대행사가 신규 고객을 유치하는 데 걸리는 시간을 결정하는 6가지 핵심 요소

에이전시에 새로운 고객을 초대하는 것은 결코 쉬운 일이 아니지만 서명하는 데 얼마나 걸립니까?

새로운 고객을 확보하려면 많은 시간과 자원이 필요할 뿐만 아니라 상당한 재정적 투자가 필요할 수도 있습니다. 당신의 팀은 잠재 고객과의 회의, 그들을 위한 전략 수립, 궁극적으로 잠재 고객이 계약에 서명할 때까지 육성하는 일에 묶여 있습니다.

사실, 새로운 고객을 찾는 것이 마케팅 에이전시가 직면한 가장 큰 장애물입니다.

그렇기 때문에 연락을 취하는 순간부터 고객을 행복하게 유지하는 것이 매우 중요합니다. 결국 에이전시의 23%는 고객의 기대와 목표를 충족하지 못하며 이는 에이전시의 수익성에 치명적일 수 있습니다. 고객 확보 및 유지율이 1%만 향상되어도 수익이 7% 향상될 수 있기 때문입니다.

오늘의 기사에서는 마케팅 대행사 영업 프로세스, 신규 고객과 계약하는 데 걸리는 시간, 온보딩 프로세스의 속도를 높이고 그 과정에서 고객을 행복하게 유지하는 방법에 대해 설명합니다.

1. 클라이언트의 요구에 따라 다릅니다.

이것은 큰 것입니다.

귀하의 고객은 대행사를 찾고 귀하의 대행사는 새로운 고객을 찾고 있지만 둘 다 각자의 기대치가 있습니다. 새 클라이언트에 서명하는 프로세스가 평균 고객 평생 가치에 영향을 미칠 수 있다는 점에 유의하십시오.

새 클라이언트에 서명하고 올바르게 온보딩하면 양방향 관계가 오래 지속되어야 합니다. 온보딩 단계에서 걸려 넘어지고 새로운 고객에게 서비스를 올바르게 안내하지 않으면 고객이 다른 대행사를 위해 귀하의 대행사를 버릴 가능성이 있습니다.

새로운 고객을 찾아 최대한 빨리 온보딩하고 싶지만 고객의 생각은 다를 수 있습니다. 각 고객은 귀하에게 투자하기로 결정하기 전에 귀하의 서비스를 고려하는 데 소비하는 시간이 다르므로 이를 염두에 두십시오.

온보딩 프로세스를 단축하기 위해 에이전시는 첫 번째 미팅에서 고객에 대해 가능한 한 많이 배워야 합니다. 잠재 고객의 브랜드를 파악하고 타겟 고객을 파악하는 것이 중요합니다. 소셜 미디어 문제가 있습니까? 그들은 성공을 측정하기 위해 어떤 지표를 사용할 것입니까? 클릭이나 전환에 더 관심이 있습니까?

클라이언트의 기대치와 전반적인 목표를 파악하는 것이 제안서를 더 빨리 확정할 수 있으므로 서명 프로세스의 속도를 높이는 가장 좋은 방법입니다. 2018 HubSpot 보고서에 따르면 에이전시의 43%가 클라이언트 온보딩에 충분한 시간을 할당하지 않고 있으며 에이전시의 거의 60%가 새로운 클라이언트를 찾을 때 벽에 부딪힙니다.

이러한 기관 중 하나가 되지 않는 가장 좋은 방법은 귀하의 서비스에 관심을 보이는 모든 잠재 고객과 함께 디스커버리 세션을 개최하는 것입니다.

속도를 높이기 위해 잠재 고객과 발견 세션을 개최하십시오.

발견 세션은 고객과 처음으로 만나 그들의 요구 사항에 대해 논의하는 것이지만 고객만을 위한 것은 아닙니다.

이러한 세션은 대행사가 등록 프로세스를 빠르게 추적하는 데도 중요합니다. 클라이언트가 귀하에게 적합한지 결정하는 가장 좋은 시간입니다. 가입하지 않을 수도 있는 캠페인에 수천 달러를 쓰는 것보다 이 단계에서 헤어지고 시간을 절약하는 것이 더 쉽습니다.

