5 caratteristiche di una strategia di abilitazione alle vendite che funziona davvero

Le vendite sono la linfa vitale di ogni azienda. Per il team di vendita, il tempo è davvero denaro e sfortunatamente, secondo HubSpot, il 50% di quel tempo viene sprecato in prospezioni improduttive.

Vedi, i tuoi rappresentanti di vendita possono dedicare molto tempo a seguire i lead che non hanno intenzione di acquistare mai da te.

Forse i contatti volevano solo l'ebook gratuito, o forse vorrebbero acquistare da te, ma non possono ancora permetterti. Peggio ancora, forse sono solo un bot. Il punto è che, troppo spesso, le vendite stanno spendendo tempo su potenziali clienti che non valgono il tempo della tua attività.

L'abilitazione alle vendite può aiutare a combattere questo problema portando in superficie lead di qualità più velocemente, rendendo il processo di vendita più veloce, il tuo team di vendita più sicuro e aumentando le vendite. Non sorprende che le ricerche di "abilitazione alle vendite" siano aumentate ogni anno , secondo Google Trends.

IMPACT ha affinato i suoi sforzi di abilitazione alle vendite per quasi un decennio e ha educato centinaia di aziende in tutto il mondo a fare lo stesso. In questo articolo condivideremo molto di ciò che abbiamo insegnato loro, tra cui:

• Che cos'è l'abilitazione alla vendita
• Perché hai bisogno di una strategia di abilitazione alla vendita
• Cosa include un piano di abilitazione alla vendita di successo

Corso gratuito: vendita su incarico: il contenuto è il miglior strumento di vendita

Che cos'è l'abilitazione alla vendita?

In poche parole, l'abilitazione alle vendite è il processo di fornitura di risorse al tuo team di vendita per aiutarlo a concludere affari più velocemente. Ciò può includere l'assunzione di personale e l'acquisto di strumenti, tra le altre cose, ma ci concentreremo principalmente sul punto cruciale di tutto: la creazione di contenuti.

Diciamo che un venditore incontra una dozzina di potenziali clienti nel corso di una settimana. Alcuni sono potenziali clienti adatti e altri no, ma tutti hanno domande, preoccupazioni e obiezioni che scorrono nella loro mente.

Molte di queste domande non sono specifiche per le esigenze uniche di quella particolare prospettiva. Sono domande generali sul processo di acquisto, sui tuoi prodotti o servizi o sul confronto tra le diverse opzioni.

I contenuti di abilitazione alle vendite affrontano questi fronti.

I contenuti di abilitazione alle vendite sono contenuti di marketing che forniscono risposte a domande comuni che emergono nel processo di vendita, come costi, recensioni e il resto degli argomenti che chiamiamo The Big 5 . Grandi pezzi affrontano queste preoccupazioni in modo che:

• I potenziali clienti possono auto-qualificarsi o squalificarsi durante la ricerca di un acquisto.
• I potenziali clienti sono meglio informati se/quando iniziano una conversazione di vendita.
• I venditori hanno materiali per rispondere rapidamente se una domanda o un'obiezione si presenta in una conversazione di vendita.
• Il processo di vendita può essere più rapido e agevole perché i potenziali clienti sono più qualificati o le domande o le obiezioni all'acquisto vengono affrontate rapidamente, spingendo gli acquirenti in forma ad acquistare più velocemente o squalificando più velocemente quelli non idonei.

Quando fai pratica con l'abilitazione alla vendita, gli acquirenti possono trovare i contenuti da soli o i team di vendita possono condividerli in una pratica che chiamiamo vendita per incarico .

La vendita per incarico è quando un rappresentante di vendita condivide un contenuto specifico dopo una chiamata per fornire una risposta più completa rispetto a quella fornita durante la conversazione o prima di una chiamata per eliminare in anticipo le domande principali.

Indipendentemente da come viene condiviso il contenuto, il processo di vendita è aiutato riducendo l'attrito e riducendo al minimo l'inefficienza nelle conversazioni di vendita.

