5 caracteristici ale unei strategii de activare a vânzărilor care funcționează de fapt

Vânzările sunt forța vitală a oricărei afaceri. Pentru echipa de vânzări, timpul este cu adevărat bani și, din păcate, conform HubSpot, 50% din acest timp este pierdut pe prospectări neproductive.

Vedeți, reprezentanții dvs. de vânzări pot petrece mult timp urmărind clienții potențiali care nu au intenția de a cumpăra vreodată de la dvs.

Poate că persoanele de contact au vrut doar cartea electronică gratuită - sau poate le-ar plăcea să cumpere de la dvs., dar pur și simplu nu vă permit încă. Cel mai rău dintre toate, poate că sunt doar un bot. Ideea este, mult prea des, vânzările sunt să-și petreacă timpul pe clienți potențiali care nu merită timpul afacerii tale.

Activarea vânzărilor poate ajuta la combaterea acestui fenomen prin aducerea la suprafață a clienților potențiali de calitate mai rapid, făcând procesul de vânzări mai rapid, echipa dvs. de vânzări mai încrezătoare și creșterea vânzărilor. Nu e de mirare căutările pentru „activarea vânzărilor” au crescut în fiecare an , conform Google Trends.

IMPACT și-a consolidat eforturile de activare a vânzărilor timp de aproape un deceniu și a educat sute de companii din întreaga lume să facă același lucru. În acest articol, vom împărtăși multe din ceea ce le-am învățat, inclusiv:

• Ce este activarea vânzărilor
• De ce aveți nevoie de o strategie de activare a vânzărilor
• Ce include un plan de promovare a vânzărilor de succes

Curs gratuit: Vânzarea sarcinilor: Conținutul este cel mai bun instrument de vânzări

Ce este activarea vânzărilor?

Mai simplu spus, activarea vânzărilor este procesul de furnizare de resurse echipei dvs. de vânzări pentru a o ajuta să încheie tranzacții mai rapid. Aceasta poate include, printre altele, angajarea de personal și cumpărarea de instrumente, dar ne vom concentra în primul rând pe cheia tuturor – crearea de conținut.

Să presupunem că un agent de vânzări se întâlnește cu o duzină de clienți potențiali pe parcursul unei săptămâni. Unele sunt perspective potrivite, iar altele nu, dar toți au întrebări, preocupări și obiecții care le trec prin minte.

Multe dintre aceste întrebări nu sunt specifice nevoilor unice ale acelei perspective particulare. Sunt întrebări generale despre procesul de cumpărare, despre produsele sau serviciile dvs. sau despre cum se compară diferitele opțiuni.

Conținutul de activare a vânzărilor le abordează direct.

Conținutul de activare a vânzărilor este conținut de marketing care oferă răspunsuri la întrebări obișnuite care apar în procesul de vânzare, cum ar fi costul, recenziile și restul subiectelor pe care le numim The Big 5 . Piesele grozave abordează aceste preocupări astfel încât:

• Perspectivii se pot autocalifica sau se descalifica în timp ce cercetează o achiziție.
• Perspectivii sunt mai bine informați dacă/când încep o conversație de vânzări.
• Oamenii de vânzări au materiale pentru a răspunde rapid în cazul în care apare o întrebare sau o obiecție într-o conversație de vânzări.
• Procesul de vânzare poate decurge mai rapid și mai ușor, deoarece clienții potențiali sunt mai calificați sau întrebările sau obiecțiile față de cumpărare sunt abordate rapid, determinând cumpărătorii apți să cumpere mai repede sau descalificând mai repede cei nepotriviți.

Când practicați activarea vânzărilor, cumpărătorii pot găsi conținutul pe cont propriu sau echipele de vânzări îl pot împărtăși într-o practică pe care o numim vânzare prin misiuni .

Vânzarea prin misiuni este atunci când un reprezentant de vânzări împărtășește o anumită bucată de conținut după un apel pentru a oferi un răspuns mai amănunțit decât ceea ce a fost furnizat în timpul conversației sau înaintea unui apel pentru a elimina întrebările majore din cale în prealabil.

