B2B용 콘텐츠 작성

B2C(Business-to-Consumer) 기업과 비교할 때 B2B(Business-to-Business) 기업으로 운영하는 것은 많이 다릅니다. 특히, 단일 고객이 아닌 다수의 개인과 의사 결정권자에게 어필하는 데 집중해야 합니다.

세일즈 퍼널은 더 길고 복잡하기 때문에 잠재 고객을 사로잡고 마감 준비가 될 때까지 육성하려면 고품질 콘텐츠가 필요합니다.

그러나 제작하는 콘텐츠 유형을 포함하여 B2B 판매 프로세스에 대한 모든 것이 고유합니다.

따라서 B2C 자료에 익숙하더라도 B2B 고객과 소통하기 위해 전술을 조정해야 합니다.

다행스럽게도 B2B 기업을 위한 콘텐츠 작성에 대한 포괄적인 가이드로 도움을 드릴 수 있습니다.

다음은 고품질 콘텐츠를 빠르게 얻는 방법을 포함하여 알아야 할 모든 것입니다.

B2B 콘텐츠란?

B2B 콘텐츠의 주요 목표 이다 브랜드 인지도를 높이고 업계 내에서 권위를 확립하기 위해 고객과 소통하기 위한 자료를 제작합니다.

콘텐츠 마케팅은 개인 고객이 아닌 다른 비즈니스에 어필하려고 하기 때문에 귀중한 도구입니다.

B2B 콘텐츠는 지식과 통찰력을 확립해야 할 뿐만 아니라 동일한 비즈니스 내에서 여러 사람과 소통해야 하기 때문에 고유합니다.

예를 들어 영업팀은 거래를 성사시키기 전에 다양한 관리자, 감독자 및 임원과 협력해야 할 수 있습니다.

따라서 체인의 각 링크에 호소할 수 있는 콘텐츠가 필요합니다.

전반적으로 B2B 콘텐츠는 B2C 콘텐츠보다 훨씬 더 광범위하고 깊습니다.

고맙게도 Rock Content는 고객에게 보다 포괄적인 자료를 제공하여 리드를 전환하고 신뢰를 더 빨리 구축할 수 있도록 도와줍니다.

B2B 콘텐츠 작성 vs. B2C 콘텐츠

B2C 콘텐츠는 종종 개인의 감정에 호소하며 설득력 있고 즉각적인 행동 유도를 전달하는 데 중점을 둡니다.

대부분 의 경우 가치가 높은 콘텐츠는 리드를 고객으로 전환하는 데 더 적합합니다 . 고객이 최초이자 최종 의사 결정자이기 때문에 즉시 방아쇠를 당길 수 있습니다.

이에 비해 B2B 콘텐츠는 훨씬 더 많은 시간이 소요 되며 여러 수준에서 작동해야 합니다.

대부분의 경우 단일 조직 내에서 다른 사람에게 표시할 동일한 콘텐츠의 다른 버전이 있을 수 있습니다.

예를 들어, 시간제 직원을 대상으로 한 판매 홍보 자료가 있을 수 있으며, 그런 다음 백서 또는 프레젠테이션을 통해 더 높은 수준의 경영진이나 경영진에게 개념을 판매할 수 있습니다.

다음은 B2C와 B2B 콘텐츠 간에 찾을 수 있는 차이점에 대한 보다 심층적인 분석입니다.

감정적 대 합리적

B2B 고객은 감정적으로 생각하지 않고 논리적으로만 생각한다는 오해가 있습니다. 이것은 사실이 아닙니다. 더 정확한 것은 B2B 고객의 감정이 다양한 반응과 결과에 뿌리를 두고 있다는 것입니다.

예를 들어, 고객은 배가 고프거나 그 순간에 제품이 도움이 될 수 있기 때문에 충동 구매를 할 수 있습니다.

그러나 B2B 고객은 제품이 상사에게 얼마나 좋은 인상을 줄지 생각할 수 있습니다.

