5 ميزات لإستراتيجية تمكين المبيعات التي تعمل بالفعل

المبيعات هي شريان الحياة لكل عمل. بالنسبة لفريق المبيعات ، الوقت حقًا هو المال ، وللأسف ، وفقًا لـ HubSpot ، يضيع 50٪ من ذلك الوقت على التنقيب غير المنتج.

كما ترى ، يمكن لمندوبي المبيعات قضاء وقت طويل في متابعة العملاء المحتملين الذين ليس لديهم نية للشراء منك.

ربما أرادت جهات الاتصال فقط الحصول على الكتاب الإلكتروني المجاني - أو ربما يرغبون في الشراء منك ، لكنهم لا يستطيعون تحمل نفقاتك بعد. الأسوأ من ذلك كله ، ربما يكونون مجرد روبوت. النقطة المهمة هي ، في كثير من الأحيان ، أن المبيعات تقضي وقتًا في البحث عن عملاء محتملين لا يستحقون وقت عملك.

يمكن أن يساعد تمكين المبيعات في مكافحة ذلك من خلال جلب العملاء المحتملين الجودة إلى السطح بشكل أسرع ، مما يجعل عملية البيع أسرع ، ويزيد ثقة فريق المبيعات لديك ، ويزيد المبيعات. لا عجب في أن عمليات البحث عن "تمكين المبيعات" زادت كل عام مسجّل ، وفقًا لاتجاهات Google.

تعمل IMPACT على شحذ جهود تمكين المبيعات منذ ما يقرب من عقد من الزمان وتثقيف المئات من الشركات في جميع أنحاء العالم للقيام بالمثل. في هذه المقالة ، سنشارك الكثير مما علمناه لهم بما في ذلك:

• ما هو تمكين المبيعات
• لماذا تحتاج إلى استراتيجية تمكين المبيعات
• ما تتضمنه خطة تمكين المبيعات الناجحة

دورة مجانية: بيع التعيين: المحتوى هو أعظم أداة مبيعات

ما هو تمكين المبيعات؟

ببساطة ، تمكين المبيعات هو عملية توفير الموارد لفريق المبيعات الخاص بك لمساعدته على إتمام الصفقات بشكل أسرع. قد يشمل ذلك تعيين موظفين وشراء الأدوات ، من بين أشياء أخرى ، لكننا سنركز بشكل أساسي على جوهر الأمر كله - إنشاء المحتوى.

لنفترض أن مندوب المبيعات يلتقي بالعشرات من العملاء المحتملين على مدار الأسبوع. بعضها مناسب للآفاق والبعض الآخر ليس كذلك ، لكن جميعهم لديهم أسئلة ومخاوف واعتراضات تدور في أذهانهم.

العديد من هذه الأسئلة ليست خاصة بالاحتياجات الفريدة لهذا الاحتمال المحدد. إنها أسئلة عامة حول عملية الشراء أو منتجاتك أو خدماتك أو كيفية مقارنة الخيارات المختلفة.

محتوى تمكين المبيعات يعالج هذه الأمور وجهاً لوجه.

محتوى تمكين المبيعات هو محتوى تسويقي يوفر إجابات للأسئلة الشائعة التي تظهر في عملية المبيعات ، مثل التكلفة والمراجعات وبقية الموضوعات التي نسميها The Big 5 . تعالج القطع الرائعة هذه المخاوف بحيث:

• يمكن للعملاء المحتملين التأهل الذاتي أو استبعاد أنفسهم أثناء البحث عن عملية شراء.
• يتم إبلاغ العملاء المحتملين بشكل أفضل إذا / عندما يبدؤون محادثة المبيعات.
• يمتلك مندوبي المبيعات المواد اللازمة للرد بسرعة في حالة ظهور سؤال أو اعتراض في محادثة المبيعات.
• يمكن أن تتم عملية البيع بشكل أسرع وأكثر سلاسة لأن العملاء المحتملين أكثر تأهيلاً أو معالجة الأسئلة أو الاعتراضات على الشراء بسرعة ، مما يؤدي إلى انتقال المشترين المناسبين إلى الشراء بشكل أسرع أو استبعاد غير المناسبين بشكل أسرع.

