Scrittura di contenuti per il B2B

Rispetto a un'impresa B2C (business-to-consumer), operare come impresa B2B (business-to-business) è molto diverso. In particolare, devi concentrarti sull'appello a un numero di individui e decisori, non solo a un singolo cliente.

Le canalizzazioni di vendita sono più lunghe e complesse, quindi hai bisogno di contenuti di alta qualità per catturare i lead e nutrirli finché non sono pronti per la chiusura.

Tuttavia, tutto ciò che riguarda il processo di vendita B2B è unico, incluso il tipo di contenuto che produci.

Quindi, anche se hai familiarità con i materiali B2C, devi adattare le tue tattiche per interagire con la tua clientela B2B.

Fortunatamente, siamo qui per aiutarti con questa guida completa alla scrittura di contenuti per le imprese B2B.

Ecco tutto ciò che devi sapere, incluso come ottenere velocemente contenuti di alta qualità.

Cosa sono i contenuti B2B?

L'obiettivo principale dei contenuti B2B è a produrre materiali per aumentare la consapevolezza del marchio e interagire con i clienti allo scopo di stabilire la tua autorità all'interno di un settore.

Il content marketing è uno strumento prezioso perché stai cercando di fare appello ad altre aziende, non ai singoli clienti.

I contenuti B2B sono unici perché non solo devono stabilire le tue conoscenze e intuizioni, ma anche interagire con più persone all'interno della stessa attività.

Ad esempio, il tuo team di vendita potrebbe dover lavorare con vari manager, supervisori e dirigenti prima di poter concludere un affare.

Quindi, hai bisogno di contenuti che possano attrarre ogni anello della catena.

Nel complesso, il contenuto B2B è molto più ampio e va molto più in profondità di quello che avresti per B2C.

Per fortuna, Rock Content può aiutarti a fornire materiali più completi ai tuoi clienti, in modo da poter convertire lead e creare fiducia più velocemente.

Scrittura di contenuti B2B rispetto a contenuti B2C

I contenuti B2C spesso fanno appello alle emozioni individuali e si concentrano sulla fornitura di un invito all'azione convincente e immediato.

In molti casi, i contenuti di alto valore sono più qualificati per convertire un lead in un cliente con poco altro da fare. Poiché il cliente è il primo e ultimo decisore, può premere il grilletto immediatamente.

In confronto, i contenuti B2B richiedono molto più tempo e devono funzionare su più livelli.

In molti casi, potresti avere versioni diverse dello stesso contenuto da mostrare a persone diverse all'interno di una singola organizzazione.

Ad esempio, potresti avere un discorso di vendita rivolto ai membri del personale orario, quindi un white paper o una presentazione per vendere il concetto a dirigenti o dirigenti di livello superiore.

Ecco un'analisi più approfondita delle differenze che puoi trovare tra i contenuti B2C e B2B:

Emotivo contro razionale

C'è un malinteso secondo cui i clienti B2B pensano solo logicamente, non emotivamente. Questo non è esattamente vero, ciò che è più preciso è che le emozioni di un cliente B2B sono radicate in diverse reazioni e conseguenze.

Per esempio, un cliente può fare un acquisto impulsivo perché ha fame o il prodotto può aiutarlo in quel momento.

Un cliente B2B, tuttavia, potrebbe pensare a quanto bene il prodotto impressionerà i suoi capi.

Entrambe le decisioni si basano sull'emozione, ma ciò che cambia è il "passo successivo".

Un cliente decide di acquistare l'articolo mentre un cliente B2B decide di passare i materiali di marketing al proprio superiore.

Tempistica

Il content marketing B2C è molto più immediato e può guidare azioni specifiche.

Esempi delle azioni che i clienti possono intraprendere includono l'acquisto di un articolo, l'iscrizione a un elenco di e-mail o la chiamata per ulteriori informazioni.

Anche negli ultimi due scenari, il cliente può avanzare all'interno della canalizzazione o tornare indietro in qualsiasi momento.

Con un cliente B2B, potrebbero esserci più livelli di decisori e i tempi tra ogni fase della canalizzazione potrebbero richiedere giorni o settimane per andare avanti .

Nel complesso, concludere l'affare con un cliente B2C potrebbe richiedere alcuni minuti o un paio di giorni al massimo.

Con il B2B, il ciclo di vendita medio può durare fino a quattro mesi.

Tipi di contenuto

Realisticamente, quando lavori con clienti B2B, dovrai fornire una serie di informazioni convincenti sul tuo prodotto e sul tuo marchio.

