6 ключевых факторов, определяющих, сколько времени потребуется агентствам, чтобы подписать новых клиентов

Привлечь новых клиентов для агентства всегда непросто, но сколько времени нужно, чтобы их подписать?

Поиск нового клиента требует не только много времени и ресурсов, но и значительных финансовых вложений. Ваша команда занимается встречами с потенциальными клиентами, выстраивает для них стратегии и, в конечном итоге, заботится о потенциальных клиентах до тех пор, пока они не подпишут контракт.

Фактически, поиск новых клиентов - самое большое препятствие, с которым сталкиваются маркетинговые агентства:

Вот почему очень важно, чтобы клиенты были довольны с момента установления контакта. В конце концов, 23% агентств не оправдывают ожиданий и целей клиентов, и это может иметь разрушительные последствия для прибыльности агентства. Потому что увеличение привлечения и удержания клиентов всего на 1% может улучшить вашу прибыль на 7%.

В сегодняшней статье обсуждается процесс продаж маркетингового агентства, сколько времени нужно для подписания новых клиентов, как вы можете ускорить процесс адаптации и сделать так, чтобы клиенты были довольны.

1. Это зависит от потребностей клиента.

Это большой вопрос.

Хотя ваш клиент ищет агентство, а ваше агентство ищет нового клиента, у вас обоих есть свои индивидуальные ожидания. Помните, что процесс подписания нового клиента может повлиять на его среднюю пожизненную ценность клиента.

Если вы подписываете нового клиента и правильно принимаете его на работу, это должно создать долгосрочные отношения в обоих направлениях. Если вы наткнетесь на этапе адаптации и неправильно проведете с новым клиентом свои услуги, есть шанс, что ваш клиент бросит ваше агентство ради другого.

Хотя вы, возможно, захотите найти нового клиента и подключить его как можно скорее, у вашего клиента могут быть другие идеи. Каждый клиент будет разным в том, сколько времени они потратят на рассмотрение ваших услуг, прежде чем они решат инвестировать в вас, так что имейте это в виду.

Чтобы сократить процесс адаптации, агентства должны узнать о клиентах как можно больше с их первой встречи. Очень важно определить бренд потенциального клиента и выяснить его целевую аудиторию. Есть ли у них проблемы с социальными сетями? Какие показатели они будут использовать для измерения успеха? Их больше интересуют клики или конверсии?

Выяснение ожиданий и общих целей клиента - лучший способ ускорить процесс подписания, поскольку вы можете быстрее сформулировать предложение. Отчет HubSpot за 2018 год показал, что 43% агентств не выделяют достаточно времени для адаптации клиентов, и почти 60% агентств упираются в стену при поиске новых клиентов.

Лучший способ не быть одним из таких агентств - провести сеанс открытия с любым потенциальным клиентом, который проявляет интерес к вашим услугам.

Проводите встречи с потенциальными клиентами, чтобы ускорить процесс

Сессия открытия будет вашей первой встречей с клиентом, чтобы обсудить его потребности, но они предназначены не только для клиентов.

Эти сеансы также имеют решающее значение для агентств, чтобы ускорить процесс регистрации - это лучшее время, чтобы определить, подходит ли вам клиент. На этом этапе легче расстаться и сэкономить время, чем тратить тысячи долларов на создание кампании, на которую они, возможно, никогда не подпишутся.

Проведение сеанса поиска может помочь агентствам быстро раскрыть информацию о бюджете клиента, ожиданиях, клиентах и ​​болевых точках.

Если у клиента есть существующий маркетинговый план, спросите его об их бюджете и ожиданиях, а также:

• Что работает в их текущем маркетинговом плане? Что нет? С чем вы боретесь?
• Кто типичный покупатель?
• Откуда у вас трафик?

Если они начинают кампанию с нуля, составьте список вопросов на встрече и задайте им все. Это значительно упростит вам жизнь, когда вы впоследствии создадите их предложение и стратегию:

• Что они хотят от проекта?
  Это может быть долгосрочное партнерство, или им могут понадобиться ваши услуги только для запуска продукта.
• Каковы сроки проекта?
  Проект может быть срочным, ожидаемым или запланированным. Узнай, чтобы не было сюрпризов.
• Какой бюджет у вашего клиента?
  Если у них есть какие-либо ключевые ограничения по стоимости, сейчас самое время выяснить. Это поможет вам составить предложение, которое будет актуальным и соответствует их ожиданиям (которое будет подписано быстрее).
• Кто основные заинтересованные стороны?
  С кем ваше агентство должно общаться, чтобы процесс продолжался? Ничто не помешает регистрации нового клиента быстрее, чем отсутствие линии связи с ключевой заинтересованной стороной. Никто не любит, когда его блокируют привратники.

