5 Fitur Strategi Pemberdayaan Penjualan yang Benar-Benar Berfungsi

Penjualan adalah urat nadi setiap bisnis. Untuk tim penjualan, waktu benar-benar adalah uang, dan sayangnya, menurut HubSpot, 50% dari waktu itu terbuang untuk pencarian calon pembeli yang tidak produktif.

Anda lihat, perwakilan penjualan Anda dapat menghabiskan banyak waktu untuk menindaklanjuti prospek yang tidak berniat membeli dari Anda.

Mungkin kontak hanya menginginkan ebook gratis — atau mungkin mereka ingin membeli dari Anda, tetapi belum mampu membelinya. Yang terburuk, mungkin mereka hanya bot. Intinya adalah, terlalu sering, penjualan menghabiskan waktu untuk prospek yang tidak sepadan dengan waktu bisnis Anda.

Pemberdayaan penjualan dapat membantu mengatasi hal ini dengan menghadirkan prospek berkualitas ke permukaan lebih cepat, membuat proses penjualan lebih cepat, tim penjualan Anda lebih percaya diri, dan meningkatkan penjualan. Tidak heran jika penelusuran untuk "pemberdayaan penjualan" meningkat setiap tahun , menurut Google Trends.

IMPACT telah mengasah upaya pemberdayaan penjualannya selama hampir satu dekade dan mendidik ratusan bisnis di seluruh dunia untuk melakukan hal yang sama. Dalam artikel ini, kami akan membagikan banyak hal yang telah kami ajarkan kepada mereka termasuk:

• Apa itu pemberdayaan penjualan?
• Mengapa Anda memerlukan strategi pemberdayaan penjualan
• Apa yang termasuk dalam rencana pemberdayaan penjualan yang sukses?

Kursus Gratis: Penjualan Tugas: Konten adalah Alat Penjualan Terhebat

Apa itu pemberdayaan penjualan?

Sederhananya, pemberdayaan penjualan adalah proses menyediakan sumber daya kepada tim penjualan Anda untuk membantunya menyelesaikan transaksi lebih cepat. Ini mungkin termasuk mempekerjakan staf dan membeli alat, antara lain, tetapi kami terutama akan berfokus pada inti dari semuanya — pembuatan konten.

Katakanlah seorang tenaga penjualan bertemu dengan selusin pelanggan potensial selama seminggu. Beberapa prospek cocok dan beberapa tidak, tetapi semuanya memiliki pertanyaan, kekhawatiran, dan keberatan yang melintas di benak mereka.

Banyak dari pertanyaan ini tidak spesifik untuk kebutuhan unik dari satu calon pelanggan tersebut. Itu adalah pertanyaan umum tentang proses pembelian, produk atau layanan Anda, atau bagaimana opsi yang berbeda dibandingkan.

Konten pemberdayaan penjualan menangani ini secara langsung.

Konten pemberdayaan penjualan adalah konten pemasaran yang memberikan jawaban atas pertanyaan umum yang muncul dalam proses penjualan, seperti biaya, ulasan, dan topik lainnya yang kami sebut The Big 5 . Karya besar mengatasi masalah ini sehingga:

• Prospek dapat memenuhi syarat sendiri atau mendiskualifikasi diri mereka sendiri saat meneliti pembelian.
• Prospek mendapat informasi yang lebih baik jika/ketika mereka memulai percakapan penjualan.
• Tenaga penjual memiliki bahan untuk ditanggapi dengan cepat jika ada pertanyaan atau keberatan yang muncul dalam percakapan penjualan.
• Proses penjualan dapat berjalan lebih cepat dan lancar karena prospek lebih memenuhi syarat atau pertanyaan atau keberatan untuk membeli ditanggapi dengan cepat, memindahkan pembeli yang cocok untuk membeli lebih cepat atau mendiskualifikasi yang tidak layak lebih cepat.

Saat Anda mempraktikkan pemberdayaan penjualan, pembeli dapat menemukan kontennya sendiri atau tim penjualan dapat membagikannya dalam praktik yang kami sebut penjualan tugas .

Penjualan tugas adalah saat perwakilan penjualan membagikan konten tertentu setelah panggilan untuk memberikan jawaban yang lebih menyeluruh daripada yang diberikan selama percakapan, atau sebelum panggilan untuk mendapatkan pertanyaan besar sebelumnya.

