실제로 작동하는 영업 지원 전략의 5가지 기능

판매는 모든 비즈니스의 생명선입니다. 영업 팀에게 시간은 진정으로 돈이며 불행히도 HubSpot에 따르면 그 시간의 50%가 비생산적인 탐사에 낭비됩니다.

판매 담당자는 구매 의도가 전혀 없는 리드를 추적하는 데 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

연락처에 있는 사람들이 무료 전자책을 원했을 수도 있고, 아니면 당신에게서 사고 싶어하지만 아직 당신을 살 여유가 없을 수도 있습니다. 무엇보다도, 어쩌면 그들은 단지 봇일 수도 있습니다. 요점은 너무 자주 영업이 귀하의 비즈니스에 시간을 할애할 가치가 없는 잠재 고객에게 시간을 보내고 있다는 것입니다.

영업 지원은 품질 리드를 더 빨리 표면에 표시하고, 영업 프로세스를 더 빠르게 만들고, 영업 팀은 더 자신감을 갖고, 매출 을 증대함으로써 이 문제를 해결하는 데 도움이 될 수 있습니다. Google 트렌드에 따르면 "판매 지원"에 대한 검색이 기록적으로 매년 증가하는 것은 당연 합니다.

IMPACT는 거의 10년 동안 영업 활성화 노력을 연마해 왔으며 전 세계 수백 개의 기업이 동일한 작업을 수행하도록 교육했습니다. 이 기사에서 우리는 다음을 포함하여 우리가 그들에게 가르친 많은 것을 공유할 것입니다:

• 영업 지원이란
• 영업 지원 전략이 필요한 이유
• 성공적인 영업 지원 계획에 포함되는 사항

무료 과정: 과제 판매: 콘텐츠는 최고의 판매 도구입니다

영업 지원이란 무엇입니까?

간단히 말해서 영업 지원은 영업 팀이 더 빨리 거래를 성사할 수 있도록 리소스를 제공하는 프로세스입니다. 여기에는 직원 고용 및 도구 구매 등이 포함될 수 있지만 우리는 주로 이 모든 것의 핵심인 콘텐츠 제작에 중점을 둘 것입니다.

영업 사원이 일주일 동안 12명의 잠재 고객을 만난다고 가정해 보겠습니다. 일부는 적합하고 일부는 그렇지 않습니다. 그러나 그들 모두는 마음속에 질문, 우려, 반대 의견을 가지고 있습니다.

이러한 질문 중 상당수는 특정 잠재 고객의 고유한 요구 사항에 국한되지 않습니다. 구매 프로세스, 제품 또는 서비스 또는 다양한 옵션을 비교하는 방법에 대한 일반적인 질문입니다.

영업 지원 콘텐츠는 이러한 문제를 정면으로 해결합니다.

영업 지원 콘텐츠는 비용, 리뷰 및 Big 5 라고 하는 나머지 주제와 같이 영업 프로세스에서 발생하는 일반적인 질문에 대한 답변을 제공하는 마케팅 콘텐츠입니다. 훌륭한 조각은 다음과 같이 이러한 문제를 해결합니다.

• 잠재 고객은 구매를 조사하는 동안 스스로 자격을 갖추거나 자격을 박탈할 수 있습니다.
• 잠재 고객은 영업 대화를 시작할 때 더 잘 알 수 있습니다.
• 영업 담당자는 영업 대화에서 질문이나 이의가 제기될 경우 신속하게 대응할 수 있는 자료를 보유하고 있습니다.
• 잠재 고객의 자격이 더 높거나 구매에 대한 질문이나 이의가 신속하게 해결되어 적합한 구매자가 더 빨리 구매하도록 하거나 부적합한 사람을 더 빨리 부적격하게 처리하기 때문에 판매 프로세스가 더 빠르고 원활하게 진행될 수 있습니다.

영업 지원을 실행하면 구매자가 스스로 콘텐츠를 찾거나 영업 팀이 할당 판매 라고 하는 관행에서 공유할 수 있습니다.

할당 판매 는 통화 중 제공한 것보다 더 자세한 답변을 제공하기 위해 통화 후 영업 담당자가 특정 콘텐츠를 공유하거나 주요 질문을 사전에 방해하지 않도록 통화 전에 공유하는 것입니다.

