B2B向けコンテンツライティング

B2C (Business-to-Consumer) エンタープライズと比較すると、B2B (Business-to-Business) エンタープライズとしての運営は大きく異なります。 特に、1 人の顧客だけでなく、多数の個人や意思決定者にアピールすることに集中する必要があります。

セールス ファネルはより長く、より複雑になっているため、見込み客を魅了し、成約の準備が整うまで育成するには、高品質のコンテンツが必要です。

ただし、作成するコンテンツの種類を含め、B2B 販売プロセスに関するすべてが独自のものです。

したがって、B2C の資料に精通している場合でも、B2B の顧客と関わるには戦術を調整する必要があります。

幸いなことに、B2B エンタープライズ向けのコンテンツ作成に関するこの包括的なガイドを支援するために、私たちはここにいます。

高品質のコンテンツをすばやく入手する方法など、知っておくべきことはすべてここにあります.

B2Bコンテンツとは？

B2B コンテンツの主な目的 することです 業界内での権威を確立する目的で、ブランドの認知度を高め、クライアントと関わるための資料を作成します。

コンテンツ マーケティングは、個々の顧客ではなく他のビジネスにアピールしようとしているため、価値のあるツールです。

B2B コンテンツは、知識と洞察を確立するだけでなく、同じビジネス内の複数の人々と関わる必要があるため、ユニークです。

たとえば、営業チームは、取引を成立させる前に、さまざまなマネージャー、スーパーバイザー、エグゼクティブと協力する必要がある場合があります。

そのため、チェーン内の各リンクにアピールできるコンテンツが必要です。

全体として、B2B コンテンツは、B2C のコンテンツよりもはるかに幅広く、より深くなります。

ありがたいことに、Rock Content は、より包括的な資料をクライアントに提供するのに役立ちます。そのため、リードを変換し、信頼をより迅速に構築できます。

B2B コンテンツ ライティング vs. B2C コンテンツ

B2C コンテンツは多くの場合、個々の感情に訴えかけ、説得力のある即時の行動を促すことに重点を置いています。

多くの場合、価値の高いコンテンツは、リードを顧客に変換するのに適しています。 顧客は最初で最終的な意思決定者であるため、すぐに引き金を引くことができます。

それに比べて、 B2B コンテンツははるかに時間がかかり、複数のレベルで作業する必要があります。

多くの場合、同じコンテンツの異なるバージョンを 1 つの組織内のさまざまなユーザーに表示することがあります。

たとえば、時間給スタッフ メンバー向けのセールス ピッチを作成し、その後、ホワイト ペーパーまたはプレゼンテーションを作成して、そのコンセプトをより高いレベルの管理職や幹部に売り込むことができます。

B2C コンテンツと B2B コンテンツの違いをさらに詳しく説明します。

感情的 vs. 合理的

B2B の顧客は感情的にではなく、論理的にしか考えないという誤解があります。 これは正確ではありません。より正確なのは、B2B 顧客の感情はさまざまな反応や結果に根ざしているということです。