عندما تمارس تمكين المبيعات ، قد يجد المشترون المحتوى بمفردهم أو يمكن لفرق المبيعات مشاركته في ممارسة نسميها بيع المهام .

البيع بالتنازل هو عندما يشارك مندوب المبيعات جزءًا معينًا من المحتوى بعد مكالمة لتقديم إجابة أكثر شمولاً مما تم توفيره أثناء المحادثة ، أو قبل مكالمة للحصول على أسئلة رئيسية بعيدًا عن الطريق مسبقًا.

بغض النظر عن كيفية مشاركة المحتوى ، يتم مساعدة عملية البيع عن طريق تقليل الاحتكاك وتقليل عدم الكفاءة في محادثات المبيعات.

لماذا تحتاج إلى استراتيجية تمكين المبيعات؟

وفقًا لبيانات من Learn Hub ، شهدت معظم الشركات التي تنفذ إستراتيجية تمكين المبيعات زيادة في المبيعات بنسبة 6٪ إلى 20٪ .

دعنا نتعمق في السبب.

أولاً ، عندما يكون لديك محتوى تمكين المبيعات على موقع الويب الخاص بك ليجده العملاء المحتملون أثناء بحث الشراء ، يصبحون أكثر تثقيفًا حول منتجك وخدمتك .

عندما يكونون متعلمين بشكل أفضل ، يمكنهم استبعاد أنفسهم باعتبارهم غير مناسبين لعملك في وقت مبكر وعدم التحدث إلى المبيعات أبدًا ، أو عندما يصلون إلى المبيعات ، يكون لديهم عدد أقل من الأسئلة والمخاوف التي لم تتم الإجابة عليها ويكونون أكثر استعدادًا للشراء.

وهذا يعني أن مندوبي المبيعات يقضون وقتًا أقل على العملاء المحتملين الضعفاء ووقتًا أقل في إغلاق العملاء المحتملين الجيدين.

ثانيًا ، يعزز تمكين المبيعات ثقة كل مندوب مبيعات . مع وجود مكتبة محتوى خلفهم ، يمكن لمندوبي المبيعات الرد بثقة على أي سؤال يخطر ببالهم من أي عميل محتمل.

ميليسا بريكيت من IMPACT ، وهي مندوبة مبيعات ثابتة تتمتع بخبرة تزيد عن عقدين ، تردد هذه الفكرة:

يساعدني تمكين المبيعات على أداء عملي بشكل أفضل. باستخدامه ، أعلم أنه في كل مرة أتلقى فيها سؤالاً من عميل محتمل ، لدي إجابة شاملة ومدققة يمكنني تسليمها.

نظرًا لأنني أعمل عن كثب مع فريق التسويق ، فأنا واثق من أن هذا المحتوى دقيق بنسبة 100٪. وإذا انتهى بي الأمر بسماع سؤال جديد تمامًا ، فأنا أحضره إلى فريق التسويق الخاص بي ويقومون بإنشاء محتوى جديد خصيصًا لهذا السؤال.

نموذج تمكين المبيعات

بصراحة ، لا يوجد نموذج لنجاح تمكين المبيعات ، ناهيك عن استراتيجية تمكين المبيعات. يجد كل عمل عادةً أنه يحتاج إلى عناصر فريدة بناءً على أسئلة وتفضيلات جمهورهم والموارد التي لديهم أو يمكنهم الاستثمار فيها.

على سبيل المثال ، قد تحتاج إحدى الشركات إلى التركيز على إنشاء محتوى تمكين المبيعات لوسائل التواصل الاجتماعي لأن جمهورها يتردد على Instagram ، بينما ستجد شركة أخرى المزيد من النجاح مع ملفات PDF القابلة للتنزيل على موقعها على الويب.

