5 características de una estrategia de habilitación de ventas que realmente funciona

Las ventas son el alma de todo negocio. Para el equipo de ventas, el tiempo es realmente dinero y, lamentablemente, según HubSpot, el 50 % de ese tiempo se desperdicia en prospecciones improductivas.

Verá, sus representantes de ventas pueden pasar una gran cantidad de tiempo haciendo un seguimiento de los clientes potenciales que no tienen la intención de comprarle a usted.

Tal vez los contactos solo querían el libro electrónico gratuito, o tal vez les encantaría comprárselo, pero todavía no pueden pagarlo. Lo peor de todo es que tal vez solo sean un bot. El punto es que, con demasiada frecuencia, las ventas están gastando tiempo en prospectos que no valen el tiempo de su negocio.

La habilitación de ventas puede ayudar a combatir esto al traer clientes potenciales de calidad a la superficie más rápido, hacer que el proceso de ventas sea más rápido, su equipo de ventas más seguro y aumentar las ventas. No es de extrañar que las búsquedas de "habilitación de ventas" hayan aumentado todos los años registrados , según Google Trends.

IMPACT ha estado perfeccionando sus esfuerzos de habilitación de ventas durante casi una década y educando a cientos de empresas en todo el mundo para que hagan lo mismo. En este artículo, compartiremos mucho de lo que les hemos enseñado, incluyendo:

• Qué es la habilitación de ventas
• Por qué necesita una estrategia de habilitación de ventas
• Lo que incluye un plan exitoso de habilitación de ventas

Curso Gratis: Venta por Asignación: El Contenido es la Mejor Herramienta de Ventas

¿Qué es la habilitación de ventas?

En pocas palabras, la habilitación de ventas es el proceso de proporcionar recursos a su equipo de ventas para ayudarlo a cerrar tratos más rápido. Esto puede incluir la contratación de personal y la compra de herramientas, entre otras cosas, pero nos centraremos principalmente en el quid de todo: la creación de contenido.

Digamos que un vendedor se reúne con una docena de clientes potenciales en el transcurso de una semana. Algunos son prospectos aptos y otros no, pero todos tienen preguntas, inquietudes y objeciones en sus mentes.

Muchas de estas preguntas no son específicas de las necesidades únicas de ese prospecto en particular. Son preguntas generales sobre el proceso de compra, sus productos o servicios, o cómo se comparan las diferentes opciones.

El contenido de habilitación de ventas aborda estos de frente.

El contenido de habilitación de ventas es contenido de marketing que brinda respuestas a preguntas comunes que surgen en el proceso de ventas, como costos, reseñas y el resto de los temas que llamamos The Big 5 . Las grandes piezas abordan estas preocupaciones para que:

• Los prospectos pueden autocalificarse o descalificarse mientras investigan una compra.
• Los prospectos están mejor informados si/cuando inician una conversación de ventas.
• Los vendedores tienen materiales para responder rápidamente en caso de que surja una pregunta u objeción en una conversación de ventas.
• El proceso de ventas puede ser más rápido y fluido porque los prospectos están más calificados o las preguntas u objeciones a la compra se resuelven rápidamente, lo que hace que los compradores aptos compren más rápido o descalifican a los no aptos más rápido.

Cuando practica la habilitación de ventas, los compradores pueden encontrar el contenido por sí mismos o los equipos de ventas pueden compartirlo en una práctica que llamamos venta por asignación .

La venta por asignación es cuando un representante de ventas comparte un contenido específico después de una llamada para brindar una respuesta más completa que la que se brindó durante la conversación, o antes de una llamada para eliminar preguntas importantes de antemano.

Independientemente de cómo se comparta el contenido, se ayuda al proceso de ventas al reducir la fricción y minimizar la ineficiencia en las conversaciones de ventas.

¿Por qué necesita una estrategia de habilitación de ventas?

Según los datos de Learn Hub, la mayoría de las empresas que implementaron una estrategia de habilitación de ventas experimentaron un aumento de las ventas del 6 % al 20 % .

Vamos a sumergirnos en por qué.

En primer lugar, cuando tiene contenido de habilitación de ventas en su sitio web para que los clientes potenciales lo encuentren durante su investigación de compra, se educan mucho mejor sobre su producto y servicio .

Cuando están mejor educados, pueden descalificarse a sí mismos como no aptos para su negocio desde el principio y nunca hablar con las ventas o, cuando llegan a las ventas, tienen menos preguntas e inquietudes sin respuesta y están más dispuestos a comprar.