Indiferent de modul în care este partajat conținutul, procesul de vânzare este ajutat prin reducerea frecării și minimizarea ineficienței în conversațiile de vânzare.

De ce aveți nevoie de o strategie de activare a vânzărilor?

Conform datelor de la Learn Hub, majoritatea companiilor care implementează o strategie de activare a vânzărilor au înregistrat o creștere a vânzărilor cu 6%-20% .

Să ne aprofundăm de ce.

În primul rând, atunci când aveți conținut de activare a vânzărilor pe site-ul dvs. pe care clienții potențiali îl pot găsi în timpul cercetării lor de achiziție, aceștia devin mult mai bine educați despre produsul și serviciul dvs.

Când sunt mai bine educați, ei se pot descalifica ca nepotriviți pentru afacerea dvs. de la început și nu vorbesc niciodată cu vânzările sau, când ajung la vânzări, au mai puține întrebări și preocupări fără răspuns și sunt mai pregătiți să cumpere.

Aceasta înseamnă că reprezentanții de vânzări petrec mai puțin timp pe clienții potențiali slabi și, de asemenea, mai puțin timp pentru a le închide pe cei buni.

În al doilea rând, activarea vânzărilor sporește încrederea fiecărui reprezentant de vânzări . Cu o bibliotecă de conținut în spate, reprezentanții de vânzări pot răspunde cu încredere la orice întrebare care le vine de la un prospect.

Melissa Prickett de la IMPACT, un agent de vânzări titular cu peste două decenii de experiență, face ecou această idee:

Activarea vânzărilor mă ajută să-mi fac treaba mai bine. Cu ea, știu că de fiecare dată când primesc o întrebare de la un prospect, am un răspuns amănunțit și verificat pe care îl pot oferi.

Deoarece lucrez atât de strâns cu echipa de marketing, am încredere că acest conținut este 100% corect. Și, dacă ajung să aud o întrebare cu totul nouă, o aduc echipei mele de marketing și ei creează conținut nou special pentru acea întrebare.

Șablon de activare a vânzărilor

Sincer, nu există un șablon pentru succesul de activare a vânzărilor, cu atât mai puțin o strategie de activare a vânzărilor. Fiecare companie găsește de obicei că are nevoie de articole unice pe baza întrebărilor și preferințelor publicului său și a resurselor pe care le are sau în care poate investi.

De exemplu, o companie poate fi nevoită să se concentreze pe crearea de conținut de activare a vânzărilor pentru rețelele sociale, deoarece publicul său frecventează Instagram, în timp ce o altă companie va avea mai mult succes cu fișierele PDF descărcabile de pe site-ul său.

Indiferent de aceste complexități, totuși, există câteva elemente cheie de luat în considerare. În secțiunea următoare, vom schița cinci pentru a începe construirea unei strategii de activare a vânzărilor care funcționează efectiv.

Ce include un plan de succes al vânzărilor?

1. Planificați structura echipei de activare a vânzărilor

Activarea vânzărilor este în primul rând un efort comun al echipelor dvs. de marketing și vânzări.

Asta nu înseamnă că toți din ambele echipe trebuie să contribuie, dar reprezentanții fiecăreia trebuie să aibă mâna în acest proces. Aceasta include, dar nu se limitează la:

