Schreiben von Inhalten für B2B

Im Vergleich zu einem B2C-Unternehmen (Business-to-Consumer) unterscheidet sich der Betrieb als B2B-Unternehmen (Business-to-Business) erheblich. Insbesondere müssen Sie sich darauf konzentrieren, eine Reihe von Einzelpersonen und Entscheidungsträgern anzusprechen, nicht nur einen einzelnen Kunden.

Verkaufstrichter sind länger und komplexer, daher benötigen Sie qualitativ hochwertige Inhalte, um Leads zu fesseln und sie zu pflegen, bis sie zum Abschluss bereit sind.

Alles am B2B-Verkaufsprozess ist jedoch einzigartig, einschließlich der Art der von Ihnen produzierten Inhalte.

Selbst wenn Sie also mit B2C-Materialien vertraut sind, müssen Sie Ihre Taktik anpassen, um mit Ihrer B2B-Kundschaft in Kontakt zu treten.

Glücklicherweise sind wir hier, um mit diesem umfassenden Leitfaden zum Verfassen von Inhalten für B2B-Unternehmen zu helfen.

Hier finden Sie alles, was Sie wissen müssen, einschließlich, wie Sie schnell qualitativ hochwertige Inhalte erhalten.

Was ist B2B-Content?

Das primäre Ziel von B2B-Inhalten ist zu Produzieren Sie Materialien , um die Markenbekanntheit zu steigern, und treten Sie mit Kunden in Kontakt, um Ihre Autorität in einer Branche zu etablieren.

Content-Marketing ist ein wertvolles Instrument, da Sie versuchen, andere Unternehmen anzusprechen, nicht einzelne Kunden.

B2B-Inhalte sind einzigartig, da sie nicht nur Ihr Wissen und Ihre Einsichten festigen, sondern auch mit mehreren Personen innerhalb desselben Unternehmens in Kontakt treten müssen.

Beispielsweise muss Ihr Vertriebsteam möglicherweise mit verschiedenen Managern, Vorgesetzten und Führungskräften zusammenarbeiten, bevor sie ein Geschäft abschließen können.

Sie brauchen also Inhalte, die jedes Glied in der Kette ansprechen können.

Insgesamt sind B2B-Inhalte viel breiter und gehen viel tiefer als das, was Sie für B2C hätten.

Glücklicherweise kann Rock Content Ihnen dabei helfen, Ihren Kunden umfassendere Materialien bereitzustellen, damit Sie Leads konvertieren und schneller Vertrauen aufbauen können.

Schreiben von B2B-Inhalten vs. B2C-Inhalte

B2C-Inhalte sprechen oft individuelle Emotionen an und konzentrieren sich darauf, einen überzeugenden und unmittelbaren Handlungsaufruf zu liefern.

In vielen Fällen sind hochwertige Inhalte besser geeignet, um einen Lead in einen Kunden umzuwandeln, ohne dass sonst etwas weitergehen könnte. Da der Kunde der erste und letzte Entscheidungsträger ist, kann er sofort abdrücken.

B2B-Content ist im Vergleich dazu viel zeitintensiver und muss auf mehreren Ebenen funktionieren.

In vielen Fällen haben Sie möglicherweise verschiedene Versionen desselben Inhalts, die Sie verschiedenen Personen innerhalb einer einzelnen Organisation zeigen können.

Beispielsweise können Sie ein Verkaufsgespräch haben, das auf stündliche Mitarbeiter ausgerichtet ist, und dann ein Whitepaper oder eine Präsentation, um das Konzept dem höheren Management oder Führungskräften zu verkaufen.

Hier ist eine detailliertere Aufschlüsselung der Unterschiede zwischen B2C- und B2B-Inhalten:

Emotional vs. Rational

Es gibt ein Missverständnis, dass B2B-Kunden nur logisch und nicht emotional denken. Das ist nicht ganz richtig, vielmehr wurzeln die Emotionen eines B2B-Kunden in unterschiedlichen Reaktionen und Konsequenzen.

Zum Beispiel, Ein Kunde kann einen Spontankauf tätigen, weil er hungrig ist oder das Produkt ihm in diesem Moment helfen kann.

