pueden ser usuarios que se unieron a una lista de correo pero no compraron nada o aquellos que solían comprar pero luego dejaron de hacerlo. Debe recordarles sobre su empresa y darles una razón para comprar.

Por ejemplo, Shutterstock envía correos electrónicos de reenganche con un descuento de $ 10 a aquellos que compraron el mismo paquete de imágenes antes.

Configurar correos electrónicos de carritos abandonados

Un usuario que agregó un artículo a un carrito y casi terminó una compra puede cambiar de opinión repentinamente: algo puede haber salido mal, decir que el precio parecía demasiado alto o que algo lo distrajo. Para traer de vuelta a un cliente potencial, envíe un correo electrónico de carrito abandonado.

Puede ser un solo correo electrónico o una serie completa de correos electrónicos de carritos abandonados activados, donde puede

• recordar a los visitantes los artículos que quedan en el carrito;
• ofrecer ayuda;
• deles un cupón o descuento como motivación para realizar una compra.

Depositphotos, por ejemplo, recuerda a los usuarios los archivos que quedan en su carrito y los anima a completar la compra. Tenga en cuenta que la CTA dice "Revise mi carrito" y este mensaje suena más atractivo que "Continúe con la compra", por ejemplo.

Envía correos electrónicos dedicados a una fecha especial

Piense en cualquier fecha importante en la vida de un cliente que podría ser un buen momento para enviar un correo electrónico. Felicite a los suscriptores por su cumpleaños, aniversario de registro o cualquier otro día festivo ofreciéndoles un regalo. Las estadísticas demuestran que la tasa de conversión de los correos electrónicos con fechas especiales es casi 5 veces mayor que la de cualquier otro correo electrónico.

Eche un vistazo a este ejemplo de Denny's. Envían correos electrónicos de cumpleaños con una foto apetitosa e invitan a sus suscriptores a tomar un desayuno de cumpleaños en su restaurante.

Crear una serie de correos electrónicos posteriores a la compra

Siempre que una compra se haya realizado correctamente, los correos electrónicos posteriores a la compra pueden ayudarlo a mantener una reputación sólida y fomentar la repetición de compras.

En un correo electrónico posterior a la compra, puede

• confirmar y agradecerles la compra;
• presente su programa de fidelización;
• dar un código de promoción para la próxima compra;
• pida a los usuarios una reseña del producto.

Leia, por ejemplo, agradece a los usuarios por comprar un libro y les pide que califiquen el producto directamente en el correo electrónico.

Venta cruzada

Para animar a los usuarios a comprar más, puedes ofrecerles algunos productos complementarios. Por ejemplo, si un cliente ha comprado un teléfono recientemente, puede promocionar una funda o unos auriculares.

En su correo electrónico, Dollar Shave Club, no solo notifica a los clientes sobre el envío de la caja, sino que también muestra los artículos que podrían caber en la siguiente caja.

Resumiendo

El marketing por correo electrónico es una gran herramienta para aumentar su tasa de conversión de ventas en cualquier punto de contacto con un suscriptor o un cliente; solo tenga en cuenta los siguientes consejos:

1. Ofrezca un lead magnet a los primeros visitantes de su sitio web.
2. Haz que tus suscriptores sientan que te preocupas por ellos enviando una serie de correos electrónicos de bienvenida.
3. Utilice correos electrónicos activados para recordar a los usuarios sobre una compra, ofrecer un descuento o un poco de ayuda para realizar una compra.
4. Segmente su audiencia para enviar correos electrónicos relevantes, realizar ventas cruzadas y felicitar a los suscriptores en sus fechas especiales para fomentar futuras compras.

No hace falta decir que el poder del marketing por correo electrónico está en la automatización, lo que ahorra mucho tiempo y recursos y le permite ir siempre al grano.

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