Se ogni pezzo è identico all'ultimo, è più difficile coinvolgere più persone e far avanzare l'ago.

Invece, è molto meglio avere a disposizione una varietà di contenuti. Ecco un elenco di alcuni esempi di tipi di contenuti per il pubblico B2B:

• White paper : informazioni leader del settore su un argomento complesso che i tuoi clienti conosceranno (o vorranno saperne di più).
• E-Book : un e-book è un contenuto completo e informativo che approfondisce argomenti dalle molteplici sfaccettature. Se fatto bene, i marchi possono vendere e-book o usarli come incentivi per i CTA.
• Tutorial – A volte, potresti dover spiegare in dettaglio i tuoi prodotti o servizi. Mentre una presentazione di vendita può fare miracoli, anche i contenuti in stile tutorial sono eccellenti come informazioni supplementari. Puoi produrre video o tutorial scritti, a seconda dell'argomento e del pubblico di destinazione.
• Infografica : questi pezzi sono eccellenti per le diverse fasi del ciclo di vendita perché sono facili da digerire e forniscono tonnellate di informazioni utili. In genere, le infografiche sono abbastanza semplici da essere condivisibili, ma possono anche essere più complicate da attirare dirigenti e altri responsabili delle decisioni.

Sebbene sia possibile produrre questo tipo di contenuti anche per il materiale di marketing B2C, spesso sono un po' troppo approfonditi per il cliente medio. Invece, i post sui blog, i post sui social media e i video di vendita possono fare miracoli e consentirti di concludere affari molto più velocemente.

Stile di scrittura

Come regola generale, le aziende B2C tendono a essere più informali e colloquiali quando scrivono contenuti per i propri clienti.

Poiché il contenuto deve fare appello a una fascia demografica specifica, ha senso evitare un linguaggio complesso o troppi dettagli che potrebbero rendere i materiali noiosi o poco interessanti.

Con la scrittura di contenuti B2B, spesso è meglio scrivere in modo professionale e mostrare le tue conoscenze privilegiate .

Nel complesso, più sei autorevole e perspicace, più è probabile che tu riesca a convincere diversi responsabili delle decisioni a passare alla fase successiva.

Instaurare relazioni

Quando si parla con un cliente B2C, l'obiettivo è fare appello ai suoi punti deboli con soluzioni immediate. Ad esempio, fai fatica a tenere pulita la tua casa? Acquista questa soluzione detergente e finisci in metà tempo!

In molti casi, la relazione che costruisci con i clienti B2C è a breve termine e si concentra su un prodotto specifico . Mentre puoi fidelizzare il tuo pubblico con acquisti ripetuti o una linea di prodotti ampliata, la relazione è per lo più unilaterale.

Con le aziende B2B, stai cercando di costruire una relazione a lungo termine fin dall'inizio .

Dal momento che potrebbero essere necessari alcuni mesi per concludere l'affare, è necessario conoscere meglio i clienti in modo da poter capire come i tuoi prodotti o servizi possono aiutare ad alleviare il loro dolore.

Realisticamente, costruirai la relazione più sostanziale con il primo anello della catena . Quindi, man mano che vengono coinvolti più responsabili delle decisioni, potresti dover fare appello immediatamente a loro poiché potresti non avere una seconda o terza possibilità per stupirli con il tuo discorso.

In molti casi, questo tipo di costruzione di relazioni porta a interazioni e discussioni che non sono incentrate sulla canalizzazione di vendita.

Come scrivere accattivanti contenuti B2B

Quando produci contenuti B2B, devi dimostrare di essere altamente informato ed esperto nel tuo settore.

Quindi, mentre un singolo pezzo può concentrarsi su informazioni o intuizioni a livello superficiale, devi supportarlo con una comprensione più profonda di cosa sta succedendo dietro le quinte.

