6 Schlüsselfaktoren, die bestimmen, wie lange Agenturen brauchen, um neue Kunden zu gewinnen

Es ist nie einfach, neue Kunden für eine Agentur zu gewinnen, aber wie lange sollte es dauern, sie zu verpflichten?

Die Gewinnung eines neuen Kunden erfordert nicht nur viel Zeit und Ressourcen, sondern kann auch einen erheblichen finanziellen Aufwand erfordern. Ihr Team ist in Meetings mit potenziellen Kunden eingebunden, entwickelt Strategien für sie und pflegt schließlich den potenziellen Kunden, bis er den Vertrag unterzeichnet.

Tatsächlich ist die Suche nach neuen Kunden die größte Hürde für Marketingagenturen:

Deshalb ist es sehr wichtig, Kunden ab dem Moment der Kontaktaufnahme glücklich zu machen. Schließlich erfüllen 23 % der Agenturen die Erwartungen und Ziele der Kunden nicht, und das kann für die Rentabilität einer Agentur verheerend sein. Denn nur 1 % Steigerung Ihrer Kundenakquise und -bindung kann Ihr Endergebnis um 7 % verbessern.

Der heutige Artikel befasst sich mit dem Verkaufsprozess einer Marketingagentur, wie lange es dauert, neue Kunden zu gewinnen, wie Sie den Onboarding-Prozess beschleunigen und Kunden dabei zufrieden stellen können.

1. Es hängt von den Bedürfnissen des Kunden ab

Dies ist ein großer.

Obwohl Ihr Kunde eine Agentur sucht und Ihre Agentur einen neuen Kunden sucht, haben Sie beide Ihre ganz individuellen Erwartungen. Beachten Sie, dass sich der Prozess der Unterzeichnung eines neuen Kunden auf dessen durchschnittlichen Customer Lifetime Value auswirken kann.

Wenn Sie einen neuen Kunden unterzeichnen und ihn korrekt einbinden, sollte dies in beide Richtungen eine dauerhafte Beziehung schaffen. Wenn Sie in der Onboarding-Phase stolpern und einen neuen Kunden nicht richtig durch Ihre Dienste führen, besteht die Möglichkeit, dass Ihr Kunde Ihre Agentur für eine andere verlässt.

Während Sie möglicherweise einen neuen Kunden finden und ihn so schnell wie möglich einbinden möchten, hat Ihr Kunde möglicherweise andere Ideen. Jeder Kunde wird unterschiedlich sein, wie lange er über Ihre Dienstleistungen nachdenkt, bevor er sich entscheidet, in Sie zu investieren. Denken Sie also daran.

Um den Onboarding-Prozess zu verkürzen, müssen Agenturen bereits bei ihrem ersten Treffen so viel wie möglich über Kunden lernen. Es ist wichtig, die Marke eines potenziellen Kunden zu kennen und seine Zielgruppe herauszufinden. Haben sie Herausforderungen in den sozialen Medien? Welche Metriken werden sie verwenden, um den Erfolg zu messen? Sind sie mehr an Klicks oder Conversions interessiert?

Die Ermittlung der Erwartungen des Kunden und der allgemeinen Ziele ist der beste Weg, um den Unterzeichnungsprozess zu beschleunigen, da Sie ein Angebot früher festhalten können. Ein HubSpot-Bericht aus dem Jahr 2018 ergab, dass 43 % der Agenturen nicht genügend Zeit für das Kunden-Onboarding aufwenden und fast 60 % der Agenturen bei der Suche nach neuen Kunden an eine Wand stoßen.

Der beste Weg, um zu vermeiden, eine dieser Agenturen zu sein, besteht darin, eine Discovery-Sitzung mit jedem Interessenten abzuhalten, der Interesse an Ihren Dienstleistungen zeigt.

Halten Sie Entdeckungssitzungen mit potenziellen Kunden ab, um die Dinge zu beschleunigen

Eine Discovery-Sitzung ist das erste Mal, dass Sie sich mit einem Kunden treffen, um seine Bedürfnisse zu besprechen – aber sie sind nicht nur für Kunden gedacht.

Diese Sitzungen sind auch für Agenturen von entscheidender Bedeutung, um den Anmeldeprozess zu beschleunigen – es ist der beste Zeitpunkt, um festzustellen, ob der Kunde gut zu Ihnen passt. Es ist einfacher, sich in dieser Phase des Prozesses zu trennen und Zeit zu sparen, anstatt Tausende von Dollar für die Zusammenstellung einer Kampagne auszugeben, für die sie sich möglicherweise nie anmelden.