콘텐츠 공유 방식에 관계없이 판매 대화의 마찰을 줄이고 비효율성을 최소화하여 판매 프로세스를 지원합니다.

영업 지원 전략이 필요한 이유는 무엇입니까?

Learn Hub의 데이터에 따르면 영업 지원 전략을 구현하는 대부분의 회사에서 매출 이 6~20% 증가했습니다 .

그 이유에 대해 알아보겠습니다.

첫째, 잠재 고객이 구매 조사 중에 찾을 수 있도록 웹 사이트에 판매 지원 콘텐츠가 있으면 제품과 서비스에 대해 훨씬 더 잘 알게 됩니다.

교육을 더 잘 받으면 일찍부터 자신을 귀하의 비즈니스에 적합하지 않은 사람으로 부적합한 것으로 판단하고 영업팀에 연락하지 않을 수 있습니다. 영업을 시작하면 답변하지 않은 질문과 우려 사항이 줄어들고 구매 준비가 더 잘 될 수 있습니다.

즉, 영업 담당자는 불량 리드에 더 적은 시간을 할애하고 좋은 리드를 마감하는 데 시간을 덜 소비합니다.

둘째, 영업 지원 은 모든 영업 담당자의 자신감을 높여줍니다 . 뒤에 콘텐츠 라이브러리가 있으므로 영업 담당자는 잠재 고객이 묻는 모든 질문에 자신 있게 답변할 수 있습니다.

20년 이상의 경험을 가진 종신 판매원인 IMPACT의 Melissa Prickett은 이 아이디어를 반영합니다.

영업 지원은 업무를 더 잘 수행하는 데 도움이 됩니다. 그것으로 나는 잠재 고객으로부터 질문을 받을 때마다 내가 그들에게 건네줄 수 있는 철저하고 검증된 답변을 가지고 있다는 것을 압니다.

저는 마케팅 팀과 긴밀하게 협력하기 때문에 이 콘텐츠가 100% 정확하다고 확신합니다. 그리고 완전히 새로운 질문을 듣게 되면 마케팅 팀에 전달하면 해당 질문에 대한 새로운 콘텐츠를 만듭니다.

영업 지원 템플릿

솔직히 영업 지원 전략은 고사하고 영업 지원 성공을 위한 템플릿은 없습니다. 각 비즈니스는 일반적으로 청중의 질문과 선호도, 보유하고 있거나 투자할 수 있는 리소스를 기반으로 고유한 항목이 필요하다는 것을 알게 됩니다.

예를 들어 한 회사는 고객이 Instagram을 자주 사용하기 때문에 소셜 미디어용 판매 지원 콘텐츠를 만드는 데 집중해야 하는 반면 다른 회사는 웹 사이트에서 다운로드 가능한 PDF로 더 많은 성공을 거둘 수 있습니다.

그러나 이러한 복잡성에도 불구하고 고려해야 할 몇 가지 핵심 요소가 있습니다. 다음 섹션에서는 실제로 작동하는 영업 지원 전략 구축을 시작하기 위한 5가지 개요를 설명합니다.

성공적인 영업 지원 계획에는 무엇이 포함됩니까?

1. 영업 지원 팀 구성 계획

영업 지원은 무엇보다도 마케팅 및 영업 팀의 공동 노력입니다.

그렇다고 두 팀의 모든 사람이 기여해야 하는 것은 아니지만 각 팀의 대표가 프로세스에 참여해야 합니다. 여기에는 다음이 포함되지만 이에 국한되지는 않습니다.

