Rédaction de contenu pour le B2B

Comparé à une entreprise B2C (business-to-consumer), fonctionner comme une entreprise B2B (business-to-business) est très différent. Notamment, vous devez vous concentrer sur l'attrait d'un certain nombre d'individus et de décideurs, et pas seulement sur un seul client.

Les entonnoirs de vente sont plus longs et plus complexes, vous avez donc besoin d'un contenu de haute qualité pour captiver les prospects et les nourrir jusqu'à ce qu'ils soient prêts à se conclure.

Cependant, tout ce qui concerne le processus de vente B2B est unique, y compris le type de contenu que vous produisez.

Ainsi, même si vous êtes familier avec les supports B2C, vous devez ajuster vos tactiques pour interagir avec votre clientèle B2B.

Heureusement, nous sommes là pour vous aider avec ce guide complet sur la rédaction de contenu pour les entreprises B2B.

Voici tout ce que vous devez savoir, y compris comment obtenir rapidement du contenu de haute qualité.

Qu'est-ce que le contenu B2B ?

L'objectif principal du contenu B2B est de produire du matériel pour accroître la notoriété de la marque et interagir avec les clients dans le but d'établir votre autorité au sein d'une industrie.

Le marketing de contenu est un outil précieux, car vous essayez d'attirer d'autres entreprises, et non des clients individuels.

Le contenu B2B est unique car il doit non seulement établir vos connaissances et votre perspicacité, mais également interagir avec plusieurs personnes au sein de la même entreprise.

Par exemple, votre équipe de vente peut avoir besoin de travailler avec divers responsables, superviseurs et cadres avant de pouvoir conclure une affaire.

Vous avez donc besoin d'un contenu qui puisse plaire à chaque maillon de la chaîne.

Dans l'ensemble, le contenu B2B est beaucoup plus large et va beaucoup plus loin que ce que vous auriez pour B2C.

Heureusement, Rock Content peut vous aider à fournir des documents plus complets à vos clients, afin que vous puissiez convertir des prospects et instaurer la confiance plus rapidement.

Rédaction de contenu B2B vs contenu B2C

Le contenu B2C fait souvent appel aux émotions individuelles et se concentre sur la fourniture d'un appel à l'action convaincant et immédiat.

Dans de nombreux cas, un contenu de grande valeur est plus qualifié pour convertir un prospect en client avec peu d'autre chose à faire. Étant donné que le client est le premier et le dernier décideur, il peut appuyer sur la gâchette immédiatement.

En comparaison, le contenu B2B prend beaucoup plus de temps et doit fonctionner à plusieurs niveaux.

Dans de nombreux cas, vous pouvez avoir différentes versions du même contenu à montrer à différentes personnes au sein d'une même organisation.

Par exemple, vous pouvez avoir un argumentaire de vente destiné aux membres du personnel rémunérés à l'heure, puis un livre blanc ou une présentation pour vendre le concept à des cadres supérieurs ou à des cadres supérieurs.

Voici une ventilation plus détaillée des différences que vous pouvez trouver entre le contenu B2C et B2B :

Émotionnel vs rationnel

Il y a une idée fausse selon laquelle les clients B2B ne pensent que logiquement, pas émotionnellement. Ce n'est pas tout à fait vrai, ce qui est plus exact, c'est que les émotions d'un client B2B sont enracinées dans différentes réactions et conséquences.

Par exemple, un client peut faire un achat impulsif parce qu'il a faim ou que le produit peut l'aider à ce moment-là.

Un client B2B, cependant, peut penser à quel point le produit impressionnera ses patrons.

Les deux décisions sont basées sur l'émotion, mais ce qui change, c'est la "prochaine étape".

Un client décide d'acheter l'article tandis qu'un client B2B décide de transmettre les supports marketing à son supérieur.

Horaire

Le marketing de contenu B2C est beaucoup plus immédiat et peut conduire à des actions spécifiques.

Les exemples d'actions que les clients peuvent entreprendre incluent l'achat d'un article, l'inscription à une liste de diffusion ou l'appel pour obtenir plus d'informations.

Même dans les deux derniers scénarios, le client peut avancer à l'intérieur de l'entonnoir ou en sortir à tout moment.

Avec un client B2B, il peut y avoir plusieurs niveaux de décideurs, et le délai entre chaque étape de l'entonnoir peut prendre des jours ou des semaines pour avancer .

Dans l'ensemble, la conclusion d'un accord avec un client B2C peut prendre quelques minutes ou quelques jours au maximum.

Avec le B2B, le cycle de vente moyen peut durer jusqu'à quatre mois.

