Gerçekte İşe Yarayan Bir Satış Etkinleştirme Stratejisinin 5 Özelliği

Satış, her işletmenin can damarıdır. Satış ekibi için zaman gerçekten nakittir ve ne yazık ki HubSpot'a göre bu zamanın %50'si verimsiz araştırma için harcanıyor.

Görüyorsunuz, satış temsilcileriniz sizden asla satın almaya niyeti olmayan potansiyel müşterileri takip etmek için çok zaman harcayabilir.

Belki kişiler sadece ücretsiz e-kitabı istediler - ya da belki sizden satın almayı çok isterler, ancak henüz size paraları yetmiyor. Hepsinden kötüsü, belki de sadece bir botturlar. Mesele şu ki, satışlar çoğu zaman işinizin zamanına değmeyen potansiyel müşterilere zaman harcıyor.

Satış etkinleştirme, kaliteli müşteri adaylarını daha hızlı ortaya çıkararak , satış sürecini daha hızlı hale getirerek, satış ekibinizi daha güvenli hale getirerek ve satışları artırarak bununla mücadeleye yardımcı olabilir. Google Trendler'e göre, "satış etkinleştirme" aramalarının her yıl rekor düzeyde artması şaşırtıcı değil.

IMPACT, neredeyse on yıldır satış etkinleştirme çabalarını geliştirmekte ve dünya çapında yüzlerce işletmeyi aynı şeyi yapmaları için eğitmektedir. Bu makalede, onlara öğrettiklerimizin çoğunu paylaşacağız:

• Satış etkinleştirme nedir?
• Neden bir satış etkinleştirme stratejisine ihtiyacınız var?
• Başarılı bir satış etkinleştirme planı neleri içerir?

Ücretsiz Kurs: Ödev Satışı: İçerik En Büyük Satış Aracıdır

Satış etkinleştirme nedir?

Basitçe söylemek gerekirse, satış etkinleştirme, satış ekibinize anlaşmaları daha hızlı tamamlamasına yardımcı olmak için kaynaklar sağlama sürecidir. Bu, diğer şeylerin yanı sıra personel alımını ve satın alma araçlarını içerebilir, ancak öncelikle her şeyin özüne - içerik oluşturmaya odaklanacağız.

Diyelim ki bir satış elemanı bir hafta boyunca bir düzine potansiyel müşteriyle buluştu. Bazıları uygun beklentiler, bazıları değil, ancak hepsinin akıllarından geçen sorular, endişeler ve itirazlar var.

Bu soruların çoğu, o belirli bir olasılığın benzersiz ihtiyaçlarına özgü değildir. Bunlar satın alma süreci, ürünleriniz veya hizmetleriniz veya farklı seçeneklerin nasıl karşılaştırıldığı hakkında genel sorulardır.

Satış etkinleştirme içeriği bunları doğrudan ele alır.

Satış etkinleştirme içeriği, maliyet, incelemeler ve The Big 5 olarak adlandırdığımız diğer konular gibi satış sürecinde ortaya çıkan genel soruların yanıtlarını sağlayan pazarlama içeriğidir. Harika parçalar bu endişeleri şu şekilde ele alır:

• Beklentiler, bir satın alma araştırması yaparken kendilerini nitelendirebilir veya diskalifiye edebilir.
• Bir satış konuşması başlattıklarında/ne zaman başlarlarsa, potansiyel müşteriler daha iyi bilgilendirilir.
• Satış görevlileri, bir satış konuşmasında bir soru veya itiraz ortaya çıktığında hızlı bir şekilde yanıt verecek materyallere sahiptir.
• Potansiyel müşteriler daha nitelikli olduğundan veya satın almaya yönelik sorular veya itirazlar hızla ele alındığından, uygun alıcıları daha hızlı satın almaya yönlendirdiği veya uygun olmayanları daha hızlı diskalifiye ettiği için satış süreci daha hızlı ve sorunsuz işleyebilir.

Satış etkinleştirme alıştırması yaptığınızda, alıcılar içeriği kendileri bulabilir veya satış ekipleri, atama satışı dediğimiz bir uygulamada bunu paylaşabilir.

Atama satışı , bir satış temsilcisinin bir aramadan sonra, konuşma sırasında verilenden daha kapsamlı bir yanıt vermek için belirli bir içeriği paylaşması veya önceden önemli soruları ortadan kaldırmak için bir aramadan önce yapmasıdır.

