Cum să [re]scrieți o strategie de conținut condusă de clienți, bazată pe clienții dvs. finali

Cu toții vrem să extragem cea mai mare valoare posibilă din conținutul nostru. Dar pentru a crea o strategie de marketing de conținut cu adevărat valoroasă, trebuie să se târască în pielea publicului pentru a înțelege ce își doresc de la experiența de marketing. Strategiile de conținut cu adevărat de succes se bazează pe răspunsul la întrebări și rezolvarea problemelor care provoacă cea mai mare durere cititorilor.

Cu cât poți fi mai util/perspectiv cu conținutul tău, cu atât mai multă autoritate/expertiză vei construi în spațiu. Și, în cele din urmă, această conștientizare organică se va traduce – sau cel puțin ar trebui – să se traducă într-o performanță mai puternică de generare de clienți potențiali.

Problema cu strategiile tradiționale de conținut

Dar elaborarea unei strategii de conținut condusă de clienți este mult mai ușor de spus decât de făcut. Problema se rezumă adesea la identificarea tipurilor de conținut de creat și asupra subiectelor pe care să se concentreze. În această postare, vă vom explica modul în care puteți să scrieți sau să rescrieți o strategie de conținut care câștigă foarte mult să obțineți crearea subiectului de la clienții dvs. înșiși .

Ar putea răni ego-ul CEO-ului tău să audă asta – dar de cele mai multe ori ei nu știu care este cel mai bun mod de a comunica cu clientul final. În special într-un spațiu B2B al întreprinderii, cum ar fi marketingul SaaS, majoritatea directorilor de nivel C (da, asta contează pe voi CMO), sunt concentrați pe operațiuni și management - a trecut ceva timp de când nu s-au concentrat pe un client serios. cercetare.

Acest lucru poate avea un efect serios de scurgere atunci când începeți strategia de conținut cu o hartă a cuvintelor cheie bazată pe ideile CEO-ului sau CMO asupra unităților de afaceri pe care să se concentreze.

Indiferent de cât de lungă ați obține cercetarea cuvintelor cheie, este greu să ajungeți la o abordare condusă de clienți atunci când începeți cu un cuvânt cheie de bază precum „Software de întreprindere pentru activarea vânzărilor”. Fiți sincer, de câte ori ați căutat cu sinceritate ceva pe care căutați să cumpărați cu acel nivel de specificitate și intenție?

Începând cu ceea ce dorește clientul

În schimb, de ce să nu răsturnați sistemul pe cap? De ce să nu faceți câteva cercetări despre ceea ce căutau de fapt clienții dvs. existenți când v-au găsit marca? De ce să nu faceți ingineria inversă a cercetării dvs. de cuvinte cheie pentru a începe efectiv cu punctele principale de durere și cu sarcinile pe care trebuie să le facă cumpărătorii dvs. finali, în loc de unitățile dvs. de afaceri preferate? Imaginează-ți potențialul de cuvinte cheie cu coadă lungă dintr-o astfel de abordare psihologică deja vizată.

Acum, dacă ați adoptat deja o abordare mai bazată pe cont pentru strategia dvs. de conținut și ați dezvoltat conținut personalizat pe baza preferințelor dvs. firmografice, atunci puteți crede că sunteți cu un pas înainte. Dar iată un alt factor de luat în considerare: cine anume la compania dvs. de cont țintă va fi cea care vă găsește marca? Și, în plus, sunt aceeași persoană care va semna pe linia punctată?

Managerul de marketing zilnic și directorul de nivel înalt nu împărtășesc aceleași comportamente de căutare, chiar dacă, în general, ar putea împărtăși aceeași concentrare de bază a cuvintelor cheie.

Concentrarea subiectelor de conținut și segmentarea pe sarcinile zilnice de făcut ale angajatului care de fapt va căuta și vă va găsi marca este cheia aici.

Crearea subiectelor de conținut conduse de clienți

Să luăm un moment pentru a lua în considerare un studiu de caz de rescrie a unei strategii de conținut către o mentalitate mai orientată către clienți.