Terlepas dari bagaimana konten dibagikan, proses penjualan dibantu dengan mengurangi gesekan dan meminimalkan ketidakefisienan dalam percakapan penjualan.

Mengapa Anda memerlukan strategi pemberdayaan penjualan?

Menurut data dari Learn Hub, sebagian besar perusahaan yang menerapkan strategi pemberdayaan penjualan mengalami peningkatan penjualan sebesar 6%-20% .

Mari selami alasannya.

Pertama, ketika Anda memiliki konten pemberdayaan penjualan di situs web Anda untuk ditemukan oleh calon pelanggan selama riset pembelian mereka, mereka menjadi jauh lebih terdidik tentang produk dan layanan Anda .

Ketika mereka berpendidikan lebih baik, mereka dapat mendiskualifikasi diri mereka sebagai tidak cocok untuk bisnis Anda sejak dini dan tidak pernah berbicara dengan penjualan, atau, ketika mereka mencapai penjualan, mereka memiliki lebih sedikit pertanyaan dan kekhawatiran yang belum terjawab dan lebih siap untuk membeli.

Ini berarti perwakilan penjualan menghabiskan lebih sedikit waktu untuk prospek yang buruk dan juga lebih sedikit waktu untuk menutup prospek yang bagus.

Kedua, pemberdayaan penjualan meningkatkan kepercayaan setiap tenaga penjualan . Dengan perpustakaan konten di belakang mereka, perwakilan penjualan dapat dengan percaya diri menjawab pertanyaan apa pun yang datang kepada mereka dari prospek.

Melissa Prickett dari IMPACT, wiraniaga tetap dengan pengalaman lebih dari dua dekade, menggemakan gagasan ini:

Pemberdayaan penjualan membantu saya melakukan pekerjaan saya dengan lebih baik. Dengan itu, saya tahu setiap kali saya mendapatkan pertanyaan dari seorang prospek, saya memiliki jawaban menyeluruh dan terverifikasi yang dapat saya berikan kepada mereka.

Karena saya bekerja sangat erat dengan tim pemasaran, saya yakin konten ini 100% akurat. Dan, jika saya akhirnya mendengar pertanyaan yang sama sekali baru, saya membawanya ke tim pemasaran saya dan mereka membuat konten baru khusus untuk pertanyaan itu.

Template pemberdayaan penjualan

Terus terang, tidak ada template untuk keberhasilan pemberdayaan penjualan, apalagi strategi pemberdayaan penjualan. Setiap bisnis biasanya menemukan bahwa mereka membutuhkan barang-barang unik berdasarkan pertanyaan dan preferensi audiens mereka dan sumber daya yang mereka miliki atau dapat mereka investasikan.

Misalnya, satu perusahaan mungkin perlu fokus pada pembuatan konten pemberdayaan penjualan untuk media sosial karena audiens mereka sering mengunjungi Instagram, sementara yang lain akan lebih sukses dengan PDF yang dapat diunduh di situs web mereka.

Terlepas dari kerumitan ini, bagaimanapun, ada beberapa elemen kunci untuk dipertimbangkan. Di bagian berikutnya, kami akan menguraikan lima untuk mulai membangun strategi pemberdayaan penjualan yang benar-benar berhasil.

Apa yang termasuk dalam rencana pemberdayaan penjualan yang sukses?

1. Rencanakan struktur tim pemberdayaan penjualan

Pemberdayaan penjualan pertama-tama dan terutama merupakan upaya bersama dari tim pemasaran dan penjualan Anda.