Types de contenu

De manière réaliste, lorsque vous travaillez avec des clients B2B, vous devrez fournir une variété d'informations convaincantes sur votre produit et votre marque.

Si chaque pièce est identique à la précédente, il est plus difficile de garder différentes personnes engagées et de faire avancer l'aiguille.

Au lieu de cela, il est préférable d'avoir une variété de contenus disponibles. Voici une liste de quelques exemples de types de contenu pour les audiences B2B :

• Livres blancs – Des informations de pointe sur un sujet complexe que vos clients connaîtront (ou voudront en savoir plus).
• E-Books - Un E-book est un contenu complet et informatif qui plonge en profondeur dans des sujets à multiples facettes. Lorsqu'elles sont bien faites, les marques peuvent vendre des livres électroniques ou les utiliser comme incitations pour les CTA.
• Tutoriels – Parfois, vous devrez peut-être expliquer vos produits ou services en détail. Bien qu'une présentation de vente puisse faire des merveilles, le contenu de type didacticiel est également excellent en tant qu'information supplémentaire. Vous pouvez produire des vidéos ou des tutoriels écrits, selon le sujet et le public cible.
• Infographies - Ces éléments sont excellents pour les différentes étapes du cycle de vente car ils sont faciles à digérer tout en fournissant des tonnes d'informations utiles. En règle générale, les infographies sont suffisamment simples pour être partageables, mais elles peuvent également être plus compliquées pour plaire aux cadres et autres décideurs.

Bien que vous puissiez également produire ce type de contenu pour le matériel marketing B2C, ils sont souvent un peu trop approfondis pour le client moyen. Au lieu de cela, les articles de blog, les publications sur les réseaux sociaux et les vidéos de vente peuvent faire des merveilles et vous permettre de conclure des affaires beaucoup plus rapidement.

Style d'écriture

En règle générale, les entreprises B2C ont tendance à être plus décontractées et plus conversationnelles lorsqu'elles écrivent du contenu pour leurs clients.

Étant donné que le contenu doit plaire à un groupe démographique spécifique, il est logique d'éviter un langage complexe ou trop de détails qui pourraient rendre les documents ennuyeux ou inintéressants.

Avec la rédaction de contenu B2B, il est souvent préférable d' écrire de manière professionnelle et de montrer vos connaissances d'initiés .

Dans l'ensemble, plus vous êtes autoritaire et perspicace, plus vous avez de chances de convaincre différents décideurs de passer à l'étape suivante.

Établissement de relations

Lorsque vous discutez avec un client B2C, l'objectif est de faire appel à ses points faibles avec des solutions immédiates. Par exemple, vous avez du mal à garder votre maison propre ? Achetez cette solution de nettoyage et faites-le en deux fois moins de temps !

Dans de nombreux cas, la relation que vous établissez avec les clients B2C est à court terme et se concentre sur un produit spécifique . Bien que vous puissiez fidéliser votre public avec des achats répétés ou une gamme de produits élargie, la relation est principalement unilatérale.

Avec les entreprises B2B, vous essayez de construire une relation à long terme dès le début .

Étant donné que la conclusion de la transaction peut prendre quelques mois, vous devez mieux connaître vos clients afin de comprendre comment vos produits ou services peuvent aider à soulager leur douleur.

De manière réaliste, vous établirez la relation la plus substantielle avec le premier maillon de la chaîne . Ensuite, au fur et à mesure que de plus en plus de décideurs sont amenés, vous devrez peut-être faire appel à eux immédiatement car vous n'aurez peut-être pas une deuxième ou une troisième chance de les épater avec votre argumentaire.

Dans de nombreux cas, ce type d'établissement de relations conduit à des interactions et des discussions qui ne sont pas axées sur l'entonnoir de vente.

Comment écrire du contenu B2B captivant

Lorsque vous produisez du contenu B2B, vous devez démontrer que vous êtes très compétent et expérimenté dans votre secteur.

Ainsi, même si une pièce individuelle peut se concentrer sur des informations ou des informations de surface, vous devez l'étayer par une compréhension plus approfondie de ce qui se passe dans les coulisses.