• Reprezentantul echipei de vânzări: această persoană ar trebui să fie un reprezentant de vânzări care are în mod regulat contact față în față cu potențiali sau clienți și nu este rezistent la încercarea de lucruri noi. Aceștia vor fi responsabili pentru comunicarea informațiilor echipei de conținut cu privire la întrebările care apar - și, eventual, chiar să servească ca expert în domeniu pentru a crea conținutul. Ei vor fi, de asemenea, responsabili să se asigure că conținutul este folosit în procesul de vânzare.
• Scriitor de conținut: această persoană ar putea fi numită copywriter, specialist în inbound sau alt nume, dar rolul ar trebui să fie clar: producerea de conținut de activare a vânzărilor care este bine scris, amănunțit, precis și optimizat. Scriitorul dvs. va lucra cu reprezentantul echipei de vânzări și alți experți în domeniu pentru a crea conținutul necesar procesului de vânzări. Crearea de conținut ar trebui să fie singurul lor obiectiv.
• Administrator (sau manager de conținut): în funcție de dimensiunea și nevoile dvs., acest lucru poate fi realizat de scriitorul de conținut sau de altcineva din echipa de marketing. Oricum, aceasta este persoana care deține strategia ta de conținut și se asigură că toate obiectivele tale sunt îndeplinite. Acest rol este responsabil pentru:
• Organizarea conținutului astfel încât vânzătorii să poată găsi întotdeauna ceea ce caută.
• Analizarea datelor de implicare pentru a îmbunătăți eforturile viitoare.
• Semnalarea conținutului mai vechi pentru actualizare și optimizare istorică.
• Programarea și desfășurarea întâlnirilor regulate de brainstorming (alias întâlniri ale echipei de venituri ).
• Videograf: În funcție de publicul dvs., este posibil să doriți să produceți și conținut de activare a vânzărilor video. Acestea ar putea include lucruri precum videoclipuri despre călătoria clienților , videoclipuri pe pagina de destinație , videoclipuri 80 % sau altele din The Selling 7 .

2. Planificați strategia de conținut

Conținutul de activare a vânzărilor poate lua orice formă, în funcție de preferințele și comportamentele publicului dvs. și de călătoria cumpărătorului acestuia . Pentru unii, acest lucru poate însemna videoclipuri scurte; pentru alții poate fi articole lungi. Pentru majoritatea clienților noștri, totuși, tipurile obișnuite de materiale de activare a vânzărilor includ o combinație diversă de conținut:

• Articole de blog
• Videoclipuri
• Ghiduri ale cumpărătorului
• Prezentare generală a produselor/serviciilor
• Pagini web cu întrebări frecvente
• Studii de caz

Ce ar trebui să acopere?

Brainstormurile regulate cu echipele de vânzări și marketing vă vor ajuta managerul/administratorul de conținut să dezvolte un stoc de subiecte. În plus, membrii echipei de marketing ar trebui să urmărească în mod regulat apelurile de vânzări pentru a auzi întrebările și preocupările direct din gura cumpărătorilor tăi.

Cu toate acestea, în cele mai multe cazuri, companiile încep prin a se concentra pe cele 5 mari subiecte pe care clienții potențiali doresc să le cunoască:

1. Costuri : Cât costă soluția dvs. (factori, considerații, ceea ce definește valoarea etc.).
2. Probleme : aspecte negative sau probleme cu soluția dvs. (despre care cumpărătorii tind să le întrebe).
3. Comparații : cum se compară produsul sau soluția dvs. cu produse sau soluții similare.
4. Recenzii : opinii și observații sincere și imparțiale despre produsul, soluția dvs. etc.
5. Best of : Care este cea mai bună soluție disponibilă.

Deși acest conținut de activare a vânzărilor va exista probabil pe site-ul dvs. web, probabil că nu va genera prea mult trafic organic. Publicul care îl consumă, totuși, va avea o intenție de cumpărare ridicată. Așteptați-vă mai mult timp pe pagină și rate de respingere mai mici decât la alte pagini.

3. Un proces documentat de activare a vânzărilor

Când spunem proces de activare a vânzărilor, vorbim cu adevărat despre modul în care conținutul de activare a vânzărilor este comunicat și distribuit intern și extern.

Totul începe cu ceea ce numim o echipă de venituri . O echipă de venituri este un grup de reprezentanți cheie ai echipelor dvs. de marketing și vânzări care se întâlnesc regulat în jurul obiectivului comun de a crește veniturile companiei.

În timpul acestei întâlniri a echipei de venituri, echipa dezvoltă și execută o strategie de accelerare a ciclului de vânzări pe baza celor mai presante întrebări ale cumpărătorilor tăi ideali.