Itu tidak berarti setiap orang dari kedua tim perlu berkontribusi, tetapi perwakilan dari masing-masing harus terlibat dalam proses tersebut. Ini termasuk, namun tidak terbatas pada:

• Perwakilan tim penjualan: Orang ini harus menjadi perwakilan penjualan yang secara teratur melakukan kontak tatap muka dengan prospek atau klien dan tidak menolak untuk mencoba hal-hal baru. Mereka akan bertanggung jawab untuk mengomunikasikan wawasan kepada tim konten tentang pertanyaan apa yang akan muncul — dan bahkan mungkin berfungsi sebagai ahli materi pelajaran untuk membuat konten. Mereka juga akan bertanggung jawab untuk memastikan konten digunakan dalam proses penjualan.
• Penulis konten: Orang ini bisa disebut copywriter, spesialis inbound, atau nama lain, tetapi perannya harus jelas: menghasilkan konten pemberdayaan penjualan yang ditulis dengan baik, menyeluruh, akurat, dan dioptimalkan. Penulis Anda akan bekerja dengan perwakilan tim penjualan dan pakar materi pelajaran lainnya untuk membuat konten yang dibutuhkan dalam proses penjualan. Membuat konten harus menjadi satu-satunya fokus mereka.
• Administrator (atau manajer konten): Tergantung pada ukuran dan kebutuhan Anda, ini dapat dilakukan oleh penulis konten atau orang lain di tim pemasaran. Either way, ini adalah orang yang memiliki strategi konten Anda dan memastikan semua tujuan Anda tercapai. Peran ini bertanggung jawab untuk:
• Mengatur konten sehingga tenaga penjualan selalu dapat menemukan apa yang mereka cari.
• Menganalisis data keterlibatan untuk meningkatkan upaya di masa mendatang.
• Menandai konten lama untuk pembaruan dan pengoptimalan historis.
• Menjadwalkan dan menjalankan pertemuan brainstorming reguler (alias pertemuan tim pendapatan ).
• Videografer: Bergantung pada audiens Anda, Anda mungkin ingin menghasilkan konten pemberdayaan penjualan video juga. Ini dapat mencakup hal-hal seperti video perjalanan pelanggan , video halaman arahan , video 80% , atau lainnya dari The Selling 7 .

2. Rencanakan strategi konten

Konten pemberdayaan penjualan dapat mengambil bentuk apa pun, bergantung pada preferensi dan perilaku audiens Anda dan perjalanan pembeli mereka . Bagi sebagian orang, ini mungkin berarti video pendek; untuk yang lain mungkin artikelnya panjang. Namun, untuk sebagian besar klien kami, jenis materi pemberdayaan penjualan yang umum mencakup campuran konten yang beragam dari:

• artikel blog
• Video
• panduan pembeli
• Ikhtisar produk/layanan
• halaman web FAQ
• Studi kasus

Apa yang harus mereka tutupi?

Curah pendapat secara teratur dengan tim penjualan dan pemasaran akan membantu manajer konten/administrator Anda mengembangkan tumpukan topik. Selain itu, anggota tim pemasaran harus secara teratur menonton panggilan penjualan untuk mendengar pertanyaan dan kekhawatiran langsung dari mulut pembeli Anda.

Namun, dalam banyak kasus, perusahaan memulai dengan berfokus pada topik The Big 5 yang ingin diketahui semua calon pelanggan:

1. Biaya : Berapa biaya solusi Anda (faktor, pertimbangan, apa yang menentukan nilai, dll.).
2. Masalah : Negatif tentang, atau masalah dengan, solusi Anda (yang cenderung ditanyakan pembeli).
3. Perbandingan : Bagaimana produk atau solusi Anda dibandingkan dengan produk atau solusi serupa.
4. Ulasan : Pendapat dan pengamatan yang jujur ​​dan tidak memihak tentang produk, solusi, dll.
5. Best of : Apa solusi terbaik yang tersedia.

Meskipun konten pemberdayaan penjualan ini kemungkinan akan ditayangkan di situs web Anda, konten tersebut mungkin tidak akan banyak memengaruhi lalu lintas organik. Namun, audiens yang mengkonsumsinya akan memiliki niat beli yang tinggi. Harapkan waktu yang lebih tinggi di halaman dan rasio pentalan yang lebih rendah dibandingkan dengan halaman lain.

3. Proses pemberdayaan penjualan yang terdokumentasi

Ketika kami mengatakan proses pemberdayaan penjualan, kami benar-benar berbicara tentang bagaimana konten pemberdayaan penjualan dikomunikasikan dan didistribusikan secara internal dan eksternal.

Ini semua dimulai dengan apa yang kami sebut tim pendapatan . Tim pendapatan adalah sekelompok perwakilan utama dari tim pemasaran dan penjualan Anda yang bertemu secara teratur untuk mencapai tujuan bersama untuk meningkatkan pendapatan perusahaan.

