5 recursos de uma estratégia de capacitação de vendas que realmente funciona

As vendas são a alma de qualquer negócio. Para a equipe de vendas, tempo realmente é dinheiro e, infelizmente, segundo a HubSpot, 50% desse tempo é desperdiçado em prospecções improdutivas.

Veja bem, seus representantes de vendas podem gastar muito tempo acompanhando leads que não têm a intenção de comprar de você.

Talvez os contatos só quisessem o e-book gratuito – ou talvez adorassem comprar de você, mas ainda não podem pagar por você. Pior de tudo, talvez eles sejam apenas um bot. O ponto é que, com muita frequência, as vendas estão gastando tempo com clientes em potencial que não valem o tempo do seu negócio.

A capacitação de vendas pode ajudar a combater isso trazendo leads de qualidade à tona mais rapidamente, tornando o processo de vendas mais rápido, sua equipe de vendas mais confiante e aumentando as vendas. Não é à toa que as buscas por “capacitação de vendas” aumentaram a cada ano , de acordo com o Google Trends.

A IMPACT vem aprimorando seus esforços de capacitação de vendas há quase uma década e educando centenas de empresas em todo o mundo a fazer o mesmo. Neste artigo, compartilharemos muito do que ensinamos a eles, incluindo:

• O que é habilitação de vendas
• Por que você precisa de uma estratégia de capacitação de vendas
• O que inclui um plano de capacitação de vendas bem-sucedido

Curso Gratuito: Venda por Tarefa: Conteúdo é a Maior Ferramenta de Vendas

O que é habilitação de vendas?

Simplificando, a habilitação de vendas é o processo de fornecer recursos à sua equipe de vendas para ajudá-la a fechar negócios mais rapidamente. Isso pode incluir a contratação de pessoal e a compra de ferramentas, entre outras coisas, mas vamos nos concentrar principalmente no cerne de tudo: a criação de conteúdo.

Digamos que um vendedor se encontre com uma dúzia de clientes em potencial ao longo de uma semana. Alguns são clientes em potencial e outros não, mas todos têm dúvidas, preocupações e objeções em suas mentes.

Muitas dessas perguntas não são específicas para as necessidades exclusivas desse cliente em particular. São perguntas gerais sobre o processo de compra, seus produtos ou serviços ou como as diferentes opções se comparam.

O conteúdo de capacitação de vendas aborda isso de frente.

O conteúdo de capacitação de vendas é um conteúdo de marketing que fornece respostas a perguntas comuns que surgem no processo de vendas, como custo, avaliações e o restante dos tópicos que chamamos de The Big 5 . Grandes peças abordam essas preocupações para que:

• Os clientes em potencial podem se autoqualificar ou se desqualificar enquanto pesquisam uma compra.
• As perspectivas são mais bem informadas se/quando iniciam uma conversa de vendas.
• Os vendedores têm materiais para responder rapidamente caso surja uma pergunta ou objeção em uma conversa de vendas.
• O processo de vendas pode ser mais rápido e suave porque os clientes em potencial são mais qualificados ou as perguntas ou objeções à compra são abordadas rapidamente, levando os compradores aptos a comprar mais rapidamente ou desqualificando os não aptos mais rapidamente.

Quando você pratica a capacitação de vendas, os compradores podem encontrar o conteúdo por conta própria ou as equipes de vendas podem compartilhá-lo em uma prática que chamamos de venda por atribuição .

A venda por atribuição é quando um representante de vendas compartilha um conteúdo específico após uma ligação para fornecer uma resposta mais completa do que a fornecida durante a conversa ou antes de uma ligação para tirar as principais dúvidas de antemão.

Independentemente de como o conteúdo é compartilhado, o processo de vendas é auxiliado pela redução do atrito e pela minimização da ineficiência nas conversas de vendas.

Por que você precisa de uma estratégia de capacitação de vendas?

De acordo com dados do Learn Hub, a maioria das empresas que implementam uma estratégia de capacitação de vendas teve um aumento de 6% a 20% nas vendas .

Vamos mergulhar no porquê.

Em primeiro lugar, quando você tem conteúdo de capacitação de vendas em seu site para que clientes em potencial encontrem durante a pesquisa de compra, eles se tornam muito mais informados sobre seu produto e serviço .

Quando eles são mais instruídos, eles podem se desqualificar como não adequados para o seu negócio desde o início e nunca falar com vendas ou, quando chegam às vendas, têm menos perguntas e preocupações não respondidas e estão mais prontos para comprar.

