5 cech strategii wspierania sprzedaży, które faktycznie działają

Sprzedaż to siła napędowa każdego biznesu. Dla zespołu sprzedaży czas to naprawdę pieniądz i niestety, według HubSpot, 50% tego czasu marnuje się na bezproduktywne poszukiwanie.

Widzisz, Twoi przedstawiciele handlowi mogą spędzać dużo czasu na śledzeniu potencjalnych klientów, którzy nigdy nie mają zamiaru kupować od Ciebie.

Być może osoby kontaktowe po prostu chciały otrzymać darmowy ebook — a może chciałyby kupić od Ciebie, ale po prostu nie stać ich jeszcze na Ciebie. A co najgorsze, może to tylko bot. Chodzi o to, że zbyt często sprzedaż polega na spędzaniu czasu na potencjalnych klientach, którzy nie są warci czasu Twojej firmy.

Umożliwienie sprzedaży może pomóc w walce z tym problemem poprzez szybsze dostarczanie wysokiej jakości potencjalnych klientów, przyspieszając proces sprzedaży, zwiększając pewność siebie zespołu sprzedaży i zwiększając sprzedaż. Nic dziwnego , że według Google Trends liczba wyszukiwań hasła „umożliwienie sprzedaży” rośnie z roku na rok .

IMPACT doskonali swoje wysiłki na rzecz sprzedaży od prawie dekady i szkoli setki firm na całym świecie, aby robiły to samo. W tym artykule podzielimy się wieloma tym, czego ich nauczyliśmy, w tym:

• Czym jest umożliwienie sprzedaży
• Dlaczego potrzebujesz strategii wspierania sprzedaży
• Co obejmuje udany plan wspierania sprzedaży

Bezpłatny kurs: Sprzedaż przydziału: Treść jest najlepszym narzędziem sprzedaży

Co to jest umożliwienie sprzedaży?

Mówiąc najprościej, aktywacja sprzedaży to proces zapewniania zespołowi sprzedaży zasobów, które pomogą mu szybciej finalizować transakcje. Może to obejmować między innymi zatrudnianie personelu i kupowanie narzędzi, ale przede wszystkim skupimy się na sednie tego wszystkiego — tworzeniu treści.

Załóżmy, że w ciągu tygodnia sprzedawca spotyka się z tuzinem potencjalnych klientów. Niektórzy są dobrymi perspektywami, a inni nie, ale wszyscy mają pytania, obawy i zastrzeżenia, które przechodzą im przez głowę.

Wiele z tych pytań nie jest specyficznych dla unikalnych potrzeb tej jednej konkretnej perspektywy. Są to ogólne pytania dotyczące procesu zakupu, Twoich produktów lub usług albo porównania różnych opcji.

Treści ułatwiające sprzedaż radzą sobie z tymi problemami.

Treści umożliwiające sprzedaż to treści marketingowe, które dostarczają odpowiedzi na często zadawane pytania, które pojawiają się w procesie sprzedaży, takie jak koszty, recenzje i pozostałe tematy, które nazywamy The Big 5 . Świetne kawałki rozwiązują te obawy, aby:

• Potencjalni klienci mogą się same zakwalifikować lub zdyskwalifikować podczas wyszukiwania informacji o zakupie.
• Potencjalni klienci są lepiej poinformowani, jeśli/kiedy rozpoczną rozmowę sprzedażową.
• Sprzedawcy mają materiały, dzięki którym mogą szybko odpowiedzieć, jeśli podczas rozmowy handlowej pojawi się pytanie lub sprzeciw.
• Proces sprzedaży może przebiegać szybciej i płynniej, ponieważ potencjalni klienci są bardziej wykwalifikowani lub pytania lub zastrzeżenia co do zakupu są szybko rozwiązywane, co pozwala sprawnym kupującym dokonywać zakupów szybciej lub szybciej dyskwalifikuje osoby niesprawne.

Podczas praktyki włączania sprzedaży kupujący mogą samodzielnie znaleźć treść lub zespoły sprzedaży mogą ją udostępniać w ramach praktyki, którą nazywamy sprzedażą przydziału .

Sprzedaż cesji ma miejsce, gdy przedstawiciel handlowy udostępnia określoną treść po rozmowie, aby udzielić bardziej szczegółowej odpowiedzi niż ta, która została udzielona podczas rozmowy, lub przed rozmową, aby wcześniej usunąć najważniejsze pytania.