발견 세션을 개최하면 기관이 고객의 예산, 기대치, 고객 및 문제점에 대한 정보를 신속하게 발견할 수 있습니다.

고객에게 기존 마케팅 계획이 있는 경우 예산과 기대치에 대해 질문하고 다음을 추가합니다.

• 현재 마케팅 계획에서 작동하는 것은 무엇입니까? 뭐가 아니야? 당신은 무엇 때문에 힘들어하고 있습니까?
• 전형적인 구매자 페르소나는 누구입니까?
• 트래픽의 출처는 어디입니까?

캠페인을 처음부터 시작하는 경우 회의에 질문 목록을 가져오고 모든 것을 물어보십시오 . 이렇게 하면 나중에 제안과 전략을 세울 때 삶이 훨씬 쉬워집니다.

• 그들은 프로젝트에서 무엇을 원하는가?
  장기적인 파트너십일 수도 있고 제품 ​​출시를 위한 서비스만 필요할 수도 있습니다.
• 프로젝트의 기간은 어떻게 됩니까?
  프로젝트가 긴급하거나 예상되거나 예정되어 있을 수 있습니다. 놀라움이 없도록 알아보세요.
• 고객의 예산은 얼마입니까?
  주요 비용 제약이 있는 경우 지금이 알아낼 때입니다. 이는 고객의 기대치에 부합하는(더 빨리 서명되는) 제안서를 작성하는 데 도움이 됩니다.
• 주요 이해 관계자는 누구입니까?
  귀하의 기관은 프로세스를 계속 진행하기 위해 누구와 소통해야 합니까? 주요 이해 관계자와 통신 회선이 없는 것보다 더 빨리 새 고객을 등록하는 것을 방해하는 것은 없습니다. 게이트키퍼에게 막히는 것을 좋아하는 사람은 아무도 없습니다.

다음으로 회의에서 필요한 만큼 많은 시간을 할애하여 다음을 수행하십시오.

• 클라이언트의 비즈니스 프로세스 검사
• 고객이 대행사에서 무엇을 기대하는지 알아보십시오.
• 기존 또는 예상되는 마케팅 문제에 대한 솔루션 제공
• 프로젝트와 수수료에 대한 대략적인 로드맵을 작성하여 제안서가 받은 편지함에 도달했을 때 예상되는 내용을 알 수 있도록 합니다.

이 모든 정보를 찾는 것은 신규 고객의 서명 속도를 높이고 대행사에서 누락된 정보를 요구하는 이메일을 주고받는 것을 피하는 데 매우 중요합니다.

2. 대행사의 경험에 따라 다릅니다.

에이전시의 경험은 신규 고객과 계약하는 데 걸리는 시간에 큰 역할을 합니다. 전반적으로 에이전시는 파이프라인에서 신규 고객을 폐쇄하는 것에 대해 상당히 확신합니다(79%).

그렇다면 경험이 적은 대행사는 어떤 장애물에 직면할까요? 닫기 프로세스입니다. 경험이 풍부한 에이전시는 마케팅 퍼널에 신규 고객을 추가하기 위한 프로세스가 정의되어 있을 가능성이 더 큽니다. 예를 들어 사전 제작된 제안서 템플릿, 견적서 및 이메일 템플릿 카탈로그를 사용하면 대행사가 온보딩하는 동안 많은 시간을 절약할 수 있습니다.

체크리스트가 없다면 하나 만들고 잠재 고객의 연락 담당자가 체크리스트를 관리하고 있는지 확인하십시오. 체크리스트에는 제안서 템플릿과 같이 고객 계정을 개설할 때 필요한 기본 정보가 포함되어야 하므로 고객이 퍼널을 아래로 내려갈 때 대행사 담당자가 단계를 확인할 수 있습니다.

전문가 팁: 새 잠재 고객이 대행사에 연락한 후 24시간 이내에 즉시 환영 이메일을 보내고 전화로 후속 조치를 취하십시오. 클라이언트는 문제를 해결해야 하므로 처음에 귀하에게 연락했습니다. 즉시 응답하지 않으면 더 신속한 사람을 찾을 것입니다.

3. 고객의 업종에 따라 다릅니다.

아시다시피 일부 고객은 다른 고객보다 더 빨리 서명합니다. 그것은 모두 그들이 운영하는 산업에 달려 있습니다.