Voici quelques conseils pour réussir la rédaction de contenu B2B du premier coup :

• Utilisez la preuve sociale chaque fois que possible - Les recommandations et le bouche-à-oreille sont beaucoup plus précieux dans les ventes B2B que dans B2C. Ainsi, si vous pouvez tirer parti des témoignages d'anciens clients , vous aurez beaucoup plus de facilité à attirer de nouveaux prospects.
• Concentrez-vous sur les avantages individuels et à l'échelle de l'entreprise – Étant donné que votre produit ou service est destiné à l'ensemble de l'entreprise, vous n'avez pas nécessairement à faire appel à des points faibles individuels. Toutefois, si possible, vous devez intégrer les deux niveaux dans votre contenu . Par exemple, supposons que vous vendiez un logiciel de service client. Les représentants individuels peuvent l'apprécier car le logiciel est facile à utiliser et réduit leur charge de travail. Les cadres peuvent apprécier le programme car il améliore la productivité et réduit les coûts de main-d'œuvre.
• Utiliser la narration du monde réel - Idéalement, vous pouvez utiliser les informations d'anciens clients, mais sinon, vous pouvez créer une histoire basée sur les données démographiques du marché cible et les avatars des utilisateurs. Dans ce cas, vous ne vous contentez pas de fournir une liste de fonctionnalités et d'avantages. Au lieu de cela, vous intégrez ces fonctionnalités et avantages dans une histoire du monde réel où ces éléments ont produit des résultats de qualité.
• Mettez en surbrillance les informations les plus importantes – La première personne à qui votre contenu fait appel est rarement la même personne qui prend la décision finale. En tant que tel, cet individu peut ne pas lire entièrement votre contenu, choisissant plutôt de scanner les en-têtes et d'obtenir des pépites d'informations de la taille d'une bouchée à transmettre dans la chaîne. Donc, vous voulez que votre écriture soit facile à lire et à digérer. Ensuite, si un responsable ou un dirigeant souhaite approfondir les détails, il peut également le faire.
• Facilitez le travail de votre prospect - Une tactique de marketing courante consiste à offrir un petit cadeau à l'avance pour attirer l'attention de votre prospect, puis à le faire payer pour des informations ou des produits plus précieux. Avec la rédaction de contenu B2B, le billet de faveur peut être un livre électronique, une vidéo informative ou un article de blog contenant des conseils et astuces pratiques à suivre par votre prospect . Tant que ce contenu est très précieux en soi, votre prospect sera plus susceptible de rechercher des informations supplémentaires ultérieurement.

Échantillons d'écriture B2B

Connaître les éléments de base de la rédaction de contenu B2B est une chose, mais le voir en action en est une autre.

Voici 3 exemples d'écriture convaincants qui illustrent les différentes façons dont les entreprises B2B peuvent séduire leurs clients.

1. Griller ma page de destination

Cette marque audite votre page de destination et vous indique comment l'améliorer pour obtenir plus de conversions. La copie de vente B2B se lit comme suit :

Cette copie est courte et précise tout en offrant un récit de narration convaincant. Imaginez que vous soyez si occupé que vous deviez travailler le week-end pour gérer le volume de trafic. Cela semble assez attrayant pour toute entreprise, et cela incitera le lecteur à cliquer sur le CTA.

En outre, le nom de la société, Roast My Landing Page, semble également unique et décalé sans être trop décontracté ou non professionnel.

2. Toile

Canva est rapidement devenu le logiciel de conception incontournable pour les particuliers et les entreprises qui ne souhaitent pas utiliser Adobe Photoshop et Illustrator.

Une partie de l'attrait de Canva réside dans sa simplicité, qu'il transmet dans cette copie de contenu :

Ce pitch est facile à comprendre et engage ses lecteurs avec une prémisse simple. De plus, un essai gratuit de 30 jours signifie qu'il n'y a aucun risque à créer un compte puisque l'utilisateur peut annuler à tout moment.

De plus, le langage plaît aux petites et moyennes entreprises qui ne peuvent pas se permettre une équipe de conception interne.

3. Garde-manger de la ville

Cette entreprise fait de la restauration de bureau pour les entreprises de toutes tailles, et elle connaît les connotations qui vont avec. Ainsi, le contenu fait immédiatement appel à cette idée fausse et retourne le script afin que le lecteur sache s'attendre à quelque chose de mieux.

Au niveau individuel, les employés apprécieront la possibilité d'obtenir une meilleure nourriture livrée au bureau. Au niveau des entreprises, City Pantry propose des prix abordables et peut maximiser la productivité car les travailleurs ne se déplacent pas à l'extérieur du bâtiment pour manger. C'est une situation gagnant-gagnant.

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En tant qu'entreprise B2B, vous ne pouvez pas vous permettre de laisser un contenu médiocre ruiner vos relations avec vos clients. Heureusement, Rock Content peut vous aider à mieux communiquer avec vos clients grâce à des services gérés avec une vaste équipe de rédacteurs qualifiés à portée de main. Contactez-nous dès aujourd'hui pour découvrir comment notre service de contenu Writer Access peut faciliter l'engagement avec des prospects et les convertir en clients à long terme.