如何通过基于帐户的策略使用点对点营销

点对点营销 (P2P) 和基于帐户的营销 (ABM) 都是瞄准和接触潜在客户的形式。 虽然这两个概念都不是新概念，但今天的技术使它们更容易付诸实践。

ABM 在 60 年代被广告界最大的人物之一大卫奥格威使用。 但是今天的数字营销人员不需要 Ogilvy & Mather 的预算来实现它。

为了了解如何有效地结合使用这两种方法来制作个性化、具有成本效益的活动，本文将讨论从 P2P 和 ABM 的基础知识到定位和个性化的作用的所有内容。

什么是点对点营销 (P2P)？

点对点营销是最古老的营销形式之一。 简而言之，这是一种口耳相传的形式，包括家人、朋友，甚至现有客户向他人推荐您的业务。

虽然潜在客户可能会观看您的视频、阅读您的内容或浏览您的宣传册，但他们知道您的内容可能偏向于让您的公司看起来更受欢迎。 然而，当这些人从他们的同行（他们信任的人）那里收到有关您业务的信息时，他们知道他们收到的是公正的推荐。

但是，人们在购买时究竟受他人影响有多大？

在 Nielsen 完成的一项调查中，68% 的受访者表示他们信任在线影响者，88% 的受访者信任 Bright Local 的产品和服务在线评论。 家人和朋友的推荐也会影响购买决定。 在另一份报告中，结果显示 49% 的 B2B 买家会听从最亲近的人的建议。

如果这些统计数据不够引人注目，这里的信息图详细介绍了一些关于 P2P/口碑营销的有趣点：

营销人员可以通过为忠实客户提供推荐计划、奖励、折扣以及投资于高质量的客户服务来鼓励口碑。

什么是基于帐户的营销 (ABM)？

ABM 是一种战略，它侧重于在涉及新采购时定位少数公司及其决策者，而不是试图接触大众。

与旨在吸引最多访问者并使他们通过漏斗的入站营销不同，ABM 专注于在向他们营销之前首先确定合格的潜在客户/客户。

下图显示了入站营销和 ABM 如何以不同的方式识别目标公司：

这种方法消除了可能对您的解决方案感兴趣但由于其他因素（例如，预算、时间安排、痛点）不会在销售漏斗中向下移动的潜在客户的预算。

ABM 不会向选择加入的受众发送电子邮件，并因此看到 2-3% 的平均点击率，而是使用小得多的数据库和更高的成功机会。

如何结合使用P2P营销和ABM

点对点营销和 ABM 齐头并进。 为了让客户推荐您的公司，您必须超越让他们高兴。 您需要给人留下如此强烈的印象，以营造“哇”的时刻（例如：“哇，这家公司的客户服务真是太棒了！”）。

但是，如果您采用集客营销方法并专注于大众，则很难做到这一点。

借助 ABM，您可以专注于一小部分潜在客户，并为他们付出应有的时间和精力。 这时您可以与这些人建立真正的联系，他们非常愿意将您的业务告诉他们的朋友、家人和熟人。

例子
与其只花几分钟打电话，现在您可以花一个小时与客户聊天，真正了解他们的需求并建立真正的关系。 或者，也许您设置了一个产品演示，并通过您的产品如何解决他们的痛点来演练他们。

如果您采用批量方法，两者都将难以实现。 在这种情况下，质量重于数量。

使用 P2P 营销的分步方法

点对点营销不是一种被动策略。 虽然创造卓越的产品和提供出色的客户服务是关键，但有时客户需要一点推动才能推荐您的业务。

此外，随着网红营销的兴起，公司现在有机会直接接触知名或权威人物为他们进行营销。

下面的分步方法将讨论您如何利用影响者、建立社区并鼓励公司外部的人积极评价您的业务。

1. 在您的细分市场中寻找有影响力的人

影响潜在客户的不仅仅是家人和朋友。

许多人求助于影响者、产品评论者和权威网站。 影响者可以是为您的产品背书的名人，也可以是 YouTube 上的热门内容创作者或拥有大量粉丝的值得信赖的博主。

也就是说，您不需要聘请名人来为您的产品代言。

相反，如果预算有限，最好将重点放在较小的利基市场，这些微影响者可以以更实惠的价格推广您的产品或服务。 为了深入了解影响者收费多少，本指南涵盖了 2018 年的平均费率。

