การเขียนเนื้อหาสำหรับ B2B

เมื่อเปรียบเทียบกับองค์กร B2C (ธุรกิจกับผู้บริโภค) การดำเนินงานในฐานะองค์กร B2B (ธุรกิจกับธุรกิจ) นั้นแตกต่างกันมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่ง คุณต้องมุ่งเน้นไปที่การดึงดูดบุคคลและผู้มีอำนาจตัดสินใจจำนวนมาก ไม่ใช่เฉพาะลูกค้ารายเดียว

กระบวนการขายนั้นยาวและซับซ้อนกว่า ดังนั้น คุณจึงต้องการเนื้อหาคุณภาพสูงเพื่อดึงดูดลีดและดูแลพวกเขาจนกว่าพวกเขาจะพร้อมที่จะปิด

อย่างไรก็ตาม ทุกอย่างเกี่ยวกับกระบวนการขายแบบ B2B นั้นไม่เหมือนใคร รวมถึงประเภทของเนื้อหาที่คุณผลิตด้วย

ดังนั้น แม้ว่าคุณจะคุ้นเคยกับสื่อ B2C ดี คุณก็ต้องปรับกลยุทธ์เพื่อดึงดูดลูกค้า B2B ของคุณ

โชคดีที่เราพร้อมให้ความช่วยเหลือด้วยคำแนะนำที่ครอบคลุมเกี่ยวกับการเขียนเนื้อหาสำหรับองค์กร B2B

นี่คือทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้ รวมถึงวิธีรับเนื้อหาคุณภาพสูงอย่างรวดเร็ว

เนื้อหา B2B คืออะไร?

เป้าหมายหลักของเนื้อหา B2B คือการ ผลิตสื่อ เพื่อยกระดับการรับรู้ถึงแบรนด์และมีส่วนร่วมกับลูกค้าเพื่อจุดประสงค์ในการสร้างอำนาจของคุณในอุตสาหกรรม

การตลาดเนื้อหาเป็นเครื่องมือที่มีคุณค่า เพราะคุณกำลังพยายามดึงดูดธุรกิจอื่นๆ ไม่ใช่ลูกค้ารายบุคคล

เนื้อหา B2B นั้นไม่เหมือนใครเพราะไม่เพียงต้องสร้างความรู้และข้อมูลเชิงลึกของคุณเท่านั้น แต่ยังต้องมีส่วนร่วมกับผู้คนมากมายในธุรกิจเดียวกันด้วย

ตัวอย่างเช่น ทีมขายของคุณอาจต้องทำงานร่วมกับผู้จัดการ หัวหน้างาน และผู้บริหารหลายคนก่อนที่จะปิดดีลได้

ดังนั้น คุณต้องมีเนื้อหาที่สามารถดึงดูดแต่ละลิงก์ในห่วงโซ่ได้

โดยรวมแล้ว เนื้อหา B2B นั้นกว้างกว่าและลึกกว่าสิ่งที่คุณมีสำหรับ B2C มาก

โชคดีที่ Rock Content สามารถช่วยให้คุณส่งเนื้อหาที่ครอบคลุมมากขึ้นให้กับลูกค้าของคุณ คุณจึงเปลี่ยนลีดและสร้างความไว้วางใจได้เร็วขึ้น

การเขียนเนื้อหา B2B กับเนื้อหา B2C

เนื้อหา B2C มักจะดึงดูดอารมณ์ความรู้สึกของแต่ละคนและเน้นที่การนำเสนอคำกระตุ้นการตัดสินใจที่น่าสนใจและทันที

ในหลายกรณี เนื้อหาที่มีมูลค่าสูงมีคุณสมบัติเหมาะสมกว่าในการแปลงลูกค้าเป้าหมายให้เป็นลูกค้า โดยแทบไม่ต้องดำเนินการต่อ เนื่องจากลูกค้าคือผู้มีอำนาจตัดสินใจคนแรกและคนสุดท้าย พวกเขาจึงสามารถตัดสินใจได้ทันที

เมื่อเปรียบเทียบกันแล้ว เนื้อหา B2B ใช้เวลานานกว่ามาก และต้องทำงานหลายระดับ

ในหลายกรณี คุณอาจมีเนื้อหาเดียวกันหลายเวอร์ชันเพื่อแสดงต่อผู้คนที่แตกต่างกันภายในองค์กรเดียว