Esto significa que los representantes de ventas dedican menos tiempo a los malos clientes potenciales y también menos tiempo a cerrar los buenos.

En segundo lugar, la habilitación de ventas aumenta la confianza de todos los representantes de ventas . Con una biblioteca de contenido detrás de ellos, los representantes de ventas pueden responder con confianza a cualquier pregunta que les haga un cliente potencial.

Melissa Prickett de IMPACT, una vendedora titular con más de dos décadas de experiencia, se hace eco de esta idea:

La habilitación de ventas me ayuda a hacer mejor mi trabajo. Con él, sé que cada vez que recibo una pregunta de un cliente potencial, tengo una respuesta exhaustiva y examinada que puedo darle.

Como trabajo muy de cerca con el equipo de marketing, estoy seguro de que este contenido es 100 % preciso. Y, si termino escuchando una pregunta totalmente nueva, se la llevo a mi equipo de marketing y ellos crean contenido nuevo específicamente para esa pregunta.

Plantilla de habilitación de ventas

Francamente, no existe una plantilla para el éxito de la habilitación de ventas, y mucho menos una estrategia de habilitación de ventas. Cada negocio generalmente descubre que necesita artículos únicos en función de las preguntas y preferencias de su audiencia y los recursos que tienen o en los que pueden invertir.

Por ejemplo, es posible que una empresa deba centrarse en crear contenido de habilitación de ventas para las redes sociales porque su audiencia frecuenta Instagram, mientras que otra tendrá más éxito con los archivos PDF descargables en su sitio web.

Independientemente de estas complejidades, sin embargo, hay algunos elementos clave a considerar. En la siguiente sección, describiremos cinco para comenzar a construir una estrategia de habilitación de ventas que realmente funcione.

¿Qué incluye un plan exitoso de habilitación de ventas?

1. Plan para la estructura del equipo de habilitación de ventas

La habilitación de ventas es ante todo un esfuerzo conjunto de sus equipos de marketing y ventas.

Eso no quiere decir que todos los miembros de ambos equipos deban contribuir, pero los representantes de cada uno deben participar en el proceso. Esto incluye, pero no se limita a:

• Representante del equipo de ventas: esta persona debe ser un representante de ventas que tenga contacto cara a cara regularmente con clientes potenciales o clientes y que no se resista a probar cosas nuevas. Serán responsables de comunicar información al equipo de contenido sobre las preguntas que surjan, y posiblemente incluso de servir como expertos en la materia para crear el contenido. También estarán a cargo de asegurarse de que el contenido se utilice en el proceso de venta.
• Redactor de contenido: esta persona podría llamarse redactor, especialista en inbound u otro nombre, pero el rol debe ser claro: producir contenido de habilitación de ventas que esté bien escrito, completo, preciso y optimizado. Su escritor trabajará con el representante del equipo de ventas y otros expertos en la materia para crear el contenido necesario en el proceso de ventas. La creación de contenido debe ser su único objetivo.
• Administrador (o administrador de contenido): dependiendo de su tamaño y necesidades, esto podría hacerlo el escritor de contenido u otra persona del equipo de marketing. De cualquier manera, esta es la persona que posee su estrategia de contenido y se asegura de que se logren todos sus objetivos. Este rol es responsable de:
• Organizar el contenido para que los vendedores siempre puedan encontrar lo que buscan.
• Analizar los datos de compromiso para mejorar los esfuerzos futuros.
• Marcar contenido antiguo para actualización y optimización histórica.
• Programar y llevar a cabo reuniones periódicas de intercambio de ideas (también conocidas como reuniones del equipo de ingresos ).
• Videógrafo: Dependiendo de su audiencia, es posible que también desee producir contenido de habilitación de ventas de video. Esto podría incluir cosas como videos de recorrido del cliente , videos de páginas de destino , videos del 80 % u otros de The Selling 7 .

2. Plan para la estrategia de contenido

El contenido de habilitación de ventas puede tomar cualquier forma, según las preferencias y los comportamientos de su audiencia y el viaje de su comprador . Para algunos, esto puede significar videos cortos; para otros pueden ser artículos largos. Sin embargo, para la mayoría de nuestros clientes, los tipos comunes de materiales de habilitación de ventas incluyen una combinación diversa de contenido de:

• Artículos de blog
• Vídeos
• guías del comprador
• Resumen de productos/servicios
• Páginas web de preguntas frecuentes
• Estudios de caso

¿Qué deben cubrir?