Perché hai bisogno di una strategia di abilitazione alla vendita?

Secondo i dati di Learn Hub, la maggior parte delle aziende che implementano una strategia di abilitazione alle vendite ha registrato un aumento delle vendite del 6%-20% .

Entriamo nel perché.

Prima di tutto, quando sul tuo sito web hai contenuto di abilitazione alla vendita che i potenziali clienti possono trovare durante la loro ricerca di acquisto, diventano molto più istruiti sul tuo prodotto e servizio .

Quando sono più istruiti, possono squalificarsi come non adatti alla tua attività all'inizio e non parlare mai con le vendite, oppure, quando arrivano alle vendite, hanno meno domande e preoccupazioni senza risposta ed essere più pronti all'acquisto.

Ciò significa che i rappresentanti di vendita trascorrono meno tempo su lead scadenti e anche meno tempo a chiudere quelli buoni.

In secondo luogo, l'abilitazione alla vendita aumenta la fiducia di ogni rappresentante di vendita . Con una libreria di contenuti alle spalle, i rappresentanti di vendita possono rispondere con sicurezza a qualsiasi domanda che viene loro da un potenziale cliente.

Melissa Prickett di IMPACT, un venditore di ruolo con più di due decenni di esperienza, fa eco a questa idea:

L'abilitazione alla vendita mi aiuta a svolgere meglio il mio lavoro. Con esso, so che ogni volta che ricevo una domanda da un potenziale cliente, ho una risposta completa e controllata che posso consegnargli.

Poiché lavoro a stretto contatto con il team di marketing, sono fiducioso che questo contenuto sia accurato al 100%. E, se finisco per sentire una domanda completamente nuova, la porto al mio team di marketing e loro creano nuovi contenuti appositamente per quella domanda.

Modello di abilitazione alle vendite

Francamente, non esiste un modello per il successo dell'abilitazione alle vendite, per non parlare di una strategia di abilitazione alle vendite. Ogni azienda di solito scopre di aver bisogno di articoli unici in base alle domande e alle preferenze del proprio pubblico e alle risorse che hanno o in cui possono investire.

Ad esempio, un'azienda potrebbe dover concentrarsi sulla creazione di contenuti di abilitazione alla vendita per i social media perché il suo pubblico frequenta Instagram, mentre un'altra avrà più successo con i PDF scaricabili sul proprio sito web.

Indipendentemente da queste complessità, tuttavia, ci sono alcuni elementi chiave da considerare. Nella prossima sezione, ne delineeremo cinque per iniziare a costruire una strategia di abilitazione alla vendita che funzioni davvero.

Cosa include un piano di abilitazione alla vendita di successo?

1. Pianificare la struttura del team di abilitazione alle vendite

L'abilitazione alla vendita è prima di tutto uno sforzo congiunto dei tuoi team di marketing e vendita.

Questo non vuol dire che tutti di entrambe le squadre debbano contribuire, ma i rappresentanti di ciascuna devono avere le mani nel processo. Ciò include, ma non è limitato a:

• Rappresentante del team di vendita: questa persona dovrebbe essere un rappresentante di vendita che ha regolarmente contatti faccia a faccia con potenziali clienti o clienti e non è restio a provare cose nuove. Saranno responsabili della comunicazione di approfondimenti al team dei contenuti su quali domande stanno sorgendo e, eventualmente, fungeranno anche da esperti in materia per creare il contenuto. Saranno anche incaricati di assicurarsi che il contenuto venga utilizzato nel processo di vendita.
• Scrittore di contenuti: questa persona potrebbe essere definita copywriter, specialista inbound o un altro nome, ma il ruolo dovrebbe essere chiaro: produrre contenuti di abilitazione alla vendita che siano ben scritti, completi, accurati e ottimizzati. Il tuo scrittore lavorerà con il rappresentante del team di vendita e altri esperti in materia per creare i contenuti necessari nel processo di vendita. La creazione di contenuti dovrebbe essere il loro unico obiettivo.
• Amministratore (o gestore dei contenuti): a seconda delle tue dimensioni e delle tue esigenze, ciò potrebbe essere realizzato dallo scrittore dei contenuti o da qualcun altro nel team di marketing. Ad ogni modo, questa è la persona che possiede la tua strategia di contenuto e si assicura che tutti i tuoi obiettivi siano raggiunti. Questo ruolo è responsabile di:
• Organizzare il contenuto in modo che i venditori possano sempre trovare quello che stanno cercando.
• Analisi dei dati di coinvolgimento per migliorare gli sforzi futuri.
• Segnalazione dei contenuti meno recenti per l'aggiornamento e l'ottimizzazione della cronologia.
• Pianificazione ed esecuzione di riunioni di brainstorming regolari (ovvero riunioni del team delle entrate ).
• Videografo: a seconda del tuo pubblico, potresti voler produrre anche contenuti di abilitazione alla vendita di video. Ciò potrebbe includere elementi come video sul percorso del cliente , video sulla pagina di destinazione , video dell'80% o altri di The Selling 7 .

2. Piano per la strategia dei contenuti

I contenuti di abilitazione alle vendite possono assumere qualsiasi forma, a seconda delle preferenze e dei comportamenti del tuo pubblico e del percorso dell'acquirente . Per alcuni, questo potrebbe significare brevi video; per altri possono essere articoli lunghi. Per la maggior parte dei nostri clienti, tuttavia, i tipi comuni di materiali di abilitazione alla vendita includono un mix di contenuti diversificato di:

• Articoli del blog
• Video
• Guide per l'acquirente
• Panoramica di prodotti/servizi
• Pagine web delle domande frequenti
• Casi studio

Cosa dovrebbero coprire?

Brainstorming regolari con i team di vendita e marketing aiuteranno il tuo gestore/amministratore dei contenuti a sviluppare un arretrato di argomenti. Inoltre, i membri del team di marketing dovrebbero guardare regolarmente le chiamate di vendita per ascoltare domande e preoccupazioni direttamente dalla bocca dei tuoi acquirenti.

Tuttavia, nella maggior parte dei casi, le aziende iniziano concentrandosi sugli argomenti di The Big 5 che tutti i potenziali clienti vogliono conoscere:

1. Costi : quanto costa la tua soluzione (fattori, considerazioni, cosa definisce il valore, ecc.).
2. Problemi : gli aspetti negativi o problemi con la tua soluzione (che gli acquirenti tendono a chiedere).
3. Confronti : confronto tra il tuo prodotto o la tua soluzione e prodotti o soluzioni simili.
4. Recensioni : opinioni e osservazioni oneste e imparziali sul tuo prodotto, soluzione, ecc.
5. Il meglio di : qual è la migliore soluzione disponibile.

Anche se questo contenuto di abilitazione alla vendita sarà probabilmente presente sul tuo sito Web, probabilmente non genererà molto traffico organico. Il pubblico che lo consuma, tuttavia, avrà un'elevata intenzione di acquisto. Aspettati più tempo sulla pagina e frequenze di rimbalzo inferiori rispetto ad altre pagine.

3. Un processo di abilitazione alla vendita documentato

Quando diciamo processo di abilitazione alle vendite, stiamo davvero parlando di come i contenuti di abilitazione alle vendite vengono comunicati e distribuiti internamente ed esternamente.

Tutto inizia con quello che chiamiamo team di entrate . Un team di entrate è un gruppo di rappresentanti chiave dei tuoi team di marketing e vendita che si incontrano regolarmente attorno all'obiettivo condiviso di aumentare le entrate dell'azienda.

Durante questa riunione del team delle entrate, il team sviluppa ed esegue una strategia per accelerare il ciclo di vendita in base alle domande più urgenti dei tuoi acquirenti ideali.