İçeriğin nasıl paylaşıldığına bakılmaksızın, satış görüşmelerinde sürtünmeyi azaltarak ve verimsizliği en aza indirerek satış sürecine yardımcı olur.

Neden bir satış etkinleştirme stratejisine ihtiyacınız var?

Learn Hub'dan alınan verilere göre, bir satış etkinleştirme stratejisi uygulayan çoğu şirket, satışlarda %6-20'lik bir artış gördü .

Nedenine geçelim.

Öncelikle, potansiyel müşterilerin satın alma araştırmaları sırasında bulmaları için web sitenizde satış etkinleştirme içeriğiniz olduğunda , ürününüz ve hizmetiniz hakkında çok daha iyi eğitimli hale gelirler.

Daha iyi eğitim aldıklarında, erkenden işinize uygun olmadığı için kendilerini diskalifiye edebilirler ve satışlarla asla konuşmazlar ya da satışa çıktıklarında daha az cevapsız soruları ve endişeleri olur ve satın almaya daha hazır hale gelirler.

Bu, satış temsilcilerinin zayıf müşteri adaylarına daha az zaman harcadığı ve aynı zamanda iyi olanları kapatmak için daha az zaman harcadığı anlamına gelir.

İkincisi, satış etkinleştirme , her satış temsilcisinin güvenini artırır . Arkalarında bir içerik kitaplığı bulunan satış temsilcileri, bir potansiyel müşteriden kendilerine gelen herhangi bir soruyu güvenle yanıtlayabilir.

IMPACT'tan yirmi yıldan fazla deneyime sahip, kadrolu bir satış elemanı olan Melissa Prickett, bu fikri tekrarlıyor:

Satış etkinleştirme işimi daha iyi yapmama yardımcı oluyor. Bununla, bir potansiyel müşteriden her soru aldığımda, onlara verebileceğim kapsamlı, incelenmiş bir cevabım olduğunu biliyorum.

Pazarlama ekibiyle çok yakın çalıştığım için bu içeriğin %100 doğru olduğundan eminim. Ve eğer tamamen yeni bir soru duyarsam, onu pazarlama ekibime getiriyorum ve onlar da o soru için özel olarak yeni içerik oluşturuyorlar.

Satış etkinleştirme şablonu

Açıkçası, satış etkinleştirme stratejisi şöyle dursun, satış etkinleştirme başarısı için hiçbir şablon yoktur. Her işletme, genellikle hedef kitlesinin soru ve tercihlerine ve sahip oldukları veya yatırım yapabilecekleri kaynaklara dayalı olarak benzersiz öğelere ihtiyaç duyarlar.

Örneğin, bir şirketin kitlesi Instagram'ı sık kullandığı için sosyal medya için satış etkinleştirme içeriği oluşturmaya odaklanması gerekebilirken, bir başkası web sitelerinde indirilebilir PDF'lerle daha fazla başarı elde edecek.

Bununla birlikte, bu karmaşıklıklardan bağımsız olarak, dikkate alınması gereken bazı temel unsurlar vardır. Bir sonraki bölümde, gerçekten işe yarayan bir satış etkinleştirme stratejisi oluşturmaya başlamak için beş tanesini özetleyeceğiz.

Başarılı bir satış etkinleştirme planı neleri içerir?

1. Satış etkinleştirme ekip yapısı için plan yapın

Satış etkinleştirme, her şeyden önce pazarlama ve satış ekiplerinizin ortak çabasıdır.

Bu, her iki takımdan da herkesin katkıda bulunması gerektiği anlamına gelmez, ancak her iki takımın temsilcilerinin de bu süreçte elini taşın altına koyması gerekir. Bu, aşağıdakileri içerir, ancak bunlarla sınırlı değildir:

• Satış ekibi temsilcisi: Bu kişi, potansiyel müşteriler veya müşterilerle düzenli olarak yüz yüze iletişim kuran ve yeni şeyler denemeye dirençli olmayan bir satış temsilcisi olmalıdır. İçerik ekibine hangi soruların geldiğine dair içgörüleri iletmekten ve muhtemelen içeriği oluşturmak için bir konu uzmanı olarak hizmet etmekten sorumlu olacaklar. Ayrıca içeriğin satış sürecinde kullanılmasını sağlamaktan da sorumlu olacaklar.
• İçerik yazarı: Bu kişiye metin yazarı, gelen uzman veya başka bir ad verilebilir, ancak rolü açık olmalıdır: iyi yazılmış, eksiksiz, doğru ve optimize edilmiş satış etkinleştirme içeriği üretmek. Yazarınız, satış sürecinde ihtiyaç duyulan içeriği oluşturmak için satış ekibi temsilcisi ve diğer konu uzmanlarıyla birlikte çalışacaktır. İçerik oluşturmak onların tek odak noktası olmalıdır.
• Yönetici (veya içerik yöneticisi): Boyutunuza ve ihtiyaçlarınıza bağlı olarak bu, içerik yazarı veya pazarlama ekibindeki başka biri tarafından yapılabilir. Her iki durumda da , içerik stratejinizin sahibi olan ve tüm hedeflerinize ulaşmanızı sağlayan kişidir . Bu rol şunlardan sorumludur:
• İçeriği, satış görevlilerinin her zaman aradıklarını bulabilecekleri şekilde düzenlemek.
• Gelecekteki çabaları iyileştirmek için katılım verilerini analiz etmek.
• Güncelleme ve geçmiş optimizasyon için eski içeriği işaretleme.
• Düzenli beyin fırtınası toplantıları planlamak ve yürütmek (diğer bir deyişle gelir ekibi toplantıları ).
• Kameraman: Kitlenize bağlı olarak, video satışını etkinleştirme içeriği de üretmek isteyebilirsiniz. Buna müşteri yolculuğu videoları , açılış sayfası videoları , %80 videolar veya The Selling 7'den başka şeyler dahil olabilir.

2. İçerik stratejisi için plan yapın

Satış etkinleştirme içeriği, hedef kitlenizin tercihlerine ve davranışlarına ve alıcılarının yolculuğuna bağlı olarak herhangi bir biçimde olabilir. Bazıları için bu kısa videolar anlamına gelebilir; diğerleri için uzun makaleler olabilir. Bununla birlikte, müşterilerimizin çoğu için, yaygın satış etkinleştirme malzemeleri türleri, aşağıdakilerden oluşan çeşitli içerik karışımını içerir:

• Blog makaleleri
• videolar
• Alıcı kılavuzları
• Ürün/hizmetlere genel bakış
• SSS web sayfaları
• Durum çalışmaları

Neyi kapsamalılar?

Satış ve pazarlama ekipleriyle düzenli beyin fırtınaları, içerik yöneticinizin/yöneticinizin bir konu birikimi oluşturmasına yardımcı olacaktır. Bunun da ötesinde, pazarlama ekibi üyeleri, soruları ve endişeleri doğrudan alıcılarınızın ağzından duymak için satış çağrılarını düzenli olarak izlemelidir.

Bununla birlikte, çoğu durumda şirketler, tüm potansiyel müşterilerin bilmek istediği The Big 5 konusuna odaklanarak başlar:

1. Maliyetler : Çözümünüzün maliyeti ne kadardır (faktörler, hususlar, değeri ne tanımlar, vb.).
2. Sorunlar : Çözümünüzle ilgili olumsuzluklar veya sorunlar (alıcıların sormaya eğilimli olduğu).
3. Karşılaştırmalar : Ürününüzün veya çözümünüzün benzer ürünler veya çözümlerle karşılaştırılması.
4. İncelemeler : Ürününüz, çözümünüz vb. hakkında dürüst ve tarafsız görüş ve gözlemler.
5. Best of : Mevcut en iyi çözüm nedir.

Bu satış etkinleştirme içeriği büyük olasılıkla web sitenizde yayınlanacak olsa da, muhtemelen organik trafiği fazla etkilemeyecektir. Ancak onu tüketen kitlenin satın alma niyeti yüksek olacaktır. Diğer sayfalara kıyasla sayfada daha uzun süre ve daha düşük hemen çıkma oranları bekleyin.

3. Belgelenmiş bir satış etkinleştirme süreci

Satış etkinleştirme süreci dediğimizde, aslında satış etkinleştirme içeriğinin dahili ve harici olarak nasıl iletildiğinden ve dağıtıldığından bahsediyoruz.

Tüm bunlar gelir ekibi dediğimiz şeyle başlar. Gelir ekibi, ortak şirket gelirini artırma hedefi etrafında düzenli olarak bir araya gelen pazarlama ve satış ekiplerinizden bir grup önemli temsilcidir.

Bu gelir ekibi toplantısı sırasında ekip, ideal alıcılarınızın en acil sorularına dayalı olarak satış döngüsünü hızlandırmak için bir strateji geliştirir ve uygular.