• 영업 팀 담당자: 이 사람은 잠재 고객이나 고객과 정기적으로 대면하고 새로운 시도에 저항하지 않는 영업 담당자여야 합니다. 그들은 어떤 질문이 나올지 콘텐츠 팀에 통찰력을 전달할 책임이 있으며, 콘텐츠를 만드는 주제 전문가의 역할도 할 수 있습니다. 또한 콘텐츠가 판매 프로세스에 사용되는지 확인하는 역할도 맡게 됩니다.
• 콘텐츠 작성자: 이 사람은 카피라이터, 인바운드 전문가 또는 다른 이름으로 불릴 수 있지만 역할은 명확해야 합니다. 잘 작성되고 철저하고 정확하며 최적화된 영업 지원 콘텐츠를 생산하는 것입니다. 작가는 영업 팀 담당자 및 기타 주제 전문가와 협력하여 영업 프로세스에 필요한 콘텐츠를 작성합니다. 콘텐츠를 만드는 것이 그들의 유일한 초점이어야 합니다.
• 관리자(또는 콘텐츠 관리자): 규모와 필요에 따라 콘텐츠 작성자 또는 마케팅 팀의 다른 사람이 수행할 수 있습니다. 어느 쪽이든, 이것은 콘텐츠 전략을 소유하고 모든 목표가 달성되었는지 확인하는 사람입니다 . 이 역할은 다음을 담당합니다.
• 영업 사원이 항상 원하는 것을 찾을 수 있도록 콘텐츠를 구성합니다.
• 향후 노력을 개선하기 위해 참여 데이터를 분석합니다.
• 업데이트 및 기록 최적화를 위해 오래된 콘텐츠에 플래그 지정
• 정기적인 브레인스토밍 회의( 수익 팀 회의 라고도 함)를 예약하고 실행합니다.
• 비디오그래퍼: 청중에 따라 비디오 판매 지원 콘텐츠도 제작할 수 있습니다. 여기에는 고객 여정 비디오 , 방문 페이지 비디오 , 80% 비디오 또는 The Selling 7의 기타 항목이 포함될 수 있습니다.

2. 콘텐츠 전략 계획

판매 지원 콘텐츠는 청중의 선호도와 행동, 그리고 구매자의 여정 에 따라 어떤 형태든 될 수 있습니다. 어떤 사람들에게는 이것이 짧은 비디오를 의미할 수 있습니다. 다른 사람들에게는 긴 기사가 될 수 있습니다. 그러나 대부분의 고객에게 일반적인 유형의 영업 지원 자료에는 다음과 같은 다양한 콘텐츠 조합이 포함됩니다.

• 블로그 기사
• 비디오
• 구매자 가이드
• 제품/서비스 개요
• FAQ 웹 페이지
• 사례 연구

무엇을 덮어야 합니까?

영업 및 마케팅 팀과의 정기적인 브레인스토밍은 콘텐츠 관리자/관리자가 주제의 백로그를 개발하는 데 도움이 됩니다. 또한 마케팅 팀 구성원은 정기적으로 판매 전화를 시청하여 구매자의 입에서 직접 질문과 우려 사항을 들어야 합니다.

그러나 대부분의 경우 기업은 모든 잠재 고객이 알고 싶어하는 Big 5 주제에 초점을 맞추는 것으로 시작합니다.

1. 비용 : 솔루션 비용(요인, 고려 사항, 가치를 정의하는 것 등).
2. 문제 : 솔루션에 대한 부정적인 점 또는 문제(구매자가 궁금해하는 경향이 있음).
3. 비교 : 귀하의 제품 또는 솔루션을 유사한 제품 또는 솔루션과 비교하는 방법.
4. 리뷰 : 제품, 솔루션 등에 대한 솔직하고 편견 없는 의견과 관찰
5. Best of : 사용 가능한 최상의 솔루션은 무엇입니까?

이 판매 지원 콘텐츠가 웹사이트에 있을 가능성이 높지만 유기적 트래픽을 크게 유도하지는 않을 것입니다. 그러나 그것을 소비하는 청중은 높은 구매 의도를 가질 것입니다. 다른 페이지보다 페이지에 머문 시간이 더 길고 이탈률이 낮습니다.

3. 문서화된 영업 지원 프로세스

영업 지원 프로세스라고 할 때 실제로 영업 지원 콘텐츠가 내부 및 외부로 전달되고 배포되는 방식에 대해 이야기하고 있습니다.

이 모든 것은 수익 팀이라고 하는 것에서 시작됩니다. 수익 팀은 회사 수익 증대라는 공통 목표를 중심으로 정기적으로 만나는 마케팅 및 영업 팀의 주요 대표 그룹입니다.

