B2B için İçerik Yazma

Bir B2C (işletmeden tüketiciye) kuruluşla karşılaştırıldığında, bir B2B (işletmeden işletmeye) kuruluş olarak çalışmak çok daha farklıdır. Özellikle, yalnızca tek bir müşteriye değil, birkaç kişiye ve karar vericiye hitap etmeye odaklanmalısınız.

Satış hunileri daha uzun ve daha karmaşıktır, bu nedenle potansiyel müşterileri cezbetmek ve onları kapanmaya hazır olana kadar beslemek için yüksek kaliteli içeriğe ihtiyacınız var.

Ancak ürettiğiniz içeriğin türü de dahil olmak üzere B2B satış süreciyle ilgili her şey benzersizdir.

Dolayısıyla, B2C materyallerine aşina olsanız bile, B2B müşterilerinizle etkileşim kurmak için taktiklerinizi ayarlamanız gerekir.

Neyse ki, B2B işletmeler için içerik yazmaya yönelik bu kapsamlı kılavuza yardımcı olmak için buradayız.

Yüksek kaliteli içeriği hızlı bir şekilde nasıl alacağınız da dahil olmak üzere bilmeniz gereken her şey burada.

B2B İçeriği Nedir?

B2B içeriğinin birincil hedefi için Bir sektörde otoritenizi oluşturmak amacıyla marka bilinirliğini artırmak ve müşterilerle etkileşim kurmak için materyaller üretin.

İçerik pazarlaması değerli bir araçtır çünkü bireysel müşterilere değil diğer işletmelere hitap etmeye çalışıyorsunuz.

B2B içeriği benzersizdir, çünkü yalnızca bilginizi ve içgörünüzü oluşturmakla kalmaz, aynı zamanda aynı işletmedeki birden çok kişiyle etkileşim kurar.

Örneğin, satış ekibinizin bir anlaşmayı tamamlamadan önce çeşitli müdürler, amirler ve yöneticilerle çalışması gerekebilir.

Yani zincirdeki her halkaya hitap edebilecek içeriğe ihtiyacınız var.

Genel olarak, B2B içeriği, B2C için sahip olacağınızdan çok daha geniştir ve çok daha derine iner.

Neyse ki Rock Content, müşterilerinize daha kapsamlı materyaller sunmanıza yardımcı olabilir, böylece müşteri adaylarını dönüştürebilir ve daha hızlı güven oluşturabilirsiniz.

B2B İçerik Yazımı ve B2C İçeriği Karşılaştırması

B2C içeriği genellikle bireysel duygulara hitap eder ve zorlayıcı ve anında harekete geçirici mesaj sunmaya odaklanır.

Çoğu durumda, yüksek değerli içerik, bir müşteri adayını devam edecek çok az şeyi olan bir müşteriye dönüştürmek için daha niteliklidir . Müşteri ilk ve son karar verici olduğu için tetiği hemen çekebilir.

Karşılaştırıldığında, B2B içeriği çok daha fazla zaman alır ve birden çok düzeyde çalışması gerekir.

Çoğu durumda, tek bir kuruluştaki farklı kişilere göstermek için aynı içeriğin farklı sürümlerine sahip olabilirsiniz.

Örneğin, saatlik personele yönelik bir satış sunumunuz olabilir, ardından konsepti daha üst düzey yönetime veya yöneticilere satmak için bir teknik inceleme veya sunum yapabilirsiniz.

İşte B2C ve B2B içeriği arasında bulabileceğiniz farkların daha ayrıntılı bir dökümü:

Duygusal ve Rasyonel

B2B müşterilerinin duygusal olarak değil, yalnızca mantıksal olarak düşündüklerine dair bir yanlış kanı var. Bu tam olarak doğru değil, daha doğrusu, bir B2B müşterisinin duygularının köklerinin farklı tepkiler ve sonuçlar olduğudur.

Örneğin, bir müşteri acıktığı için veya ürün o anda onlara yardımcı olabileceği için düşünmeden satın alabilir.

Ancak bir B2B müşterisi, ürünün patronlarını ne kadar etkileyeceğini düşünebilir.