Ciò inizia con il team di vendita che comunica le domande che gli vengono poste più frequentemente durante il processo di vendita e dai clienti e il marketing che prende nota per lo sviluppo del proprio backlog di contenuti.

La riunione del team delle entrate è anche un momento in cui il marketing può condividere il contenuto dell'abilitazione alla vendita che è stato pubblicato e istruire/formare il team di vendita su come trovarlo e anche quando utilizzarlo nel processo di vendita.

Questo può anche servire come momento per ritenere il team di vendita responsabile dell'utilizzo del contenuto come previsto. I contenuti di abilitazione alle vendite sono efficaci solo se stanno effettivamente arrivando nelle mani di potenziali clienti e clienti al momento giusto. La riunione del team delle entrate è la tua migliore opportunità per raggiungere questo allineamento.

Vuoi saperne di più sulla gestione di una riunione di successo del team delle entrate? Dai un'occhiata al nostro articolo "Come organizzare una riunione del team delle entrate (+ esempi di ordini del giorno). "

4. Il software e gli strumenti di abilitazione alla vendita giusti

Come qualsiasi cosa nel marketing e nelle vendite digitali, software e strumenti possono aiutare a rendere l'abilitazione alle vendite più organizzata ed efficiente.

Questo può variare dall'aiutarti ad automatizzare la consegna dei contenuti tramite chat o e-mail dal vivo o monitorare i comportamenti di acquisto. Con questo in mente, ecco una manciata di strumenti di abilitazione alle vendite che consigliamo .

Hub di vendita HubSpot

HubSpot è una delle piattaforme di marketing, vendita e automazione dei servizi più potenti oggi sul mercato.

Anche con la versione gratuita, c'è molto che un'organizzazione di vendita può realizzare con questo software. Ad esempio, ogni volta che i potenziali clienti compilano un modulo sul tuo sito Web (modulo di contatto, modulo di download di ebook, ecc.), puoi monitorare il loro comportamento e vedere quanto sono vicini o lontani dall'effettuare un acquisto.

Ciò include quali pagine hanno visitato sul tuo sito Web, quanto tempo hanno trascorso sul tuo sito Web e quali e-mail hanno ricevuto, aperto e letto.

Il tuo team di vendita trarrà vantaggio anche dalle attività automatizzate di HubSpot, come ad esempio:

• Monitoraggio del ROI con report automatici
• Automatizzare le email
• Consentire ai potenziali clienti di prenotare appuntamenti del calendario con il tuo personale
• Interagire con i potenziali clienti sulla chat dal vivo

Fare clic qui per approfondire l'Hub di vendita HubSpot per l'abilitazione alle vendite .

Vidyard

Vidyard è uno strumento di abilitazione alle vendite a cui puoi accedere dal tuo browser Chrome che ti consente di registrare, pubblicare e condividere video senza sforzo.

Ciò consente ai tuoi rappresentanti di vendita di personalizzare facilmente la corrispondenza con i potenziali clienti tramite e-mail e anche di creare al volo contenuti di abilitazione alla vendita di video.

Vidyard offre anche una gamma di analisi, come il modo in cui i tuoi spettatori interagiscono con i tuoi contenuti e chi sono, e si integra con altre piattaforme popolari, come HubSpot, LinkedIn e Salesforce.

Ciò consente di risparmiare tempo ai tuoi rappresentanti di vendita e consente loro di visualizzare preziosi dati video insieme a record e rapporti dei clienti.

Fare clic qui per approfondire Vidyard per l'abilitazione alla vendita .

Paperflite

Paperflite è uno strumento di gestione dei contenuti per aiutare il tuo team di vendita a consolidare i propri contenuti in un unico posto.