Bu, satış ekibinin satış sürecinde ve müşteriler tarafından en sık sorulan soruları iletmesi ve içerik birikimlerinin geliştirilmesi için pazarlama notu almasıyla başlar.

Gelir ekibi toplantısı aynı zamanda pazarlamanın yayınlanan satış etkinleştirme içeriğini paylaşma ve satış ekibini onu nasıl bulacağı ve ayrıca satış sürecinde ne zaman kullanacağı konusunda eğitmesi/eğitmesi için bir zamandır.

Bu aynı zamanda, içeriği amaçlandığı şekilde kullanmaktan satış ekibini sorumlu tutmak için bir zaman olarak da hizmet edebilir. Satışı etkinleştirme içeriği, yalnızca, gerçekten doğru zamanda potansiyel müşterilerin ve müşterilerin eline geçiyorsa etkilidir. Gelir ekibi toplantısı, bu uyumu sağlamak için en iyi fırsatınızdır.

Başarılı bir gelir ekibi toplantısı yürütme hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? “Gelir ekibi toplantısı nasıl yapılır (+örnek ajandalar) makalemize göz atın. ”

4. Doğru satış etkinleştirme yazılımı ve araçları

Dijital pazarlama ve satıştaki her şey gibi, yazılım ve araçlar da satışların daha organize ve verimli olmasına yardımcı olabilir.

Bu, canlı sohbet veya e-posta yoluyla içeriğin teslimini otomatikleştirmenize yardımcı olmaktan veya satın alma amacı davranışlarını izlemenize kadar değişebilir. Bunu akılda tutarak, burada önerdiğimiz birkaç satış etkinleştirme aracı bulunmaktadır.

HubSpot Satış Merkezi

HubSpot, bugün piyasadaki en güçlü pazarlama, satış ve servis otomasyon platformlarından biridir.

Ücretsiz sürümle bile, bir satış organizasyonunun bu yazılımla başarabileceği çok şey var. Örneğin, potansiyel müşteriler web sitenizde bir form doldurduklarında (iletişim formu, e-kitap indirme formu vb.), davranışlarını takip edebilir ve bir satın alma işlemine ne kadar yakın veya uzak olduklarını görebilirsiniz.

Bu, web sitenizde hangi sayfaları ziyaret ettiklerini, web sitenizde ne kadar zaman geçirdiklerini ve hangi e-postaları aldıklarını, açtıklarını ve okuduklarını içerir.

Satış ekibiniz ayrıca HubSpot'un aşağıdakiler gibi otomatik görevlerinden de faydalanacaktır:

• Otomatik raporlarla yatırım getirisini izleme
• E-postaları otomatikleştirme
• Potansiyel müşterilerin personelinizle takvim randevuları almalarına izin verme
• Canlı sohbette potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak

Satış etkinleştirme için HubSpot Satış Merkezi'ne daha derinlemesine dalmak için burayı tıklayın .

Vidyard

Vidyard, videoları zahmetsizce kaydetmenize, yayınlamanıza ve paylaşmanıza olanak tanıyan, Chrome tarayıcınızdan erişebileceğiniz bir satış etkinleştirme aracıdır.

Bu, satış temsilcilerinizin e-postadaki potansiyel müşterilerle yazışmaları kişiselleştirmesini ve ayrıca anında video satış etkinleştirme içeriği oluşturmasını kolaylaştırır.

Vidyard ayrıca izleyicilerinizin içeriğinizle nasıl etkileşime girdiği ve kim oldukları gibi bir dizi analiz sunar ve HubSpot, LinkedIn ve Salesforce gibi diğer popüler platformlarla bütünleşir.

Bu, satış temsilcilerinize zaman kazandırır ve müşteri kayıtları ve raporların yanı sıra değerli video verilerini görüntülemelerine olanak tanır.

Satış etkinleştirme için Vidyard'ın daha derinlerine inmek için burayı tıklayın .

kağıt flite

Paperflite, satış ekibinizin içeriğini tek bir yerde birleştirmesine yardımcı olan bir içerik yönetim aracıdır.

