Pisanie treści dla B2B

W porównaniu do przedsiębiorstwa B2C (business-to-consumer), działanie jako przedsiębiorstwo B2B (business-to-business) znacznie się różni. W szczególności musisz skupić się na odwołaniu się do wielu osób i decydentów, a nie tylko do jednego klienta.

Lejki sprzedażowe są dłuższe i bardziej złożone, więc potrzebujesz wysokiej jakości treści, aby przyciągnąć potencjalnych klientów i pielęgnować je, dopóki nie będą gotowe do zamknięcia.

Jednak wszystko w procesie sprzedaży B2B jest wyjątkowe, w tym rodzaj tworzonych treści.

Tak więc, nawet jeśli znasz materiały B2C, musisz dostosować swoją taktykę, aby zaangażować klientów B2B.

Na szczęście jesteśmy tutaj, aby pomóc w opracowaniu tego obszernego przewodnika po pisaniu treści dla przedsiębiorstw B2B.

Oto wszystko, co musisz wiedzieć, w tym informacje o tym, jak szybko uzyskać wysokiej jakości treści.

Co to jest treść B2B?

Podstawowy cel treści B2B jest do tworzyć materiały w celu podniesienia świadomości marki i zaangażowania klientów w celu ustanowienia swojego autorytetu w branży.

Marketing treści jest cennym narzędziem, ponieważ starasz się dotrzeć do innych firm, a nie do indywidualnych klientów.

Treści B2B są wyjątkowe, ponieważ muszą nie tylko ugruntować twoją wiedzę i spostrzeżenia, ale także angażować wiele osób w tej samej firmie.

Na przykład Twój zespół sprzedaży może potrzebować współpracy z różnymi menedżerami, przełożonymi i dyrektorami, zanim będą mogli sfinalizować transakcję.

Potrzebujesz więc treści, które mogą przemawiać do każdego ogniwa w łańcuchu.

Ogólnie rzecz biorąc, treści B2B są znacznie szersze i sięgają znacznie głębiej niż te, które można by mieć w przypadku B2C.

Na szczęście Rock Content może pomóc Ci w dostarczaniu klientom bardziej kompleksowych materiałów, dzięki czemu możesz szybciej konwertować potencjalnych klientów i budować zaufanie.

Pisanie treści B2B a treść B2C

Treści B2C często odwołują się do indywidualnych emocji i koncentrują się na dostarczeniu przekonującego i natychmiastowego wezwania do działania.

W wielu przypadkach treści o wysokiej wartości są bardziej odpowiednie do przekształcenia potencjalnego klienta w klienta , który ma niewiele więcej do zrobienia. Ponieważ klient jest pierwszym i ostatecznym decydentem, może natychmiast pociągnąć za spust.

Dla porównania, treści B2B są znacznie bardziej czasochłonne i muszą działać na wielu poziomach.

W wielu przypadkach możesz mieć różne wersje tej samej treści, które możesz wyświetlać różnym osobom w ramach jednej organizacji.

Na przykład możesz mieć ofertę sprzedaży skierowaną do pracowników zatrudnionych na godziny, a następnie białą księgę lub prezentację, aby sprzedać koncepcję kierownictwu wyższego szczebla lub kierownikom.

Oto bardziej szczegółowe zestawienie różnic, jakie można znaleźć między treściami B2C i B2B:

Emocjonalne kontra racjonalne

Istnieje błędne przekonanie, że klienci B2B myślą tylko logicznie, a nie emocjonalnie. To nie do końca prawda, dokładniejsze jest to, że emocje klienta B2B są zakorzenione w różnych reakcjach i konsekwencjach.

Na przykład, klient może dokonać impulsywnego zakupu, ponieważ jest głodny lub produkt może mu w tym momencie pomóc.

Klient B2B może jednak zastanawiać się, jak produkt zrobi wrażenie na szefach.

Obie decyzje są oparte na emocjach, ale tym, co się zmienia, jest „następny krok”.

Klient decyduje się na zakup towaru, podczas gdy klient B2B decyduje się na przekazanie materiałów marketingowych swojemu przełożonemu.

wyczucie czasu

Marketing treści B2C jest znacznie bardziej bezpośredni i może napędzać określone działania.

Przykłady działań, które mogą podjąć klienci, obejmują zakup produktu, zapisanie się na listę e-mailową lub telefon w celu uzyskania dodatkowych informacji.

Nawet w dwóch ostatnich scenariuszach klient może w dowolnym momencie przejść do przodu lub wycofać się z lejka.

W przypadku klienta B2B może istnieć wiele poziomów decydentów, a czas między każdym krokiem na ścieżce może zająć kilka dni lub tygodni .

Ogólnie rzecz biorąc, zamknięcie umowy z klientem B2C może zająć kilka minut lub maksymalnie kilka dni.

W przypadku B2B średni cykl sprzedaży może trwać do czterech miesięcy.

Typy treści

Realistycznie rzecz biorąc, pracując z klientami B2B, będziesz musiał dostarczać różnorodne przekonujące informacje o swoim produkcie i marce.