ตัวอย่างเช่น คุณอาจมีการนำเสนอการขายที่มุ่งเน้นไปที่พนักงานรายชั่วโมง จากนั้นจึงจัดทำเอกสารไวท์เปเปอร์หรืองานนำเสนอเพื่อขายแนวคิดให้กับผู้บริหารหรือผู้บริหารระดับสูง

ต่อไปนี้คือรายละเอียดเชิงลึกเพิ่มเติมเกี่ยวกับความแตกต่างระหว่างเนื้อหา B2C และ B2B:

อารมณ์กับเหตุผล

มีความเข้าใจผิดว่าลูกค้า B2B คิดแต่เหตุผล ไม่ใช่อารมณ์ สิ่งนี้ไม่เป็นความจริงทุกประการ แต่ที่ถูกต้องกว่านั้นคือ อารมณ์ของลูกค้า B2B มีรากฐานมาจากปฏิกิริยาและผลที่ตามมาที่แตกต่างกัน

ตัวอย่างเช่น, ลูกค้าอาจตัดสินใจซื้ออย่างหุนหันพลันแล่นเพราะพวกเขากำลังหิวหรือผลิตภัณฑ์สามารถช่วยพวกเขาได้ในขณะนั้น

แม้ว่าลูกค้า B2B อาจคิดว่าผลิตภัณฑ์จะสร้างความประทับใจให้เจ้านายได้ดีเพียงใด

การตัดสินใจทั้งสองขึ้นอยู่กับอารมณ์ แต่สิ่งที่เปลี่ยนแปลงคือ "ขั้นตอนต่อไป"

ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าในขณะที่ลูกค้า B2B ตัดสินใจส่งต่อสื่อการตลาดให้ผู้บังคับบัญชา

เวลา

การตลาดเนื้อหา B2C นั้นรวดเร็ว กว่ามากและสามารถขับเคลื่อนการดำเนินการเฉพาะได้

ตัวอย่างของการดำเนินการที่ลูกค้าอาจทำ ได้แก่ การซื้อสินค้า การลงทะเบียนรายชื่ออีเมล หรือการโทรเพื่อขอข้อมูลเพิ่มเติม

แม้ในสองสถานการณ์หลัง ลูกค้าสามารถก้าวไปข้างหน้าภายในช่องทางหรือถอยกลับเมื่อใดก็ได้

สำหรับไคลเอ็นต์ B2B อาจมีผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายระดับ และระยะเวลาระหว่างแต่ละขั้นตอนในช่องทางอาจใช้เวลาหลายวันหรือหลายสัปดาห์ในการดำเนินการต่อ

โดยรวมแล้ว การปิดดีลกับลูกค้า B2C อาจใช้เวลามากสุดไม่กี่นาทีหรือสองสามวัน

ด้วย B2B วงจรการขายเฉลี่ยสามารถอยู่ได้นานถึงสี่เดือน

ประเภทเนื้อหา

ในความเป็นจริง เมื่อทำงานกับลูกค้า B2B คุณจะต้องให้ข้อมูลที่น่าสนใจมากมายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และแบรนด์ของคุณ

หากแต่ละชิ้นเหมือนกันกับชิ้นที่แล้ว ก็ยากที่จะทำให้หลายคนมีส่วนร่วมและเคลื่อนเข็มไปข้างหน้า

จะดีกว่ามากหากมีเนื้อหาที่หลากหลาย ต่อไปนี้คือรายการตัวอย่างประเภทเนื้อหาสำหรับผู้ชม B2B:

• เอกสารไวท์เปเปอร์ – ข้อมูลชั้นนำของอุตสาหกรรมเกี่ยวกับหัวข้อที่ซับซ้อนที่ลูกค้าของคุณจะทราบ (หรือต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติม)
• E-Books – E-book เป็นเนื้อหาที่ครอบคลุมและให้ข้อมูลซึ่งจะเจาะลึกลงไปในหัวข้อหลายแง่มุม เมื่อทำได้ดี แบรนด์ต่างๆ สามารถขาย E-book หรือใช้เป็นแรงจูงใจสำหรับ CTA
• บทช่วย สอน – บางครั้งคุณอาจต้องอธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แม้ว่างานนำเสนอการขายจะทำงานได้อย่างมหัศจรรย์ แต่เนื้อหาในรูปแบบการสอนก็เป็นข้อมูลเสริมที่ยอดเยี่ยมเช่นกัน คุณสามารถสร้างวิดีโอหรือบทแนะนำเป็นลายลักษณ์อักษรได้ ขึ้นอยู่กับหัวข้อและกลุ่มเป้าหมาย
• อินโฟกราฟิก – ชิ้นส่วนเหล่านี้ยอดเยี่ยมสำหรับขั้นตอนต่างๆ ของวงจรการขาย เนื่องจากง่ายต่อการแยกแยะในขณะที่ให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากมาย โดยทั่วไปแล้ว อินโฟกราฟิกจะเรียบง่ายพอที่จะแชร์ได้ แต่ก็อาจซับซ้อนกว่าในการดึงดูดผู้บริหารและผู้มีอำนาจตัดสินใจอื่นๆ

