Написание контента для B2B

По сравнению с предприятием B2C (бизнес-потребитель), работа в качестве предприятия B2B (бизнес-бизнес) сильно отличается. Примечательно, что вы должны сосредоточиться на обращении к ряду лиц и лиц, принимающих решения, а не только к одному клиенту.

Воронки продаж длиннее и сложнее, поэтому вам нужен высококачественный контент, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов и развивать их до тех пор, пока они не будут готовы закрыться.

Однако все в процессе продаж B2B уникально, включая тип контента, который вы производите.

Таким образом, даже если вы знакомы с материалами B2C, вам придется скорректировать свою тактику, чтобы взаимодействовать с клиентами B2B.

К счастью, мы здесь, чтобы помочь с этим всеобъемлющим руководством по написанию контента для предприятий B2B.

Здесь есть все, что вам нужно знать, в том числе о том, как быстро получать высококачественный контент.

Что такое B2B-контент?

Основная цель контента B2B это производить материалы для повышения узнаваемости бренда и взаимодействия с клиентами с целью установления вашего авторитета в отрасли.

Контент-маркетинг — ценный инструмент, потому что вы пытаетесь обратиться к другим компаниям, а не к отдельным клиентам.

Контент B2B уникален, потому что он должен не только подтверждать ваши знания и понимание, но и вовлекать нескольких людей в рамках одного бизнеса.

Например, вашему отделу продаж может потребоваться поработать с различными менеджерами, супервайзерами и руководителями, прежде чем они смогут заключить сделку.

Итак, вам нужен контент, который может понравиться каждому звену в цепочке.

В целом, контент B2B намного шире и глубже, чем контент для B2C.

К счастью, Rock Content может помочь вам предоставить своим клиентам более полные материалы, чтобы вы могли быстрее конвертировать потенциальных клиентов и завоевывать доверие.

Написание контента B2B против контента B2C

Контент B2C часто обращается к индивидуальным эмоциям и фокусируется на убедительном и немедленном призыве к действию.

Во многих случаях ценный контент более подходит для конвертации потенциальных клиентов в клиентов , которым больше ничего не нужно делать. Поскольку клиент является первым и окончательным лицом, принимающим решение, он может немедленно нажать на курок.

Для сравнения, контент B2B требует гораздо больше времени и должен работать на нескольких уровнях.

Во многих случаях у вас могут быть разные версии одного и того же контента для показа разным людям в одной организации.

Например, у вас может быть рекламное предложение, ориентированное на почасовых сотрудников, затем технический документ или презентация, чтобы продать концепцию руководству или руководителям более высокого уровня.

Вот более подробный анализ различий, которые вы можете найти между контентом B2C и B2B:

Эмоциональное против рационального

Существует заблуждение, что клиенты B2B думают только логически, а не эмоционально. Это не совсем так, точнее то, что эмоции клиента B2B коренятся в разных реакциях и последствиях.

Например, клиент может сделать импульсивную покупку, потому что он голоден, или продукт может помочь ему в этот момент.

Однако клиент B2B может подумать о том, насколько продукт произведет впечатление на его начальство.

Оба решения основаны на эмоциях, но что меняется, так это «следующий шаг».

Клиент решает приобрести товар, а клиент B2B решает передать маркетинговые материалы своему начальнику.

Сроки

Контент-маркетинг B2C гораздо более немедленный и может стимулировать конкретные действия.

Примеры действий, которые могут предпринять клиенты, включают покупку товара, подписку на рассылку или звонок для получения дополнительной информации.

Даже в последних двух сценариях клиент может двигаться вперед по воронке или выходить из нее в любое время.

С клиентом B2B может быть несколько уровней лиц, принимающих решения, и время между каждым шагом в воронке может занять дни или недели, чтобы двигаться вперед .

В целом, закрытие сделки с клиентом B2C может занять несколько минут или максимум пару дней.

В B2B средний цикл продаж может длиться до четырех месяцев.

Типы контента

На самом деле, при работе с клиентами B2B вам нужно будет предоставить разнообразную убедительную информацию о вашем продукте и вашем бренде.

Если каждая часть идентична предыдущей, труднее удерживать внимание разных людей и двигать иглу вперед.