둘 다 감정에 기반한 결정이지만, 달라지는 것은 '다음 단계'다.

고객은 상품을 구매하기로 결정하고 B2B 고객은 상사에게 마케팅 자료를 전달하기로 결정합니다.

타이밍

B2C 콘텐츠 마케팅은 훨씬 더 즉각적이며 구체적인 행동을 유도할 수 있습니다.

고객이 취할 수 있는 조치의 예로는 항목 구매, 이메일 목록에 가입 또는 추가 정보를 찾기 위해 전화하는 것이 있습니다.

후자의 두 시나리오에서도 고객은 언제든지 유입경로 내에서 앞으로 이동하거나 뒤로 물러날 수 있습니다.

B2B 고객의 경우 여러 수준의 의사 결정자가 있을 수 있으며 깔때기의 각 단계 사이의 타이밍이 앞으로 이동하는 데 며칠 또는 몇 주가 걸릴 수 있습니다 .

전반적으로 B2C 고객과의 거래를 성사시키는 데 몇 분 또는 최대 며칠이 소요될 수 있습니다.

B2B를 사용 하면 평균 판매 주기가 최대 4개월까지 지속될 수 있습니다.

콘텐츠 유형

현실적으로 B2B 클라이언트와 작업할 때 제품 및 브랜드에 대한 다양하고 매력적인 정보를 제공해야 합니다.

각 조각이 마지막 조각과 동일하면 다양한 사람들의 참여를 유지하고 바늘을 앞으로 움직이기가 더 어렵습니다.

대신 다양한 콘텐츠를 이용할 수 있는 것이 훨씬 좋습니다. 다음은 B2B 대상을 위한 콘텐츠 유형의 몇 가지 예 목록입니다.

• 백서 – 고객이 알게 될(또는 더 알고 싶어하는) 복잡한 주제에 대한 업계 최고의 정보입니다.
• 전자책 – 전자책은 다각적인 주제를 깊이 파고드는 종합적이고 유익한 콘텐츠입니다. 잘만 되면 브랜드는 전자책을 판매하거나 CTA에 대한 인센티브로 사용할 수 있습니다.
• 자습서 – 때로는 제품이나 서비스를 자세히 설명해야 할 수도 있습니다. 판매 프레젠테이션이 놀라운 효과를 발휘할 수 있지만 자습서 스타일의 콘텐츠는 보충 정보로도 탁월합니다. 주제와 대상에 따라 비디오 또는 서면 자습서를 제작할 수 있습니다.
• 인포그래픽 – 이 자료는 많은 유용한 정보를 제공하면서 이해하기 쉽기 때문에 영업 주기의 여러 단계에 탁월합니다. 일반적으로 인포그래픽은 공유할 수 있을 만큼 단순하지만 임원 및 기타 의사 결정권자의 관심을 끌기에는 더 복잡할 수도 있습니다.

이러한 유형의 B2C 마케팅 자료용 콘텐츠도 제작할 수 있지만 일반 고객에게는 너무 심도 있는 경우가 많습니다. 대신 블로그 게시물, 소셜 미디어 게시물 및 판매 비디오는 놀라운 일을 할 수 있으며 거래를 훨씬 더 빨리 성사시킬 수 있습니다.

작문 스타일

일반적으로 B2C 회사는 고객을 위해 콘텐츠를 작성할 때 더 캐주얼하고 대화적인 경향이 있습니다.

콘텐츠는 특정 인구 통계에 어필해야 하므로 자료를 지루하거나 흥미롭지 않게 만들 수 있는 복잡한 언어나 너무 많은 세부 정보를 피하는 것이 좋습니다.

B2B 콘텐츠 작성을 사용하면 전문적으로 작성하고 내부 지식을 과시 하는 것이 좋습니다.

전반적으로 당신이 더 권위 있고 통찰력이 있을수록 다른 의사 결정자들이 다음 단계로 나아가도록 설득할 가능성이 더 커집니다.