Selama rapat tim pendapatan ini , tim mengembangkan dan menjalankan strategi untuk mempercepat siklus penjualan berdasarkan pertanyaan paling mendesak dari pembeli ideal Anda.

Ini dimulai dengan tim penjualan mengomunikasikan pertanyaan yang paling sering mereka tanyakan selama proses penjualan dan oleh klien, dan pemasaran mencatat untuk pengembangan simpanan konten mereka.

Pertemuan tim pendapatan juga merupakan waktu bagi pemasaran untuk berbagi konten pemberdayaan penjualan yang telah diterbitkan dan mendidik/melatih tim penjualan tentang cara menemukannya dan juga kapan menggunakannya dalam proses penjualan.

Ini juga dapat berfungsi sebagai waktu untuk meminta pertanggungjawaban tim penjualan karena menggunakan konten sebagaimana dimaksud. Konten pemberdayaan penjualan hanya efektif jika benar-benar sampai ke tangan prospek dan klien pada waktu yang tepat. Rapat tim pendapatan adalah kesempatan terbaik Anda untuk mencapai keselarasan ini.

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang menjalankan rapat tim pendapatan yang sukses? Lihat artikel kami “Cara menjalankan rapat tim pendapatan (+contoh agenda). ”

4. Perangkat lunak dan alat pemberdayaan penjualan yang tepat

Seperti apa pun dalam pemasaran dan penjualan digital, perangkat lunak dan alat dapat membantu membuat pemberdayaan penjualan lebih terorganisir dan efisien.

Ini dapat berkisar dari membantu Anda mengotomatiskan pengiriman konten melalui obrolan langsung atau email, atau melacak perilaku niat membeli. Dengan mengingat hal ini, berikut adalah beberapa alat pemberdayaan penjualan yang kami rekomendasikan .

Pusat Penjualan HubSpot

HubSpot adalah salah satu platform pemasaran, penjualan, dan otomatisasi layanan yang paling kuat di pasar saat ini.

Bahkan dengan versi gratisnya, ada banyak hal yang dapat dicapai oleh organisasi penjualan dengan perangkat lunak ini. Misalnya, setiap kali prospek mengisi formulir di situs web Anda (formulir kontak, formulir unduhan ebook, dll.), Anda dapat melacak perilaku mereka dan melihat seberapa dekat atau jauh mereka melakukan pembelian.

Ini termasuk halaman apa yang mereka kunjungi di situs web Anda, berapa banyak waktu yang mereka habiskan di situs web Anda, dan email apa yang mereka terima, buka, dan baca.

Tim penjualan Anda juga akan mendapat manfaat dari tugas otomatis HubSpot, seperti:

• Melacak ROI dengan laporan otomatis
• Mengotomatiskan email
• Mengizinkan prospek memesan janji temu kalender dengan staf Anda
• Terlibat dengan prospek di obrolan langsung

Klik di sini untuk menyelam lebih dalam ke HubSpot Sales Hub untuk pemberdayaan penjualan .

Vidyard

Vidyard adalah alat pemberdayaan penjualan yang dapat Anda akses dari browser Chrome yang memungkinkan Anda merekam, memposting, dan berbagi video dengan mudah.

Hal ini memudahkan perwakilan penjualan Anda untuk mempersonalisasi korespondensi dengan prospek melalui email dan juga membuat konten pengaktifan penjualan video saat itu juga.

Vidyard juga menawarkan berbagai analitik — seperti bagaimana pemirsa Anda berinteraksi dengan konten Anda dan siapa mereka — dan terintegrasi dengan platform populer lainnya, seperti HubSpot, LinkedIn, dan Salesforce.

Ini menghemat waktu perwakilan penjualan Anda dan memungkinkan mereka untuk melihat data video yang berharga bersama catatan dan laporan pelanggan.

Klik di sini untuk menyelam lebih dalam ke Vidyard untuk pemberdayaan penjualan .

layang-layang kertas

Paperflite adalah alat manajemen konten untuk membantu tim penjualan Anda mengkonsolidasikan kontennya di satu tempat.

