实际有效的销售支持策略的 5 个特征

已发表: 2022-06-28

销售是每个企业的命脉。对于销售团队来说，时间就是金钱，不幸的是，据 HubSpot 称， 50% 的时间都浪费在了无效率的勘探上。

您会看到，您的销售代表可能会花费大量时间来跟进无意向您购买的潜在客户。

也许联系人只是想要免费的电子书——或者他们很想从你这里购买，但只是买不起你。最糟糕的是，也许他们只是一个机器人。关键是，销售往往把时间花在不值得你的业务时间的潜在客户身上。

销售支持可以帮助解决这一问题，方法是更快地将优质潜在客户带到表面，加快销售流程，让您的销售团队更有信心，并增加销售额。 根据谷歌趋势，难怪“销售支持”的搜索量每年都有记录。

近十年来，IMPACT 一直在磨练其销售支持工作，并教育全球数百家企业也这样做。在本文中，我们将分享我们教给他们的大部分内容，包括：

什么是销售赋能
为什么需要销售支持策略
成功的销售支持计划包括哪些内容

免费课程：作业销售：内容是最好的销售工具

什么是销售赋能？

简而言之，销售支持是为您的销售团队提供资源以帮助其更快完成交易的过程。 这可能包括招聘员工和购买工具等，但我们将主要关注这一切的关键——内容创作。

假设一个销售人员在一周内会见了十几个潜在客户。有些是合适的潜在客户，有些则不是，但他们都有问题、担忧和反对意见。

其中许多问题并非特定于某一特定潜在客户的独特需求。它们是关于购买过程、您的产品或服务或不同选项如何比较的一般性问题。

销售支持内容直面这些问题。

销售支持内容是为销售过程中出现的常见问题提供答案的营销内容，例如成本、评论以及我们称为“大五”的其他主题。伟大的作品解决了这些问题，以便：

潜在客户可以在研究购买时自我认定或取消资格。
如果/何时开始销售对话，潜在客户会更好地了解情况。
如果销售对话中出现问题或反对意见，销售人员可以快速响应。
销售过程可以运行得更快、更顺畅，因为潜在客户更有资格或对购买的问题或反对得到迅速解决，从而促使合适的买家更快地购买或更快地取消不合适的人的资格。

当您练习销售支持时，买家可能会自己找到内容，或者销售团队可以在我们称为任务销售的练习中分享它。

分配销售是指销售代表在通话后分享特定内容以提供比对话期间提供的更全面的答案，或在通话之前提前解决主要问题。

无论内容如何共享，销售过程都可以通过减少摩擦和最大限度地减少销售对话中的低效率来帮助。

为什么需要销售支持策略？

根据 Learn Hub 的数据，大多数实施销售支持战略的公司销售额增长了 6%-20% 。

让我们深入了解原因。

首先，当您的网站上有销售支持内容供潜在客户在他们的购买研究期间找到时，他们会更好地了解您的产品和服务。

当他们受过更好的教育时，他们可能会在早期取消自己不适合您的业务的资格，并且从不与销售人员交谈，或者，当他们进行销售时，他们未回答的问题和疑虑会减少，并且更愿意购买。

这意味着销售代表花更少的时间在糟糕的线索上，也更少的时间关闭好的线索。

其次，销售赋能增强了每个销售代表的信心。凭借其背后的内容库，销售代表可以自信地回答潜在客户提出的任何问题。

IMPACT 的 Melissa Prickett 是一位拥有超过 20 年经验的终身销售人员，她赞同这个想法：

销售支持帮助我更好地完成工作。有了它，我知道每次从潜在客户那里收到问题时，我都会有一个经过全面审查的答案，我可以交给他们。

因为我与营销团队密切合作，我相信这些内容是 100% 准确的。而且，如果我最终听到一个全新的问题，我会把它带给我的营销团队，他们会专门为这个问题创建新的内容。

销售支持模板

坦率地说，没有销售支持成功的模板，更不用说销售支持策略了。每个企业通常会根据受众的问题和偏好以及他们拥有或可以投资的资源发现他们需要独特的商品。

例如，一家公司可能需要专注于为社交媒体创建销售支持内容，因为他们的受众经常光顾 Instagram，而另一家公司会在其网站上通过可下载的 PDF 获得更大的成功。