Вместо этого гораздо лучше иметь разнообразный контент. Вот список некоторых примеров типов контента для аудитории B2B:

• Белые книги — ведущая в отрасли информация по сложной теме, о которой ваши клиенты узнают (или захотят узнать больше).
• Электронные книги . Электронная книга представляет собой всеобъемлющий и информативный контент, который позволяет глубоко погрузиться в многогранные темы. Когда все сделано правильно, бренды могут продавать электронные книги или использовать их в качестве стимулов для CTA.
• Учебники . Иногда вам может потребоваться подробно объяснить ваши продукты или услуги. В то время как презентация продаж может творить чудеса, контент в стиле учебника также превосходен в качестве дополнительной информации. Вы можете создавать видеоролики или письменные руководства, в зависимости от темы и целевой аудитории.
• Инфографика . Эти материалы отлично подходят для разных стадий цикла продаж, потому что их легко усваивать, и в то же время они содержат массу полезной информации. Как правило, инфографика достаточно проста, чтобы ею можно было поделиться, но она может быть и более сложной, чтобы понравиться руководителям и другим лицам, принимающим решения.

Хотя вы можете создавать этот тип контента и для маркетинговых материалов B2C, они часто слишком глубоки для среднего клиента. Вместо этого сообщения в блогах, сообщения в социальных сетях и видеоролики о продажах могут творить чудеса и позволяют вам заключать сделки намного быстрее.

Стиль письма

Как правило, компании B2C, как правило, более непринужденны и разговорчивы при написании контента для своих клиентов.

Поскольку контент должен быть адресован определенной демографической группе, имеет смысл избегать сложного языка или слишком большого количества деталей, которые могут сделать материалы скучными или неинтересными.

При написании контента B2B часто лучше писать профессионально и демонстрировать свои инсайдерские знания .

В целом, чем более вы авторитетны и проницательны, тем больше вероятность того, что вы сможете убедить различных лиц, принимающих решения, перейти к следующему шагу.

Построение отношений

При разговоре с клиентом B2C цель состоит в том, чтобы обратиться к его болевым точкам с немедленными решениями. Например, вы изо всех сил пытаетесь содержать свой дом в чистоте? Купите этот чистящий раствор и делайте это в два раза быстрее!

Во многих случаях отношения, которые вы строите с клиентами B2C, являются краткосрочными и сосредоточены на конкретном продукте . Хотя вы можете завоевать лояльность своей аудитории повторными покупками или расширенной линейкой продуктов, отношения в основном односторонние.

С компаниями B2B вы пытаетесь построить долгосрочные отношения с самого начала .

Поскольку для закрытия сделки может потребоваться несколько месяцев, вам необходимо лучше узнать своих клиентов, чтобы понять, как ваши продукты или услуги могут облегчить их страдания.

На самом деле вы построите самые прочные отношения с первым звеном в цепочке . Затем, когда будет привлечено больше лиц, принимающих решения, вам, возможно, придется обратиться к ним немедленно, поскольку у вас может не быть второго или третьего шанса удивить их своим предложением.

Во многих случаях этот тип построения отношений приводит к взаимодействиям и обсуждениям, которые не сосредоточены на воронке продаж.

Как написать увлекательный контент для B2B

При создании контента B2B вам необходимо продемонстрировать, что вы хорошо осведомлены и имеете большой опыт работы в своей отрасли.

Таким образом, в то время как отдельная часть может быть сосредоточена на поверхностной информации или понимании, вы должны подкреплять ее более глубоким пониманием того, что происходит за кулисами.