بغض النظر عن هذه التعقيدات ، هناك بعض العناصر الأساسية التي يجب مراعاتها. في القسم التالي ، سنحدد خمسة لبدء بناء إستراتيجية تمكين المبيعات التي تعمل بالفعل.

ماذا تتضمن خطة تمكين المبيعات الناجحة؟

1. خطة لهيكل فريق تمكين المبيعات

تمكين المبيعات هو أولاً وقبل كل شيء جهد مشترك من فرق التسويق والمبيعات.

هذا لا يعني أن كل فرد من كلا الفريقين يحتاج إلى المساهمة ، ولكن الممثلين من كل منهما يحتاج إلى أن تكون أيديهم في هذه العملية. وهذا يشمل ، على سبيل المثال لا الحصر:

• ممثل فريق المبيعات: يجب أن يكون هذا الشخص مندوب مبيعات لديه اتصال مباشر وجهاً لوجه مع العملاء المحتملين أو العملاء ولا يقاوم تجربة أشياء جديدة. سيكونون مسؤولين عن توصيل الأفكار إلى فريق المحتوى حول الأسئلة القادمة - وربما يعملون كخبير في الموضوع لإنشاء المحتوى. سيكونون أيضًا مسؤولين عن التأكد من استخدام المحتوى في عملية البيع.
• كاتب المحتوى: يمكن أن يُطلق على هذا الشخص اسم مؤلف الإعلانات أو متخصص داخلي أو اسم آخر ، ولكن يجب أن يكون الدور واضحًا: إنتاج محتوى تمكين المبيعات مكتوب جيدًا وشامل ودقيق ومحسّن. سيعمل كاتبك مع ممثل فريق المبيعات وخبراء آخرين في الموضوع لإنشاء المحتوى المطلوب في عملية البيع. يجب أن يكون إنشاء المحتوى هو محور تركيزهم الوحيد.
• المسؤول (أو مدير المحتوى): بناءً على حجمك واحتياجاتك ، يمكن تحقيق ذلك بواسطة كاتب المحتوى أو أي شخص آخر في فريق التسويق. في كلتا الحالتين ، هذا هو الشخص الذي يمتلك استراتيجية المحتوى الخاصة بك ويتأكد من تحقيق جميع أهدافك. هذا الدور مسؤول عن:
• تنظيم المحتوى حتى يتمكن مندوبو المبيعات دائمًا من العثور على ما يبحثون عنه.
• تحليل بيانات المشاركة لتحسين الجهود المستقبلية.
• الإبلاغ عن المحتوى الأقدم للتحديث والتحسين التاريخي.
• جدولة اجتماعات العصف الذهني المنتظمة وإدارتها (تُعرف أيضًا باسم اجتماعات فريق الإيرادات ).
• مصور الفيديو: اعتمادًا على جمهورك ، قد ترغب في إنتاج محتوى تمكين مبيعات الفيديو أيضًا. يمكن أن يشمل ذلك أشياء مثل مقاطع فيديو رحلة العميل أو مقاطع فيديو للصفحة المقصودة أو 80٪ من مقاطع الفيديو أو مقاطع فيديو أخرى من The Selling 7 .

2. خطة لاستراتيجية المحتوى

يمكن أن يتخذ محتوى تمكين المبيعات أي شكل ، اعتمادًا على تفضيلات وسلوكيات جمهورك ورحلة المشتري . بالنسبة للبعض ، قد يعني هذا مقاطع فيديو قصيرة ؛ بالنسبة للآخرين ، قد تكون مقالات طويلة. ومع ذلك ، بالنسبة لمعظم عملائنا ، تشتمل الأنواع الشائعة من مواد تمكين المبيعات على مزيج محتوى متنوع من:

• مقالات المدونة
• أشرطة فيديو
• أدلة المشتري
• لمحات عامة عن المنتج / الخدمة
• صفحات الويب التعليمات
• دراسات الحالة

ماذا يجب أن يغطوا؟

العصف الذهني المنتظم مع فرق المبيعات والتسويق سيساعد مدير / مسؤول المحتوى لديك على تطوير مجموعة من الموضوعات المتراكمة. علاوة على ذلك ، يجب على أعضاء فريق التسويق مشاهدة مكالمات المبيعات بانتظام للاستماع إلى الأسئلة والمخاوف مباشرة من أفواه المشترين.