然而，不管这些错综复杂，还是有一些关键因素需要考虑。在下一节中，我们将概述五个开始构建真正有效的销售支持策略。

成功的销售支持计划包括哪些内容？

1. 销售支持团队结构规划

销售支持首先是您的营销和销售团队的共同努力。

这并不是说两个团队的每个人都需要做出贡献，而是每个团队的代表都需要参与这个过程。这包括但不限于：

销售团队代表：这个人应该是销售代表，经常与潜在客户或客户进行面对面的接触，并且不抗拒尝试新事物。他们将负责向内容团队传达关于即将出现的问题的见解——甚至可能作为主题专家来创建内容。他们还将负责确保内容在销售过程中得到使用。
内容编写者：此人可以称为文案撰稿人、入站专家或其他名称，但角色应明确：制作编写良好、透彻、准确和优化的销售支持内容。您的作家将与销售团队代表和其他主题专家合作，创建销售过程中所需的内容。创建内容应该是他们唯一的关注点。
管理员（或内容管理员）：根据您的规模和需求，这可以由内容编写者或营销团队中的其他人来完成。无论哪种方式，这都是拥有您的内容策略并确保您的所有目标都实现的人。该角色负责：

组织内容，以便销售人员总能找到他们正在寻找的内容。
分析参与数据以改进未来的工作。
标记旧内容以进行更新和历史优化。
安排和运行定期头脑风暴会议（又名收入团队会议）。

摄像师：根据您的受众，您可能还需要制作视频销售支持内容。这可能包括客户旅程视频、登录页面视频、 80% 视频或The Selling 7中的其他内容。

2. 内容策略规划

销售支持内容可以采用任何形式，具体取决于受众的偏好和行为以及他们的买家旅程。对某些人来说，这可能意味着短视频；对于其他人来说，它可能是长篇文章。但是，对于我们的大多数客户而言，常见的销售支持材料类型包括以下多种内容组合：

博客文章
视频
买家指南
产品/服务概述
常见问题网页
实例探究

他们应该涵盖什么？

与销售和营销团队定期进行头脑风暴将帮助您的内容经理/管理员开发积压的主题。最重要的是，营销团队成员应定期观看销售电话，以直接从买家口中听到问题和疑虑。

然而，在大多数情况下，公司首先关注所有潜在客户想知道的 5 大主题：

成本：您的解决方案成本（因素、考虑因素、定义价值的因素等）。
问题：关于您的解决方案的负面影响或问题（买家倾向于询问）。
比较：您的产品或解决方案与类似产品或解决方案的比较。
评论：对您的产品、解决方案等的诚实和公正的意见和观察。
最佳：可用的最佳解决方案是什么。

虽然这种销售支持内容可能会出现在您的网站上，但它可能不会对自然流量产生太大影响。然而，消费它的观众会有很高的购买意愿。与其他页面相比，预计页面停留时间更长，跳出率更低。

3. 记录在案的销售支持流程

当我们说销售支持流程时，我们实际上是在谈论销售支持内容如何在内部和外部进行沟通和分发。

这一切都始于我们所说的收入团队。收入团队是来自营销和销售团队的一组关键代表，他们围绕增加公司收入的共同目标定期开会。

在此收入团队会议期间，团队会根据理想买家最紧迫的问题制定并执行加速销售周期的策略。

首先是销售团队沟通他们在销售过程中和客户最常问到的问题，以及营销人员记录其内容积压的发展。

收入团队会议也是营销部门分享已发布的销售支持内容并教育/培训销售团队如何找到它以及何时在销售过程中使用它的时间。

这也可以作为让销售团队负责按预期使用内容的时间。销售支持内容只有在正确的时间真正到达潜在客户和客户手中时才有效。收入团队会议是您实现这种一致性的最佳机会。

想了解更多关于成功举办收入团队会议的信息吗？查看我们的文章“如何召开收入团队会议（+示例议程）。 ”

4. 正确的销售支持软件和工具

就像数字营销和销售中的任何东西一样，软件和工具可以帮助使销售支持更有条理和更有效率。

这包括帮助您通过实时聊天或电子邮件自动交付内容，或跟踪购买意图行为。考虑到这一点，这里有一些我们推荐的销售支持工具。

HubSpot 销售中心

HubSpot 是当今市场上最强大的营销、销售和服务自动化平台之一。

hubspot销售中心

即使使用免费版本，销售组织也可以使用此软件完成很多工作。例如，每当潜在客户在您的网站上填写表格（联系表格、电子书下载表格等）时，您都可以跟踪他们的行为并查看他们离购买有多近或多远。