Ecco alcuni suggerimenti su come scrivere correttamente i contenuti B2B la prima volta:

• Usa la prova sociale quando possibile : i consigli e il passaparola sono molto più preziosi nelle vendite B2B che in B2C. Quindi, se puoi sfruttare le testimonianze dei clienti passati , ti sarà molto più facile attrarre nuovi lead.
• Concentrati sui vantaggi a livello aziendale e individuale : poiché il tuo prodotto o servizio è orientato a un'intera azienda, non devi necessariamente fare appello ai singoli punti deboli. Tuttavia, se possibile, dovresti incorporare entrambi i livelli nei tuoi contenuti . Ad esempio, supponiamo che tu venda software per il servizio clienti. Ai singoli rappresentanti potrebbe piacere perché il software è facile da usare e riduce il loro carico di lavoro. I dirigenti possono apprezzare il programma perché migliora la produttività e riduce i costi del lavoro.
• Utilizza la narrazione del mondo reale - Idealmente, puoi utilizzare le informazioni dei clienti precedenti, ma in caso contrario, puoi creare una storia basata sui dati demografici del mercato di riferimento e sugli avatar degli utenti. In questo caso, non stai solo fornendo un elenco di funzionalità e vantaggi. Invece, stai intrecciando quelle caratteristiche e vantaggi in una storia del mondo reale in cui quegli elementi hanno prodotto risultati di qualità.
• Evidenzia le informazioni più importanti : la prima persona a cui fa appello il tuo contenuto raramente è la stessa persona che prende la decisione finale. In quanto tale, quell'individuo potrebbe non leggere interamente i tuoi contenuti, scegliendo invece di scansionare le intestazioni e ottenere piccole pepite di informazioni per passare la catena. Quindi, vuoi che la tua scrittura sia facile da leggere e digerire. Quindi, se un manager o un dirigente desidera approfondire i dettagli, può farlo anche lui.
• Semplifica il lavoro del tuo lead : una tattica di marketing comune consiste nell'offrire un piccolo omaggio in anticipo per attirare l'attenzione del tuo lead, quindi fargli pagare per informazioni o prodotti più preziosi. Con la scrittura di contenuti B2B, l'omaggio potrebbe essere un e-book, un video informativo o un post sul blog con suggerimenti e trucchi utili da seguire per il tuo lead . Finché questo contenuto è di per sé molto prezioso, è più probabile che il tuo lead cercherà ulteriori informazioni in seguito.

Esempi di scrittura B2B

Conoscere gli elementi di base della scrittura di contenuti B2B è una cosa, ma vederli in azione è un'altra.

Ecco 3 interessanti esempi di scrittura che illustrano i diversi modi in cui le aziende B2B possono attrarre i propri clienti.

1. Arrostisci la mia pagina di destinazione

Questo marchio controlla la tua pagina di destinazione e ti dice come migliorarla per ottenere più conversioni. La copia di vendita B2B recita:

Questa copia è breve e pertinente mentre offre una narrativa avvincente. Immagina di essere così impegnato da dover lavorare nei fine settimana per gestire l'enorme volume di traffico. Sembra piuttosto allettante per qualsiasi azienda e farà desiderare al lettore di fare clic sul CTA.

Inoltre, anche il nome dell'azienda, Roast My Landing Page, suona unico e stravagante senza essere troppo casuale o poco professionale.

2. Canva

Canva è rapidamente cresciuto fino a diventare il software di progettazione ideale sia per i privati ​​che per le aziende che non vogliono avere a che fare con Adobe Photoshop e Illustrator.

Parte del fascino di Canva è la sua semplicità, che si trasmette in questa copia di contenuto:

Questa presentazione è facile da capire e coinvolge i suoi lettori con una semplice premessa. Inoltre, una prova gratuita di 30 giorni significa che non ci sono rischi per la creazione di un account poiché l'utente può annullare in qualsiasi momento.

Inoltre, il linguaggio fa appello alle piccole e medie imprese che non possono permettersi un team di progettazione interno.

3. Dispensa cittadina

Questa azienda si occupa di catering per uffici per aziende di tutte le dimensioni e conosce le connotazioni che ne derivano. Quindi, il contenuto fa immediatamente appello a quell'idea sbagliata e capovolge la sceneggiatura in modo che il lettore sappia aspettarsi qualcosa di meglio.

A livello individuale, i dipendenti apprezzeranno la possibilità di ottenere cibo migliore consegnato in ufficio. A livello aziendale, City Pantry offre prezzi convenienti e può massimizzare la produttività perché i lavoratori non viaggiano fuori dall'edificio per mangiare. È una situazione vantaggiosa per tutti.

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Come azienda B2B, non puoi permetterti di lasciare che contenuti scadenti rovinino le tue relazioni con i tuoi clienti. Fortunatamente, Rock Content può aiutarti a connetterti meglio con i tuoi clienti con servizi gestiti con un vasto team di scrittori esperti a portata di mano. Contattaci oggi stesso per scoprire in che modo il nostro servizio di contenuti Writer Access può semplificare il coinvolgimento dei lead e convertirli in clienti a lungo termine.