實際有效的銷售支持策略的 5 個特徵

銷售是每個企業的命脈。 對於銷售團隊來說，時間就是金錢，不幸的是，據 HubSpot 稱， 50% 的時間都浪費在了無效率的勘探上。

您會看到，您的銷售代表可能會花費大量時間來跟進無意向您購買的潛在客戶。

也許聯繫人只是想要免費的電子書——或者他們很想從你這裡購買，但只是買不起你。 最糟糕的是，也許他們只是一個機器人。 關鍵是，銷售往往把時間花在不值得你的業務時間的潛在客戶身上。

銷售支持可以幫助解決這一問題，方法是更快地將優質潛在客戶帶到表面，加快銷售流程，讓您的銷售團隊更有信心，並增加銷售額。 根據谷歌趨勢，難怪“銷售支持”的搜索量每年都有記錄。

近十年來，IMPACT 一直在磨練其銷售支持工作，並教育全球數百家企業也這樣做。 在本文中，我們將分享我們教給他們的大部分內容，包括：

• 什麼是銷售賦能
• 為什麼需要銷售支持策略
• 成功的銷售支持計劃包括哪些內容

免費課程：作業銷售：內容是最好的銷售工具

什麼是銷售賦能？

簡而言之，銷售支持是為您的銷售團隊提供資源以幫助其更快完成交易的過程。 這可能包括招聘員工和購買工具等，但我們將主要關注這一切的關鍵——內容創作。

假設一個銷售人員在一周內會見了十幾個潛在客戶。 有些是合適的潛在客戶，有些則不是，但他們都有問題、擔憂和反對意見。

其中許多問題並非特定於某一特定潛在客戶的獨特需求。 它們是關於購買過程、您的產品或服務或不同選項如何比較的一般性問題。

銷售支持內容直面這些問題。

銷售支持內容是為銷售過程中出現的常見問題提供答案的營銷內容，例如成本、評論以及我們稱為“大五”的其他主題。 偉大的作品解決了這些問題，以便：

• 潛在客戶可以在研究購買時自我認定或取消資格。
• 如果/何時開始銷售對話，潛在客戶會更好地了解情況。
• 如果銷售對話中出現問題或反對意見，銷售人員可以快速響應。
• 銷售過程可以運行得更快、更順暢，因為潛在客戶更有資格或對購買的問題或反對得到迅速解決，從而促使合適的買家更快地購買或更快地取消不合適的人的資格。

當您練習銷售支持時，買家可能會自己找到內容，或者銷售團隊可以在我們稱為任務銷售的練習中分享它。

分配銷售是指銷售代表在通話後分享特定內容以提供比對話期間提供的更全面的答案，或在通話之前提前解決主要問題。

無論內容如何共享，銷售過程都可以通過減少摩擦和最大限度地減少銷售對話中的低效率來幫助。

為什麼需要銷售支持策略？

根據 Learn Hub 的數據，大多數實施銷售支持戰略的公司銷售額增長了 6%-20% 。

讓我們深入了解原因。

首先，當您的網站上有銷售支持內容供潛在客戶在他們的購買研究期間找到時，他們會更好地了解您的產品和服務。

當他們受過更好的教育時，他們可能會在早期取消自己不適合您的業務的資格，並且從不與銷售人員交談，或者，當他們進行銷售時，他們未回答的問題和疑慮會減少，並且更願意購買。

這意味著銷售代表花更少的時間在糟糕的線索上，也更少的時間關閉好的線索。

其次，銷售賦能增強了每個銷售代表的信心。 憑藉其背後的內容庫，銷售代表可以自信地回答潛在客戶提出的任何問題。

IMPACT 的 Melissa Prickett 是一位擁有超過 20 年經驗的終身銷售人員，她贊同這個想法：

銷售支持幫助我更好地完成工作。 有了它，我知道每次從潛在客戶那裡收到問題時，我都會有一個經過全面審查的答案，我可以交給他們。

因為我與營銷團隊密切合作，我相信這些內容是 100% 準確的。 而且，如果我最終聽到一個全新的問題，我會把它帶給我的營銷團隊，他們會專門為這個問題創建新的內容。

銷售支持模板

坦率地說，沒有銷售支持成功的模板，更不用說銷售支持策略了。 每個企業通常會根據受眾的問題和偏好以及他們擁有或可以投資的資源發現他們需要獨特的商品。

例如，一家公司可能需要專注於為社交媒體創建銷售支持內容，因為他們的受眾經常光顧 Instagram，而另一家公司會在其網站上通過可下載的 PDF 獲得更大的成功。