ومع ذلك ، في معظم الحالات ، تبدأ الشركات بالتركيز على موضوعات The Big 5 التي يرغب جميع العملاء المحتملين في معرفتها:

1. التكاليف : مقدار تكاليف الحل الخاص بك (العوامل ، الاعتبارات ، ما الذي يحدد القيمة ، وما إلى ذلك).
2. المشاكل : السلبيات حول الحل الذي تقدمه أو المشكلات المتعلقة به (التي يميل المشترون إلى السؤال عنها).
3. المقارنات : كيف يقارن منتجك أو حلك بمنتجات أو حلول مماثلة.
4. التعليقات : آراء وملاحظات صادقة وغير متحيزة حول منتجك والحل الذي تقدمه وما إلى ذلك.
5. أفضل ما في: ما هو أفضل حل متاح.

على الرغم من أن محتوى تمكين المبيعات هذا من المحتمل أن يكون موجودًا على موقع الويب الخاص بك ، فمن المحتمل ألا يقود كثيرًا في طريق حركة المرور العضوية. ومع ذلك ، سيكون لدى الجمهور الذي يستهلكها نية شراء عالية. توقع وقتًا أطول على الصفحة ومعدلات ارتداد أقل من الصفحات الأخرى.

3. عملية تمكين مبيعات موثقة

عندما نقول عملية تمكين المبيعات ، فإننا نتحدث حقًا عن كيفية توصيل محتوى تمكين المبيعات وتوزيعه داخليًا وخارجيًا.

كل هذا يبدأ بما نسميه فريق الإيرادات . فريق الإيرادات هو مجموعة من الممثلين الرئيسيين من فرق التسويق والمبيعات الخاصة بك الذين يجتمعون بانتظام حول الهدف المشترك المتمثل في زيادة إيرادات الشركة.

خلال اجتماع فريق الإيرادات هذا ، يطور الفريق وينفذ استراتيجية لتسريع دورة المبيعات بناءً على الأسئلة الأكثر إلحاحًا للمشترين المثاليين.

يبدأ ذلك مع قيام فريق المبيعات بتوصيل الأسئلة التي يتم طرحها عليهم بشكل متكرر أثناء عملية البيع ومن قبل العملاء ، وتدوين ملاحظات التسويق لتطوير المحتوى المتراكم الخاص بهم.

يعد اجتماع فريق الإيرادات أيضًا وقتًا للتسويق لمشاركة محتوى تمكين المبيعات الذي تم نشره وتثقيف / تدريب فريق المبيعات حول كيفية العثور عليه وأيضًا وقت استخدامه في عملية المبيعات.

يمكن أن يكون هذا أيضًا وقتًا لتحميل فريق المبيعات المسؤولية عن استخدام المحتوى على النحو المنشود. لا يكون محتوى تمكين المبيعات فعالاً إلا إذا كان في الواقع في متناول أيدي العملاء المحتملين والعملاء في الوقت المناسب. اجتماع فريق الإيرادات هو أفضل فرصة لك لتحقيق هذا التوافق.

هل تريد معرفة المزيد حول إدارة اجتماع فريق الإيرادات الناجح؟ راجع مقالتنا "كيفية إدارة اجتماع فريق الإيرادات (+ أمثلة على جداول الأعمال). "

4. برامج وأدوات تمكين المبيعات الصحيحة

مثل أي شيء في التسويق الرقمي والمبيعات ، يمكن أن تساعد البرامج والأدوات في جعل تمكين المبيعات أكثر تنظيماً وفعالية.