แม้ว่าคุณจะสามารถผลิตเนื้อหาประเภทนี้สำหรับสื่อการตลาดแบบ B2C ได้เช่นกัน แต่ก็มักจะเจาะลึกเกินไปสำหรับลูกค้าทั่วไป แต่ โพสต์บนบล็อก โพสต์บนโซเชียลมีเดีย และวิดีโอการขายสามารถทำงานได้อย่างมหัศจรรย์และช่วยให้คุณปิดการขายได้เร็วขึ้นมาก

สไตล์การเขียน

ตามกฎทั่วไป บริษัท B2C มักจะเป็นกันเองและพูดคุยมากขึ้นเมื่อเขียนเนื้อหาให้กับลูกค้า

เนื่องจากเนื้อหาต้องดึงดูดกลุ่มประชากรเฉพาะ จึงสมเหตุสมผลที่จะหลีกเลี่ยงภาษาที่ซับซ้อนหรือรายละเอียดมากเกินไปที่อาจทำให้เนื้อหาน่าเบื่อหรือไม่น่าสนใจ

ด้วยการเขียนเนื้อหาแบบ B2B มักจะดีกว่าที่จะ เขียนอย่างมืออาชีพและอวดความรู้ภายในของคุณ

โดยรวมแล้ว ยิ่งคุณมีอำนาจและมีข้อมูลเชิงลึกมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งมีโอกาสโน้มน้าวให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจต่างๆ ก้าวไปข้างหน้าสู่ขั้นตอนต่อไปมากขึ้นเท่านั้น

การสร้างความสัมพันธ์

เมื่อพูดคุยกับลูกค้า B2C เป้าหมายคือการดึงดูดจุดบกพร่องของพวกเขาด้วยวิธีแก้ปัญหาทันที ตัวอย่างเช่น คุณกำลังดิ้นรนเพื่อให้บ้านของคุณสะอาด? ซื้อน้ำยาทำความสะอาดนี้และทำเสร็จภายในเวลาเพียงครึ่งเดียว!

ในหลายกรณี ความสัมพันธ์ที่คุณสร้างกับลูกค้า B2C นั้นเป็นความสัมพันธ์ระยะสั้นและมุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์เฉพาะ แม้ว่าคุณจะสร้างความภักดีในหมู่ผู้ชมได้ด้วยการซื้อซ้ำหรือขยายสายผลิตภัณฑ์ แต่ความสัมพันธ์ส่วนใหญ่มักเป็นแบบด้านเดียว

กับบริษัท B2B คุณกำลังพยายามสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวตั้งแต่เริ่มต้น

เนื่องจากอาจใช้เวลา 2-3 เดือนในการปิดดีล คุณจึงต้องรู้จักลูกค้าของคุณให้ดียิ่งขึ้น เพื่อที่คุณจะได้ทราบว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถช่วยบรรเทาความเจ็บปวดของพวกเขาได้อย่างไร

ในความเป็นจริง คุณจะสร้างความสัมพันธ์ที่สำคัญที่สุดกับลิงก์แรกในห่วงโซ่ จากนั้น เมื่อมีผู้มีอำนาจตัดสินใจมากขึ้น คุณอาจต้องอุทธรณ์ต่อพวกเขาทันที เนื่องจากคุณอาจไม่มีโอกาสครั้งที่สองหรือสามที่จะทำให้พวกเขาประทับใจด้วยการเสนอขายของคุณ

ในหลายกรณี การสร้างความสัมพันธ์ในลักษณะนี้นำไปสู่การโต้ตอบและการสนทนาที่ไม่ได้เน้นที่กระบวนการขาย