관계 형성

B2C 고객과 대화할 때 목표는 즉각적인 솔루션으로 고객의 문제점에 호소하는 것입니다. 예를 들어 집을 깨끗하게 유지하는 데 어려움을 겪고 있습니까? 이 세척액을 구입하고 절반의 시간 안에 완료하십시오!

대부분의 경우 B2C 고객과의 관계는 단기적이며 특정 제품에 중점을 둡니다 . 반복 구매 또는 확장된 제품 라인을 통해 청중 사이에서 충성도를 구축할 수 있지만 관계는 대부분 일방적입니다.

B2B 회사에서는 처음부터 장기적인 관계를 구축하려고 합니다 .

거래를 성사시키는 데 몇 달이 걸릴 수 있으므로 고객을 더 잘 알아야 제품이나 서비스가 고객의 고통을 완화하는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지 파악할 수 있습니다.

현실적으로 체인의 첫 번째 링크와 가장 실질적인 관계를 구축하게 됩니다. 그런 다음 더 많은 의사 결정권자가 들어오면 즉시 어필해야 할 수도 있습니다. 프레젠테이션으로 그들을 놀라게 할 두세 번째 기회가 없을 수 있기 때문입니다.

대부분의 경우 이러한 유형의 관계 구축은 판매 경로에 초점을 맞추지 않은 상호 작용 및 토론으로 이어집니다.

매력적인 B2B 콘텐츠를 작성하는 방법

B2B 콘텐츠를 제작할 때 업계에 대한 지식과 경험이 풍부하다는 것을 보여줘야 합니다.

따라서 개별 작품이 표면 수준의 정보나 통찰력에 초점을 맞출 수 있지만, 뒤에서 무슨 일이 일어나고 있는지 더 깊이 이해하여 이를 뒷받침해야 합니다.

다음은 처음부터 B2B 콘텐츠를 올바르게 작성하는 방법에 대한 몇 가지 팁입니다.

• 가능할 때마다 사회적 증거 사용 – 추천 및 입소문은 B2C보다 B2B 판매에서 훨씬 더 가치가 있습니다. 따라서 과거 고객의 평가를 활용할 수 있다면 새로운 리드에 훨씬 더 쉽게 호소할 수 있습니다.
• 회사 전체 및 개별 혜택에 집중 – 귀사의 제품이나 서비스는 회사 전체를 대상으로 하기 때문에 반드시 개인의 문제점에 호소할 필요는 없습니다. 그러나 가능 하면 콘텐츠 내에 두 수준을 모두 통합해야 합니다 . 예를 들어 고객 서비스 소프트웨어를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 개별 담당자는 소프트웨어가 사용하기 쉽고 업무량을 줄여주기 때문에 좋아할 것입니다. 경영진은 생산성을 향상시키고 인건비를 절감하기 때문에 이 프로그램을 높이 평가할 것입니다.
• 실제 스토리텔링 활용 – 이상적으로는 과거 고객의 정보를 사용할 수 있지만 그렇지 않은 경우 대상 시장 인구 통계 및 사용자 아바타를 기반으로 스토리를 만들 수 있습니다. 이 경우 단순히 기능 및 이점 목록을 제공하는 것이 아닙니다. 대신 이러한 기능과 이점을 해당 요소가 양질의 결과를 제공하는 실제 스토리로 짜고 있습니다.
• 가장 중요한 정보 강조 – 귀하의 콘텐츠가 처음으로 관심을 끄는 사람이 최종 결정을 내리는 동일한 사람인 경우는 드뭅니다. 따라서 해당 개인은 콘텐츠를 완전히 읽지 않고 대신 헤더를 스캔하고 한 입 크기의 정보 덩어리를 가져와 체인을 통과하도록 선택할 수 있습니다. 그래서 당신은 당신의 글이 읽기 쉽고 소화하기 쉽기를 원합니다. 그런 다음 관리자나 경영진이 세부 사항에 대해 더 깊이 파고들고 싶다면 그렇게 할 수 있습니다.
• 리드의 작업을 더 쉽게 만들기 – 일반적인 마케팅 전술은 리드의 주의를 끌기 위해 작은 공짜를 선불로 제공한 다음 더 가치 있는 정보나 제품에 대해 비용을 지불하도록 하는 것입니다. B2B 콘텐츠 작성을 통해 공짜는 전자책, 유익한 비디오 또는 리드가 따라야 할 실행 가능한 팁과 요령이 있는 블로그 게시물이 될 수 있습니다 . 이 콘텐츠가 그 자체로 매우 가치가 있는 한 리드는 나중에 추가 정보를 찾을 가능성이 더 큽니다.