이 수익 팀 회의에서 팀은 이상적인 구매자의 가장 시급한 질문을 기반으로 판매 주기를 가속화하기 위한 전략을 개발하고 실행합니다.

이는 영업 팀이 영업 프로세스 중 가장 자주 묻는 질문과 고객이 묻는 질문을 전달하고 마케팅이 콘텐츠 백로그의 개발에 주목하는 것으로 시작됩니다.

수익 팀 회의는 또한 마케팅이 게시된 영업 지원 콘텐츠를 공유하고 이를 찾는 방법과 영업 프로세스에서 언제 사용해야 하는지에 대해 영업 팀을 교육/훈련하는 시간이기도 합니다.

이것은 또한 영업 팀이 의도한 대로 콘텐츠를 사용하는 것에 대해 책임을 지도록 하는 시간이 될 수 있습니다. 영업 지원 콘텐츠는 적시에 잠재 고객과 고객에게 실제로 전달될 때만 효과적입니다. 수익 팀 회의는 이러한 조정을 달성할 수 있는 가장 좋은 기회입니다.

성공적인 수익 팀 회의를 실행하는 방법에 대해 자세히 알고 싶으십니까? "수익 팀 회의를 실행하는 방법(+예제 의제)" 기사를 확인하세요. "

4. 올바른 영업 지원 소프트웨어 및 도구

디지털 마케팅 및 영업의 모든 것과 마찬가지로 소프트웨어와 도구는 영업 지원을 보다 체계적이고 효율적으로 만드는 데 도움이 될 수 있습니다.

여기에는 실시간 채팅 또는 이메일을 통한 콘텐츠 전달 자동화 지원, 구매 의도 행동 추적 등을 포함할 수 있습니다. 이를 염두에 두고 다음은 우리가 권장하는 몇 가지 영업 지원 도구 입니다.

HubSpot 영업 허브

HubSpot은 오늘날 시장에서 가장 강력한 마케팅, 영업 및 서비스 자동화 플랫폼 중 하나입니다.

무료 버전을 사용하더라도 이 소프트웨어를 사용하여 영업 조직에서 수행할 수 있는 작업이 많이 있습니다. 예를 들어, 잠재 고객이 웹사이트에서 양식(연락처 양식, 전자책 다운로드 양식 등)을 작성할 때마다 그들의 행동을 추적하고 구매까지 얼마나 가까이 또는 멀리 있는지 확인할 수 있습니다.

여기에는 그들이 귀하의 웹사이트에서 방문한 페이지, 귀하의 웹사이트에서 보낸 시간, 수신하고 열고 읽은 이메일이 포함됩니다.

영업 팀은 다음과 같은 HubSpot의 자동화된 작업도 활용할 수 있습니다.

• 자동화된 보고서로 ROI 추적
• 이메일 자동화
• 잠재 고객이 직원과 일정 약속을 예약할 수 있도록 허용
• 라이브 채팅에서 잠재 고객과 소통하기

판매 활성화를 위한 HubSpot 판매 허브에 대해 자세히 알아보려면 여기를 클릭하십시오 .

비야드

Vidyard는 Chrome 브라우저에서 액세스할 수 있는 판매 지원 도구로 동영상을 손쉽게 녹화, 게시 및 공유할 수 있습니다.

이를 통해 영업 담당자는 이메일로 잠재 고객과의 통신을 쉽게 개인화하고 즉석 비디오 영업 지원 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

Vidyard는 또한 시청자가 귀하의 콘텐츠와 상호 작용하는 방식 및 시청자가 누구인지와 같은 다양한 분석을 제공하며 HubSpot, LinkedIn 및 Salesforce와 같은 다른 인기 플랫폼과 통합됩니다.

이렇게 하면 영업 담당자의 시간이 절약되고 고객 기록 및 보고서와 함께 귀중한 비디오 데이터를 볼 수 있습니다.

판매 활성화를 위한 Vidyard에 대해 자세히 알아보려면 여기를 클릭하십시오 .

페이퍼플라이트

Paperflite는 영업 팀이 콘텐츠를 한 곳에서 통합하는 데 도움이 되는 콘텐츠 관리 도구입니다.