Ein B2B-Kunde mag jedoch darüber nachdenken, wie gut das Produkt seine Chefs beeindrucken wird.

Beide Entscheidungen basieren auf Emotionen, aber was sich ändert, ist der „nächste Schritt“.

Ein Kunde entscheidet sich für den Kauf des Artikels, während ein B2B-Kunde beschließt, Marketingmaterialien an seinen Vorgesetzten weiterzugeben.

Zeitliche Koordinierung

B2C-Content-Marketing ist viel unmittelbarer und kann spezifische Aktionen antreiben.

Beispiele für Aktionen, die Kunden ergreifen können, sind der Kauf eines Artikels, die Anmeldung für eine E-Mail-Liste oder der Anruf, um weitere Informationen zu erhalten.

Auch in den beiden letztgenannten Szenarien kann der Kunde jederzeit innerhalb des Trichters vor- oder zurückgehen.

Bei einem B2B-Kunden gibt es möglicherweise mehrere Ebenen von Entscheidungsträgern, und das Timing zwischen den einzelnen Schritten im Trichter kann Tage oder Wochen dauern, um voranzukommen .

Insgesamt kann der Geschäftsabschluss mit einem B2C-Kunden einige Minuten oder höchstens ein paar Tage dauern.

Bei B2B kann der durchschnittliche Verkaufszyklus bis zu vier Monate dauern.

Inhaltstypen

Realistischerweise müssen Sie bei der Arbeit mit B2B-Kunden eine Vielzahl überzeugender Informationen über Ihr Produkt und Ihre Marke bereitstellen.

Wenn jedes Stück mit dem letzten identisch ist, ist es schwieriger, verschiedene Leute zu beschäftigen und die Nadel vorwärts zu bewegen.

Stattdessen ist es viel besser, eine Vielzahl von Inhalten zur Verfügung zu haben. Hier ist eine Liste mit einigen Beispielen für Arten von Inhalten für B2B-Zielgruppen:

• White Papers – Branchenführende Informationen zu einem komplexen Thema, über das Ihre Kunden Bescheid wissen (oder mehr wissen möchten).
• E-Books – Ein E-Book ist ein umfassendes und informatives Inhaltsstück, das tief in facettenreiche Themen eintaucht. Wenn es gut gemacht ist, können Marken E-Books verkaufen oder sie als Anreiz für CTAs verwenden.
• Tutorials – Manchmal müssen Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen im Detail erklären. Während eine Verkaufspräsentation Wunder bewirken kann, eignen sich Inhalte im Tutorial-Stil auch hervorragend als ergänzende Informationen. Je nach Thema und Zielgruppe können Sie Videos oder schriftliche Tutorials erstellen.
• Infografiken – Diese Teile eignen sich hervorragend für verschiedene Phasen des Verkaufszyklus, da sie leicht verdaulich sind und gleichzeitig jede Menge nützlicher Informationen liefern. In der Regel sind Infografiken einfach genug, um geteilt werden zu können, aber sie können auch komplizierter sein, um Führungskräfte und andere Entscheidungsträger anzusprechen.

Obwohl Sie diese Art von Inhalten auch für B2C-Marketingmaterial erstellen können, sind sie für den Durchschnittskunden oft etwas zu ausführlich. Stattdessen können Blog-Posts, Social-Media-Posts und Verkaufsvideos Wunder wirken und es Ihnen ermöglichen, Geschäfte viel schneller abzuschließen.

Schreibstil

Als Faustregel gilt, dass B2C-Unternehmen beim Schreiben von Inhalten für ihre Kunden tendenziell lockerer und gesprächiger sind.

Da die Inhalte eine bestimmte Bevölkerungsgruppe ansprechen müssen, ist es sinnvoll, komplexe Sprache oder zu viele Details zu vermeiden, die die Materialien langweilig oder uninteressant machen könnten.

Beim Verfassen von B2B-Inhalten ist es oft besser , professionell zu schreiben und mit seinem Insiderwissen anzugeben .

Insgesamt gilt: Je maßgeblicher und aufschlussreicher Sie sind, desto wahrscheinlicher können Sie verschiedene Entscheidungsträger davon überzeugen, mit dem nächsten Schritt fortzufahren.