Das Abhalten einer Discovery-Sitzung kann Agenturen helfen, schnell Informationen über das Budget, die Erwartungen, die Kunden und die Schwachstellen eines Kunden zu finden.

Wenn ein Kunde einen bestehenden Marketingplan hat, fragen Sie ihn nach seinem Budget und seinen Erwartungen sowie:

• Was funktioniert in ihrem aktuellen Marketingplan? Was ist nicht? Womit kämpfen Sie?
• Wer ist die typische Buyer Persona?
• Woher kommt Ihr Traffic?

Wenn sie eine Kampagne von Grund auf neu starten, nehmen Sie eine Liste mit Fragen in das Meeting mit und stellen Sie ihnen alles. Dies wird das Leben viel einfacher machen, wenn Sie ihren Vorschlag und ihre Strategie danach erstellen:

• Was wollen sie von dem Projekt?
  Es kann sich um eine langfristige Partnerschaft handeln oder sie benötigen Ihre Dienste nur für eine Produkteinführung.
• Was ist der Zeitrahmen des Projekts?
  Das Projekt kann dringend, erwartet oder geplant sein. Informieren Sie sich, damit Sie keine Überraschungen erleben.
• Wie hoch ist das Budget Ihres Kunden?
  Wenn es wichtige Kostenbeschränkungen gibt, ist es jetzt an der Zeit, dies herauszufinden. Es wird Ihnen helfen, einen Vorschlag zu erstellen, der auf den Punkt und im Einklang mit ihren Erwartungen ist (der schneller unterzeichnet wird).
• Wer sind die wichtigsten Stakeholder?
  Mit wem sollte Ihre Agentur kommunizieren, um den Prozess am Laufen zu halten? Nichts wird die Anmeldung eines neuen Kunden schneller blockieren, als keine Kommunikationsverbindung mit einem wichtigen Stakeholder zu haben. Niemand mag es, von Gatekeepern blockiert zu werden.

Verbringen Sie als Nächstes so viel Zeit wie nötig in der Besprechung, um:

• Untersuchen Sie die Geschäftsprozesse des Kunden
• Erfahren Sie, was der Kunde von Ihrer Agentur erwartet
• Bieten Sie ihnen Lösungen für ihre bestehenden oder erwarteten Marketingprobleme
• Erstellen Sie eine grobe Roadmap des Projekts und Ihres Honorars, damit sie wissen, was sie erwartet, wenn Ihr Vorschlag ihren Posteingang erreicht

Das Herausfinden all dieser Informationen ist entscheidend, um die Unterzeichnung neuer Kunden zu beschleunigen und eine Flut von E-Mails von Ihrer Agentur zu vermeiden, in denen nach verpassten Informationen gefragt wird.

2. Es kommt darauf an, wie erfahren Ihre Agentur ist

Die Erfahrung Ihrer Agentur spielt eine große Rolle dabei, wie lange es dauert, neue Kunden zu gewinnen. Insgesamt sind Agenturen ziemlich zuversichtlich (79%), neue Kunden in ihrer Pipeline zu schließen:

Mit welchen Hindernissen sehen sich Agenturen mit weniger Erfahrung konfrontiert? Der Schließvorgang. Erfahrene Agenturen haben eher einen definierten Prozess, um neue Kunden in ihren Marketing-Trichter aufzunehmen. Wenn Sie beispielsweise über einen vorgefertigten Katalog mit Angebotsvorlagen, Angeboten und E-Mail-Vorlagen verfügen, können Sie Ihrer Agentur beim Onboarding viel Zeit sparen.

Wenn Sie keine Checkliste haben, erstellen Sie eine und stellen Sie sicher, dass der Ansprechpartner des potenziellen Kunden die Kontrolle darüber hat. Die Checkliste sollte die grundlegenden Informationen enthalten, die für die Eröffnung des Kundenkontos erforderlich sind, z.

Profi-Tipp: Senden Sie einem neuen Interessenten sofort eine Willkommens-E-Mail und rufen Sie ihn spätestens 24 Stunden nach Kontaktaufnahme mit Ihrer Agentur an. Kunden müssen ein Problem gelöst haben, weshalb sie Sie überhaupt kontaktiert haben. Wenn Sie nicht sofort antworten, wird nach jemandem gesucht, der schneller ist.

3. Es hängt von der Branche des Kunden ab

Wie Sie wissen, können einige Kunden schneller unterschreiben als andere. Es hängt alles davon ab, in welcher Branche sie tätig sind.

