Scrierea de conținut pentru B2B

În comparație cu o întreprindere B2C (business-to-consumer), operarea ca o întreprindere B2B (business-to-business) este mult diferită. În special, trebuie să vă concentrați pe atragerea unui număr de indivizi și factori de decizie, nu doar unui singur client.

Canalele de vânzări sunt mai lungi și mai complexe, așa că aveți nevoie de conținut de înaltă calitate pentru a captiva clienții potențiali și a-i hrăni până când sunt gata să se închidă.

Cu toate acestea, totul despre procesul de vânzare B2B este unic, inclusiv tipul de conținut pe care îl produceți.

Deci, chiar dacă sunteți familiarizat cu materialele B2C, trebuie să vă ajustați tactica pentru a vă angaja cu clientela B2B.

Din fericire, suntem aici pentru a vă ajuta cu acest ghid cuprinzător pentru scrierea de conținut pentru întreprinderile B2B.

Iată tot ce trebuie să știți, inclusiv cum să obțineți rapid conținut de înaltă calitate.

Ce este conținutul B2B?

Scopul principal al conținutului B2B este să produce materiale pentru a crește gradul de conștientizare a mărcii și pentru a se angaja cu clienții în scopul de a-ți stabili autoritatea într-o industrie.

Marketingul de conținut este un instrument valoros, deoarece încercați să atrageți alte companii, nu clienții individuali.

Conținutul B2B este unic, deoarece nu numai că trebuie să vă stabilească cunoștințele și cunoștințele, ci și să interacționeze cu mai mulți oameni din cadrul aceleiași afaceri.

De exemplu, echipa dvs. de vânzări poate avea nevoie să lucreze cu diverși manageri, supervizori și directori înainte de a putea încheia o afacere.

Deci, aveți nevoie de conținut care să atragă fiecare verigă din lanț.

În general, conținutul B2B este mult mai larg și merge mult mai adânc decât ceea ce ați avea pentru B2C.

Din fericire, Rock Content vă poate ajuta să furnizați materiale mai cuprinzătoare clienților dvs., astfel încât să puteți converti clienții potențiali și să construiți încredere mai rapid.

Scrierea de conținut B2B vs. conținut B2C

Conținutul B2C apelează adesea la emoțiile individuale și se concentrează pe livrarea unui apel la acțiune convingător și imediat.

În multe cazuri, conținutul de mare valoare este mai calificat pentru a converti un client potențial într-un client, cu puține altele de făcut. Deoarece clientul este primul și ultimul decident, acesta poate apăsa imediat declanșatorul.

Prin comparație, conținutul B2B necesită mult mai mult timp și trebuie să funcționeze pe mai multe niveluri.

În multe cazuri, este posibil să aveți versiuni diferite ale aceluiași conținut pentru a le afișa diferitelor persoane din cadrul unei singure organizații.

De exemplu, este posibil să aveți o prezentare de vânzări orientată către membrii personalului orar, apoi o carte albă sau o prezentare pentru a vinde conceptul managerilor sau directorilor de nivel superior.

Iată o detaliere mai detaliată a diferențelor pe care le puteți găsi între conținutul B2C și B2B:

Emoțional vs. Rațional

Există o concepție greșită că clienții B2B gândesc doar logic, nu emoțional. Acest lucru nu este tocmai adevărat, ceea ce este mai exact este că emoțiile unui client B2B sunt înrădăcinate în diferite reacții și consecințe.

De exemplu, un client poate face o achiziție impulsivă pentru că îi este foame sau produsul îl poate ajuta în acel moment.

Un client B2B, totuși, se poate gândi cât de bine îi va impresiona produsul pe șefii lor.

Ambele decizii se bazează pe emoție, dar ceea ce se schimbă este „următorul pas”.

Un client decide să cumpere articolul, în timp ce un client B2B decide să transmită materiale de marketing superiorului său.

Sincronizare

Marketingul de conținut B2C este mult mai imediat și poate conduce acțiuni specifice.

Exemple de acțiuni pe care clienții le pot întreprinde includ cumpărarea unui articol, înscrierea la o listă de e-mail sau apelarea pentru a afla mai multe informații.

Chiar și în ultimele două scenarii, clientul poate avansa în interiorul pâlniei sau poate înapoi în orice moment.

Cu un client B2B, ar putea exista mai multe niveluri de factori de decizie, iar intervalul dintre fiecare pas din canal poate dura zile sau săptămâni pentru a avansa .

În general, încheierea tranzacției cu un client B2C ar putea dura câteva minute sau cel mult câteva zile.

Cu B2B, ciclul mediu de vânzări poate dura până la patru luni.

Tipuri de conținut

În mod realist, atunci când lucrați cu clienți B2B, va trebui să furnizați o varietate de informații convingătoare despre produsul și marca dvs.