Acest lucru începe cu echipa de vânzări care comunică întrebările pe care le sunt adresate cel mai frecvent în timpul procesului de vânzare și de către clienți, iar marketingul ia notă pentru dezvoltarea stocului de conținut.

Întâlnirea echipei de venituri este, de asemenea, un moment pentru marketing pentru a împărtăși conținutul de activare a vânzărilor care a fost publicat și pentru a educa/instrui echipa de vânzări despre cum să-l găsească și, de asemenea, când să-l folosească în procesul de vânzări.

Acest lucru poate servi și ca un moment pentru a trage la răspundere echipa de vânzări pentru utilizarea conținutului așa cum este prevăzut. Conținutul de activare a vânzărilor este eficient numai dacă îl pune efectiv în mâinile potențialilor și clienților la momentul potrivit. Întâlnirea echipei de venituri este cea mai bună oportunitate pentru a realiza această aliniere.

Doriți să aflați mai multe despre organizarea unei întâlniri de succes a echipei de venituri? Consultați articolul nostru „Cum să desfășurați o întâlnire a echipei de venituri (+exemplu de agende). ”

4. Software-ul și instrumentele potrivite de activare a vânzărilor

Ca orice în marketingul digital și vânzările, software-ul și instrumentele pot ajuta la organizarea și eficientizarea vânzărilor.

Acest lucru poate varia de la a vă ajuta să automatizați livrarea de conținut prin chat live sau e-mail sau urmărirea comportamentelor intenției de cumpărare. Având în vedere acest lucru, iată câteva instrumente de activare a vânzărilor pe care le recomandăm .

HubSpot de vânzări

HubSpot este una dintre cele mai puternice platforme de marketing, vânzări și automatizare a serviciilor de pe piață astăzi.

Chiar și cu versiunea gratuită, o organizație de vânzări poate realiza multe cu acest software. De exemplu, ori de câte ori clienții potențiali completează un formular pe site-ul dvs. (formular de contact, formular de descărcare a cărților electronice etc.), puteți urmări comportamentul lor și puteți vedea cât de aproape sau de departe sunt de a face o achiziție.

Aceasta include ce pagini au vizitat pe site-ul dvs. web, cât timp petrec pe site-ul dvs. și ce e-mailuri au primit, deschis și citit.

Echipa dvs. de vânzări va beneficia, de asemenea, de sarcinile automate ale HubSpot, cum ar fi:

• Urmărirea rentabilității investiției cu rapoarte automate
• Automatizarea e-mailurilor
• Permiteți clienților potențiali să rezerve întâlniri din calendar cu personalul dvs
• Interacțiunea cu potențialii pe chatul live

Faceți clic aici pentru a vă aprofunda în HubSpot Sales Hub pentru activarea vânzărilor .

Vidyard

Vidyard este un instrument de activare a vânzărilor pe care îl puteți accesa din browserul Chrome, care vă permite să înregistrați, să postați și să partajați videoclipuri fără efort.

Astfel, reprezentanților dvs. de vânzări le este ușor să personalizeze corespondența cu clienții potențiali prin e-mail și, de asemenea, să creeze conținut de activare a vânzărilor video din mers.

Vidyard oferă, de asemenea, o gamă largă de analize - cum ar fi modul în care spectatorii interacționează cu conținutul dvs. și cine sunt aceștia - și se integrează cu alte platforme populare, cum ar fi HubSpot, LinkedIn și Salesforce.

Acest lucru economisește timp reprezentanților dvs. de vânzări și le permite să vizualizeze date video valoroase alături de înregistrările și rapoartele clienților.

Faceți clic aici pentru a vă aprofunda în Vidyard pentru activarea vânzărilor .

Paperflite

Paperflite este un instrument de management al conținutului pentru a vă ajuta echipa de vânzări să-și consolideze conținutul într-un singur loc.