然而，不管這些錯綜複雜，還是有一些關鍵因素需要考慮。 在下一節中，我們將概述五個開始構建真正有效的銷售支持策略。

成功的銷售支持計劃包括哪些內容？

1. 銷售支持團隊結構規劃

銷售支持首先是您的營銷和銷售團隊的共同努力。

這並不是說兩個團隊的每個人都需要做出貢獻，而是每個團隊的代表都需要參與這個過程。 這包括但不限於：

• 銷售團隊代表：這個人應該是銷售代表，經常與潛在客戶或客戶進行面對面的接觸，並且不抗拒嘗試新事物。 他們將負責向內容團隊傳達關於即將出現的問題的見解——甚至可能作為主題專家來創建內容。 他們還將負責確保內容在銷售過程中得到使用。
• 內容編寫者：此人可以稱為文案撰稿人、入站專家或其他名稱，但角色應明確：製作編寫良好、透徹、準確和優化的銷售支持內容。 您的作家將與銷售團隊代表和其他主題專家合作，創建銷售過程中所需的內容。 創建內容應該是他們唯一的關注點。
• 管理員（或內容管理員）：根據您的規模和需求，這可以由內容編寫者或營銷團隊中的其他人來完成。 無論哪種方式，這都是擁有您的內容策略並確保您的所有目標都實現的人。 該角色負責：
• 組織內容，以便銷售人員總能找到他們正在尋找的內容。
• 分析參與數據以改進未來的工作。
• 標記舊內容以進行更新和歷史優化。
• 安排和運行定期頭腦風暴會議（又名收入團隊會議）。
• 攝像師：根據您的受眾，您可能還需要製作視頻銷售支持內容。 這可能包括客戶旅程視頻、登錄頁面視頻、 80% 視頻或The Selling 7中的其他內容。

2. 內容策略規劃

銷售支持內容可以採用任何形式，具體取決於受眾的偏好和行為以及他們的買家旅程。 對某些人來說，這可能意味著短視頻； 對於其他人來說，它可能是長篇文章。 但是，對於我們的大多數客戶而言，常見的銷售支持材料類型包括以下多種內容組合：

• 博客文章
• 視頻
• 買家指南
• 產品/服務概述
• 常見問題網頁
• 實例探究

他們應該涵蓋什麼？

與銷售和營銷團隊定期進行頭腦風暴將幫助您的內容經理/管理員開發積壓的主題。 最重要的是，營銷團隊成員應定期觀看銷售電話，以直接從買家口中聽到問題和疑慮。

然而，在大多數情況下，公司首先關注所有潛在客戶想知道的 5 大主題：

1. 成本：您的解決方案成本（因素、考慮因素、定義價值的因素等）。
2. 問題：關於您的解決方案的負面影響或問題（買家傾向於詢問）。
3. 比較：您的產品或解決方案與類似產品或解決方案的比較。
4. 評論：對您的產品、解決方案等的誠實和公正的意見和觀察。
5. 最佳：可用的最佳解決方案是什麼。

雖然這種銷售支持內容可能會出現在您的網站上，但它可能不會對自然流量產生太大影響。 然而，消費它的觀眾會有很高的購買意願。 與其他頁面相比，預計頁面停留時間更長，跳出率更低。

3. 記錄在案的銷售支持流程

當我們說銷售支持流程時，我們實際上是在談論銷售支持內容如何在內部和外部進行溝通和分發。

這一切都始於我們所說的收入團隊。 收入團隊是來自營銷和銷售團隊的一組關鍵代表，他們圍繞增加公司收入的共同目標定期開會。

在此收入團隊會議期間，團隊會根據理想買家最緊迫的問題制定並執行加速銷售週期的策略。

首先是銷售團隊溝通他們在銷售過程中和客戶最常問到的問題，以及營銷人員記錄其內容積壓的發展。

收入團隊會議也是營銷部門分享已發布的銷售支持內容並教育/培訓銷售團隊如何找到它以及何時在銷售過程中使用它的時間。

這也可以作為讓銷售團隊負責按預期使用內容的時間。 銷售支持內容只有在正確的時間真正到達潛在客戶和客戶手中時才有效。 收入團隊會議是您實現這種一致性的最佳機會。

想了解更多關於成功舉辦收入團隊會議的信息嗎？ 查看我們的文章“如何召開收入團隊會議（+示例議程）。 ”