Niezależnie od sposobu udostępniania treści proces sprzedaży jest wspomagany przez zmniejszenie tarcia i minimalizację nieefektywności w rozmowach sprzedażowych.

Dlaczego potrzebujesz strategii wspierania sprzedaży?

Według danych Learn Hub większość firm wdrażających strategię umożliwiania sprzedaży odnotowała wzrost sprzedaży o 6%-20% .

Zanurzmy się w dlaczego.

Po pierwsze, gdy masz w swojej witrynie treści ułatwiające sprzedaż, które potencjalni klienci mogą znaleźć podczas badania zakupów, stają się oni znacznie lepiej wyedukowani na temat Twojego produktu i usługi .

Kiedy są lepiej wykształceni, mogą na początku zdyskwalifikować się jako nieodpowiednie dla Twojej firmy i nigdy nie rozmawiać ze sprzedażą, a kiedy dotrą do sprzedaży, mają mniej pytań i wątpliwości bez odpowiedzi i są bardziej gotowi do zakupu.

Oznacza to, że przedstawiciele handlowi spędzają mniej czasu na słabych leadach, a także mniej na zamykaniu dobrych.

Po drugie, aktywacja sprzedaży zwiększa zaufanie każdego przedstawiciela handlowego . Mając za sobą bibliotekę treści, przedstawiciele handlowi mogą śmiało odpowiadać na każde pytanie, które przychodzi do nich od potencjalnego klienta.

Melissa Prickett z IMPACT, etatowa sprzedawczyni z ponad dwudziestoletnim doświadczeniem, powtarza ten pomysł:

Umożliwienie sprzedaży pomaga mi lepiej wykonywać swoją pracę. Dzięki niemu wiem, że za każdym razem, gdy dostaję pytanie od potencjalnego klienta, mam dokładną, sprawdzoną odpowiedź, którą mogę mu udzielić.

Ponieważ tak blisko współpracuję z zespołem marketingowym, mam pewność, że ta treść jest w 100% dokładna. A jeśli w końcu słyszę zupełnie nowe pytanie, przynoszę je do mojego zespołu marketingowego, a oni tworzą nową treść specjalnie na to pytanie.

Szablon aktywacji sprzedaży

Szczerze mówiąc, nie istnieje żaden szablon umożliwiający osiągnięcie sukcesu w sprzedaży, nie mówiąc już o strategii wspierania sprzedaży. Każda firma zwykle stwierdza, że ​​potrzebuje unikalnych przedmiotów w oparciu o pytania i preferencje swoich odbiorców oraz zasoby, w które ma lub może zainwestować.

Na przykład jedna firma może być zmuszona do skupienia się na tworzeniu treści wspierających sprzedaż w mediach społecznościowych, ponieważ jej odbiorcy często odwiedzają Instagram, podczas gdy inna odniesie większy sukces dzięki plikom PDF do pobrania na swojej stronie internetowej.

Niezależnie od tych zawiłości należy jednak wziąć pod uwagę kilka kluczowych elementów. W następnej sekcji przedstawimy pięć, aby rozpocząć tworzenie strategii wspierania sprzedaży, która faktycznie działa.

Co obejmuje udany plan włączenia sprzedaży?

1. Zaplanuj strukturę zespołu ds. aktywacji sprzedaży

Umożliwienie sprzedaży to przede wszystkim wspólny wysiłek zespołów marketingu i sprzedaży.

Nie oznacza to, że wszyscy z obu zespołów muszą wnieść swój wkład, ale przedstawiciele każdego z nich muszą wziąć udział w tym procesie. Obejmuje to między innymi:

• Przedstawiciel zespołu sprzedaży: Osoba ta powinna być przedstawicielem handlowym, który regularnie ma bezpośredni kontakt z potencjalnymi klientami lub klientami i nie jest odporny na próbowanie nowych rzeczy. Będą oni odpowiedzialni za przekazywanie spostrzeżeń zespołowi ds. treści na temat pojawiających się pytań — a być może nawet służąc jako ekspert w danej dziedzinie przy tworzeniu treści. Będą również odpowiedzialni za upewnienie się, że treść zostanie wykorzystana w procesie sprzedaży.
• Autor treści: osoba ta może być nazywana copywriterem, specjalistą ds. przychodzących lub innym nazwiskiem, ale rola powinna być jasna: tworzenie treści umożliwiających sprzedaż, która jest dobrze napisana, dokładna, dokładna i zoptymalizowana. Twój pisarz będzie współpracował z przedstawicielem zespołu sprzedaży i innymi ekspertami w danej dziedzinie, aby stworzyć treści potrzebne w procesie sprzedaży. Ich jedynym celem powinno być tworzenie treści.
• Administrator (lub menedżer treści): W zależności od rozmiaru i potrzeb może to zrobić autor treści lub ktoś inny z zespołu marketingowego. Tak czy inaczej, jest to osoba, która jest właścicielem Twojej strategii treści i upewnia się, że wszystkie Twoje cele zostały osiągnięte. Ta rola odpowiada za:
• Organizowanie treści tak, aby sprzedawcy zawsze mogli znaleźć to, czego szukają.
• Analizowanie danych dotyczących zaangażowania w celu poprawy przyszłych wysiłków.
• Zgłaszanie starszej zawartości do aktualizacji i historycznej optymalizacji.
• Planowanie i prowadzenie regularnych spotkań typu „burza mózgów” (tzw. spotkania zespołu ds. przychodów ).
• Filmowiec: w zależności od odbiorców, możesz chcieć również tworzyć treści umożliwiające sprzedaż wideo. Może to obejmować filmy na temat podróży klienta , filmy dotyczące strony docelowej , filmy 80% , lub inne materiały z The Selling 7 .

2. Zaplanuj strategię treści

Treści umożliwiające sprzedaż mogą przybierać dowolną formę, w zależności od preferencji i zachowań odbiorców oraz ścieżki ich kupującego . Dla niektórych może to oznaczać krótkie filmy; dla innych mogą to być długie artykuły. Jednak w przypadku większości naszych klientów powszechne rodzaje materiałów ułatwiających sprzedaż obejmują zróżnicowaną mieszankę treści:

• Artykuły na blogu
• Filmy
• Przewodniki kupującego
• Przeglądy produktów/usług
• Strony z najczęściej zadawanymi pytaniami
• Studium przypadku

Co powinny obejmować?

Regularne burze mózgów z zespołami sprzedaży i marketingu pomogą Twojemu menedżerowi/administratorowi treści opracować zaległości w tematach. Ponadto członkowie zespołu marketingowego powinni regularnie obserwować rozmowy sprzedażowe, aby usłyszeć pytania i wątpliwości bezpośrednio z ust kupujących.

Jednak w większości przypadków firmy zaczynają od skupienia się na tematach The Big 5, które wszyscy potencjalni klienci chcą znać:

1. Koszty : ile kosztuje Twoje rozwiązanie (czynniki, względy, co definiuje wartość, itp.).
2. Problemy : negatywy dotyczące Twojego rozwiązania lub problemy z nim (o które zwykle pytają kupujący).
3. Porównania : porównanie Twojego produktu lub rozwiązania z podobnymi produktami lub rozwiązaniami.
4. Recenzje : Uczciwe i bezstronne opinie i obserwacje dotyczące Twojego produktu, rozwiązania itp.
5. Najlepsze z : jakie jest najlepsze dostępne rozwiązanie.

Chociaż ta treść umożliwiająca sprzedaż prawdopodobnie będzie dostępna w Twojej witrynie, prawdopodobnie nie będzie generować zbyt dużego ruchu organicznego. Jednak odbiorcy, którzy go konsumują, będą mieli duże zamiary zakupowe. Oczekuj dłuższego czasu spędzonego na stronie i niższych współczynników odrzuceń niż w przypadku innych stron.

3. Udokumentowany proces umożliwienia sprzedaży

Kiedy mówimy o procesie wspierania sprzedaży, tak naprawdę mówimy o tym, w jaki sposób treść wspierająca sprzedaż jest komunikowana i dystrybuowana wewnętrznie i zewnętrznie.

Wszystko zaczyna się od tego, co nazywamy zespołem przychodów . Zespół ds. przychodów to grupa kluczowych przedstawicieli z zespołów marketingu i sprzedaży, którzy spotykają się regularnie wokół wspólnego celu, jakim jest zwiększenie przychodów firmy.

Podczas tego spotkania zespołu ds. przychodów zespół opracowuje i realizuje strategię przyspieszenia cyklu sprzedaży w oparciu o najpilniejsze pytania Twoich idealnych nabywców.