Ciò rende più facile per i rappresentanti di vendita accedere e condividere il contenuto che stanno cercando organizzandolo in diverse raccolte e categorie di facile comprensione. Non solo aiuta a rendere le cose più facili da trovare internamente, ma li aiuta anche a condividere i contenuti in un modo visivamente accattivante, piuttosto che inviare ai potenziali clienti un mucchio di allegati ingombranti:

Fare clic qui per approfondire Paperflite per l'abilitazione alla vendita .

Citofono

Intercom è uno strumento di marketing conversazionale che ti aiuta a interagire con i tuoi potenziali clienti in tempo reale tramite chat dal vivo e chatbot sul tuo sito. L'interfono può essere configurato per aiutare i tuoi clienti a scegliere il proprio percorso attraverso il processo di vendita o per raggiungere facilmente qualcuno del tuo team in una chat.

Fare clic qui per approfondire Intercom per l'abilitazione alla vendita .

Deriva

Come Intercom, Drift è un altro strumento di coinvolgimento delle vendite che aiuta le aziende a interagire con i potenziali clienti in tempo reale. Drift, tuttavia, va oltre la chat dal vivo per includere anche video, segreteria telefonica ed e-mail.

Puoi impostare Drift in modo che i potenziali clienti ricevano una notifica personalizzata mentre cercano informazioni sul tuo sito web. Quella notifica potrebbe assomigliare a questa:

Come HubSpot, il software ti consente di monitorare quando i potenziali clienti sono sul tuo sito e quanto sono coinvolti. Questo può aiutare il tuo team di vendita a concentrarsi sui potenziali clienti più in basso nella pipeline di vendita:

Clicca qui per approfondire Drift per l'abilitazione alla vendita .

5. Metriche di abilitazione alle vendite

Qualsiasi nuova iniziativa di marketing dovrebbe includere metriche per aiutarti a capire come stai procedendo verso i tuoi obiettivi e l'abilitazione alle vendite non è diversa.

Quando si tratta di abilitazione alle vendite, le tue metriche dovrebbero essere focalizzate proprio su questo: quanto bene le vendite sono state aiutate dai tuoi sforzi.

Le metriche che potresti voler monitorare includono:

• Numero di lead qualificati per le vendite (generati dai tuoi contenuti): questo è il numero di lead qualificati per le vendite (o potenziali clienti che si adattano bene al tuo prodotto o servizio) generati dai tuoi contenuti e sforzi di abilitazione alle vendite. Se i tuoi sforzi di abilitazione alle vendite stanno funzionando, questo numero dovrebbe aumentare.
• Tasso di chiusura: indica la frequenza con cui un lead si trasforma in un cliente. Se i tuoi sforzi di abilitazione alle vendite stanno funzionando, questo tasso dovrebbe aumentare.
• Durata media del ciclo di vendita: questo è il tempo impiegato da un lead per chiudere una volta entrato nel ciclo di vendita. Se i tuoi sforzi di abilitazione alle vendite stanno funzionando, la durata media del tuo ciclo di vendita dovrebbe diminuire.

Potresti anche voler approfondire le metriche per esaminare variabili come il tempo sulla pagina o la frequenza di rimbalzo per valutare i singoli contenuti di abilitazione alle vendite, ma quelli saranno meno indicativi dei tuoi profitti.

Unisci i tuoi team di vendita e marketing per il successo dell'abilitazione alle vendite

Più di ogni altra cosa, l'abilitazione alle vendite consiste nell'unire l'intera attività, in particolare il marketing e le vendite, attorno all'obiettivo comune di concludere più affari e aumentare le entrate.

Ciò significa creare una cultura che supporti la pubblicazione coerente di contenuti che rispondano alle principali domande e preoccupazioni dei potenziali clienti e quindi garantirne l'utilizzo durante tutto il processo di vendita nella vendita per incarico.

Vuoi saperne di più sulla creazione di una riunione del team delle entrate e sui contenuti di abilitazione alle vendite? Dai un'occhiata al nostro corso gratuito in IMPACT+, "L'approccio del team delle entrate ai contenuti di abilitazione delle vendite".