Her iki karar da duyguya dayalıdır, ancak değişen şey "sonraki adım"dır.

Bir müşteri ürünü satın almaya karar verirken, bir B2B müşterisi pazarlama materyallerini üstlerine iletmeye karar verir.

Zamanlama

B2C içerik pazarlaması çok daha acildir ve belirli eylemleri yönlendirebilir.

Müşterilerin gerçekleştirebileceği işlemlere örnek olarak bir ürün satın almak, bir e-posta listesine kaydolmak veya daha fazla bilgi almak için telefon etmek sayılabilir.

Son iki senaryoda bile müşteri istediği zaman dönüşüm hunisinin içinde ilerleyebilir veya geri adım atabilir.

Bir B2B müşterisinde, birden çok düzeyde karar verici olabilir ve dönüşüm hunisindeki her adım arasındaki zamanlamanın ilerlemesi günler veya haftalar alabilir .

Genel olarak, bir B2C müşterisiyle anlaşmanın tamamlanması birkaç dakika veya en fazla birkaç gün sürebilir.

B2B ile ortalama satış döngüsü dört aya kadar sürebilir.

İçerik Türleri

Gerçekçi olmak gerekirse, B2B müşterileriyle çalışırken, ürününüz ve markanız hakkında çeşitli ilgi çekici bilgiler sağlamanız gerekir.

Her parça bir öncekiyle aynıysa, çeşitli insanları meşgul etmek ve iğneyi ileri taşımak daha zordur.

Bunun yerine, çeşitli içeriklere sahip olmak çok daha iyidir. B2B izleyicileri için bazı içerik türleri örneklerinin listesi aşağıdadır:

• Tanıtım Belgeleri – Müşterilerinizin bileceği (veya hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyeceği) karmaşık bir konu hakkında sektör lideri bilgiler.
• E-Kitaplar - Bir E-kitap, çok yönlü konulara derin bir dalış yapan kapsamlı ve bilgilendirici bir içerik parçasıdır. İyi yapıldığında, markalar E-kitapları satabilir veya CTA'lar için teşvik olarak kullanabilir.
• Öğreticiler – Bazen ürünlerinizi veya hizmetlerinizi ayrıntılı olarak açıklamanız gerekebilir. Bir satış sunumu harikalar yaratabilirken, eğitim tarzı içerik de ek bilgi olarak mükemmeldir. Konuya ve hedef kitleye göre videolar veya yazılı eğitimler üretebilirsiniz.
• İnfografikler – Bu parçalar, satış döngüsünün farklı aşamaları için mükemmeldir çünkü tonlarca yararlı bilgi sağlarken sindirilmesi kolaydır. Tipik olarak, infografikler paylaşılabilecek kadar basittir, ancak yöneticilere ve diğer karar vericilere hitap etmek için daha karmaşık da olabilirler.

Bu tür içerikleri B2C pazarlama materyalleri için de üretebilseniz de, bunlar genellikle ortalama bir müşteri için biraz fazla derindir. Bunun yerine, blog gönderileri, sosyal medya gönderileri ve satış videoları harikalar yaratabilir ve anlaşmaları çok daha hızlı tamamlamanızı sağlayabilir.

Yazma stili

Genel bir kural olarak, B2C şirketleri, müşterileri için içerik yazarken daha rahat ve konuşkan olma eğilimindedir.

İçeriğin belirli bir demografiye hitap etmesi gerektiğinden, karmaşık bir dilden veya materyalleri sıkıcı veya ilgisiz hale getirebilecek çok fazla ayrıntıdan kaçınmak mantıklıdır.

B2B içerik yazarken, genellikle profesyonelce yazmak ve içeriden edindiğiniz bilgileri göstermek daha iyidir.

Genel olarak, ne kadar yetkili ve anlayışlı olursanız, farklı karar vericileri bir sonraki adıma geçmeye ikna etme olasılığınız o kadar artar.