Rozpoczyna się to od przekazania przez zespół sprzedaży pytań, które są najczęściej zadawane podczas procesu sprzedaży i przez klientów, oraz uwzględnienia przez marketing rozwoju zaległości w zakresie treści.

Spotkanie zespołu ds. przychodów to także czas, w którym marketing może podzielić się opublikowanymi treściami ułatwiającymi sprzedaż i edukować/przeszkolić zespół sprzedaży, jak je znaleźć, a także kiedy wykorzystać je w procesie sprzedaży.

Może to również służyć jako czas na pociągnięcie zespołu sprzedaży do odpowiedzialności za korzystanie z treści zgodnie z przeznaczeniem. Treści wspomagające sprzedaż są skuteczne tylko wtedy, gdy faktycznie trafiają do rąk potencjalnych klientów i klientów we właściwym czasie. Spotkanie zespołu ds. przychodów jest najlepszą okazją do osiągnięcia tego wyrównania.

Chcesz dowiedzieć się więcej o prowadzeniu udanego spotkania zespołu ds. przychodów? Zapoznaj się z naszym artykułem „Jak przeprowadzić spotkanie zespołu ds. przychodów (+przykładowe agendy). ”

4. Odpowiednie oprogramowanie i narzędzia wspomagające sprzedaż

Jak wszystko w marketingu cyfrowym i sprzedaży, oprogramowanie i narzędzia mogą pomóc w uporządkowaniu i usprawnieniu sprzedaży.

Może to obejmować pomoc w zautomatyzowaniu dostarczania treści za pośrednictwem czatu na żywo lub wiadomości e-mail lub śledzenie zachowań związanych z zakupem. Mając to na uwadze, przedstawiamy kilka polecanych przez nas narzędzi wspomagających sprzedaż .

Centrum sprzedaży HubSpot

HubSpot to jedna z najpotężniejszych platform marketingu, sprzedaży i automatyzacji usług dostępnych obecnie na rynku.

Nawet z bezpłatną wersją, organizacja sprzedaży może wiele osiągnąć dzięki temu oprogramowaniu. Na przykład za każdym razem, gdy potencjalni klienci wypełniają formularz w Twojej witrynie (formularz kontaktowy, formularz pobierania e-booków itp.), możesz śledzić ich zachowanie i sprawdzać, jak blisko lub daleko są od dokonania zakupu.

Obejmuje to, jakie strony odwiedzili w Twojej witrynie, ile czasu spędzają w Twojej witrynie oraz jakie e-maile otrzymali, otworzyli i przeczytali.

Twój zespół sprzedaży skorzysta również ze zautomatyzowanych zadań HubSpot, takich jak:

• Śledzenie ROI za pomocą automatycznych raportów
• Automatyzacja e-maili
• Umożliwienie potencjalnym klientom rezerwowania terminów kalendarza z Twoim personelem
• Angażowanie się z potencjalnymi klientami na czacie na żywo

Kliknij tutaj, aby zagłębić się w HubSpot Sales Hub w celu umożliwienia sprzedaży .

Vidyard

Vidyard to narzędzie umożliwiające sprzedaż, do którego można uzyskać dostęp z przeglądarki Chrome, które umożliwia bezproblemowe nagrywanie, publikowanie i udostępnianie filmów.

Ułatwia to Twoim przedstawicielom handlowym personalizację korespondencji z potencjalnymi klientami za pośrednictwem poczty e-mail, a także tworzenie na bieżąco treści umożliwiających sprzedaż wideo.

Vidyard oferuje również szereg analiz — na przykład sposób, w jaki Twoi widzowie wchodzą w interakcję z Twoimi treściami i kim są — oraz integruje się z innymi popularnymi platformami, takimi jak HubSpot, LinkedIn i Salesforce.

Oszczędza to czas przedstawicieli handlowych i umożliwia im przeglądanie cennych danych wideo wraz z zapisami i raportami klientów.

Kliknij tutaj, aby zagłębić się w Vidyard w celu umożliwienia sprzedaży .

Paperflite

Paperflite to narzędzie do zarządzania treścią, które pomoże Twojemu zespołowi sprzedaży skonsolidować zawartość w jednym miejscu.

Ułatwia to przedstawicielom handlowym dostęp i udostępnianie treści, których szukają, organizując je w łatwe do zrozumienia różne kolekcje i kategorie. Nie tylko ułatwia to znajdowanie rzeczy wewnętrznie, ale także pomaga im udostępniać treści w sposób atrakcyjny wizualnie, zamiast wysyłać potencjalnym klientom mnóstwo obszernych załączników:

Kliknij tutaj, aby zagłębić się w Paperflite w celu umożliwienia sprzedaży .