Acest lucru facilitează accesul și distribuirea conținutului pe care îl caută reprezentanților de vânzări, organizându-l în colecții și categorii diferite ușor de înțeles. Nu numai că îi ajută să găsească lucrurile mai ușor în interior, dar îi ajută și să partajeze conținut într-un mod care este atrăgător din punct de vedere vizual, mai degrabă decât să trimită clienților potențiali o grămadă de atașamente voluminoase:

Faceți clic aici pentru a vă aprofunda în Paperflite pentru activarea vânzărilor .

Interfon

Intercomul este un instrument de marketing conversațional care vă ajută să interacționați cu potențialii dvs. în timp real prin chat live și chatbot de pe site-ul dvs. Interfonul poate fi configurat pentru a-ți ajuta clienții să-și aleagă propria cale prin procesul de vânzare sau să ajungă cu ușurință pe cineva din echipa ta într-un chat.

Faceți clic aici pentru a explora mai profund interfonul pentru activarea vânzărilor .

Derivă

La fel ca Intercom, Drift este un alt instrument de implicare în vânzări care ajută companiile să se angajeze în timp real cu clienții potențiali. Drift, totuși, depășește chat-ul live pentru a include și videoclipuri, mesagerie vocală și e-mail.

Puteți configura Drift astfel încât clienții potențiali să primească o notificare personalizată în timp ce caută informații pe site-ul dvs. Această notificare ar putea arăta cam așa:

La fel ca HubSpot, software-ul vă permite să urmăriți când clienții potențiali sunt pe site-ul dvs. și cât de implicați sunt aceștia. Acest lucru vă poate ajuta echipa dvs. de vânzări să se concentreze pe potențialele aflate mai jos în conducta de vânzări:

Faceți clic aici pentru a explora mai profund Drift pentru activarea vânzărilor .

5. Valori de activare a vânzărilor

Orice nouă inițiativă de marketing ar trebui să includă valori care să vă ajute să înțelegeți cum progresați către obiectivele dvs., iar activarea vânzărilor nu este diferită.

Când vine vorba de activarea vânzărilor, valorile dvs. ar trebui să se concentreze doar pe asta: cât de bine sunt sprijinite vânzările de eforturile dvs.

Valorile pe care poate doriți să le urmăriți includ:

• Numărul de clienți potențiali calificați pentru vânzări (generați din conținutul dvs.): acesta este numărul de clienți potențiali calificați pentru vânzări (sau potențiali potențiali care sunt potriviti pentru produsul sau serviciul dvs.) care sunt generați de conținutul și eforturile dvs. de activare a vânzărilor. Dacă eforturile dvs. de activare a vânzărilor funcționează, acest număr ar trebui să crească.
• Rata de închidere: acesta este cât de des un client potențial se transformă în client. Dacă eforturile dvs. de activare a vânzărilor funcționează, această rată ar trebui să crească.
• Durata medie a ciclului de vânzări: acesta este cât timp durează un client pentru a se închide odată ce intră în ciclul dvs. de vânzări. Dacă eforturile dvs. de activare a vânzărilor funcționează, durata medie a ciclului de vânzări ar trebui să scadă.

De asemenea, este posibil să doriți să explorați mai profund valorile pentru a analiza variabile cum ar fi timpul pe pagină sau rata de respingere pentru a evalua elementele individuale ale conținutului de activare a vânzărilor, dar acestea vor fi mai puțin indicative pentru profitul dvs.

Uniți-vă echipele de vânzări și de marketing pentru succesul activării vânzărilor

Mai mult decât orice, activarea vânzărilor înseamnă unirea întregii afaceri, în special marketingul și vânzările, în jurul obiectivului comun de a încheia mai multe oferte și de a crește veniturile.

Aceasta înseamnă crearea unei culturi care să susțină publicarea consecventă a conținutului care abordează cele mai mari întrebări și preocupări ale potențialilor dvs. și apoi asigurarea utilizării acesteia pe tot parcursul procesului de vânzări în vânzarea de misiuni.

Doriți să aflați mai multe despre crearea unei reuniuni a echipei de venituri și conținut de activare a vânzărilor? Consultați cursul nostru gratuit în IMPACT+, „Abordarea echipei de venituri a conținutului de activare a vânzărilor”.