İlişki Kurma

Bir B2C müşterisiyle konuşurken amaç, acil çözümlerle sorunlu noktalarına hitap etmektir. Örneğin, evinizi temiz tutmakta zorlanıyor musunuz? Bu temizleme solüsyonunu satın alın ve yarı sürede işinizi bitirin!

Çoğu durumda, B2C müşterileriyle kurduğunuz ilişki kısa vadelidir ve belirli bir ürüne odaklanır . Tekrar satın almalar veya genişletilmiş bir ürün yelpazesi ile hedef kitleniz arasında sadakat oluşturabilseniz de, ilişki çoğunlukla tek taraflıdır.

B2B şirketleri ile en başından uzun vadeli bir ilişki kurmaya çalışıyorsunuz .

Anlaşmayı sonuçlandırmak birkaç ay sürebileceğinden, ürün veya hizmetlerinizin onların acısını hafifletmeye nasıl yardımcı olabileceğini anlamak için müşterilerinizi daha iyi tanımanız gerekir.

Gerçekçi olarak, en önemli ilişkiyi zincirin ilk halkasıyla kuracaksınız . Daha sonra, daha fazla karar verici getirildikçe, sunumunuzla onları şaşırtmak için ikinci veya üçüncü bir şansınız olmayabileceğinden, onlara hemen itiraz etmeniz gerekebilir.

Çoğu durumda, bu tür ilişki kurma, satış hunisine odaklanmayan etkileşimlere ve tartışmalara yol açar.

Büyüleyici B2B İçeriği Nasıl Yazılır?

B2B içeriği üretirken , sektörünüzde oldukça bilgili ve deneyimli olduğunuzu göstermeniz gerekir.

Bu nedenle, tek bir parça yüzey seviyesindeki bilgilere veya içgörüye odaklanabilirken, onu perde arkasında neler olup bittiğine dair daha derin bir anlayışla desteklemeniz gerekir.

İşte B2B içeriğinin ilk seferde nasıl doğru yazılacağına dair bazı ipuçları:

• Mümkün Olduğunca Sosyal Kanıt Kullanın – B2B satışlarında tavsiyeler ve ağızdan ağza iletişim, B2C satışlarından çok daha değerlidir. Bu nedenle, geçmiş müşterilerin referanslarından yararlanabiliyorsanız , yeni potansiyel müşterileri çekmek için çok daha kolay bir zamanınız olur.
• Şirket Çapında ve Bireysel Faydalara Odaklanın – Ürününüz veya hizmetiniz şirketin tamamına yönelik olduğundan, bireysel sorunlu noktalara hitap etmek zorunda değilsiniz. Ancak mümkünse her iki düzeyi de içeriğinize dahil etmelisiniz . Örneğin, müşteri hizmetleri yazılımı sattığınızı varsayalım. Yazılımın kullanımı kolay olduğu ve iş yüklerini azalttığı için bireysel temsilciler bundan hoşlanabilir. Yöneticiler, üretkenliği artırdığı ve işgücü maliyetlerini düşürdüğü için programı takdir edebilir.
• Gerçek Dünya Hikaye Anlatımından Yararlanın – İdeal olarak, geçmiş müşterilerden gelen bilgileri kullanabilirsiniz, ancak kullanmıyorsanız, hedef pazar demografisine ve kullanıcı avatarlarına dayalı bir hikaye oluşturabilirsiniz. Bu durumda, yalnızca özelliklerin ve avantajların bir listesini sağlamıyorsunuz. Bunun yerine, bu özellikleri ve faydaları, bu unsurların kaliteli sonuçlar verdiği gerçek dünya hikayesine dokuyorsunuz.
• En Önemli Bilgileri Vurgulayın – İçeriğinizin hitap ettiği ilk kişi, nadiren nihai kararı veren aynı kişidir. Bu nedenle, o kişi içeriğinizi tamamen okumayabilir, bunun yerine başlıkları taramayı ve zincirden geçmek için ısırık büyüklüğünde bilgi külçelerini almayı seçebilir. Yani, yazınızın okunması ve sindirilmesi kolay olmasını istiyorsunuz. Daha sonra, bir yönetici veya yönetici ayrıntılara daha derine inmek isterse, bunu da yapabilir.
• Liderinizin İşini Kolaylaştırın – Yaygın bir pazarlama taktiği, liderinizin dikkatini çekmek için önceden küçük bir bedava ürün sunmak ve ardından daha değerli bilgi veya ürünler için ödeme yapmasını sağlamaktır. B2B içerik yazarken, ücretsiz bir e-kitap, bilgilendirici bir video veya takip etmeniz için eyleme geçirilebilir ipuçları ve püf noktaları içeren bir blog yazısı olabilir . Bu içerik kendi başına çok değerli olduğu sürece, potansiyel müşterinizin daha sonra ek bilgi arama olasılığı daha yüksek olacaktır.