Затем проведите на собрании столько времени, сколько необходимо, чтобы:

• Изучите бизнес-процессы клиента
• Узнайте, что клиент ожидает от вашего агентства
• Предложите им решения их существующих или ожидаемых маркетинговых проблем.
• Составьте приблизительную дорожную карту проекта и вашего гонорара, чтобы они знали, чего ожидать, когда ваше предложение поступит в их почтовый ящик.

Получение всей этой информации имеет решающее значение для ускорения подписания новых клиентов и предотвращения потока писем от вашего агентства с просьбой предоставить пропущенную информацию.

2. Это зависит от того, насколько опытным является ваше агентство.

Опыт вашего агентства играет большую роль в том, сколько времени потребуется, чтобы подписать новых клиентов. В целом агентства довольно уверены (79%) в том, что привлекают новых клиентов:

Итак, с какими препятствиями сталкиваются менее опытные агентства? Процесс закрытия. Опытные агентства с большей вероятностью установят определенный процесс для добавления новых клиентов в свою маркетинговую воронку. Например, наличие в вашем распоряжении предварительно созданного каталога шаблонов предложений, цитат и шаблонов электронной почты может сэкономить вашему агентству массу времени при адаптации.

Если у вас нет контрольного списка, создайте его и убедитесь, что контактное лицо потенциального клиента контролирует его. Контрольный список должен включать в себя основную информацию, необходимую для запуска процесса открытия учетной записи клиента, например шаблоны предложений, чтобы представитель вашего агентства мог отмечать этапы, когда клиент движется по вашей воронке.

Совет профессионала: немедленно отправьте новому потенциальному клиенту приветственное письмо и позвоните ему не позднее, чем через 24 часа после того, как они установят контакт с вашим агентством. Клиентам нужно решить проблему, поэтому они в первую очередь обратились к вам. Если вы не ответите сразу, они будут искать кого-нибудь более оперативного.

3. Это зависит от отрасли клиента.

Как вы знаете, некоторые клиенты подписываются быстрее, чем другие. Все зависит от того, в какой отрасли они работают.

Работа с агентством распределена по целому ряду отраслей, поэтому важно помнить о том, как каждая отрасль повлияет на время их регистрации:

Например, если вы подписываете контракт с некоммерческим агентством, они должны преодолеть массу бюрократических проволочек, чтобы продемонстрировать разделение своих обязанностей для предотвращения мошенничества и соблюдения отраслевых рекомендаций. Это замедлит процесс регистрации. То же самое касается клиентов в таких отраслях, как медицинские, которые регулярно имеют дело со стандартами безопасности HIPAA, или с юридическими и финансовыми клиентами, которые должны соблюдать законы PCI-DSS.

Например, в фармацевтической промышленности действуют одни из самых строгих правил. В большинстве случаев ваше агентство не сможет напрямую продвигать продукт без нарушения правил. Ади Боровик, внештатный менеджер по многоканальному маркетингу, говорит, что это означает, что агентства должны находить новые творческие способы привлечения внимания и повышения осведомленности своих клиентов-фармацевтов.

Например, многие компании используют социальные сети для привлечения внимания к бренду, однако с фармацевтическим продуктом это сложнее из-за требований, предъявляемых к продукту.

Из-за этого многие маркетологи используют небрендовые кампании по информированию о болезнях, чтобы стимулировать социальное взаимодействие.

Это означает, что когда вы пытаетесь заключить контракт с клиентом из фармацевтической отрасли, ему потребуются доказательства того, что вы можете проводить кампании, которые не только увлекательны, но и соответствуют требованиям.

Такие отрасли, как электронная коммерция и программное обеспечение, с меньшей вероятностью столкнутся с этими препятствиями, особенно если они являются стартапами. Эти отрасли не связаны с бюрократизмом или длинным списком лиц, принимающих решения и отвечающих за бюджеты. Это означает, что у вашего агентства не так много проблем, которые нужно преодолеть, чтобы закрыть сделку.

4. Это зависит от общения

Стабильная и эффективная коммуникация - важная часть привлечения нового клиента. Хорошая коммуникация не только сэкономит вам время и ожидания, но и поможет вашему новому клиенту определить, в какие временные рамки ваше агентство ожидает, что они придут к вам.

Шаг 1. Настройте прямое контактное лицо

Как только потенциальный клиент проявит интерес к подписанию с вами контракта, дайте ему прямой контакт. Это сэкономит время, если у клиента возникнут какие-либо вопросы об услугах или ценах, поскольку он может напрямую связаться с представителем своего агентства.