Beziehungsaufbau

Wenn Sie mit einem B2C-Kunden sprechen, besteht das Ziel darin, seine Schmerzpunkte mit sofortigen Lösungen anzusprechen. Haben Sie zum Beispiel Mühe, Ihr Haus sauber zu halten? Kaufen Sie diese Reinigungslösung und werden Sie in der Hälfte der Zeit fertig!

In vielen Fällen ist die Beziehung, die Sie zu B2C-Kunden aufbauen, kurzfristig und konzentriert sich auf ein bestimmtes Produkt . Während Sie mit Wiederholungskäufen oder einer erweiterten Produktlinie Loyalität bei Ihrem Publikum aufbauen können, ist die Beziehung meist einseitig.

Bei B2B-Unternehmen versucht man von Anfang an, eine langfristige Beziehung aufzubauen .

Da es einige Monate dauern kann, bis das Geschäft abgeschlossen ist, müssen Sie Ihre Kunden besser kennenlernen, damit Sie herausfinden können, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen helfen können, ihre Schmerzen zu lindern.

Realistisch gesehen bauen Sie die substanziellste Beziehung zum ersten Glied in der Kette auf . Wenn dann mehr Entscheidungsträger hinzugezogen werden, müssen Sie sie möglicherweise sofort ansprechen, da Sie möglicherweise keine zweite oder dritte Chance haben, sie mit Ihrem Pitch zu begeistern.

In vielen Fällen führt diese Art des Beziehungsaufbaus zu Interaktionen und Diskussionen, die nicht auf den Verkaufstrichter ausgerichtet sind.

So schreiben Sie fesselnden B2B-Content

Bei der Erstellung von B2B-Inhalten müssen Sie nachweisen, dass Sie in Ihrer Branche sehr gut informiert und erfahren sind.

Während sich ein einzelnes Stück also auf oberflächliche Informationen oder Erkenntnisse konzentrieren kann, müssen Sie es mit einem tieferen Verständnis dafür untermauern, was hinter den Kulissen vor sich geht.

Hier sind einige Tipps, wie Sie B2B-Inhalte beim ersten Mal richtig schreiben:

• Verwenden Sie Social Proof, wann immer es möglich ist – Empfehlungen und Mundpropaganda sind im B2B-Vertrieb weitaus wertvoller als im B2C. Wenn Sie also Erfahrungsberichte früherer Kunden nutzen können, fällt es Ihnen viel leichter, neue Leads anzusprechen.
• Fokus auf unternehmensweiten und individuellen Nutzen – Da Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf ein ganzes Unternehmen ausgerichtet ist, müssen Sie nicht unbedingt einzelne Pain Points ansprechen. Allerdings sollten Sie nach Möglichkeit beide Ebenen in Ihre Inhalte einbauen . Angenommen, Sie verkaufen Kundendienstsoftware. Einzelne Vertriebsmitarbeiter mögen es vielleicht, weil die Software einfach zu bedienen ist und ihre Arbeitsbelastung reduziert. Führungskräfte können das Programm schätzen, weil es die Produktivität verbessert und die Arbeitskosten senkt.
• Verwenden Sie Storytelling aus der realen Welt – Idealerweise können Sie Informationen von früheren Kunden verwenden, aber wenn nicht, können Sie eine Geschichte basierend auf demografischen Merkmalen des Zielmarkts und Benutzeravataren erstellen. In diesem Fall stellen Sie nicht nur eine Liste von Funktionen und Vorteilen bereit. Stattdessen weben Sie diese Funktionen und Vorteile in eine reale Geschichte ein, in der diese Elemente qualitativ hochwertige Ergebnisse lieferten.
• Heben Sie die wichtigsten Informationen hervor – Die erste Person, die Ihre Inhalte ansprechen, ist selten dieselbe Person, die die endgültige Entscheidung trifft. Daher liest diese Person Ihre Inhalte möglicherweise nicht vollständig durch und entscheidet sich stattdessen dafür, Kopfzeilen zu scannen und mundgerechte Informationsnuggets zu erhalten, um die Kette nach oben weiterzugeben. Sie möchten also, dass Ihr Schreiben leicht zu lesen und zu verdauen ist. Wenn ein Manager oder eine Führungskraft dann tiefer in die Details eintauchen möchte, kann er dies auch tun.
• Erleichtern Sie die Arbeit Ihres Leads – Eine gängige Marketingtaktik besteht darin, im Voraus ein kleines Werbegeschenk anzubieten, um die Aufmerksamkeit Ihres Leads zu erregen, und ihn dann für wertvollere Informationen oder Produkte bezahlen zu lassen. Beim Schreiben von B2B-Inhalten könnte das Freebie ein E-Book, ein informatives Video oder ein Blog-Beitrag mit umsetzbaren Tipps und Tricks sein, denen Ihr Lead folgen kann . Solange dieser Inhalt für sich genommen sehr wertvoll ist, wird Ihr Lead später eher nach zusätzlichen Informationen suchen.