Las lluvias de ideas regulares con los equipos de ventas y marketing ayudarán a su gerente/administrador de contenido a desarrollar una acumulación de temas. Además de eso, los miembros del equipo de marketing deben ver regularmente las llamadas de ventas para escuchar preguntas e inquietudes directamente de la boca de sus compradores.

Sin embargo, en la mayoría de los casos, las empresas comienzan centrándose en los 5 temas principales que todos los clientes potenciales quieren saber:

1. Costos : cuánto cuesta su solución (factores, consideraciones, qué define el valor, etc.).
2. Problemas : los aspectos negativos o problemas de su solución (sobre los que los compradores tienden a preguntar).
3. Comparaciones : cómo se compara su producto o solución con productos o soluciones similares.
4. Reseñas : opiniones y observaciones honestas e imparciales sobre su producto, solución, etc.
5. Lo mejor de : cuál es la mejor solución disponible.

Si bien es probable que este contenido de habilitación de ventas viva en su sitio web, probablemente no genere mucho tráfico orgánico. La audiencia que lo consume, sin embargo, tendrá una alta intención de compra. Espere más tiempo en la página y tasas de rebote más bajas que con otras páginas.

3. Un proceso de habilitación de ventas documentado

Cuando decimos proceso de habilitación de ventas, en realidad nos referimos a cómo se comunica y distribuye interna y externamente el contenido de habilitación de ventas.

Todo esto comienza con lo que llamamos un equipo de ingresos . Un equipo de ingresos es un grupo de representantes clave de sus equipos de marketing y ventas que se reúnen regularmente en torno al objetivo compartido de aumentar los ingresos de la empresa.

Durante esta reunión del equipo de ingresos, el equipo desarrolla y ejecuta una estrategia para acelerar el ciclo de ventas en función de las preguntas más urgentes de sus compradores ideales.

Esto comienza con el equipo de ventas comunicando las preguntas que les hacen con más frecuencia durante el proceso de ventas y por parte de los clientes, y marketing tomando nota para el desarrollo de su backlog de contenido.

La reunión del equipo de ingresos también es un momento para que marketing comparta el contenido de habilitación de ventas que se ha publicado y eduque/entrene al equipo de ventas sobre cómo encontrarlo y también cuándo usarlo en el proceso de ventas.

Esto también puede servir como un momento para responsabilizar al equipo de ventas por el uso del contenido según lo previsto. El contenido de habilitación de ventas solo es efectivo si realmente llega a manos de clientes potenciales y clientes en el momento adecuado. La reunión del equipo de ingresos es su mejor oportunidad para lograr esta alineación.

¿Desea obtener más información sobre cómo llevar a cabo una reunión exitosa del equipo de ingresos? Consulte nuestro artículo "Cómo organizar una reunión del equipo de ingresos (+ agendas de ejemplo). ”

4. El software y las herramientas de habilitación de ventas adecuados

Como cualquier cosa en marketing digital y ventas, el software y las herramientas pueden ayudar a que la habilitación de ventas sea más organizada y eficiente.

Esto puede variar desde ayudarlo a automatizar la entrega de contenido a través de chat en vivo o correo electrónico, o rastrear comportamientos de intención de compra. Con esto en mente, aquí hay algunas herramientas de habilitación de ventas que recomendamos .

Centro de ventas de HubSpot

HubSpot es una de las plataformas de automatización de servicios, ventas y marketing más potentes del mercado actual.

Incluso con la versión gratuita, hay mucho que una organización de ventas puede lograr con este software. Por ejemplo, siempre que los prospectos completen un formulario en su sitio web (formulario de contacto, formulario de descarga de libros electrónicos, etc.), puede realizar un seguimiento de su comportamiento y ver qué tan cerca o lejos están de realizar una compra.

Esto incluye qué páginas han visitado en su sitio web, cuánto tiempo pasan en su sitio web y qué correos electrónicos han recibido, abierto y leído.

Tu equipo de ventas también se beneficiará de las tareas automatizadas de HubSpot, como:

• Seguimiento del ROI con informes automatizados
• Automatización de correos electrónicos
• Permitir que los prospectos reserven citas en el calendario con su personal
• Interactuar con prospectos en el chat en vivo

Haz clic aquí para profundizar en HubSpot Sales Hub para la habilitación de ventas .

Vidyard

Vidyard es una herramienta de habilitación de ventas a la que puede acceder desde su navegador Chrome que le permite grabar, publicar y compartir videos sin esfuerzo.