يمكن أن يتراوح هذا من مساعدتك في أتمتة تسليم المحتوى من خلال الدردشة المباشرة أو البريد الإلكتروني ، أو تتبع سلوكيات نية الشراء. مع وضع ذلك في الاعتبار ، إليك عدد قليل من أدوات تمكين المبيعات التي نوصي بها .

مركز مبيعات HubSpot

HubSpot هي واحدة من أقوى منصات التسويق والمبيعات وأتمتة الخدمات في السوق اليوم.

حتى مع الإصدار المجاني ، هناك الكثير الذي يمكن لمؤسسة المبيعات تحقيقه باستخدام هذا البرنامج. على سبيل المثال ، عندما يملأ العملاء المحتملين نموذجًا على موقع الويب الخاص بك (نموذج الاتصال ، نموذج تنزيل الكتاب الإلكتروني ، وما إلى ذلك) ، يمكنك تتبع سلوكهم ومعرفة مدى قربهم أو بعدهم من إجراء عملية شراء.

يتضمن ذلك الصفحات التي قاموا بزيارتها على موقع الويب الخاص بك ، ومقدار الوقت الذي يقضونه على موقع الويب الخاص بك ، وما هي رسائل البريد الإلكتروني التي تلقوها وفتحوها وقراءتها.

سيستفيد فريق المبيعات أيضًا من مهام HubSpot التلقائية ، مثل:

• تتبع عائد الاستثمار بالتقارير الآلية
• أتمتة رسائل البريد الإلكتروني
• السماح للآفاق بحجز مواعيد التقويم مع موظفيك
• التعامل مع العملاء المحتملين في الدردشة الحية

انقر هنا للتعمق أكثر في HubSpot Sales Hub لتمكين المبيعات .

فيديارد

Vidyard هي أداة لتمكين المبيعات يمكنك الوصول إليها من متصفح Chrome الخاص بك والتي تتيح لك تسجيل مقاطع الفيديو ونشرها ومشاركتها دون عناء.

هذا يجعل من السهل على مندوبي المبيعات تخصيص المراسلات مع العملاء المحتملين في البريد الإلكتروني وأيضًا إنشاء محتوى تمكين مبيعات الفيديو أثناء التنقل.

يقدم Vidyard أيضًا مجموعة من التحليلات - مثل كيفية تفاعل المشاهدين مع المحتوى الخاص بك ومن هم - ويتكامل مع الأنظمة الأساسية الشائعة الأخرى ، مثل HubSpot و LinkedIn و Salesforce.

يوفر هذا الوقت لمندوبي المبيعات ويسمح لهم بمشاهدة بيانات الفيديو القيمة جنبًا إلى جنب مع سجلات العملاء وتقاريرهم.

انقر هنا للتعمق أكثر في Vidyard لتمكين المبيعات .

بيبر فلايت

Paperflite هي أداة لإدارة المحتوى لمساعدة فريق المبيعات على دمج محتواه في مكان واحد.

هذا يسهل على مندوبي المبيعات الوصول إلى المحتوى الذي يبحثون عنه ومشاركته من خلال تنظيمه في مجموعات وفئات مختلفة سهلة الفهم. فهي لا تساعد فقط في تسهيل العثور على الأشياء داخليًا ، ولكنها تساعدهم أيضًا على مشاركة المحتوى بطريقة جذابة بصريًا ، بدلاً من إرسال مجموعة من المرفقات الضخمة إلى العملاء المحتملين:

انقر هنا للتعمق أكثر في Paperflite لتمكين المبيعات .