วิธีเขียนเนื้อหา B2B ที่น่าสนใจ

เมื่อผลิตเนื้อหา B2B คุณต้องแสดงให้เห็นว่าคุณมีความรู้และประสบการณ์สูงในอุตสาหกรรมของคุณ

ดังนั้น แม้ว่างานแต่ละชิ้นอาจมุ่งเน้นไปที่ข้อมูลระดับพื้นผิวหรือข้อมูลเชิงลึก แต่คุณต้องสำรองข้อมูลนั้นด้วยความเข้าใจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นเบื้องหลัง

ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับเกี่ยวกับวิธีการเขียนเนื้อหา B2B ให้ถูกต้องในครั้งแรก:

• ใช้ Social Proof เมื่อใดก็ตามที่เป็นไปได้ – คำแนะนำและปากต่อปากมีค่ามากกว่าในการขายแบบ B2B มากกว่าใน B2C ดังนั้น หากคุณสามารถ ใช้ประโยชน์จากคำนิยมจากลูกค้า เก่า คุณจะมีเวลาดึงดูดลูกค้าเป้าหมายรายใหม่ได้ง่ายขึ้น
• มุ่งเน้นไปที่ผลประโยชน์ทั้งบริษัทและผลประโยชน์ส่วนบุคคล – เนื่องจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมุ่งเน้นไปที่ทั้งบริษัท คุณจึงไม่จำเป็นต้องอุทธรณ์ต่อประเด็นปัญหาแต่ละข้อ อย่างไรก็ตาม หากเป็นไปได้ คุณควรรวมทั้งสองระดับไว้ในเนื้อหาของคุณ ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณกำลังขายซอฟต์แวร์บริการลูกค้า ตัวแทนแต่ละคนอาจชอบเพราะซอฟต์แวร์ใช้งานง่ายและลดภาระงาน ผู้บริหารอาจชื่นชมโปรแกรมนี้เพราะช่วยเพิ่มผลผลิตและลดต้นทุนแรงงาน
• ใช้การเล่าเรื่องในโลกแห่งความเป็นจริง – ตามหลักการ แล้ว คุณสามารถใช้ข้อมูลจากลูกค้าเก่า แต่ถ้าไม่ใช่ คุณสามารถสร้างเรื่องราวโดยอิงตามข้อมูลประชากรของตลาดเป้าหมายและภาพแทนตัวของผู้ใช้ ในกรณีนี้ คุณไม่เพียงแค่ให้รายการคุณลักษณะและคุณประโยชน์เท่านั้น คุณกำลังสานคุณสมบัติและประโยชน์เหล่านั้นให้เป็นเรื่องราวในโลกแห่งความเป็นจริง ซึ่งองค์ประกอบเหล่านั้นให้ผลลัพธ์ที่มีคุณภาพ
• เน้นข้อมูลที่สำคัญที่สุด – บุคคลแรกที่เนื้อหาของคุณสนใจมักไม่ค่อยเป็นบุคคลเดียวกันที่ตัดสินใจขั้นสุดท้าย ด้วยเหตุนี้ บุคคลดังกล่าวอาจไม่ได้อ่านเนื้อหาของคุณทั้งหมด โดยเลือกที่จะสแกนส่วนหัวแทนและรับข้อมูลขนาดพอดีคำเพื่อส่งต่อไปยังห่วงโซ่ ดังนั้น คุณต้องการให้งานเขียนของคุณอ่านและย่อยง่าย จากนั้นหากผู้จัดการหรือผู้บริหารต้องการลงลึกในรายละเอียด ก็สามารถทำได้เช่นกัน
• ทำให้งานลีดของคุณง่ายขึ้น – กลยุทธ์ทางการตลาดโดยทั่วไปคือการเสนอของสมนาคุณเล็กน้อยล่วงหน้าเพื่อให้ลีดของคุณสนใจ จากนั้นให้พวกเขาจ่ายเงินสำหรับข้อมูลหรือผลิตภัณฑ์ที่มีค่ามากขึ้น ด้วยการเขียนเนื้อหา B2B ของฟรีอาจเป็น e-book วิดีโอที่ให้ข้อมูล หรือบล็อกโพสต์ที่มีกลเม็ดเคล็ดลับที่นำไปใช้ได้จริงเพื่อให้ลีดของคุณปฏิบัติตาม ตราบใดที่เนื้อหานี้มีคุณค่าในตัวมันเอง ลีดของคุณก็จะมีแนวโน้มที่จะค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมในภายหลัง

ตัวอย่างการเขียน B2B

การรู้องค์ประกอบพื้นฐานของการเขียนเนื้อหาแบบ B2B เป็นเรื่องหนึ่ง แต่การได้เห็นมันจริงนั้นเป็นอีกเรื่องหนึ่ง

ต่อไปนี้คือตัวอย่างการเขียนที่น่าสนใจ 3 รายการที่แสดงให้เห็นวิธีต่างๆ สำหรับบริษัท B2B ในการดึงดูดลูกค้าของตน

1. ย่างหน้า Landing Page ของฉัน

แบรนด์นี้ตรวจสอบหน้า Landing Page ของคุณและบอกวิธีปรับปรุงเพื่อรับ Conversion มากขึ้น สำเนาการขาย B2B อ่าน:

สำเนานี้สั้นและตรงประเด็นในขณะที่นำเสนอการเล่าเรื่องที่น่าสนใจ ลองนึกภาพว่าคุณยุ่งมากจนต้องทำงานในช่วงสุดสัปดาห์เพื่อรับมือกับปริมาณการจราจรที่หนาแน่น ฟังดูน่าสนใจสำหรับธุรกิจใด ๆ และจะทำให้ผู้อ่านต้องการคลิก CTA

นอกจากนี้ ชื่อของบริษัทอย่าง Roast My Landing Page ยังฟังดูมีเอกลักษณ์และแปลกแหวกแนวโดยไม่ดูเป็นทางการหรือไม่เป็นมืออาชีพจนเกินไป

2. แคนวา

Canva เติบโตขึ้นอย่างรวดเร็วจนกลายเป็นซอฟต์แวร์การออกแบบที่มุ่งสู่เป้าหมายสำหรับทั้งบุคคลและบริษัทที่ไม่ต้องการจัดการกับ Adobe Photoshop และ Illustrator

ส่วนหนึ่งของความดึงดูดใจของ Canva คือความเรียบง่าย ซึ่งได้รับในสำเนาเนื้อหานี้:

การนำเสนอนี้เข้าใจง่ายและดึงดูดผู้อ่านด้วยหลักฐานง่ายๆ นอกจากนี้ การทดลองใช้งานฟรี 30 วัน หมายความว่าไม่มีความเสี่ยงในการสร้างบัญชี เนื่องจากผู้ใช้สามารถยกเลิกได้ตลอดเวลา

นอกจากนี้ ภาษายังดึงดูดธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางที่ไม่สามารถจ้างทีมออกแบบภายในองค์กรได้

3. ครัวเมือง

บริษัทนี้ให้บริการจัดเลี้ยงในสำนักงานสำหรับธุรกิจทุกขนาด และทราบความหมายที่แฝงมาด้วย ดังนั้นเนื้อหาจึงดึงดูดความเข้าใจผิดนั้นทันทีและพลิกสคริปต์เพื่อให้ผู้อ่านรู้ว่าจะได้อะไรที่ดีกว่า

ในระดับบุคคล พนักงานจะประทับใจในความสามารถในการจัดส่งอาหารที่ดีขึ้นไปยังสำนักงาน ในระดับธุรกิจ City Pantry มีราคาย่อมเยาและสามารถเพิ่มผลผลิตได้สูงสุด เนื่องจากพนักงานไม่ต้องเดินทางไปรับประทานอาหารนอกอาคาร มันเป็นสถานการณ์ที่ชนะ

รับการเขียนเนื้อหา B2B ที่ดีขึ้นจากเนื้อหา Rock!

ในฐานะบริษัท B2B คุณไม่สามารถปล่อยให้เนื้อหาที่ไม่ดีทำลายความสัมพันธ์ของคุณกับลูกค้าได้ โชคดีที่ Rock Content สามารถช่วยให้คุณติดต่อกับลูกค้าได้ดีขึ้นด้วยบริการที่มีการจัดการพร้อมทีมนักเขียนมากความสามารถที่ปลายนิ้วของคุณ ติดต่อเราวันนี้เพื่อดูว่าบริการเนื้อหา Writer Access ของเราช่วยให้การมีส่วนร่วมกับลีดง่ายขึ้นและเปลี่ยนให้เป็นลูกค้าระยะยาวได้อย่างไร