B2B Yazma Örnekleri

B2B içerik yazmanın temel unsurlarını bilmek bir şeydir, ancak onu eylem halinde görmek başka bir şeydir.

İşte B2B şirketlerinin müşterilerine hitap etmesinin farklı yollarını gösteren 3 ilgi çekici yazı örneği.

1. Açılış Sayfamı Kızartın

Bu marka, açılış sayfanızı denetler ve daha fazla dönüşüm elde etmek için onu nasıl iyileştireceğinizi söyler. B2B satış kopyası şu şekildedir:

Bu nüsha kısa ve öz, ilgi uyandıran bir hikaye anlatımı sunuyor. O kadar meşgul olduğunuzu hayal edin ki yoğun trafikle başa çıkmak için hafta sonları çalışmak zorunda kalıyorsunuz. Bu, herhangi bir işletme için oldukça çekici geliyor ve okuyucunun CTA'yı tıklamak istemesine neden olacak.

Ayrıca, şirketin adı olan Roast My Landing Page, kulağa çok sıradan veya profesyonelce gelmeksizin benzersiz ve ilginç geliyor.

2. Kanva

Canva hızla büyüyerek hem bireyler hem de Adobe Photoshop ve Illustrator ile uğraşmak istemeyen şirketler için başvurulacak tasarım yazılımı haline geldi.

Canva'nın cazibesinin bir kısmı, bu içerik kopyasında da görüldüğü gibi sadeliğidir:

Bu adımın anlaşılması kolaydır ve okuyucularını basit bir önermeyle meşgul eder. Ayrıca, 30 günlük ücretsiz deneme, kullanıcı istediği zaman iptal edebileceği için hesap oluşturma riskinin olmadığı anlamına gelir.

Ayrıca dil, şirket içi bir tasarım ekibini karşılayamayan küçük ve orta ölçekli işletmelere hitap ediyor.

3. Şehir Kileri

Bu şirket, her büyüklükteki işletme için ofis ikram hizmeti veriyor ve bununla birlikte gelen çağrışımları biliyor. Dolayısıyla, içerik hemen bu yanılgıya hitap eder ve senaryoyu çevirir, böylece okuyucu daha iyi bir şey beklemesi gerektiğini bilir.

Bireysel düzeyde, çalışanlar ofise teslim edilen daha iyi yiyecek alma becerisini takdir edeceklerdir. İşletme düzeyinde, City Pantry uygun fiyatlar sunar ve çalışanlar yemek yemek için binanın dışına çıkmadığı için üretkenliği en üst düzeye çıkarabilir. Bu bir kazan-kazan durumu.

Rock İçeriğinden Daha İyi B2B İçerik Yazımı Elde Edin!

Bir B2B şirketi olarak, zayıf içeriğin müşterilerinizle olan ilişkilerinizi mahvetmesine izin veremezsiniz. Neyse ki Rock Content, yetenekli yazarlardan oluşan geniş bir ekibin parmaklarınızın ucunda olduğu, yönetilen hizmetlerle müşterilerinizle daha iyi bağlantı kurmanıza yardımcı olabilir. Yazar Erişimi içerik hizmetimizin müşteri adaylarıyla etkileşim kurmayı ve onları uzun vadeli müşterilere dönüştürmeyi nasıl kolaylaştırabileceğini öğrenmek için bugün bize ulaşın.