Isso significa que os representantes de vendas gastam menos tempo com leads ruins e também menos tempo fechando os bons.

Em segundo lugar, a capacitação de vendas aumenta a confiança de cada representante de vendas . Com uma biblioteca de conteúdo por trás deles, os representantes de vendas podem responder com confiança a qualquer pergunta que lhes seja feita por um cliente em potencial.

Melissa Prickett, da IMPACT, vendedora com mais de duas décadas de experiência, ecoa essa ideia:

A capacitação de vendas me ajuda a fazer meu trabalho melhor. Com ele, sei que toda vez que recebo uma pergunta de um cliente em potencial, tenho uma resposta completa e verificada que posso entregar a eles.

Por trabalhar tão de perto com a equipe de marketing, estou confiante de que este conteúdo é 100% preciso. E, se eu acabar ouvindo uma pergunta totalmente nova, eu a trago para minha equipe de marketing e eles criam um novo conteúdo especificamente para essa pergunta.

Modelo de habilitação de vendas

Francamente, não existe um modelo para o sucesso da capacitação de vendas, muito menos uma estratégia de capacitação de vendas. Cada empresa geralmente descobre que precisa de itens exclusivos com base nas perguntas e preferências de seu público e nos recursos que possui ou pode investir.

Por exemplo, uma empresa pode precisar se concentrar na criação de conteúdo de capacitação de vendas para mídias sociais porque seu público frequenta o Instagram, enquanto outra terá mais sucesso com PDFs para download em seu site.

Independentemente dessas complexidades, no entanto, existem alguns elementos-chave a serem considerados. Na próxima seção, descreveremos cinco para começar a construir uma estratégia de capacitação de vendas que realmente funcione.

O que inclui um plano de capacitação de vendas bem-sucedido?

1. Planejar a estrutura da equipe de capacitação de vendas

A capacitação de vendas é, antes de tudo, um esforço conjunto de suas equipes de marketing e vendas.

Isso não quer dizer que todos de ambas as equipes precisam contribuir, mas os representantes de cada um precisam ter suas mãos no processo. Isso inclui, mas não se limita a:

• Representante da equipe de vendas: Essa pessoa deve ser um representante de vendas que regularmente mantém contato pessoal com clientes em potencial ou clientes e não resiste a tentar coisas novas. Eles serão responsáveis ​​por comunicar insights à equipe de conteúdo sobre quais perguntas estão surgindo – e possivelmente até servir como um especialista no assunto para criar o conteúdo. Eles também serão responsáveis ​​por garantir que o conteúdo seja usado no processo de vendas.
• Escritor de conteúdo: essa pessoa pode ser chamada de redatora, especialista em inbound ou outro nome, mas a função deve ser clara: produzir conteúdo de capacitação de vendas que seja bem escrito, completo, preciso e otimizado. Seu redator trabalhará com o representante da equipe de vendas e outros especialistas no assunto para criar o conteúdo necessário no processo de vendas. A criação de conteúdo deve ser seu único foco.
• Administrador (ou gerente de conteúdo): Dependendo do seu tamanho e necessidades, isso pode ser feito pelo redator do conteúdo ou por outra pessoa da equipe de marketing. De qualquer forma, essa é a pessoa que possui sua estratégia de conteúdo e garante que todos os seus objetivos sejam alcançados. Esta função é responsável por:
• Organizar o conteúdo para que os vendedores sempre encontrem o que procuram.
• Analisar dados de engajamento para melhorar esforços futuros.
• Sinalização de conteúdo antigo para atualização e otimização histórica.
• Agendamento e execução de reuniões regulares de brainstorming (também conhecidas como reuniões da equipe de receita ).
• Videógrafo: Dependendo do seu público, você também pode querer produzir conteúdo de capacitação de vendas de vídeo. Isso pode incluir vídeos de jornada do cliente , vídeos da página de destino , vídeos de 80% ou outros do The Selling 7 .

2. Planeje a estratégia de conteúdo

O conteúdo de capacitação de vendas pode assumir qualquer forma, dependendo das preferências e comportamentos do seu público e da jornada do comprador . Para alguns, isso pode significar vídeos curtos; para outros, podem ser artigos longos. Para a maioria de nossos clientes, no entanto, os tipos comuns de materiais de capacitação de vendas incluem um mix de conteúdo diversificado de:

• Artigos do blog
• Vídeos
• Guias do comprador
• Visão geral de produtos/serviços
• Páginas de perguntas frequentes
• Estudos de caso

O que eles devem cobrir?