例えば、 顧客は、お腹がすいているか、その瞬間に製品が役立つ可能性があるため、衝動的に購入する可能性があります。

しかし、B2B クライアントは、その製品が上司にどれだけ好印象を与えるかを考えるかもしれません。

どちらの決定も感情に基づいていますが、変化するのは「次のステップ」です。

顧客は商品を購入することを決定し、B2B クライアントはマーケティング資料を上司に渡すことを決定します。

タイミング

B2C コンテンツ マーケティングは、はるかに迅速で、特定のアクションを促進できます。

顧客が実行できるアクションの例には、アイテムの購入、電子メール リストへのサインアップ、詳細情報を調べるための電話などがあります。

後者の 2 つのシナリオでも、顧客はいつでも目標到達プロセスの内側を進んだり、戻ったりすることができます。

B2B クライアントの場合、複数レベルの意思決定者が存在する可能性があり、ファネルの各ステップ間のタイミングが進むのに数日または数週間かかる場合があります。

全体として、B2C の顧客との取引を成立させるには、数分から長くても数日かかる可能性があります。

B2B では、平均的な販売サイクルは最大 4 か月続きます。

コンテンツ タイプ

現実的には、B2B クライアントと仕事をする場合、製品とブランドに関する説得力のあるさまざまな情報を提供する必要があります。

各作品が前回と同じである場合、さまざまな人々の関心を維持し、針を前に進めることは難しくなります。

代わりに、さまざまなコンテンツを利用できるようにする方がはるかに優れています。 以下は、B2B オーディエンス向けのコンテンツ タイプの例のリストです。

• ホワイト ペーパー– クライアントが知っている (またはもっと知りたい) 複雑なトピックに関する業界をリードする情報。
• 電子書籍– 電子書籍は、多面的なテーマを深く掘り下げた、包括的で有益なコンテンツです。 うまくいけば、ブランドは電子書籍を販売したり、CTA のインセンティブとして使用したりできます。
• チュートリアル– 製品やサービスを詳細に説明する必要がある場合があります。 セールス プレゼンテーションも効果的ですが、チュートリアル形式のコンテンツも補足情報として優れています。 主題と対象読者に応じて、ビデオまたは書面によるチュートリアルを作成できます。
• インフォグラフィック– これらの要素は、大量の有用な情報を提供しながら消化しやすいため、販売サイクルのさまざまな段階に最適です。 通常、インフォグラフィックは共有できるほどシンプルですが、経営幹部やその他の意思決定者にアピールするには、より複雑になることもあります。

このタイプのコンテンツを B2C マーケティング資料でも作成できますが、平均的な顧客にとっては、内容が深すぎることがよくあります。 代わりに、ブログの投稿、ソーシャル メディアの投稿、およびセールス ビデオが驚異的な効果を発揮し、商談をより迅速に成立させることができます。

文体

経験則として、B2C 企業は、顧客向けのコンテンツを作成する際に、よりカジュアルで会話的な傾向があります。

コンテンツは特定の人口層にアピールする必要があるため、複雑な言葉遣いや詳細が多すぎて内容が退屈になったり興味をそそられたりすることは避けた方がよいでしょう。

B2B コンテンツの執筆では、多くの場合、専門的に執筆し、インサイダーの知識を披露する方がよいでしょう。

全体として、権威と洞察力があればあるほど、さまざまな意思決定者を次のステップに進めるよう説得できる可能性が高くなります。

関係構築

B2C の顧客と話をするときの目標は、すぐに解決策を提示して彼らの問題点にアピールすることです。 たとえば、家をきれいに保つのに苦労していますか? このクリーニング ソリューションを購入すると、半分の時間で完了できます。

多くの場合、 B2C 顧客との関係は短期間であり、特定の製品に焦点を当てています。 繰り返し購入したり、製品ラインを拡大したりすることで、視聴者の間でロイヤルティを構築できますが、その関係はほとんど一方的なものです。

B2B 企業では、最初から長期的な関係を築こうとします。

取引が完了するまでに数か月かかる場合があるため、クライアントをよりよく知る必要があります。そうすれば、製品やサービスがクライアントの痛みを軽減するのにどのように役立つかを理解できるようになります。

現実的には、チェーンの最初のリンクと最も実質的な関係を構築します。 次に、より多くの意思決定者が持ち込まれると、ピッチで彼らを驚かせる 2 回目または 3 回目のチャンスがない可能性があるため、すぐにアピールする必要があります。

多くの場合、このタイプの関係構築は、セールス ファネルに焦点を当てていないやり取りやディスカッションにつながります。

魅力的な B2B コンテンツの書き方

B2B コンテンツを作成するときは、業界内での知識と経験が豊富であることを示す必要があります。

したがって、個々の作品は表面レベルの情報や洞察に焦点を当てているかもしれませんが、舞台裏で何が起こっているかをより深く理解することでそれを裏付ける必要があります.

