Redação de conteúdo para B2B

Quando comparado a uma empresa B2C (business-to-consumer), operar como uma empresa B2B (business-to-business) é muito diferente. Notavelmente, você deve se concentrar em atrair vários indivíduos e tomadores de decisão, não apenas um único cliente.

Os funis de vendas são mais longos e complexos, então você precisa de conteúdo de alta qualidade para cativar os leads e alimentá-los até que estejam prontos para fechar.

Porém, tudo no processo de vendas B2B é único, inclusive o tipo de conteúdo que você produz.

Portanto, mesmo se você estiver familiarizado com os materiais B2C, precisará ajustar suas táticas para se envolver com sua clientela B2B.

Felizmente, estamos aqui para ajudar com este guia abrangente de redação de conteúdo para empresas B2B.

Aqui está tudo o que você precisa saber, incluindo como obter conteúdo de alta qualidade rapidamente.

O que é Conteúdo B2B?

O principal objetivo do conteúdo B2B é para produza materiais para aumentar o conhecimento da marca e se envolver com os clientes com o objetivo de estabelecer sua autoridade em um setor.

O marketing de conteúdo é uma ferramenta valiosa porque você está tentando atrair outras empresas, não clientes individuais.

O conteúdo B2B é único porque não só precisa estabelecer seu conhecimento e percepção, mas também envolver várias pessoas no mesmo negócio.

Por exemplo, sua equipe de vendas pode precisar trabalhar com vários gerentes, supervisores e executivos antes de fechar um negócio.

Portanto, você precisa de um conteúdo que atraia cada elo da cadeia.

No geral, o conteúdo B2B é muito mais amplo e muito mais profundo do que o que você teria para B2C.

Felizmente, a Rock Content pode ajudá-lo a fornecer materiais mais abrangentes aos seus clientes, para que você possa converter leads e criar confiança mais rapidamente.

Redação de conteúdo B2B vs. conteúdo B2C

O conteúdo B2C geralmente apela para emoções individuais e se concentra em fornecer uma chamada à ação imediata e atraente.

Em muitos casos, o conteúdo de alto valor é mais qualificado para converter um lead em um cliente com pouco mais para continuar. Como o cliente é o primeiro e último tomador de decisão, ele pode acionar o gatilho imediatamente.

Em comparação, o conteúdo B2B consome muito mais tempo e deve funcionar em vários níveis.

Em muitos casos, você pode ter diferentes versões do mesmo conteúdo para mostrar a diferentes pessoas em uma única organização.

Por exemplo, você pode ter um discurso de vendas voltado para funcionários horistas e, em seguida, um white paper ou uma apresentação para vender o conceito a gerentes ou executivos de nível superior.

Aqui está uma análise mais aprofundada das diferenças que você pode encontrar entre o conteúdo B2C e B2B:

Emocional x Racional

Há um equívoco de que os clientes B2B só pensam logicamente, não emocionalmente. Isso não é exatamente verdade, o que é mais preciso é que as emoções de um cliente B2B estão enraizadas em diferentes reações e consequências.

Por exemplo, um cliente pode fazer uma compra impulsiva porque está com fome ou o produto pode ajudá-lo naquele momento.

Um cliente B2B, no entanto, pode pensar em como o produto impressionará seus chefes.

Ambas as decisões são baseadas na emoção, mas o que muda é o “próximo passo”.

Um cliente decide comprar o item enquanto um cliente B2B decide passar materiais de marketing para seu superior.

Cronometragem

O marketing de conteúdo B2C é muito mais imediato e pode direcionar ações específicas.

Exemplos das ações que os clientes podem realizar incluem comprar um item, inscrever-se em uma lista de e-mail ou ligar para obter mais informações.

Mesmo nos dois últimos cenários, o cliente pode avançar dentro do funil ou retroceder a qualquer momento.

Com um cliente B2B, pode haver vários níveis de tomadores de decisão, e o tempo entre cada etapa do funil pode levar dias ou semanas para avançar .

No geral, fechar o negócio com um cliente B2C pode levar alguns minutos ou alguns dias no máximo.

Com o B2B, o ciclo médio de vendas pode durar até quatro meses.

Tipos de conteúdo

Realisticamente, ao trabalhar com clientes B2B, você precisará fornecer uma variedade de informações convincentes sobre seu produto e sua marca.