Шаг 2. Настройте предпочтительный инструмент коммуникации и расписание

Собрав контактную информацию потенциального клиента, спросите его, какой канал связи он предпочитает. Будь то электронная почта, телефон, Google Hangouts или Slack, работайте с клиентом на его уровне, чтобы линия связи оставалась максимально открытой.

Затем установите для них график общения, чтобы они знали, сколько времени, по вашему мнению, потребуется, чтобы записать их в ваше агентство.

Например, первая неделя может быть прочитана в дневнике вашего потенциального клиента «Встреча и знакомство». И затем, вторая неделя может быть «окончательной доработкой стратегии и стоимости проекта», и, наконец, третья неделя может выглядеть как «окончательное подписание контракта и начало процесса адаптации». Ваш клиент будет знать, как быстро вы ожидаете, что дела пойдут вперед, но у него также будет время, чтобы просмотреть любые стратегии или предложения между ориентирами.

Чтобы график общения работал бесперебойно, спросите своего клиента:

• В каком часовом поясе они расположены?
• Когда с ними можно связаться?

На этом этапе также сообщите клиенту, когда доступно его прямое контактное лицо. Если все прояснить с самого начала, это поможет упростить и ускорить процесс, когда вы продвигаетесь по стратегиям и контрактам.

5. Это зависит от того, какие технологии использует агентство.

Технологический стек агентства влияет на то, как быстро клиент будет подписан. Еще до того, как клиент подписан и включен в работу, технические специалисты могут помочь агентству не сбиться с пути с предварительно отформатированными контрольными списками и предварительно созданными формами:

Если клиент заполняет необходимые документы с помощью предварительно созданной формы, это может сократить время, которое потребовалось бы сотруднику для ручного ввода данных в вашу систему. Это может показаться небольшой победой, но каждый небольшой взлом помогает сократить сроки подписания нового клиента.

Подумайте о любой повторяющейся задаче, которую выполняет ваше агентство (например, о приветственных письмах и предложениях), а затем подумайте, можно ли ее автоматизировать. Если да, найдите способ сделать это и сэкономить вашей команде массу времени. Вы можете настроить новые клиентские процессы в таком инструменте управления проектами, как Trello, чтобы команда вашего агентства могла следовать инструкциям, пока ваш клиент не достигнет конца вашей воронки:

Как и многие другие инструменты управления проектами, Trello может сохранять шаблоны, чтобы ваша команда могла легко отправлять формы регистрации и документы. Вы также можете сохранить шаблоны для кампаний PPC или управления рекламой в Facebook, чтобы ваше агентство могло создать предложение с молниеносной скоростью без потери качества.

Подобный пошаговый процесс обеспечит охват каждой базы, когда вы пытаетесь подключить нового клиента. А поскольку каждый шаг формализован, ничего не будет потеряно.

6. Какое время года?

Вы можете не учитывать время года как фактор, но он может сыграть роль в том, насколько быстро - или медленно - клиенты подписывают сделку. Например, во время курортного сезона компании могут отсутствовать в офисе, что означает задержку ответов на электронную почту и телефонные разговоры. Кроме того, к концу года они, возможно, уже израсходовали весь свой маркетинговый бюджет. Оба являются законными причинами, по которым потенциальным клиентам может потребоваться больше времени, чтобы подписать с вами сделку.

Сравните это с началом нового года, и процесс подписания клиентов может быть быстрее, потому что компании возвращаются из отпуска, они быстрее реагируют на запросы и могут иметь больше бюджета для партнерства с агентством, подобным вашему.

Время, необходимое для подписания новых клиентов, зависит от вашего агентства.

Сроки подписания новых клиентов зависят от множества факторов, но также сильно зависят от вашей команды.

Если вы все делаете правильно: проводите встречи, уверены в закрытии клиентов и имеете солидный стек технологий для автоматизации процессов, вы должны подписывать клиентов относительно быстро.

Однако отсутствие установленного процесса для встреч, рассылки примеров стратегии или даже быстрого доступа к написанию предложений может затянуть время, необходимое для закрытия сделки.

Подумайте о том, как ваше агентство может автоматизировать задачи и упростить процесс подписания клиентов. Это будет не только позитивным шагом для вашей команды - ваши клиенты также получат более приятный опыт после первого взаимодействия с вашим агентством.

Тем не менее, понимание лучших способов развития вашего агентства может помочь вам привлечь больше клиентов и быстрее усовершенствовать процесс. Подпишитесь на демонстрацию Instapage Enterprise сегодня.