Dacă fiecare piesă este identică cu ultima, este mai greu să ții diverse persoane angajate și să muți acul înainte.

În schimb, este mult mai bine să ai la dispoziție o varietate de conținut. Iată o listă cu câteva exemple de tipuri de conținut pentru publicul B2B:

• Cărți albe – Informații de vârf în industrie despre un subiect complex despre care clienții tăi vor cunoaște (sau vor dori să afle mai multe).
• Cărți electronice – O carte electronică este o piesă de conținut cuprinzătoare și informativă care face o scufundare profundă în subiecte cu mai multe fațete. Când sunt făcute bine, mărcile pot vinde cărți electronice sau le pot folosi ca stimulente pentru CTA.
• Tutoriale – Uneori, este posibil să fiți nevoit să vă explicați produsele sau serviciile în detaliu. În timp ce o prezentare de vânzări poate face minuni, conținutul în stil tutorial este, de asemenea, excelent ca informații suplimentare. Puteți realiza videoclipuri sau tutoriale scrise, în funcție de subiect și de publicul țintă.
• Infografice – Aceste piese sunt excelente pentru diferite etape ale ciclului de vânzări, deoarece sunt ușor de digerat, oferind în același timp o mulțime de informații utile. De obicei, infograficele sunt suficient de simple pentru a putea fi partajate, dar pot fi, de asemenea, mai complicate pentru a atrage directorii și alți factori de decizie.

Deși puteți produce acest tip de conținut și pentru materiale de marketing B2C, ele sunt adesea puțin prea aprofundate pentru clientul obișnuit. În schimb, postările pe blog, postările pe rețelele sociale și videoclipurile de vânzări pot face minuni și vă permit să încheiați oferte mult mai rapid.

Stilul de scriere

Ca regulă generală, companiile B2C tind să fie mai ocazionale și mai conversaționale atunci când scriu conținut pentru clienții lor.

Deoarece conținutul trebuie să atragă o anumită categorie demografică, este logic să evitați limbajul complex sau prea multe detalii care ar putea face materialele plictisitoare sau neinteresante.

Cu scrierea de conținut B2B, este adesea mai bine să scrieți profesional și să vă prezentați cunoștințele din interior .

În general, cu cât sunteți mai autoritar și mai perspicace, cu atât este mai probabil să convingeți diferiți factori de decizie să treacă la pasul următor.

Construirea relațiilor

Când vorbiți cu un client B2C, scopul este de a apela la punctele sale dure cu soluții imediate. De exemplu, te chinui să-ți păstrezi casa curată? Cumpărați această soluție de curățare și terminați-vă în jumătate din timp!

În multe cazuri, relația pe care o construiți cu clienții B2C este pe termen scurt și se concentrează pe un anumit produs . În timp ce puteți construi loialitate în rândul publicului dvs. prin achiziții repetate sau cu o linie extinsă de produse, relația este în mare parte unilaterală.

Cu companiile B2B, încercați să construiți o relație pe termen lung de la început .

Întrucât poate dura câteva luni până la încheierea tranzacției, trebuie să vă cunoașteți mai bine clienții, astfel încât să vă puteți da seama cum produsele sau serviciile dvs. pot ajuta la atenuarea durerii acestora.

În mod realist, veți construi cea mai substanțială relație cu prima verigă a lanțului . Apoi, pe măsură ce sunt aduși mai mulți factori de decizie, s-ar putea să trebuiască să apelați imediat la ei, deoarece este posibil să nu aveți o a doua sau a treia șansă de a-i uimi cu propunerea dvs.

În multe cazuri, acest tip de construire a relațiilor duce la interacțiuni și discuții care nu sunt axate pe pâlnia de vânzări.

Cum să scrieți conținut B2B captivant

Când produceți conținut B2B, trebuie să demonstrați că sunteți foarte bine informat și experimentat în industria dvs.

Așadar, în timp ce o piesă individuală se poate concentra pe informații sau informații la nivel de suprafață, trebuie să o susțineți cu o înțelegere mai profundă a ceea ce se întâmplă în culise.