在寻找影响者时，请确保：

• 他们有大量参与的受众，他们会对您销售的产品感兴趣
• 他们的内容与您的品牌形象一致
• 网红有持续发布有价值内容的历史

如果网红不能对所有三个都回答“是”，那么继续寻找符合您需求的那个。

2. 与有影响力的人建立联系

在向网红发送报价之前，您应该考虑网红对您公司的提及如何影响他们自己的品牌。

例如，不建议您向博主发送激进的销售宣传，因为他发布了有关您的产品的信息，会失去大量读者并降低其可信度。

此类优惠将不被接受。 您必须确保您制作的内容以及您发送给它们的产品或服务以可信的方式呈现。

如果可能，请跳过在您和影响者之间充当中间人的公司。 到那时，根据社交媒体审查员的说法，79% 的社会影响者更愿意直接联系。

3. 奖励支持您业务的人

折扣、推荐计划、免费产品或固定费用都是鼓励影响者认可的好方法。 Influitive、Mention Me 和 Ambassador 等平台都为您提供了奖励客户推荐您的业务的方法：

对于客户传播者来说，使用早期功能、新服务或产品的折扣或礼品卡都是确保他们感到被欣赏的方式。

4. 围绕您的品牌建立社区

像索尼这样的公司通过连接 Playstation 用户，成功地围绕他们的品牌建立了专属社区：

论坛、社交媒体群组和聊天不仅擅长建立客户忠诚度，而且还是寻找客户反馈的好地方。 此外，没有比让人们访问一个可以表达自己并与志同道合的人联系的平台更好的方式让人们谈论您的业务。

定位如何发挥作用？

美国第一家百货公司的创始人和营销先驱约翰·沃纳梅克 (John Wanamaker) 曾说过一句著名的话：

我花在广告上的钱有一半被浪费了； 问题是我不知道是哪一半。

但是，检查您的定位可以帮助您避免类似情况和可能浪费的广告预算。

定位过程通常首先创建一些前 20% 客户的个人资料，并确定他们的职位、他们的痛点是什么、谁进行了购买等。
了解更多关于顶级客户的最好方法之一是通过调查向他们提问。 即使是简短的调查有时也会被忽略，因此为了获得最大的回应，包括作为奖励的小折扣可以激励人们。

在您的调查中，提出以下问题：

• 你最大的痛点是什么？
• 是什么促使您购买我们的产品或服务？
• 您对我们的产品或服务的满意程度如何？
• 我们可以改进哪些产品或服务？
• 我们如何让您的购买过程更轻松？

查看结果后，确定哪些潜在客户有相同的痛点，并在收到任何负面反馈时调整您的产品或服务。

个性化在营销成功中的作用是什么？

ABM 不是试图吸引一大群人，而是首先专注于确定目标公司、客户和决策者。 因此，您的团队可以花更多时间与对您感兴趣且更有可能向您购买的人相处。 这使您的营销团队和销售代表能够与客户进行更深入的讨论，建立信任并留下更具影响力的印象，这是创建为您进行营销的客户的关键。

弥合客户与您的广告系列之间的差距

点对点营销和 ABM 协同工作是营销人员应对猜测、低转化率和产品无法兑现承诺的最终武器。

凭借大量的潜在客户跟踪、强大的 CRM、推荐和奖励计划，公司没有理由忽视点对点营销和 ABM。

不过，这两种营销方法并不是营销人员应该使用的唯一工具。 有关在您的活动中查明缺失链接的其他方法，请在此处注册 Instapage Enterprise 演示。