Hal ini memudahkan perwakilan penjualan untuk mengakses dan membagikan konten yang mereka cari dengan mengaturnya ke dalam berbagai koleksi dan kategori yang mudah dipahami. Tidak hanya membantu membuat segalanya lebih mudah ditemukan secara internal, tetapi juga membantu mereka berbagi konten dengan cara yang menarik secara visual, daripada mengirim prospek banyak lampiran besar:

Klik di sini untuk menyelam lebih dalam ke Paperflite untuk pemberdayaan penjualan .

interkom

Intercom adalah alat pemasaran percakapan yang membantu Anda terlibat dengan prospek Anda secara waktu nyata melalui obrolan langsung dan bot obrolan di situs Anda. Interkom dapat diatur untuk membantu pelanggan Anda memilih jalur mereka sendiri melalui proses penjualan Anda atau dengan mudah menjangkau seseorang di tim Anda dalam obrolan.

Klik di sini untuk menyelam lebih dalam ke Intercom untuk pemberdayaan penjualan .

Melayang

Seperti Intercom, Drift adalah alat keterlibatan penjualan lain yang membantu bisnis terlibat dengan prospek secara real-time. Namun, Drift melampaui obrolan langsung untuk menyertakan video, pesan suara, dan email.

Anda dapat mengatur Drift sehingga prospek mendapatkan pemberitahuan yang dipersonalisasi saat mereka mencari informasi di situs web Anda. Pemberitahuan itu mungkin terlihat seperti ini:

Seperti HubSpot, perangkat lunak ini memungkinkan Anda melacak kapan prospek berada di situs Anda dan seberapa terlibatnya mereka. Ini dapat membantu tim penjualan Anda fokus pada prospek yang lebih jauh ke jalur penjualan:

Klik di sini untuk menyelam lebih dalam ke Drift untuk pemberdayaan penjualan .

5. Metrik pemberdayaan penjualan

Setiap inisiatif pemasaran baru harus menyertakan metrik untuk membantu Anda memahami bagaimana kemajuan Anda menuju sasaran, dan pemberdayaan penjualan tidak berbeda.

Dalam hal pemberdayaan penjualan, metrik Anda harus difokuskan hanya pada hal itu: seberapa baik penjualan dibantu oleh upaya Anda.

Metrik yang mungkin ingin Anda lacak meliputi:

• Jumlah prospek yang memenuhi syarat penjualan (dihasilkan dari konten Anda): Ini adalah jumlah prospek yang memenuhi syarat penjualan (atau prospek yang cocok untuk produk atau layanan Anda) yang dihasilkan oleh konten dan upaya pemberdayaan penjualan Anda. Jika upaya pemberdayaan penjualan Anda berhasil, jumlah ini akan meningkat.
• Rasio penutupan: Ini adalah seberapa sering prospek berubah menjadi pelanggan. Jika upaya pemberdayaan penjualan Anda berhasil, tarif ini akan naik.
• Panjang siklus penjualan rata-rata: Ini adalah berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menutup setelah mereka memasuki siklus penjualan Anda. Jika upaya pemberdayaan penjualan Anda berhasil, panjang siklus penjualan rata-rata Anda akan berkurang.

Anda mungkin juga ingin menggali lebih dalam metrik untuk melihat variabel seperti waktu di halaman atau rasio pentalan untuk mengevaluasi bagian individual dari konten pemberdayaan penjualan, tetapi itu akan kurang menunjukkan keuntungan Anda.

Satukan tim penjualan dan pemasaran Anda untuk kesuksesan pemberdayaan penjualan

Lebih dari segalanya, pemberdayaan penjualan adalah tentang menyatukan seluruh bisnis Anda, terutama pemasaran dan penjualan, di sekitar tujuan bersama untuk menutup lebih banyak transaksi dan meningkatkan pendapatan.

Ini berarti menciptakan budaya yang mendukung publikasi konten yang konsisten yang menjawab pertanyaan dan kekhawatiran terbesar prospek Anda dan kemudian memastikan penggunaannya selama proses penjualan dalam penjualan penugasan.

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang membuat rapat tim pendapatan dan konten pemberdayaan penjualan? Lihat kursus gratis kami di IMPACT+, “The Revenue Team Approach to Sales Enablement Content.”