4. 正確的銷售支持軟件和工具

就像數字營銷和銷售中的任何東西一樣，軟件和工具可以幫助使銷售支持更有條理和更有效率。

這包括幫助您通過實時聊天或電子郵件自動交付內容，或跟踪購買意圖行為。 考慮到這一點，這裡有一些我們推薦的銷售支持工具。

HubSpot 銷售中心

HubSpot 是當今市場上最強大的營銷、銷售和服務自動化平台之一。

即使使用免費版本，銷售組織也可以使用此軟件完成很多工作。 例如，每當潛在客戶在您的網站上填寫表格（聯繫表格、電子書下載表格等）時，您都可以跟踪他們的行為並查看他們離購買有多近或多遠。

這包括他們在您的網站上訪問過哪些頁面，他們在您的網站上花費了多少時間，以及他們收到、打開和閱讀了哪些電子郵件。

您的銷售團隊還將受益於 HubSpot 的自動化任務，例如：

• 使用自動報告跟踪投資回報率
• 自動化電子郵件
• 允許潛在客戶與您的員工預訂日曆約會
• 通過實時聊天與潛在客戶互動

單擊此處深入了解 HubSpot 銷售中心以實現銷售。

維迪亞

Vidyard 是一種銷售支持工具，您可以從 Chrome 瀏覽器訪問它，讓您輕鬆錄製、發布和分享視頻。

這使您的銷售代表可以輕鬆地在電子郵件中個性化與潛在客戶的通信，並創建即時視頻銷售支持內容。

Vidyard 還提供一系列分析功能——例如您的觀眾如何與您的內容互動以及他們是誰——它還與其他流行平台集成，例如 HubSpot、LinkedIn 和 Salesforce。

這可以節省您的銷售代表時間，並允許他們查看有價值的視頻數據以及客戶記錄和報告。

單擊此處深入了解 Vidyard 的銷售支持。

Paperflite

Paperflite 是一種內容管理工具，可幫助您的銷售團隊將其內容整合到一個地方。

這使銷售代表更容易訪問和共享他們正在尋找的內容，方法是將其組織成易於理解的不同集合和類別。 它不僅有助於在內部更容易找到東西，而且還有助於他們以視覺上吸引人的方式分享內容，而不是向潛在客戶發送一堆笨重的附件：

單擊此處深入了解 Paperflite 以實現銷售支持。

對講機

對講機是一種對話式營銷工具，可幫助您通過網站上的實時聊天和聊天機器人與潛在客戶實時互動。 可以設置對講機來幫助您的客戶在您的銷售過程中選擇他們自己的路徑，或者在聊天中輕鬆聯繫您團隊中的某個人。

單擊此處深入了解對講機的銷售支持。

漂移

與 Intercom 一樣，Drift 是另一種銷售參與工具，可幫助企業與潛在客戶實時互動。 然而，Drift 超越了實時聊天，還包括視頻、語音郵件和電子郵件。

您可以設置漂移，以便潛在客戶在您的網站上搜索信息時收到個性化通知。 該通知可能如下所示：

與 HubSpot 一樣，該軟件允許您跟踪潛在客戶何時在您的網站上以及他們的參與度。 這可以幫助您的銷售團隊進一步關註銷售渠道中的潛在客戶：

單擊此處深入了解 Drift 以促進銷售。

5. 銷售支持指標

任何新的營銷計劃都應包括指標，以幫助您了解您是如何朝著目標前進的，銷售支持也不例外。

在銷售支持方面，您的指標應該集中在這一點上：您的努力對銷售的幫助程度。

您可能要跟踪的指標包括：

• 銷售合格潛在客戶的數量（從您的內容生成）：這是由您的銷售支持內容和努力產生的銷售合格潛在客戶（或非常適合您的產品或服務的潛在客戶）的數量。 如果您的銷售支持工作正在發揮作用，這個數字應該會增加。
• 關閉率：這是潛在客戶轉變為客戶的頻率。 如果您的銷售支持工作正在發揮作用，那麼這個比率應該會上升。
• 平均銷售週期長度：這是潛在客戶進入您的銷售週期後關閉所需的時間。 如果您的銷售支持工作正在發揮作用，那麼您的平均銷售週期長度應該會縮短。

您可能還想深入研究指標以查看頁面停留時間或跳出率等變量，以評估單個銷售支持內容，但這些對您的底線的指示性較小。

團結您的銷售和營銷團隊，以實現銷售支持的成功

最重要的是，銷售支持是關於圍繞完成更多交易和增加收入的共同目標團結您的整個業務，尤其是營銷和銷售。

這意味著創建一種支持一致發佈內容的文化，以解決潛在客戶最大的問題和疑慮，然後確保在任務銷售的整個銷售過程中使用它。

想了解有關創建收入團隊會議和銷售支持內容的更多信息嗎？ 查看我們在 IMPACT+ 中的免費課程“銷售支持內容的收入團隊方法”。