Iată câteva sfaturi despre cum să scrierea corectă a conținutului B2B de prima dată:

• Folosiți dovada socială ori de câte ori este posibil – Recomandările și cuvântul în gură sunt mult mai valoroase în vânzările B2B decât în ​​B2C. Așadar, dacă puteți profita de mărturiile clienților foști , veți avea mult mai ușor să apelați la noi clienți potențiali.
• Concentrați-vă pe beneficiile individuale și la nivel de companie – Deoarece produsul sau serviciul dvs. este orientat către o întreagă companie, nu trebuie neapărat să apelați la punctele dureroase individuale. Cu toate acestea, dacă este posibil, ar trebui să includeți ambele niveluri în conținutul dvs. De exemplu, să presupunem că vindeți software pentru serviciul clienți. Reprezentanților individuali le poate plăcea, deoarece software-ul este ușor de utilizat și le reduce volumul de lucru. Directorii ar putea aprecia programul deoarece îmbunătățește productivitatea și reduce costurile cu forța de muncă.
• Utilizați povestea din lumea reală – În mod ideal, puteți utiliza informații de la clienții din trecut, dar dacă nu, puteți crea o poveste bazată pe datele demografice ale pieței țintă și pe avatarele utilizatorilor. În acest caz, nu oferiți doar o listă de caracteristici și beneficii. În schimb, împletești acele caracteristici și beneficii într-o poveste din lumea reală în care acele elemente au oferit rezultate de calitate.
• Evidențiați cele mai importante informații – Prima persoană la care face apel conținutul dvs. este rareori aceeași persoană care ia decizia finală. Ca atare, este posibil ca persoana respectivă să nu citească în întregime conținutul dvs., alegând în schimb să scaneze antetele și să obțină informații de dimensiuni mici pentru a trece în sus. Așadar, doriți ca scrisul dvs. să fie ușor de citit și de digerat. Apoi, dacă un manager sau un director dorește să se scufunde mai adânc în detalii, o pot face și ei.
• Ușurează munca lead-ului tău – O tactică obișnuită de marketing este să oferi în avans un mic gratuit pentru a atrage atenția clientului, apoi să-i faci să plătească pentru informații sau produse mai valoroase. Cu scrierea de conținut B2B, gratuitul ar putea fi o carte electronică, un videoclip informativ sau o postare pe blog cu sfaturi și trucuri care să poată fi acționate pe care să-l urmeze clientul . Atâta timp cât acest conținut este foarte valoros în sine, clientul dvs. va avea mai multe șanse să caute informații suplimentare mai târziu.

Exemple de scriere B2B

Cunoașterea elementelor de bază ale scrierii de conținut B2B este un lucru, dar a-l vedea în acțiune este altul.

Iată 3 exemple de scriere convingătoare care ilustrează diferitele modalități prin care companiile B2B pot atrage clienții lor.

1. Roast My Landing Page

Această marcă auditează pagina dvs. de destinație și vă spune cum să o îmbunătățiți pentru a obține mai multe conversii. Copia de vânzare B2B spune:

Această copie este scurtă și la obiect, oferind în același timp o narațiune convingătoare. Imaginați-vă că sunteți atât de ocupat încât trebuie să lucrați în weekend pentru a gestiona volumul mare de trafic. Sună destul de atrăgător pentru orice afacere și îl va face pe cititor să dorească să facă clic pe CTA.

De asemenea, numele companiei, Roast My Landing Page, sună, de asemenea, unic și ciudat, fără a fi prea casual sau neprofesionist.

2. Canva

Canva a crescut rapid pentru a deveni software-ul de design preferat atât pentru persoane fizice, cât și pentru companii care nu doresc să aibă de-a face cu Adobe Photoshop și Illustrator.

O parte a atractiei Canva este simplitatea sa, pe care o resimte în această copie de conținut:

Această prezentare este ușor de înțeles și își implică cititorii cu o premisă simplă. În plus, o perioadă de încercare gratuită de 30 de zile înseamnă că nu există niciun risc la crearea unui cont, deoarece utilizatorul poate anula oricând.

De asemenea, limbajul atrage întreprinderile mici și mijlocii care nu își pot permite o echipă de proiectare internă.

3. Cămara Orașului

Această companie oferă servicii de catering pentru companii de toate dimensiunile și cunoaște conotațiile pe care le are. Așadar, conținutul face imediat apel la această concepție greșită și răstoarnă scenariul, astfel încât cititorul să știe că se așteaptă la ceva mai bun.

La nivel individual, angajații vor aprecia capacitatea de a primi mâncare mai bună livrată la birou. La nivel de afaceri, City Pantry oferă prețuri accesibile și poate maximiza productivitatea deoarece lucrătorii nu călătoresc în afara clădirii pentru a mânca. Este o situație win-win.

Obțineți o scriere mai bună a conținutului B2B din conținut rock!

Ca companie B2B, nu vă puteți permite să lăsați conținutul slab să vă strice relațiile cu clienții. Din fericire, Rock Content vă poate ajuta să vă conectați mai bine cu clienții, cu servicii gestionate, cu o echipă vastă de scriitori calificați la îndemână. Contactați-ne astăzi pentru a afla cum serviciul nostru de conținut Writer Access poate facilita interacțiunea cu clienții potențiali și convertirea acestora în clienți pe termen lung.