Se cada peça for idêntica à anterior, é mais difícil manter várias pessoas envolvidas e mover a agulha para frente.

Em vez disso, é muito melhor ter uma variedade de conteúdo disponível. Aqui está uma lista de alguns exemplos de tipos de conteúdo para públicos B2B:

• White Papers – Informações líderes do setor sobre um tópico complexo que seus clientes conhecerão (ou desejam saber mais).
• E-Books – Um E-book é um conteúdo abrangente e informativo que mergulha profundamente em assuntos multifacetados. Quando bem feito, as marcas podem vender E-books ou usá-los como incentivos para CTAs.
• Tutoriais – Às vezes, você pode ter que explicar seus produtos ou serviços em detalhes. Embora uma apresentação de vendas possa fazer maravilhas, o conteúdo em estilo de tutorial também é excelente como informação complementar. Você pode produzir vídeos ou tutoriais escritos, dependendo do assunto e do público-alvo.
• Infográficos – Essas peças são excelentes para diferentes estágios do ciclo de vendas porque são fáceis de digerir e fornecem toneladas de informações úteis. Normalmente, os infográficos são simples o suficiente para serem compartilhados, mas também podem ser mais complicados para atrair executivos e outros tomadores de decisão.

Embora você também possa produzir esse tipo de conteúdo para material de marketing B2C, eles geralmente são um pouco aprofundados para o cliente médio. Em vez disso, postagens de blog, postagens de mídia social e vídeos de vendas podem fazer maravilhas e permitir que você feche negócios muito mais rapidamente.

Estilo de escrita

Como regra geral, as empresas B2C tendem a ser mais casuais e conversacionais ao escrever conteúdo para seus clientes.

Como o conteúdo deve atrair um grupo demográfico específico, faz sentido evitar linguagem complexa ou muitos detalhes que possam tornar os materiais chatos ou desinteressantes.

Com a redação de conteúdo B2B, muitas vezes é melhor escrever profissionalmente e mostrar seu conhecimento interno .

No geral, quanto mais autoritário e perspicaz você for, maior a probabilidade de convencer diferentes tomadores de decisão a avançar para a próxima etapa.

Construção de relacionamento

Ao conversar com um cliente B2C, o objetivo é apelar para seus pontos problemáticos com soluções imediatas. Por exemplo, você está lutando para manter sua casa limpa? Compre esta solução de limpeza e faça na metade do tempo!

Em muitos casos, o relacionamento que você constrói com os clientes B2C é de curto prazo e se concentra em um produto específico . Embora você possa criar lealdade entre seu público com compras repetidas ou uma linha de produtos expandida, o relacionamento é principalmente unilateral.

Com empresas B2B, você está tentando construir um relacionamento de longo prazo desde o início .

Como pode levar alguns meses para fechar o negócio, você precisa conhecer melhor seus clientes para descobrir como seus produtos ou serviços podem ajudar a aliviar suas dores.

Realisticamente, você construirá o relacionamento mais substancial com o primeiro elo da cadeia . Então, à medida que mais tomadores de decisão são trazidos, você pode ter que apelar para eles imediatamente, pois pode não ter uma segunda ou terceira chance de impressioná-los com seu argumento de venda.

Em muitos casos, esse tipo de construção de relacionamento leva a interações e discussões que não são focadas no funil de vendas.

Como Escrever Conteúdo B2B Cativante

Ao produzir conteúdo B2B, você precisa demonstrar que é altamente conhecedor e experiente em seu setor.

Portanto, embora uma peça individual possa se concentrar em informações ou percepções superficiais, você deve apoiá-la com uma compreensão mais profunda do que está acontecendo nos bastidores.