Jeśli każdy kawałek jest identyczny z poprzednim, trudniej jest zaangażować różne osoby i przesunąć igłę do przodu.

Zamiast tego znacznie lepiej jest mieć dostęp do różnorodnych treści. Oto lista przykładowych typów treści dla odbiorców B2B:

• Białe księgi — Wiodące w branży informacje na złożony temat, o którym Twoi klienci będą wiedzieć (lub będą chcieli dowiedzieć się więcej).
• E-Booki – E-book to obszerna i zawierająca wiele informacji treść, która zawiera głębokie zanurzenie w wieloaspektowe tematy. Dobrze zrobione marki mogą sprzedawać e-booki lub wykorzystywać je jako zachęty do wezwań do działania.
• Samouczki – Czasami może być konieczne szczegółowe wyjaśnienie swoich produktów lub usług. Podczas gdy prezentacja sprzedażowa może zdziałać cuda, treści w stylu samouczka są również doskonałe jako informacje uzupełniające. Możesz tworzyć filmy lub pisemne samouczki, w zależności od tematu i grupy docelowej.
• Infografiki — te elementy doskonale nadają się na różne etapy cyklu sprzedaży, ponieważ są łatwe do przyswojenia i zawierają mnóstwo przydatnych informacji. Zazwyczaj infografiki są na tyle proste, że można je udostępniać, ale mogą być również bardziej skomplikowane, aby przemawiać do kadry kierowniczej i innych decydentów.

Chociaż możesz tworzyć tego typu treści również dla materiałów marketingowych B2C, często są one zbyt szczegółowe dla przeciętnego klienta. Zamiast tego posty na blogach, posty w mediach społecznościowych i filmy sprzedażowe mogą zdziałać cuda i pozwolić na znacznie szybsze zawieranie transakcji.

Styl pisania

Z reguły firmy B2C są bardziej swobodne i konwersacyjne podczas pisania treści dla swoich klientów.

Ponieważ treść musi odwoływać się do określonej grupy demograficznej, warto unikać skomplikowanego języka lub zbyt wielu szczegółów, które mogą sprawić, że materiały będą nudne lub nieciekawe.

W przypadku pisania treści B2B często lepiej jest pisać profesjonalnie i pochwalić się swoją wiedzą poufną .

Ogólnie rzecz biorąc, im bardziej autorytatywny i wnikliwy jesteś, tym bardziej prawdopodobne jest, że przekonasz różnych decydentów do przejścia do następnego kroku.

Budowanie związku

Podczas rozmowy z klientem B2C celem jest odwołanie się do jego bolączek za pomocą natychmiastowych rozwiązań. Na przykład masz trudności z utrzymaniem domu w czystości? Kup ten środek czyszczący i zakończ pracę w czasie o połowę krótszym!

W wielu przypadkach relacja, którą budujesz z klientami B2C jest krótkotrwała i koncentruje się na konkretnym produkcie . Chociaż możesz budować lojalność wśród swoich odbiorców za pomocą powtarzających się zakupów lub rozszerzania linii produktów, relacja ta jest przeważnie jednostronna.

W firmach B2B od początku starasz się budować długoterminowe relacje .

Ponieważ zamknięcie transakcji może zająć kilka miesięcy, musisz lepiej poznać swoich klientów, aby dowiedzieć się, w jaki sposób Twoje produkty lub usługi mogą pomóc złagodzić ich ból.

Realistycznie rzecz ujmując, najistotniejszą relację zbudujesz z pierwszym ogniwem w łańcuchu . Następnie, gdy pojawi się więcej decydentów, być może będziesz musiał od razu się do nich odwołać, ponieważ możesz nie mieć drugiej lub trzeciej szansy, by zachwycić ich swoją prezentacją.

W wielu przypadkach tego typu budowanie relacji prowadzi do interakcji i dyskusji, które nie są skoncentrowane na lejku sprzedażowym.

Jak pisać wciągające treści B2B

Tworząc treści B2B, musisz pokazać, że masz dużą wiedzę i doświadczenie w swojej branży.

Tak więc, chociaż pojedynczy artykuł może skupiać się na informacjach lub wglądach na poziomie powierzchownym, musisz poprzeć go głębszym zrozumieniem tego, co dzieje się za kulisami.

Oto kilka wskazówek, jak prawidłowo pisać treści B2B za pierwszym razem:

• Używaj społecznego dowodu słuszności, gdy tylko jest to możliwe – Rekomendacje i przekaz ustny są o wiele bardziej wartościowe w sprzedaży B2B niż w B2C. Tak więc, jeśli możesz wykorzystać referencje od poprzednich klientów , znacznie łatwiej będzie Ci przyciągnąć nowych potencjalnych klientów.
• Skoncentruj się na korzyściach dla całej firmy i indywidualnych — ponieważ Twój produkt lub usługa jest ukierunkowana na całą firmę, niekoniecznie musisz odwoływać się do poszczególnych bolączek. Jeśli jednak to możliwe, należy uwzględnić oba poziomy w swoich treściach . Załóżmy na przykład, że sprzedajesz oprogramowanie do obsługi klienta. Poszczególnym przedstawicielom może się to spodobać, ponieważ oprogramowanie jest łatwe w użyciu i zmniejsza ich obciążenie pracą. Kierownictwo może docenić program, ponieważ poprawia produktywność i obniża koszty pracy.
• Wykorzystaj opowiadanie historii w świecie rzeczywistym – Najlepiej byłoby wykorzystać informacje od poprzednich klientów, ale jeśli nie, możesz stworzyć historię opartą na danych demograficznych rynku docelowego i awatarach użytkowników. W tym przypadku nie podajesz tylko listy funkcji i korzyści. Zamiast tego wplatasz te funkcje i korzyści w rzeczywistą historię, w której te elementy zapewniły wysokiej jakości wyniki.
• Wyróżnij najważniejsze informacje – Pierwszą osobą, do której przemawiają Twoje treści, rzadko jest ta sama osoba, która podejmuje ostateczną decyzję. W związku z tym osoba ta może nie przeczytać całej zawartości, wybierając zamiast tego skanowanie nagłówków i uzyskując niewielkie samorodki informacji, które przechodzą w górę łańcucha. Więc chcesz, aby twoje pisanie było łatwe do odczytania i strawienia. Następnie, jeśli menedżer lub dyrektor chce zagłębić się w szczegóły, też może to zrobić.
• Ułatw pracę potencjalnemu klientowi – Powszechną taktyką marketingową jest oferowanie z góry niewielkiej gratisy, aby zwrócić na siebie uwagę potencjalnego klienta, a następnie skłonić go do zapłacenia za bardziej wartościowe informacje lub produkty. W przypadku pisania treści B2B gratisem może być e-book, pouczający film wideo lub post na blogu z praktycznymi wskazówkami i sztuczkami, za którymi może podążać Twój potencjalny klient . Tak długo, jak ta treść jest sama w sobie bardzo wartościowa, Twój potencjalny klient będzie bardziej skłonny szukać później dodatkowych informacji.

Próbki pisania B2B

Znajomość podstawowych elementów pisania treści B2B to jedno, ale zobaczenie tego w działaniu to drugie.

Oto 3 przekonujące przykłady tekstów, które ilustrują różne sposoby, w jakie firmy B2B mogą przemawiać do swoich klientów.

1. Upiecz moją stronę docelową

Ta marka przeprowadza audyt Twojej strony docelowej i podpowiada, jak ją ulepszyć, aby uzyskać więcej konwersji. Kopia sprzedaży B2B brzmi:

Ta kopia jest krótka i na temat, a jednocześnie zapewnia przekonującą narrację. Wyobraź sobie, że jesteś tak zajęty, że musisz pracować w weekendy, aby obsłużyć sam ruch. Brzmi to całkiem atrakcyjnie dla każdej firmy i sprawi, że czytelnik będzie chciał kliknąć wezwanie do działania.

Również nazwa firmy, Roast My Landing Page, również brzmi wyjątkowo i dziwacznie, ale nie jest zbyt swobodna ani nieprofesjonalna.

2. Płótno

Canva szybko stała się popularnym oprogramowaniem do projektowania zarówno dla osób prywatnych, jak i firm, które nie chcą mieć do czynienia z programami Adobe Photoshop i Illustrator.

Częścią atrakcyjności serwisu Canva jest jego prostota, którą widać w tej kopii treści:

Ta oferta jest łatwa do zrozumienia i angażuje czytelników prostym założeniem. Ponadto 30-dniowy bezpłatny okres próbny oznacza, że ​​utworzenie konta nie wiąże się z żadnym ryzykiem, ponieważ użytkownik może je anulować w dowolnym momencie.

Ponadto język przemawia do małych i średnich firm, których nie stać na własny zespół projektowy.

3. Miejska Spiżarnia

Ta firma zajmuje się cateringiem biurowym dla firm różnej wielkości i zna konotacje, które się z tym wiążą. Tak więc treść natychmiast odwołuje się do tego błędnego przekonania i odwraca scenariusz, aby czytelnik wiedział, że może spodziewać się czegoś lepszego.

Na poziomie indywidualnym pracownicy docenią możliwość otrzymania lepszej żywności dostarczanej do biura. Na poziomie biznesowym City Pantry oferuje przystępne ceny i może zmaksymalizować produktywność, ponieważ pracownicy nie podróżują poza budynek, aby zjeść. To sytuacja, w której wszyscy wygrywają.

Uzyskaj lepsze pisanie treści B2B z treści rockowych!

Jako firma B2B nie możesz pozwolić sobie na to, aby kiepskie treści zrujnowały Twoje relacje z klientami. Na szczęście Rock Content może pomóc Ci lepiej nawiązać kontakt z klientami dzięki usługom zarządzanym z ogromnym zespołem wykwalifikowanych pisarzy na wyciągnięcie ręki. Skontaktuj się z nami już dziś, aby dowiedzieć się, w jaki sposób nasza usługa dostępu do treści Writer Access może ułatwić angażowanie potencjalnych klientów i przekształcanie ich w długoterminowych klientów.