这包括他们在您的网站上访问过哪些页面，他们在您的网站上花费了多少时间，以及他们收到、打开和阅读了哪些电子邮件。

您的销售团队还将受益于 HubSpot 的自动化任务，例如：

使用自动报告跟踪投资回报率
自动化电子邮件
允许潜在客户与您的员工预订日历约会
通过实时聊天与潜在客户互动

单击此处深入了解 HubSpot 销售中心以实现销售。

维迪亚

Vidyard 是一种销售支持工具，您可以从 Chrome 浏览器访问它，让您轻松录制、发布和分享视频。

Vidyard - 什么是内容营销示例

这使您的销售代表可以轻松地在电子邮件中个性化与潜在客户的通信，并创建即时视频销售支持内容。

Vidyard 还提供一系列分析功能——例如您的观众如何与您的内容互动以及他们是谁——它还与其他流行平台集成，例如 HubSpot、LinkedIn 和 Salesforce。

这可以节省您的销售代表时间，并允许他们查看有价值的视频数据以及客户记录和报告。

单击此处深入了解 Vidyard 的销售支持。

Paperflite

Paperflite 是一种内容管理工具，可帮助您的销售团队将其内容整合到一个地方。

这使销售代表更容易访问和共享他们正在寻找的内容，方法是将其组织成易于理解的不同集合和类别。它不仅有助于在内部更容易找到东西，而且还有助于他们以视觉上吸引人的方式分享内容，而不是向潜在客户发送一堆笨重的附件：

单击此处深入了解 Paperflite 以实现销售支持。

对讲机

对讲机是一种对话式营销工具，可帮助您通过网站上的实时聊天和聊天机器人与潜在客户实时互动。可以设置对讲机来帮助您的客户在您的销售过程中选择他们自己的路径，或者在聊天中轻松联系您团队中的某个人。

单击此处深入了解对讲机的销售支持。

漂移

与 Intercom 一样，Drift 是另一种销售参与工具，可帮助企业与潜在客户实时互动。然而，Drift 超越了实时聊天，还包括视频、语音邮件和电子邮件。

您可以设置漂移，以便潜在客户在您的网站上搜索信息时收到个性化通知。该通知可能如下所示：

与 HubSpot 一样，该软件允许您跟踪潜在客户何时在您的网站上以及他们的参与度。这可以帮助您的销售团队进一步关注销售渠道中的潜在客户：

单击此处深入了解 Drift 以促进销售。

5. 销售支持指标

任何新的营销计划都应包括指标，以帮助您了解您是如何朝着目标前进的，销售支持也不例外。

在销售支持方面，您的指标应该集中在这一点上：您的努力对销售的帮助程度。

您可能要跟踪的指标包括：

销售合格潜在客户的数量（从您的内容生成）：这是由您的销售支持内容和努力产生的销售合格潜在客户（或非常适合您的产品或服务的潜在客户）的数量。如果您的销售支持工作正在发挥作用，这个数字应该会增加。
关闭率：这是潜在客户转变为客户的频率。如果您的销售支持工作正在发挥作用，那么这个比率应该会上升。
平均销售周期长度：这是潜在客户进入您的销售周期后关闭所需的时间。如果您的销售支持工作正在发挥作用，那么您的平均销售周期长度应该会缩短。

您可能还想更深入地研究指标，以查看页面停留时间或跳出率等变量，以评估单个销售支持内容，但这些对您的底线的指示性较差。

团结您的销售和营销团队，以实现销售支持的成功

最重要的是，销售支持是关于围绕完成更多交易和增加收入的共同目标团结您的整个业务，尤其是营销和销售。

这意味着创建一种支持一致发布内容的文化，以解决潜在客户最大的问题和疑虑，然后确保在任务销售的整个销售过程中使用它。

想了解有关创建收入团队会议和销售支持内容的更多信息吗？查看我们在 IMPACT+ 中的免费课程“销售支持内容的收入团队方法”。