Aqui estão algumas dicas sobre como escrever conteúdo B2B corretamente da primeira vez:

• Use prova social sempre que possível – Recomendações e boca a boca são muito mais valiosos em vendas B2B do que em B2C. Portanto, se você puder aproveitar os depoimentos de clientes anteriores , terá muito mais facilidade em atrair novos leads.
• Concentre-se em benefícios individuais e para toda a empresa – Como seu produto ou serviço é voltado para uma empresa inteira, você não precisa necessariamente apelar para pontos problemáticos individuais. No entanto, se possível, você deve incorporar ambos os níveis em seu conteúdo . Por exemplo, digamos que você esteja vendendo um software de atendimento ao cliente. Representantes individuais podem gostar porque o software é fácil de usar e reduz a carga de trabalho. Os executivos podem apreciar o programa porque melhora a produtividade e reduz os custos trabalhistas.
• Utilize a narrativa do mundo real – Idealmente, você pode usar informações de clientes anteriores, mas, se não, pode criar uma história com base na demografia do mercado-alvo e nos avatares do usuário. Nesse caso, você não está apenas fornecendo uma lista de recursos e benefícios. Em vez disso, você está entrelaçando esses recursos e benefícios em uma história do mundo real, na qual esses elementos fornecem resultados de qualidade.
• Destaque as informações mais importantes – A primeira pessoa a quem seu conteúdo apela raramente é a mesma pessoa que toma a decisão final. Dessa forma, esse indivíduo pode não ler todo o seu conteúdo, optando por digitalizar os cabeçalhos e obter pepitas de informações pequenas para passar pela cadeia. Então, você quer que sua escrita seja fácil de ler e digerir. Então, se um gerente ou executivo quiser se aprofundar nos detalhes, também poderá fazê-lo.
• Facilite o trabalho do seu lead – Uma tática de marketing comum é oferecer um pequeno brinde inicial para chamar a atenção do seu lead e, em seguida, fazer com que eles paguem por informações ou produtos mais valiosos. Com a redação de conteúdo B2B, o brinde pode ser um e-book, um vídeo informativo ou uma postagem de blog com dicas e truques acionáveis ​​para o seu lead seguir . Desde que esse conteúdo seja altamente valioso por si só, é mais provável que seu lead busque informações adicionais posteriormente.

Amostras de escrita B2B

Conhecer os elementos básicos da redação de conteúdo B2B é uma coisa, mas vê-lo em ação é outra.

Aqui estão 3 exemplos de redação atraentes que ilustram as diferentes maneiras de as empresas B2B atrairem seus clientes.

1. Assar minha página de destino

Essa marca audita sua página de destino e informa como melhorá-la para obter mais conversões. A cópia de vendas B2B diz:

Esta cópia é curta e direta, ao mesmo tempo em que oferece uma narrativa narrativa convincente. Imagine estar tão ocupado que precisa trabalhar nos fins de semana para lidar com o grande volume de tráfego. Isso soa bastante atraente para qualquer empresa e fará com que o leitor queira clicar no CTA.

Além disso, o nome da empresa, Roast My Landing Page, também soa único e peculiar sem ser muito casual ou pouco profissional.

2. Canva

O Canva cresceu rapidamente e se tornou o software de design ideal para indivíduos e empresas que não querem lidar com o Adobe Photoshop e o Illustrator.

Parte do apelo do Canva é sua simplicidade, que ele transmite nesta cópia de conteúdo:

Este pitch é fácil de entender e envolve seus leitores com uma premissa simples. Além disso, uma avaliação gratuita de 30 dias significa que não há risco de criar uma conta, pois o usuário pode cancelá-la a qualquer momento.

Além disso, a linguagem atrai pequenas e médias empresas que não podem pagar uma equipe de design interna.

3. Despensa Municipal

Esta empresa faz catering para empresas de todos os tamanhos e conhece as conotações que a acompanham. Assim, o conteúdo apela para esse equívoco imediatamente e inverte o roteiro para que o leitor saiba que deve esperar algo melhor.

No nível individual, os funcionários apreciarão a capacidade de obter melhor comida entregue no escritório. No nível empresarial, o City Pantry oferece preços acessíveis e pode maximizar a produtividade porque os funcionários não saem do prédio para comer. É uma situação ganha-ganha.

Obtenha uma melhor redação de conteúdo B2B da Rock Content!

Como uma empresa B2B, você não pode permitir que um conteúdo ruim estrague seu relacionamento com seus clientes. Felizmente, a Rock Content pode ajudá-lo a se conectar melhor com seus clientes com serviços gerenciados com uma vasta equipe de redatores qualificados ao seu alcance. Entre em contato conosco hoje para descobrir como nosso serviço de conteúdo Writer Access pode facilitar o envolvimento com leads e convertê-los em clientes de longo prazo.