Brainstorms regulares com as equipes de vendas e marketing ajudarão seu gerente/administrador de conteúdo a desenvolver um acúmulo de tópicos. Além disso, os membros da equipe de marketing devem assistir regularmente às ligações de vendas para ouvir perguntas e preocupações diretamente da boca de seus compradores.

No entanto, na maioria dos casos, as empresas começam focando nos tópicos do Big 5 que todos os clientes em potencial desejam saber:

1. Custos : quanto custa sua solução (fatores, considerações, o que define valor, etc.).
2. Problemas : Os pontos negativos ou problemas com sua solução (sobre os quais os compradores costumam perguntar).
3. Comparações : como seu produto ou solução se compara a produtos ou soluções semelhantes.
4. Comentários : Opiniões e observações honestas e imparciais sobre o seu produto, solução, etc.
5. Melhor de : Qual é a melhor solução disponível.

Embora esse conteúdo de habilitação de vendas provavelmente esteja no seu site, provavelmente não gerará muito tráfego orgânico. O público que o consumir, no entanto, terá alta intenção de compra. Espere mais tempo na página e taxas de rejeição mais baixas do que com outras páginas.

3. Um processo de habilitação de vendas documentado

Quando dizemos processo de capacitação de vendas, estamos falando de como o conteúdo de capacitação de vendas é comunicado e distribuído interna e externamente.

Tudo isso começa com o que chamamos de equipe de receita . Uma equipe de receita é um grupo de representantes-chave de suas equipes de marketing e vendas que se reúnem regularmente em torno do objetivo comum de aumentar a receita da empresa.

Durante esta reunião da equipe de receita, a equipe desenvolve e executa uma estratégia para acelerar o ciclo de vendas com base nas perguntas mais urgentes de seus compradores ideais.

Isso começa com a equipe de vendas comunicando as perguntas que estão sendo feitas com mais frequência durante o processo de vendas e pelos clientes, e o marketing tomando nota para o desenvolvimento de seu backlog de conteúdo.

A reunião da equipe de receita também é um momento para o marketing compartilhar o conteúdo de capacitação de vendas que foi publicado e educar/treinar a equipe de vendas sobre como encontrá-lo e também quando usá-lo no processo de vendas.

Isso também pode servir como um momento para responsabilizar a equipe de vendas pelo uso do conteúdo conforme pretendido. O conteúdo de capacitação de vendas só é eficaz se estiver realmente chegando às mãos de prospects e clientes no momento certo. A reunião da equipe de receita é sua melhor oportunidade para alcançar esse alinhamento.

Quer saber mais sobre como realizar uma reunião bem-sucedida da equipe de receita? Confira nosso artigo “Como realizar uma reunião de equipe de receita (+exemplos de agendas). ”

4. O software e as ferramentas certas de capacitação de vendas

Como qualquer coisa em marketing digital e vendas, software e ferramentas podem ajudar a tornar a capacitação de vendas mais organizada e eficiente.

Isso pode variar desde ajudar você a automatizar a entrega de conteúdo por meio de bate-papo ao vivo ou e-mail ou rastrear comportamentos de intenção de compra. Com isso em mente, aqui estão algumas ferramentas de capacitação de vendas que recomendamos .

Hub de vendas HubSpot

O HubSpot é uma das plataformas de marketing, vendas e automação de serviços mais poderosas do mercado atualmente.

Mesmo com a versão gratuita, há muito que uma organização de vendas pode realizar com este software. Por exemplo, sempre que os clientes em potencial preenchem um formulário em seu site (formulário de contato, formulário de download de e-book etc.), você pode acompanhar o comportamento deles e ver o quão perto ou longe eles estão de fazer uma compra.

Isso inclui quais páginas eles visitaram em seu site, quanto tempo eles passaram em seu site e quais e-mails eles receberam, abriram e leram.

Sua equipe de vendas também se beneficiará das tarefas automatizadas do HubSpot, como:

• Acompanhamento do ROI com relatórios automatizados
• Automatizando e-mails
• Permitir que os clientes em potencial reservem compromissos do calendário com sua equipe
• Interagindo com clientes em potencial no chat ao vivo

Clique aqui para se aprofundar no HubSpot Sales Hub para habilitação de vendas .

Vidyard

O Vidyard é uma ferramenta de habilitação de vendas que você pode acessar no navegador Chrome que permite gravar, postar e compartilhar vídeos sem esforço.