Die Agenturarbeit ist über eine Reihe von Branchen verteilt, daher ist es wichtig, sich darüber im Klaren zu sein, wie sich jede Branche auf ihre Anmeldezeit auswirkt:

Wenn Sie beispielsweise eine gemeinnützige Organisation unterzeichnen, müssen sie eine Menge Bürokratie überwinden, um ihre Aufgabentrennung aufzuzeigen, um Betrug zu verhindern und Branchenrichtlinien einzuhalten. Dadurch wird der Anmeldevorgang verlangsamt. Dasselbe gilt für Kunden in Branchen wie der Medienbranche, die sich regelmäßig mit HIPAA-Sicherheitsstandards befassen, oder der Rechts- und Finanzabteilung, die die PCI-DSS-Gesetze einhalten müssen.

Die pharmazeutische Industrie zum Beispiel hat einige der strengsten Vorschriften. Oftmals ist Ihre Agentur nicht in der Lage, ein Produkt direkt zu bewerben, ohne gegen Vorschriften zu verstoßen. Adi Borovick, ein freiberuflicher Multi-Channel-Marketing-Manager, sagt, dass dies bedeutet, dass Agenturen neue, kreative Wege finden müssen, um das Engagement und das Bewusstsein für ihre pharmazeutischen Kunden zu steigern.

Beispielsweise nutzen viele Unternehmen Social Media, um das Markenengagement zu fördern, bei einem pharmazeutischen Produkt ist dies jedoch aufgrund der Anforderungen bei der Behauptung eines Produkts schwieriger.

Aus diesem Grund verwenden viele Vermarkter markenunabhängige Kampagnen zur Sensibilisierung für Krankheiten, um das soziale Engagement zu fördern.

Wenn Sie also versuchen, einen Kunden aus der Pharmaindustrie zu gewinnen, benötigen Sie einen Nachweis dafür, dass Sie Kampagnen entwickeln können, die nicht nur ansprechend, sondern auch konform sind.

Branchen wie E-Commerce und Software haben diese Hindernisse seltener, insbesondere wenn es sich um ein Startup handelt. Diese Branchen sind nicht mit bürokratischem Aufwand oder einer langen Liste von Entscheidungsträgern mit Budgetverantwortung verbunden. Das bedeutet, dass Ihre Agentur nicht so viele Hürden nehmen muss, um einen Deal abzuschließen.

4. Auf die Kommunikation kommt es an

Eine ständige, effektive Kommunikation ist ein entscheidender Bestandteil, um einen neuen Kunden an Bord zu holen. Eine gute Kommunikation spart Ihnen nicht nur Zeit mit Erwartungen, sondern kann Ihrem neuen Kunden auch zeigen, welchen Zeitrahmen Ihre Agentur von ihm erwartet.

Schritt 1: Richten Sie einen direkten Ansprechpartner ein

Sobald ein Interessent Interesse zeigt, bei Ihnen zu unterschreiben, geben Sie ihm einen direkten Ansprechpartner. Dies spart Zeit, wenn der Kunde Fragen zu Dienstleistungen oder Preisen hat, da er sich direkt an seinen zuständigen Agenturvertreter wenden kann.

Schritt 2: Richten Sie ein bevorzugtes Kommunikationstool und einen Zeitplan ein

Nachdem Sie die Kontaktinformationen eines potenziellen Kunden gesammelt haben, fragen Sie ihn nach seinem bevorzugten Kommunikationskanal. Ob E-Mail, Telefon, Google Hangouts oder Slack, arbeiten Sie mit dem Kunden auf seiner Ebene zusammen, damit die Kommunikation so offen wie möglich bleibt.

Legen Sie dann einen Kommunikationsplan für sie fest, damit sie wissen, wie lange es voraussichtlich dauern wird, sie bei Ihrer Agentur anzumelden.

In der ersten Woche könnte zum Beispiel „Treffen & Entdeckungssitzung“ im Tagebuch Ihres potenziellen Kunden stehen. Und dann könnte Woche zwei „Strategie- und Projektkosten abschließen“ sein und schließlich könnte Woche drei wie „Endgültige Vertragsunterzeichnung und Beginn des Onboarding-Prozesses“ aussehen. Ihr Kunde wird wissen, wie schnell Sie erwarten, dass sich die Dinge entwickeln, aber er wird auch Zeit haben, alle Strategien oder Vorschläge zwischen den Meilensteinen zu überprüfen.

Damit ein Kommunikationsplan reibungslos funktioniert, fragen Sie Ihren Kunden:

• In welcher Zeitzone befinden sie sich?
• Wann sind sie erreichbar?

Teilen Sie dem Kunden an dieser Stelle auch mit, wann sein direkter Ansprechpartner verfügbar ist. Wenn Sie von Anfang an alles klarstellen, können Sie beim Durcharbeiten von Strategien und Verträgen einen reibungsloseren und schnelleren Prozess ermöglichen.