ZeroFOX a venit la Directive cu nevoia de a genera mai multă conștientizare pentru serviciile lor de securitate cibernetică a întreprinderii. In timp ce

aveau o colecție puternică de conținut, îi lipsea concentrarea.

Atunci când s-a asociat inițial cu Directive, ZeroFOX nu s-a considerat în spațiul „informații despre amenințări”. Abordarea lor diferențiată a securității cibernetice și a monitorizării web întunecată nu este cazul clasic de informații despre amenințări, chiar dacă poate servi aceluiași scop mai eficient. Problema a fost că majoritatea oamenilor care au descoperit că ZeroFOX căutau protecție împotriva amenințărilor după ce fuseseră deja atacați. ZeroFOX a căutat să sporească gradul de conștientizare preventivă a serviciului lor și a mărcii lor unice de informații despre amenințări și securitate cibernetică.

Cel mai valoros (și, prin urmare, de succes) conținut nu vine de la marketeri, ci de la clienții tăi. Directiva a orientat conținutul și SEO ZeroFOX de la rădăcini până la a răspunde la întrebările pe care și le-au pus cu adevărat cumpărătorii lor finali.

Această perspectivă a deschis o nouă cale masivă de trafic organic care ar putea ajuta la creșterea exponențială a vizibilității pâlniei de top a ZeroFOX. Directiva a maximizat vizibilitatea ZeroFOX în acest nou spațiu prin crearea unui glosar de cuvinte cheie bazat pe „informații despre amenințări” pentru a construi active de legături interne pentru noua lor categorie SEO.

Bazându-se pe psihologia condusă de client

Această strategie de conținut pentru cazuri de utilizare a clienților a împins două dintre cele mai importante pagini de servicii generatoare de venituri ale ZeroFOX în top 5 pentru termenii lor de căutare primari.

Pentru a dubla succesul, ZeroFOX a implementat FAQ-Schema pe aceste pagini de clasare. Aceste suplimente de Întrebări frecvente au permis paginilor de clasare ale lui ZeroFOX să răspundă la mai multe întrebări axate pe conversie, oferind, de asemenea, conținut direct întrebări-răspuns pentru ca Google să le extragă în fragmente prezentate.

Beneficiile gândirii dincolo de SEO

Statisticile vorbesc cu adevărat de la sine. Cu două pagini de servicii de bază clasându-se în primele 5 ale Google prin strategia lor de conectare internă, ZeroFOX a reușit să crească traficul organic cu 20% pe luni și să crească generarea organică de clienți potențiali cu 101% pe an.

„Este cu adevărat uimitor ce se poate realiza atunci când te uiți la SEO și conținutul într-o manieră holistică, care se adresează clientului real, spre deosebire de motoarele de căutare.” – Brian Glassman, Directivă

Ce se întâmplă când gândești dincolo de SEO

Dar nu credeți pe cuvântul nostru (sau al lui Brian). Dacă nu ați fost convins de primul studiu de caz condus de clienți, consultați graficul de mai jos. Îmbrățișând mentalitatea condusă de clienți, Directive a decis ca agenție de marketing să înceapă în mod proverbial „să plătească prospectul în loc de platformă”.

Și-au redus radical cheltuielile publicitare risipite, bazându-se pe date de la prima parte și pe direcționarea publicitară pe straturi LinkedIn. Apoi, au luat acel buget economisit și l-au alocat cardurilor cadou pentru a-i stimula pe clienții potențiali să rezerve mai multe apeluri introductive. Rezultatele? Ei bine, aruncă o privire pentru tine.

Concluzie – Clienții vă plătesc facturile, nu Google

Concentrându-vă pe interogările de căutare reale pe care cumpărătorii dvs. finali le folosesc pentru a-și ajuta munca zilnică să se realizeze, puteți duce direcționarea la un nivel psihologic complet nou. Dar nu trebuie să fie atât de complicat pentru a pune mingea în joc.

Este timpul ca noi, în calitate de profesioniști de marketing SaaS, să învățăm să adoptăm o mentalitate mai condusă de clienți și mai puțin condusă de produse. Așa că începeți să vă aliniați strategiile de conținut pentru a impresiona oamenii care contează cu adevărat - clientul dvs., nu Google.