B2B 작성 샘플

B2B 콘텐츠 작성의 기본 요소를 아는 것과 실제로 작동하는 것을 보는 것은 별개입니다.

다음은 B2B 회사가 고객에게 어필할 수 있는 다양한 방법을 보여주는 3가지 강력한 작문 샘플입니다.

1. 내 랜딩 페이지 로스팅

이 브랜드는 방문 페이지를 감사하고 더 많은 전환을 얻기 위해 방문 페이지를 개선하는 방법을 알려줍니다. B2B 판매 문구는 다음과 같습니다.

이 문구는 짧고 핵심적이며 설득력 있는 스토리텔링 내러티브를 제공합니다. 너무 바빠서 순전히 트래픽 양을 처리하기 위해 주말에 일해야 한다고 상상해 보십시오. 그것은 모든 비즈니스에 꽤 매력적으로 들리며 독자가 CTA를 클릭하고 싶게 만들 것입니다.

또한 Roast My Landing Page라는 회사 이름도 너무 캐주얼하거나 비전문적이지 않고 독특하고 기발하게 들립니다.

2. 칸바

Canva는 Adobe Photoshop과 Illustrator를 사용하고 싶지 않은 개인과 기업 모두가 선호하는 디자인 소프트웨어로 빠르게 성장했습니다.

Canva의 매력 중 하나는 단순성입니다.

이 피치는 이해하기 쉽고 간단한 전제로 독자를 참여시킵니다. 또한 30일 무료 평가판은 사용자가 언제든지 취소할 수 있으므로 계정 생성에 따른 위험이 없음을 의미합니다.

또한 이 언어는 사내 디자인 팀을 꾸릴 여력이 없는 중소기업에 적합합니다.

3. 시티 팬트리

이 회사는 모든 규모의 비즈니스를 위한 사무실 케이터링을 제공하며 그에 수반되는 의미를 알고 있습니다. 따라서 콘텐츠는 그 오해에 즉시 호소하고 독자가 더 나은 것을 기대한다는 것을 알 수 있도록 대본을 뒤집습니다.

개인 수준에서 직원들은 더 나은 음식을 사무실로 배달할 수 있는 능력에 감사할 것입니다. 비즈니스 수준에서 City Pantry는 저렴한 가격을 제공하고 작업자가 식사를 위해 건물 밖으로 이동하지 않기 때문에 생산성을 극대화할 수 있습니다. 윈윈 상황입니다.

Rock 콘텐츠에서 더 나은 B2B 콘텐츠 작성을 받으세요!

B2B 회사로서 형편없는 콘텐츠가 고객과의 관계를 망치도록 내버려 둘 수는 없습니다. 다행스럽게도 Rock Content는 숙련된 작가로 구성된 방대한 팀과 함께 관리형 서비스를 통해 고객과 더 잘 연결되도록 도울 수 있습니다. 당사의 콘텐츠 서비스인 Writer Access를 통해 잠재 고객과 쉽게 소통하고 잠재 고객을 장기 고객으로 전환할 수 있는 방법을 알아보려면 지금 당사에 문의하십시오.