Bu, satış temsilcilerinin, anlaması kolay farklı koleksiyonlar ve kategoriler halinde düzenleyerek aradıkları içeriğe erişmesini ve bu içeriği paylaşmasını kolaylaştırır. Yalnızca dahili olarak bir şeyleri bulmayı kolaylaştırmakla kalmaz, aynı zamanda potansiyel müşterilere bir sürü hantal ek göndermek yerine içeriği görsel olarak çekici bir şekilde paylaşmalarına yardımcı olur:

Satış etkinleştirme için Paperflite'ın derinliklerine dalmak için burayı tıklayın .

interkom

Intercom, sitenizdeki canlı sohbet ve sohbet robotları aracılığıyla potansiyel müşterilerinizle gerçek zamanlı olarak etkileşim kurmanıza yardımcı olan bir konuşma pazarlama aracıdır. İnterkom, müşterilerinizin satış süreciniz boyunca kendi yollarını seçmelerine yardımcı olmak veya bir sohbette ekibinizden birine kolayca ulaşmak için kurulabilir.

Satış etkinleştirme için Intercom'un derinliklerine dalmak için burayı tıklayın .

sürüklenme

Intercom gibi, Drift de işletmelerin potansiyel müşterilerle gerçek zamanlı olarak etkileşim kurmasına yardımcı olan başka bir satış etkileşimi aracıdır. Ancak Drift, canlı sohbetin ötesine geçerek video, sesli posta ve e-postayı da içerir.

Drift'i, potansiyel müşterilerin web sitenizde bilgi ararken kişiselleştirilmiş bir bildirim alacak şekilde ayarlayabilirsiniz. Bu bildirim şöyle görünebilir:

HubSpot gibi, yazılım da potansiyel müşterilerin sitenizde ne zaman olduğunu ve ne kadar meşgul olduklarını izlemenize olanak tanır. Bu, satış ekibinizin satış hattının ilerisindeki potansiyel müşterilere odaklanmasına yardımcı olabilir:

Satış etkinleştirme için Drift'in daha derinine inmek için burayı tıklayın .

5. Satış etkinleştirme metrikleri

Herhangi bir yeni pazarlama girişimi, hedeflerinize doğru nasıl ilerlediğinizi anlamanıza yardımcı olacak metrikler içermelidir ve satış etkinleştirme de farklı değildir.

Satış etkinleştirme söz konusu olduğunda, metrikleriniz tam da şuna odaklanmalıdır: çabalarınız satışlara ne kadar iyi yardım ediyor.

İzlemek isteyebileceğiniz metrikler şunları içerir:

• Satışa uygun potansiyel müşteri sayısı (içeriğinizden oluşturulan): Bu, satış etkinleştirme içeriğiniz ve çabalarınız tarafından oluşturulan satış için uygun potansiyel müşterilerin (veya ürününüz veya hizmetinize uygun potansiyel müşterilerin) sayısıdır. Satış etkinleştirme çabalarınız işe yarıyorsa, bu sayı artmalıdır.
• Kapatma oranı: Bu, bir olası satışın müşteriye dönüşme sıklığıdır. Satışı etkinleştirme çabalarınız işe yarıyorsa, bu oranın artması gerekir.
• Ortalama satış döngüsü uzunluğu: Bu, satış döngünüze girdikten sonra bir müşteri adayının kapanmasının ne kadar sürdüğünü gösterir. Satışı etkinleştirme çabalarınız işe yarıyorsa, ortalama satış döngüsü uzunluğunuz azalmalıdır.

Ayrıca, satış etkinleştirme içeriğinin tek tek parçalarını değerlendirmek için sayfada geçirilen süre veya hemen çıkma oranı gibi değişkenlere bakmak için metrikleri daha derine inmek isteyebilirsiniz, ancak bunlar kârlılığınızı daha az belirtecektir.

Satış etkinleştirme başarısı için satış ve pazarlama ekiplerinizi birleştirin

Her şeyden çok, satış etkinleştirme, tüm işletmenizi, özellikle pazarlama ve satışlarınızı, daha fazla anlaşma yapma ve geliri artırma ortak hedefi etrafında birleştirmekle ilgilidir.

Bu, potansiyel müşterilerinizin en büyük sorularını ve endişelerini ele alan içeriğin tutarlı bir şekilde yayınlanmasını destekleyen bir kültür yaratmak ve daha sonra satış süreci boyunca görev satışında kullanılmasını sağlamak anlamına gelir.

Gelir ekibi toplantısı ve satış etkinleştirme içeriği oluşturma hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? IMPACT+'daki ücretsiz kursumuza göz atın, "Satış Etkinleştirme İçeriğine Gelir Ekibi Yaklaşımı".