ここでは、B2B コンテンツを初めて正しく作成するためのヒントをいくつか紹介します。

• 可能な限り社会的証明を使用する– B2C よりも B2B の販売では、推奨事項や口コミがはるかに価値があります。 そのため、過去のクライアントからの証言を活用できれば、新しいリードにアピールするのがずっと簡単になります。
• 会社全体および個人の利益に焦点を当てる– 製品またはサービスは会社全体を対象としているため、必ずしも個々の問題点にアピールする必要はありません。 ただし、可能であれば、両方のレベルをコンテンツに組み込む必要があります。 たとえば、カスタマー サービス ソフトウェアを販売しているとします。 ソフトウェアは使いやすく、作業負荷が軽減されるため、個々の営業担当者は気に入るかもしれません。 生産性が向上し、人件費が削減されるため、エグゼクティブはこのプログラムを高く評価する可能性があります。
• 実世界のストーリーテリングを利用する – 理想的には、過去のクライアントからの情報を使用できますが、そうでない場合は、ターゲット市場の人口統計とユーザーのアバターに基づいてストーリーを作成できます. この場合、機能と利点のリストを提供するだけではありません。 代わりに、それらの機能と利点を、それらの要素が質の高い結果をもたらした現実世界のストーリーに織り込んでいます.
• 最も重要な情報を強調する – あなたのコンテンツが最初にアピールする人が、最終決定を下す人と同じになることはめったにありません。 そのため、その人物はあなたのコンテンツを完全に読むわけではなく、代わりにヘッダーをスキャンして一口サイズの情報を取得し、チェーンを通過することを選択する可能性があります. ですから、文章は読みやすく、消化しやすいものにしたいと考えています。 その後、マネージャーまたはエグゼクティブが詳細をさらに深く掘り下げたい場合は、彼らもそうすることができます。
• 見込み客の仕事を楽にする – 一般的なマーケティング戦術は、見込み客の注意を引くために前もって少額の景品を提供し、その後、より価値のある情報や製品にお金を払ってもらうことです。 B2B コンテンツ作成の場合、景品は、リードが従うべき実用的なヒントやコツを含む電子書籍、有益なビデオ、またはブログ投稿である可能性があります。 このコンテンツ自体が非常に価値がある限り、リードは後で追加情報を探す可能性が高くなります。

B2Bライティングのサンプル

B2B コンテンツ作成の基本要素を知ることと、それを実際に目にすることは別のことです。

ここでは、B2B 企業がクライアントにアピールするためのさまざまな方法を示す 3 つの説得力のある文章サンプルを紹介します。

1.ランディングページをローストする

このブランドはランディング ページを監査し、より多くのコンバージョンを得るためにページを改善する方法を教えてくれます。 B2B セールスコピーには次のように書かれています。

このコピーは、説得力のあるストーリーテリングの物語を提供しながら、短くて的を射ています。 膨大な量のトラフィックを処理するために、週末も働かなければならないほど忙しいと想像してみてください。 これはどのビジネスにとっても非常に魅力的に聞こえ、読者は CTA をクリックしたくなるでしょう。

また、会社名である Roast My Landing Page も、カジュアルすぎず、専門的でなくても、ユニークで風変わりに聞こえます。

2.カンバ

Canva は急速に成長し、Adobe Photoshop や Illustrator を使いたくない個人や企業の両方にとって頼りになるデザイン ソフトウェアになりました。

Canva の魅力の 1 つはそのシンプルさであり、このコンテンツ コピーからもわかります。

この売り込みは理解しやすく、単純な前提で読者を惹きつけます。 さらに、30 日間の無料トライアルは、ユーザーがいつでもキャンセルできるため、アカウントを作成するリスクがないことを意味します.

また、この言語は、社内のデザイン チームを持てない中小企業にとっても魅力的です。

3.シティパントリー

この会社は、あらゆる規模の企業向けにオフィスケータリングを行っており、それに伴う意味合いを知っています. そのため、コンテンツはその誤解にすぐに訴え、台本をひっくり返すので、読者はより良いものを期待することがわかります.

個人レベルでは、従業員はより良い食事をオフィスに届けることができることに感謝するでしょう。 ビジネス レベルでは、City Pantry は手頃な価格を提供し、従業員が建物の外に出て食事をすることがないため、生産性を最大化できます。 それはお互いに有利な状況です。

ロック コンテンツからより良い B2B コンテンツ ライティングを手に入れましょう!

B2B 企業として、貧弱なコンテンツによってクライアントとの関係が台無しになることは許されません。 幸いなことに、Rock Content は、熟練したライターの膨大なチームをすぐに利用できるマネージド サービスを使用して、顧客とのつながりを深めるのに役立ちます。 今すぐお問い合わせいただき、当社のコンテンツ サービス Writer Access がどのように見込み客との関わりを深め、長期的な顧客に変えることができるかをご確認ください。