B2B-Schreibbeispiele

Die grundlegenden Elemente des Schreibens von B2B-Inhalten zu kennen, ist eine Sache, aber sie in Aktion zu sehen, ist eine andere.

Hier sind 3 überzeugende Schreibbeispiele, die die verschiedenen Möglichkeiten für B2B-Unternehmen veranschaulichen, ihre Kunden anzusprechen.

1. Braten Sie meine Zielseite

Diese Marke überprüft Ihre Zielseite und sagt Ihnen, wie Sie sie verbessern können, um mehr Conversions zu erzielen. Der B2B-Verkaufstext lautet:

Diese Kopie ist kurz und auf den Punkt gebracht, während sie eine überzeugende Geschichte erzählt. Stellen Sie sich vor, Sie sind so beschäftigt, dass Sie am Wochenende arbeiten müssen, um das schiere Verkehrsaufkommen zu bewältigen. Das klingt für jedes Unternehmen ziemlich ansprechend und wird den Leser dazu bringen, auf den CTA klicken zu wollen.

Auch der Name des Unternehmens, Roast My Landing Page, klingt einzigartig und schrullig, ohne zu lässig oder unprofessionell zu wirken.

2. Leinwand

Canva hat sich schnell zur Designsoftware der Wahl für Einzelpersonen und Unternehmen entwickelt, die sich nicht mit Adobe Photoshop und Illustrator befassen möchten.

Ein Teil der Anziehungskraft von Canva ist seine Einfachheit, die es in dieser Inhaltskopie vermittelt:

Dieser Pitch ist leicht verständlich und fesselt seine Leser mit einer einfachen Prämisse. Außerdem bedeutet eine kostenlose 30-Tage-Testversion, dass bei der Erstellung eines Kontos kein Risiko besteht, da der Benutzer jederzeit kündigen kann.

Außerdem spricht die Sprache kleine und mittlere Unternehmen an, die sich kein internes Designteam leisten können.

3. Speisekammer der Stadt

Dieses Unternehmen bietet Büro-Catering für Unternehmen jeder Größe an und kennt die damit verbundenen Konnotationen. Der Inhalt appelliert also sofort an dieses Missverständnis und dreht das Drehbuch um, damit der Leser weiß, dass er etwas Besseres erwarten kann.

Auf individueller Ebene werden die Mitarbeiter die Möglichkeit zu schätzen wissen, bessere Lebensmittel ins Büro geliefert zu bekommen. Auf Unternehmensebene bietet City Pantry erschwingliche Preise und kann die Produktivität maximieren, da die Mitarbeiter zum Essen nicht außerhalb des Gebäudes unterwegs sind. Es ist eine Win-Win-Situation.

Holen Sie sich bessere B2B-Inhalte aus Rock-Inhalten!

Als B2B-Unternehmen können Sie es sich nicht leisten, schlechte Inhalte Ihre Beziehungen zu Ihren Kunden ruinieren zu lassen. Glücklicherweise kann Rock Content Ihnen helfen, mit verwalteten Diensten mit einem riesigen Team erfahrener Autoren, die Ihnen zur Verfügung stehen, besser mit Ihren Kunden in Kontakt zu treten. Kontaktieren Sie uns noch heute, um herauszufinden, wie unser Content-Service Writer Access es einfacher machen kann, mit Leads in Kontakt zu treten und sie in langfristige Kunden umzuwandeln.