5. Es hängt davon ab, welche Technologie eine Agentur verwendet

Der Tech-Stack einer Agentur beeinflusst, wie schnell ein Kunde unterschrieben wird. Noch bevor ein Kunde unterschrieben und an Bord ist, kann die Technik einer Agentur mit vorformatierten Checklisten und vorgefertigten Formularen helfen, auf dem richtigen Weg zu bleiben:

Wenn ein Kunde den erforderlichen Papierkram mithilfe eines vorgefertigten Formulars ausfüllt, kann dies die Zeit verkürzen, die ein Mitarbeiter benötigt hätte, um seine Daten manuell in Ihr System einzugeben. Es mag wie ein kleiner Gewinn erscheinen, aber jeder kleine Hack hilft, den Zeitrahmen für die Unterzeichnung eines neuen Kunden zu verkürzen.

Denken Sie an alle sich wiederholenden Aufgaben Ihrer Agentur (z. B. Begrüßungs-E-Mails und Vorschläge) und überlegen Sie dann, ob sie automatisiert werden können. Wenn ja, finden Sie einen Weg, dies zu tun, und sparen Sie Ihrem Team eine Menge Zeit. Sie können neue Kundenprozesse in einem Projektmanagement-Tool wie Trello einrichten, damit Ihr Agenturteam den Schritten folgen kann, bis Ihr Kunde am Ende Ihres Trichters ist:

Wie viele Projektmanagement-Tools kann Trello Vorlagen speichern, damit Ihr Team Anmeldeformulare und Unterlagen einfach senden kann. Sie können auch Vorlagen für PPC-Kampagnen oder die Verwaltung von Facebook-Anzeigen speichern, damit Ihre Agentur blitzschnell ein Angebot erstellen kann, ohne an Qualität zu verlieren.

Ein Schritt-für-Schritt-Prozess wie dieser stellt sicher, dass jede Basis abgedeckt ist, wenn Sie versuchen, einen neuen Kunden an Bord zu nehmen. Und weil jeder Schritt formalisiert ist, geht nichts verloren.

6. Welche Jahreszeit ist es?

Sie betrachten die Jahreszeit möglicherweise nicht als Faktor, aber sie kann eine Rolle dabei spielen, wie schnell – oder langsam – Kunden einen Vertrag unterzeichnen. Während der Ferienzeit können Unternehmen beispielsweise nicht im Büro sein, was zu verzögerten Antworten auf E-Mail- und Telefonkommunikationen führt. Außerdem haben sie mit dem Ende des Jahres möglicherweise bereits ihr gesamtes Marketingbudget ausgegeben. Beides sind legitime Gründe, warum potenzielle Kunden länger brauchen könnten, um einen Vertrag mit Ihnen zu unterzeichnen.

Vergleichen Sie das mit dem Beginn eines neuen Jahres und der Kundenunterzeichnungsprozess könnte schneller sein, weil Unternehmen aus den Ferien zurückkehren, schneller auf Anfragen reagieren und möglicherweise mehr Budget für die Zusammenarbeit mit einer Agentur wie Ihrer zur Verfügung haben.

Wie lange es dauert, neue Kunden zu gewinnen, hängt von Ihrer Agentur ab

Der Zeitrahmen für die Unterzeichnung neuer Kunden hängt von einer Vielzahl von Faktoren ab, hängt aber auch stark von Ihrem Team ab.

Wenn Sie alles richtig machen: Discovery-Meetings abhalten, Kunden sicher schließen und über einen soliden Tech-Stack verfügen, um Ihre Prozesse zu automatisieren, sollten Sie Kunden relativ schnell unterzeichnen.

Wenn Sie jedoch keinen etablierten Prozess für Meetings haben, Strategiebeispiele versenden oder sogar eine Abkürzung zum Schreiben von Vorschlägen haben, kann sich die Zeit bis zum Abschluss eines Geschäfts in die Länge ziehen.

Denken Sie darüber nach, wie Ihre Agentur Aufgaben automatisieren und den Prozess der Unterzeichnung von Kunden optimieren kann. Es wird nicht nur ein positiver Schritt für Ihr Team sein – Ihre Kunden werden auch von den ersten Interaktionen mit Ihrer Agentur eine reibungslosere Erfahrung machen.

Wenn Sie jedoch wissen, wie Sie Ihre Agentur am besten wachsen lassen, können Sie mehr Kunden gewinnen und Ihren Prozess schneller verfeinern. Melden Sie sich noch heute für eine Instapage Enterprise-Demo an.