انتركم

Intercom هي أداة تسويق حوارية تساعدك على التفاعل مع العملاء المحتملين في الوقت الفعلي عبر الدردشة الحية وروبوتات الدردشة على موقعك. يمكن إعداد الاتصال الداخلي لمساعدة عملائك على اختيار المسار الخاص بهم من خلال عملية المبيعات الخاصة بك أو الوصول بسهولة إلى شخص ما في فريقك في الدردشة.

انقر هنا للتعمق أكثر في الاتصال الداخلي لتمكين المبيعات .

المغزى

مثل Intercom ، تعد Drift أداة أخرى لمشاركة المبيعات تساعد الشركات على التعامل مع العملاء المحتملين في الوقت الفعلي. ومع ذلك ، فإن Drift يتجاوز الدردشة المباشرة ليشمل أيضًا الفيديو والبريد الصوتي والبريد الإلكتروني.

يمكنك إعداد Drift بحيث يتلقى العملاء المحتملون إشعارًا مخصصًا أثناء بحثهم عن معلومات على موقع الويب الخاص بك. قد يبدو هذا الإشعار على النحو التالي:

مثل HubSpot ، يتيح لك البرنامج تتبع وقت تواجد العملاء المحتملين على موقعك ومدى تفاعلهم. يمكن أن يساعد ذلك فريق المبيعات في التركيز على العملاء المحتملين في المستقبل القريب في خط أنابيب المبيعات:

انقر هنا للتعمق في Drift لتمكين المبيعات .

5. مقاييس تمكين المبيعات

يجب أن تتضمن أي مبادرة تسويقية جديدة مقاييس لمساعدتك على فهم كيفية تقدمك نحو أهدافك ، ولا يختلف تمكين المبيعات.

عندما يتعلق الأمر بتمكين المبيعات ، يجب أن تركز المقاييس الخاصة بك على ذلك فقط: مدى جودة دعم المبيعات بجهودك.

تشمل المقاييس التي قد ترغب في تتبعها ما يلي:

• عدد العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (التي تم إنشاؤها من المحتوى الخاص بك): هذا هو عدد العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (أو العملاء المحتملين المناسبين لمنتجك أو خدمتك) التي يتم إنشاؤها بواسطة محتوى وجهود تمكين المبيعات. إذا نجحت جهود تمكين المبيعات ، فيجب أن يزداد هذا الرقم.
• معدل الإغلاق: هذا هو عدد المرات التي يتحول فيها العميل المحتمل إلى عميل. إذا كانت جهود تمكين المبيعات الخاصة بك تعمل ، فيجب أن يرتفع هذا المعدل.
• متوسط ​​طول دورة المبيعات: هذا هو الوقت الذي يستغرقه العميل المحتمل لإغلاقه بمجرد دخوله دورة المبيعات. إذا نجحت جهود تمكين المبيعات ، فيجب أن ينخفض ​​متوسط ​​طول دورة المبيعات.

قد ترغب أيضًا في التعمق في المقاييس للنظر في المتغيرات مثل الوقت المستغرق في الصفحة أو معدل الارتداد لتقييم الأجزاء الفردية من محتوى تمكين المبيعات ، ولكن هذه ستكون أقل دلالة على النتيجة النهائية.

توحيد فرق المبيعات والتسويق لتحقيق نجاح في تمكين المبيعات

أكثر من أي شيء آخر ، يتعلق تمكين المبيعات بتوحيد عملك بالكامل ، وخاصة التسويق والمبيعات ، حول الهدف المشترك المتمثل في إبرام المزيد من الصفقات وزيادة الإيرادات.

هذا يعني إنشاء ثقافة تدعم النشر المتسق للمحتوى الذي يعالج أكبر الأسئلة والمخاوف الخاصة بآفاقك ومن ثم ضمان استخدامه طوال عملية المبيعات في بيع المهام.

هل تريد معرفة المزيد حول إنشاء اجتماع فريق الإيرادات ومحتوى تمكين المبيعات؟ تحقق من دورتنا المجانية في IMPACT + ، "نهج فريق الإيرادات لمحتوى تمكين المبيعات."