Awiofon

Intercom to konwersacyjne narzędzie marketingowe, które pomaga kontaktować się z potencjalnymi klientami w czasie rzeczywistym za pośrednictwem czatu na żywo i chatbotów w Twojej witrynie. Interkom można skonfigurować tak, aby pomóc klientom wybrać własną ścieżkę w procesie sprzedaży lub łatwo dotrzeć do kogoś z zespołu na czacie.

Kliknij tutaj, aby zagłębić się w Intercom w celu umożliwienia sprzedaży .

Dryf

Podobnie jak Intercom, Drift to kolejne narzędzie do zaangażowania w sprzedaż, które pomaga firmom kontaktować się z potencjalnymi klientami w czasie rzeczywistym. Jednak Drift wykracza poza czat na żywo i obejmuje również wideo, pocztę głosową i pocztę e-mail.

Możesz skonfigurować Drift, aby potencjalni klienci otrzymywali spersonalizowane powiadomienie podczas wyszukiwania informacji w Twojej witrynie. To powiadomienie może wyglądać mniej więcej tak:

Podobnie jak HubSpot, oprogramowanie pozwala śledzić, kiedy potencjalni klienci są w Twojej witrynie i jak bardzo są zaangażowani. Może to pomóc Twojemu zespołowi sprzedaży skoncentrować się na potencjalnych klientach znajdujących się w dalszej części lejka sprzedaży:

Kliknij tutaj, aby zagłębić się w Drift w celu umożliwienia sprzedaży .

5. Mierniki umożliwiające sprzedaż

Każda nowa inicjatywa marketingowa powinna zawierać metryki, które pomogą Ci zrozumieć, w jaki sposób postępujesz w osiąganiu swoich celów, a możliwości sprzedaży nie różnią się od nich.

Jeśli chodzi o wspieranie sprzedaży, Twoje wskaźniki powinny koncentrować się właśnie na tym: jak dobrze sprzedaż jest wspierana przez Twoje wysiłki.

Dane, które możesz chcieć śledzić, obejmują:

• Liczba kwalifikujących się potencjalnych klientów do sprzedaży (wygenerowanych na podstawie treści): Jest to liczba kwalifikujących się do sprzedaży potencjalnych klientów (lub potencjalnych klientów, którzy dobrze pasują do Twojego produktu lub usługi) wygenerowanych przez Twoje treści i działania umożliwiające sprzedaż. Jeśli Twoje wysiłki na rzecz sprzedaży działają, liczba ta powinna wzrosnąć.
• Wskaźnik zamknięcia: tak często potencjalny klient zamienia się w klienta. Jeśli Twoje wysiłki na rzecz sprzedaży działają, wskaźnik ten powinien rosnąć.
• Średnia długość cyklu sprzedaży: to czas potrzebny do zamknięcia potencjalnego klienta po wejściu w cykl sprzedaży. Jeśli Twoje wysiłki na rzecz sprzedaży działają, średnia długość cyklu sprzedaży powinna się skrócić.

Możesz również zagłębić się w dane, aby przyjrzeć się zmiennym, takim jak czas spędzony na stronie lub współczynnik odrzuceń, w celu oceny poszczególnych elementów treści umożliwiających sprzedaż, ale będą one mniej wskazywać na wynik finansowy.

Zjednocz swoje zespoły sprzedaży i marketingu, aby osiągnąć sukces w sprzedaży

Przede wszystkim aktywizacja sprzedaży polega na zjednoczeniu całej firmy, zwłaszcza marketingu i sprzedaży, wokół wspólnego celu, jakim jest zawieranie większej liczby transakcji i zwiększanie przychodów.

Oznacza to stworzenie kultury, która wspiera spójne publikowanie treści, które odpowiadają na największe pytania i obawy potencjalnych klientów, a następnie zapewnienie jej wykorzystania w całym procesie sprzedaży przy sprzedaży zleceń.

Chcesz dowiedzieć się więcej o tworzeniu spotkań zespołu ds. przychodów i zawartości umożliwiającej sprzedaż? Sprawdź nasz bezpłatny kurs w IMPACT+, „Podejście zespołu ds. przychodów do treści wspierających sprzedaż”.