Esto facilita que sus representantes de ventas personalicen la correspondencia con los clientes potenciales en el correo electrónico y también creen contenido de habilitación de ventas de video sobre la marcha.

Vidyard también ofrece una variedad de análisis, como la forma en que sus espectadores interactúan con su contenido y quiénes son, y se integra con otras plataformas populares, como HubSpot, LinkedIn y Salesforce.

Esto ahorra tiempo a sus representantes de ventas y les permite ver valiosos datos de video junto con registros e informes de clientes.

Haga clic aquí para profundizar en Vidyard para la habilitación de ventas .

Papelito

Paperflite es una herramienta de administración de contenido para ayudar a su equipo de ventas a consolidar su contenido en un solo lugar.

Esto facilita que los representantes de ventas accedan y compartan el contenido que buscan al organizarlo en diferentes colecciones y categorías fáciles de entender. No solo ayuda a que las cosas sean más fáciles de encontrar internamente, sino que también les ayuda a compartir contenido de una manera visualmente atractiva, en lugar de enviar a los prospectos un montón de archivos adjuntos voluminosos:

Haga clic aquí para profundizar en Paperflite para la habilitación de ventas .

Intercomunicador

Intercom es una herramienta de marketing conversacional que lo ayuda a interactuar con sus prospectos en tiempo real a través de chat en vivo y chatbots en su sitio. El intercomunicador se puede configurar para ayudar a sus clientes a elegir su propio camino a través de su proceso de ventas o comunicarse fácilmente con alguien de su equipo en un chat.

Haga clic aquí para profundizar en Intercom para la habilitación de ventas .

Deriva

Al igual que Intercom, Drift es otra herramienta de compromiso de ventas que ayuda a las empresas a interactuar con prospectos en tiempo real. Drift, sin embargo, va más allá del chat en vivo para incluir también video, correo de voz y correo electrónico.

Puede configurar Drift para que los prospectos reciban una notificación personalizada mientras buscan información en su sitio web. Esa notificación podría verse así:

Al igual que HubSpot, el software le permite realizar un seguimiento de cuándo los prospectos están en su sitio y qué tan comprometidos están. Esto puede ayudar a su equipo de ventas a enfocarse en prospectos más adelante en el canal de ventas:

Haga clic aquí para profundizar en Drift para la habilitación de ventas .

5. Métricas de habilitación de ventas

Cualquier nueva iniciativa de marketing debe incluir métricas para ayudarlo a comprender cómo está progresando hacia sus objetivos, y la habilitación de ventas no es diferente.

Cuando se trata de la habilitación de ventas, sus métricas deben centrarse solo en eso: en qué medida sus esfuerzos ayudan a las ventas.

Las métricas que puede querer rastrear incluyen:

• Número de clientes potenciales calificados para ventas (generados a partir de su contenido): este es el número de clientes potenciales calificados para ventas (o prospectos que se ajustan bien a su producto o servicio) generados por su contenido y esfuerzos de habilitación de ventas. Si sus esfuerzos de habilitación de ventas están funcionando, este número debería aumentar.
• Tasa de cierre: esta es la frecuencia con la que un cliente potencial se convierte en cliente. Si sus esfuerzos de habilitación de ventas están funcionando, esta tasa debería aumentar.
• Duración promedio del ciclo de ventas: este es el tiempo que tarda un cliente potencial en cerrarse una vez que ingresan a su ciclo de ventas. Si sus esfuerzos de habilitación de ventas están funcionando, la duración promedio de su ciclo de ventas debería disminuir.

También es posible que desee profundizar en las métricas para observar variables como el tiempo en la página o la tasa de rebote para evaluar piezas individuales de contenido de habilitación de ventas, pero serán menos indicativas de su resultado final.

Una a sus equipos de ventas y marketing para lograr el éxito en la habilitación de ventas

Más que nada, la habilitación de ventas se trata de unir todo su negocio, especialmente marketing y ventas, en torno al objetivo común de cerrar más negocios y aumentar los ingresos.

Esto significa crear una cultura que respalde la publicación consistente de contenido que aborde las preguntas e inquietudes más importantes de sus prospectos y luego garantizar su uso durante todo el proceso de ventas en la venta por asignación.

¿Desea obtener más información sobre cómo crear una reunión del equipo de ingresos y contenido de habilitación de ventas? Consulte nuestro curso gratuito en IMPACT+, "El enfoque del equipo de ingresos para el contenido de habilitación de ventas".