에이전시 작업은 다양한 산업에 걸쳐 있으므로 각 산업이 가입 시간에 어떤 영향을 미치는지 염두에 두는 것이 중요합니다.

예를 들어, 비영리 기관에 서명하는 경우 사기를 방지하고 업계 지침을 준수하기 위해 직무 분리를 보여주기 위해 많은 관료적 형식을 거쳐야 합니다. 이렇게 하면 가입 프로세스가 느려집니다. HIPAA 보안 표준을 정기적으로 처리하는 의료 또는 PCI-DSS 법률을 준수해야 하는 법률 및 재무와 같은 산업 분야의 고객도 마찬가지입니다.

예를 들어, 제약 산업에는 가장 엄격한 규정이 있습니다. 대부분의 경우 대행사는 규정을 위반하지 않고는 제품을 직접 홍보할 수 없습니다. 프리랜서 다채널 마케팅 관리자인 Adi Borovick은 이는 대행사가 제약 고객에 대한 참여와 인지도를 높일 수 있는 새롭고 창의적인 방법을 제시해야 함을 의미한다고 말합니다.

예를 들어, 많은 회사에서 소셜 미디어를 사용하여 브랜드 참여를 유도하지만 의약품의 경우 제품에 대한 주장을 제기할 때 요구 사항으로 인해 더 어렵습니다.

이 때문에 많은 마케터는 사회적 참여를 유도하기 위해 브랜드가 아닌 질병 인식 캠페인을 사용합니다.

즉, 제약 업계의 고객과 계약하려고 할 때 고객은 매력적일 뿐만 아니라 규정을 준수하는 캠페인을 만들 수 있다는 증거를 원할 것입니다.

전자 상거래 및 소프트웨어와 같은 산업은 특히 스타트업인 경우 이러한 장애물이 있을 가능성이 적습니다. 이러한 산업은 법적 관료주의나 예산을 담당하는 의사 결정권자의 긴 목록에 얽매이지 않습니다. 이는 귀하의 대행사가 거래를 성사시키기 위해 건너뛸 수 있는 골이 많지 않다는 것을 의미합니다.

4. 커뮤니케이션에 따라 다릅니다.

안정적이고 효과적인 의사 소통은 새로운 고객을 온보딩하는 데 중요한 부분입니다. 원활한 의사소통은 예상 시간을 절약할 수 있을 뿐만 아니라 새로운 고객을 대행사에서 기대하는 시간 프레임으로 안내할 수도 있습니다.

1단계: 직접 연락 창구 설정

잠재 고객이 귀하와 계약하는 데 관심을 보이면 바로 연락할 수 있는 창구를 제공하십시오. 이렇게 하면 고객이 지정된 대행사 담당자에게 직접 연락할 수 있기 때문에 서비스나 가격에 대해 질문이 있는 경우 시간을 절약할 수 있습니다.

2단계: 선호하는 커뮤니케이션 도구 및 일정 설정

잠재 고객의 연락처 정보를 수집했으면 선호하는 커뮤니케이션 채널이 무엇인지 물어보십시오. 이메일, 전화, Google 행아웃 또는 Slack이 무엇이든 상관없이 고객의 수준에 맞게 작업하여 커뮤니케이션 라인이 최대한 열린 상태로 유지되도록 합니다.

그런 다음 통신 일정에 따라 설정하여 대행사에 등록하는 데 예상되는 시간을 알 수 있습니다.

예를 들어 첫 번째 주에는 잠재 고객의 일기에서 "만남 및 발견 세션"을 읽을 수 있습니다. 그런 다음 두 번째 주는 "전략 및 프로젝트 비용 마무리"가 될 수 있고 마지막으로 세 번째 주는 "최종 계약 서명 및 온보딩 프로세스 시작"처럼 보일 수 있습니다. 고객은 상황이 얼마나 빨리 진행될 것으로 예상하는지 알지만 랜드마크 사이에 전략이나 제안을 검토할 시간도 있습니다.

원활한 의사 소통을 위해 고객에게 다음과 같이 문의하십시오.

• 어떤 시간대에 있습니까?
• 언제 연락 가능한가요?