이를 통해 영업 담당자는 이해하기 쉬운 다양한 컬렉션 및 범주로 구성하여 원하는 콘텐츠에 액세스하고 공유할 수 있습니다. 내부적으로 쉽게 찾을 수 있을 뿐만 아니라 잠재 고객에게 대량의 첨부 파일을 보내는 대신 시각적으로 매력적인 방식으로 콘텐츠를 공유하는 데 도움이 됩니다.

영업 지원을 위한 Paperflite에 대해 자세히 알아보려면 여기를 클릭하십시오 .

선내 통화 장치

Intercom은 사이트의 라이브 채팅 및 챗봇을 통해 잠재 고객과 실시간으로 소통하는 데 도움이 되는 대화형 마케팅 도구입니다. 고객이 영업 프로세스를 통해 자신의 경로를 선택하거나 채팅에서 팀의 누군가와 쉽게 연락할 수 있도록 인터콤을 설정할 수 있습니다.

판매 활성화를 위한 Intercom에 대해 자세히 알아보려면 여기를 클릭하십시오 .

경향

Intercom과 마찬가지로 Drift는 기업이 실시간으로 잠재 고객과 소통하는 데 도움이 되는 또 다른 영업 참여 도구입니다. 그러나 Drift는 라이브 채팅을 넘어 비디오, 음성 메일 및 이메일도 포함합니다.

잠재 고객이 웹 사이트에서 정보를 검색하는 동안 개인화된 알림을 받도록 드리프트를 설정할 수 있습니다. 해당 알림은 다음과 같을 수 있습니다.

HubSpot과 마찬가지로 이 소프트웨어를 사용하면 잠재 고객이 사이트에 있는 시간과 참여도를 추적할 수 있습니다. 이렇게 하면 영업 팀이 영업 파이프라인 아래에서 잠재 고객에 집중하는 데 도움이 될 수 있습니다.

Drift for sales enablement에 대해 자세히 알아보려면 여기를 클릭하십시오 .

5. 영업 지원 지표

모든 새로운 마케팅 이니셔티브에는 목표를 향한 진행 상황을 이해하는 데 도움이 되는 메트릭이 포함되어야 하며 영업 지원도 다르지 않습니다.

판매 활성화와 관련하여 측정항목은 바로 당신의 노력으로 판매가 얼마나 잘 지원되고 있는지에 초점을 맞춰야 합니다.

추적할 수 있는 측정항목은 다음과 같습니다.

• 판매 적격 리드 수(귀하의 콘텐츠에서 생성됨): 판매 지원 콘텐츠 및 노력에 의해 생성된 판매 적격 리드(또는 귀하의 제품 또는 서비스에 적합한 잠재 고객)의 수입니다. 영업 지원 노력이 효과가 있는 경우 이 숫자는 증가해야 합니다.
• 마감 비율: 리드가 고객으로 전환되는 빈도입니다. 영업 활성화 노력이 효과가 있다면 이 비율은 올라가야 합니다.
• 평균 판매 주기 길이: 리드가 판매 주기에 진입한 후 마감하는 데 걸리는 시간입니다. 영업 지원 노력이 효과가 있다면 평균 영업 주기 길이가 줄어들 것입니다.

또한 페이지에 머문 시간이나 이탈률과 같은 변수를 살펴보기 위해 메트릭을 더 깊이 파고들어 판매 지원 콘텐츠의 개별 부분을 평가할 수도 있지만, 이는 수익을 잘 나타내지 못합니다.

영업 지원 성공을 위해 영업 및 마케팅 팀을 통합하십시오.

무엇보다 영업 지원은 더 많은 거래를 성사시키고 수익을 늘리는 공통 목표를 중심으로 전체 비즈니스, 특히 마케팅 및 영업을 통합하는 것입니다.

이는 잠재 고객의 가장 큰 질문과 우려 사항을 해결하는 콘텐츠의 일관된 게시를 지원하는 문화를 만들고 할당 판매의 영업 프로세스 전반에 걸쳐 사용을 보장하는 것을 의미합니다.

수익 팀 회의 및 영업 지원 콘텐츠 생성에 대해 자세히 알고 싶으십니까? IMPACT+의 무료 과정인 "영업 지원 콘텐츠에 대한 수익 팀 접근 방식"을 확인하십시오.