Isso torna mais fácil para seus representantes de vendas personalizar a correspondência com clientes em potencial por e-mail e também criar conteúdo de capacitação de vendas em vídeo em tempo real.

O Vidyard também oferece uma variedade de análises – como como seus espectadores estão interagindo com seu conteúdo e quem eles são – e se integra a outras plataformas populares, como HubSpot, LinkedIn e Salesforce.

Isso economiza tempo de seus representantes de vendas e permite que eles visualizem dados de vídeo valiosos juntamente com registros e relatórios de clientes.

Clique aqui para se aprofundar no Vidyard para habilitação de vendas .

Paperflite

Paperflite é uma ferramenta de gerenciamento de conteúdo para ajudar sua equipe de vendas a consolidar seu conteúdo em um só lugar.

Isso torna mais fácil para os representantes de vendas acessar e compartilhar o conteúdo que estão procurando, organizando-o em diferentes coleções e categorias fáceis de entender. Isso não apenas ajuda a tornar as coisas mais fáceis de encontrar internamente, mas também os ajuda a compartilhar conteúdo de uma maneira visualmente atraente, em vez de enviar aos clientes em potencial um monte de anexos volumosos:

Clique aqui para se aprofundar no Paperflite para capacitação de vendas .

Interfone

Intercom é uma ferramenta de marketing de conversação que ajuda você a se envolver com seus clientes potenciais em tempo real por meio de chat ao vivo e chatbots em seu site. O Intercom pode ser configurado para ajudar seus clientes a escolher seu próprio caminho através do seu processo de vendas ou alcançar facilmente alguém de sua equipe em um bate-papo.

Clique aqui para se aprofundar na Intercom para habilitação de vendas .

Deriva

Assim como o Intercom, o Drift é outra ferramenta de engajamento de vendas que ajuda as empresas a se envolverem com clientes em potencial em tempo real. O Drift, no entanto, vai além do bate-papo ao vivo para incluir também vídeo, correio de voz e e-mail.

Você pode configurar o Drift para que os clientes em potencial recebam uma notificação personalizada enquanto pesquisam informações em seu site. Essa notificação pode ser algo assim:

Assim como o HubSpot, o software permite rastrear quando os clientes em potencial estão em seu site e quão engajados eles estão. Isso pode ajudar sua equipe de vendas a se concentrar nos clientes em potencial mais abaixo no pipeline de vendas:

Clique aqui para se aprofundar no Drift para capacitação de vendas .

5. Métricas de capacitação de vendas

Qualquer nova iniciativa de marketing deve incluir métricas para ajudá-lo a entender como você está progredindo em direção às suas metas, e a capacitação de vendas não é diferente.

Quando se trata de capacitação de vendas, suas métricas devem se concentrar apenas nisso: quão bem as vendas estão sendo auxiliadas por seus esforços.

As métricas que você pode querer acompanhar incluem:

• Número de leads qualificados de vendas (gerados a partir do seu conteúdo): esse é o número de leads qualificados de vendas (ou clientes em potencial que são adequados para seu produto ou serviço) sendo gerados por seu conteúdo e esforços de capacitação de vendas. Se seus esforços de capacitação de vendas estiverem funcionando, esse número deve aumentar.
• Taxa de fechamento: é a frequência com que um lead se transforma em cliente. Se seus esforços de capacitação de vendas estão funcionando, essa taxa deve estar subindo.
• Duração média do ciclo de vendas: é quanto tempo leva para um lead fechar quando entra no seu ciclo de vendas. Se seus esforços de capacitação de vendas estiverem funcionando, a duração média do ciclo de vendas deve diminuir.

Você também pode se aprofundar nas métricas para analisar variáveis ​​como tempo na página ou taxa de rejeição para avaliar partes individuais do conteúdo de capacitação de vendas, mas elas serão menos indicativas de seus resultados.

Una suas equipes de vendas e marketing para o sucesso da capacitação de vendas

Mais do que tudo, a habilitação de vendas é unir todo o seu negócio, especialmente marketing e vendas, em torno do objetivo comum de fechar mais negócios e aumentar a receita.

Isso significa criar uma cultura que apoie a publicação consistente de conteúdo que aborde as maiores dúvidas e preocupações de seus clientes potenciais e, em seguida, garantir seu uso em todo o processo de vendas na venda de atribuição.

Quer saber mais sobre como criar uma reunião de equipe de receita e conteúdo de capacitação de vendas? Confira nosso curso gratuito no IMPACT+, “A abordagem da equipe de receita para o conteúdo de capacitação de vendas”.