이 시점에서 고객에게 언제 직접 연락할 수 있는지도 알려주세요. 처음부터 모든 것을 명확히 하면 전략과 계약을 진행할 때 더 부드럽고 빠른 프로세스를 촉진하는 데 도움이 됩니다.

5. 대행사에서 사용하는 기술에 따라 다릅니다.

에이전시의 기술 스택은 클라이언트가 서명되는 속도에 영향을 미칩니다. 고객이 서명하고 온보딩하기 전에도 기술팀은 사전 형식의 체크리스트와 사전 구축된 양식을 사용하여 대행사를 도와줄 수 있습니다.

클라이언트가 미리 작성된 양식을 사용하여 필요한 서류를 작성하면 직원이 시스템에 데이터를 수동으로 입력하는 데 걸리는 시간을 줄일 수 있습니다. 작은 승리처럼 보일 수 있지만 작은 해킹 하나하나가 새 고객을 서명하는 기간을 줄이는 데 도움이 됩니다.

귀하의 대행사가 수행하는 반복적인 작업(예: 환영 이메일 및 제안)에 대해 생각한 다음 자동화할 수 있는지 고려하십시오. 그렇다면 방법을 찾아 팀에 많은 시간을 절약하십시오. Trello와 같은 프로젝트 관리 도구에서 새로운 클라이언트 프로세스를 설정하면 대행사 팀이 클라이언트가 유입경로의 끝에 도달할 때까지 단계를 따를 수 있습니다.

많은 프로젝트 관리 도구와 마찬가지로 Trello는 템플릿을 저장할 수 있으므로 팀에서 가입 양식과 서류를 쉽게 보낼 수 있습니다. 또한 PPC 캠페인 또는 Facebook 광고 관리용 템플릿을 저장하여 대행사가 품질 저하 없이 매우 빠른 속도로 제안서를 작성할 수 있습니다.

이와 같은 단계별 프로세스를 통해 새 클라이언트를 온보딩하려고 할 때 모든 기반을 다룹니다. 그리고 모든 단계가 공식화되기 때문에 아무것도 잃지 않을 것입니다.

6. 지금은 몇 시입니까?

연중 시간을 고려하지 않을 수 있지만 클라이언트가 거래에 서명하는 속도 또는 느린 속도에 영향을 줄 수 있습니다. 예를 들어 휴가철에는 회사가 부재중이어서 이메일 및 전화 통신에 대한 응답이 지연될 수 있습니다. 또한, 연도가 끝나감에 따라 이미 모든 마케팅 예산을 지출했을 수 있습니다. 두 가지 모두 잠재 고객이 귀하와 거래에 서명하는 데 시간이 더 오래 걸릴 수 있는 합법적인 이유입니다.

대조적으로, 새해가 시작되고 회사가 휴가에서 돌아오기 때문에 클라이언트 서명 프로세스가 더 빨라질 수 있고 문의에 더 빨리 응답하고 귀사와 같은 에이전시와 파트너 관계에 할당할 예산이 더 많을 수 있습니다.

새 고객을 서명하는 데 걸리는 시간은 대행사에 따라 다릅니다.

새 고객을 서명하는 기간은 다양한 요인에 따라 달라지지만 팀에 따라 크게 달라집니다.

모든 것을 올바르게 하고 있다면: 발견 회의를 개최하고, 클라이언트를 닫는 데 확신을 갖고, 프로세스를 자동화할 수 있는 견고한 기술 스택을 보유하고 있다면 클라이언트에 비교적 빨리 서명해야 합니다.

그러나 회의를 위한 프로세스가 확립되어 있지 않거나 전략 사례를 발송하지 않거나 제안서 작성에 대한 지름길을 가지고 있어도 거래를 성사시키는 데 걸리는 시간이 길어질 수 있습니다.

대행사가 작업을 자동화하고 클라이언트 서명 프로세스를 간소화할 수 있는 방법에 대해 생각해 보십시오. 이는 팀에 긍정적인 영향을 줄 뿐만 아니라 고객도 대행사와의 첫 상호작용에서 보다 부드러운 경험을 할 수 있습니다.

즉, 대행사를 성장시키는 가장 좋은 방법을 이해하면 더 많은 고객을 유치하고 프로세스를 더 빨리 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다. 지금 Instapage Enterprise 데모에 등록하십시오.