Вот несколько советов о том, как правильно написать контент B2B с первого раза:

• Используйте социальное доказательство, когда это возможно . Рекомендации и молва гораздо более ценны в продажах B2B, чем в B2C. Таким образом, если вы сможете использовать отзывы прошлых клиентов , вам будет намного легче привлекать новых потенциальных клиентов.
• Сосредоточьтесь на общекорпоративных и индивидуальных преимуществах . Поскольку ваш продукт или услуга ориентированы на всю компанию, вам не обязательно обращаться к отдельным болевым точкам. Однако, если возможно, вы должны включить оба уровня в свой контент . Например, допустим, вы продаете программное обеспечение для обслуживания клиентов. Отдельным представителям это может понравиться, потому что программное обеспечение простое в использовании и снижает их рабочую нагрузку. Руководители могут оценить программу, поскольку она повышает производительность и снижает затраты на оплату труда.
• Используйте рассказывание историй из реального мира. В идеале вы можете использовать информацию от прошлых клиентов, но если нет, вы можете создать историю на основе демографических данных целевого рынка и аватаров пользователей. В этом случае вы не просто предоставляете список функций и преимуществ. Вместо этого вы вплетаете эти функции и преимущества в реальную историю, в которой эти элементы обеспечивают качественные результаты.
• Выделите самую важную информацию . Первый человек, к которому обращается ваш контент, редко принимает окончательное решение. Таким образом, этот человек может не прочитать ваш контент полностью, предпочитая вместо этого просматривать заголовки и получать небольшие кусочки информации для передачи по цепочке. Итак, вы хотите, чтобы ваше письмо было легко читать и усваивать. Затем, если менеджер или руководитель хочет углубиться в детали, они тоже могут это сделать.
• Упростите работу вашего лида . Распространенная маркетинговая тактика заключается в том, чтобы заранее предложить небольшую халяву, чтобы привлечь внимание вашего лида, а затем заставить его платить за более ценную информацию или продукты. При написании контента B2B бесплатным подарком может быть электронная книга, информативное видео или запись в блоге с практическими советами и рекомендациями, которым вы можете следовать . Пока этот контент очень ценен сам по себе, ваш лид с большей вероятностью будет искать дополнительную информацию позже.

Образцы написания B2B

Знать основные элементы написания контента для B2B — это одно, а увидеть его в действии — совсем другое.

Вот 3 убедительных примера написания, которые иллюстрируют различные способы обращения B2B-компаний к своим клиентам.

1. Поджарьте мою целевую страницу

Этот бренд проверяет вашу целевую страницу и рассказывает, как ее улучшить, чтобы получить больше конверсий. Копия продажи B2B гласит:

Эта копия короткая и точная, в то же время обеспечивая убедительное повествование. Представьте, что вы настолько заняты, что вам приходится работать по выходным, чтобы справиться с огромным объемом трафика. Это звучит довольно привлекательно для любого бизнеса, и это заставит читателя хотеть щелкнуть CTA.

Кроме того, название компании Roast My Landing Page также звучит уникально и причудливо, но не слишком небрежно или непрофессионально.

2. Канва

Canva быстро стала популярным программным обеспечением для дизайна как для частных лиц, так и для компаний, которые не хотят иметь дело с Adobe Photoshop и Illustrator.

Отчасти привлекательность Canva заключается в его простоте, которую он демонстрирует в этой копии контента:

Эта подача проста для понимания и привлекает читателей простой предпосылкой. Кроме того, 30-дневная бесплатная пробная версия означает отсутствие риска при создании учетной записи, поскольку пользователь может отменить ее в любое время.

Кроме того, язык подходит для малых и средних предприятий, которые не могут позволить себе штатную команду дизайнеров.

3. Городская кладовая

Эта компания занимается офисным питанием для предприятий любого размера и знает, что с этим связано. Таким образом, содержание немедленно обращается к этому заблуждению и переворачивает сценарий, чтобы читатель знал, что ожидает чего-то лучшего.

На индивидуальном уровне сотрудники оценят возможность доставки более качественной еды в офис. На уровне бизнеса City Pantry предлагает доступные цены и может максимизировать производительность, поскольку работники не выезжают за пределы здания, чтобы поесть. Это беспроигрышная ситуация.

Получите лучшее написание контента B2B от рок-контента!

Как компания B2B, вы не можете позволить плохому контенту разрушить ваши отношения с клиентами. К счастью, Rock Content может помочь вам лучше общаться с вашими клиентами с помощью управляемых услуг с обширной командой опытных писателей в ваших руках. Свяжитесь с нами сегодня, чтобы узнать, как наш контент-сервис Writer Access может упростить взаимодействие с потенциальными клиентами и превратить их в постоянных клиентов.