アカウントベースの戦略でピアツーピアマーケティングを使用する方法

公開: 2018-08-10

ピアツーピアマーケティング（P2P）とアカウントベースマーケティング（ABM）はどちらも、潜在的な顧客をターゲットにしてリーチする形式です。どちらも新しい概念ではありませんが、今日のテクノロジーにより、それらをより簡単に実践できるようになりました。

ABMは、60年代に、広告業界で最大の人物の1人であるDavidOgilvyによって使用されました。しかし、今日のデジタルマーケターは、それを実現するためにOgilvy＆Matherの予算を必要としません。

両方の方法を効果的に組み合わせて、パーソナライズされた費用効果の高いキャンペーンを作成する方法を学ぶために、この記事では、P2PとABMの基本から、ターゲティングとパーソナライズの役割まで、すべてについて説明します。

ピアツーピアマーケティング（P2P）とは何ですか？

ピアツーピアマーケティングは、最も古い形式のマーケティングの1つです。要するに、それは家族、友人、そしてあなたのビジネスを他の人に推薦している現在の顧客さえも含む口コミの一形態です。

潜在的な顧客はあなたのビデオを見たり、あなたのコンテンツを読んだり、あなたのパンフレットを見たりするかもしれませんが、彼らはあなたのコンテンツがあなたの会社を好意的に見せるために偏っている可能性があることを知っています。しかし、これらの同じ人々があなたのビジネスに関して彼らの仲間（彼らが信頼する意見を持つ人々）から情報を受け取るとき、彼らは彼らが公平な推薦を受けていることを知っています。

しかし、購入に関して、人々は他の人からどれだけ影響を受けていますか？

Bright Localによると、ニールセンが実施した調査では、回答者の68％がオンラインのインフルエンサーを信頼し、88％が製品やサービスのオンラインレビューを信頼していると述べています。家族や友人からの推薦も購入の決定に影響を与えます。別のレポートでは、結果は、B2B購入者の49％が彼らに最も近い人々のアドバイスに従うことを示しました。

これらの統計が十分に説得力がない場合、ここのインフォグラフィックは、P2P /口コミマーケティングに関するいくつかの興味深い点を詳しく説明しています。

マーケターは、紹介プログラム、報酬、忠実な顧客への割引をまとめ、高品質の顧客サービスに投資することで、口コミを促進することができます。

アカウントベースマーケティング（ABM）とは何ですか？

ABMは、大衆にリーチしようとするのではなく、新規購入に関して少数の企業とその意思決定者を見つけることに焦点を当てた戦略です。

最大の訪問者を呼び込み、目標到達プロセスを通過させることを目的としたインバウンドマーケティングとは異なり、ABMは、マーケティングを行う前に、まず適格なリード/顧客を特定することに重点を置いています。

この図は、インバウンドマーケティングとABMがターゲット企業を異なる方法で識別する方法を示しています。

このアプローチにより、ソリューションに関心がある可能性があるが、他の要因（予算、タイミング、問題点など）が原因で販売ファネルを下がらない見込み客に費やされる予算が排除されます。

オプトインしたオーディエンスに電子メールを送信し、その結果、平均クリック率が2〜3％になる代わりに、ABMははるかに小さなデータベースで動作し、成功の可能性が高くなります。

P2PマーケティングとABMを一緒に使用する方法

ピアツーピアマーケティングとABMは密接に関連しています。顧客があなたの会社を推薦するためには、あなたは彼らを幸せにする以上のことをしなければなりません。「すごい」瞬間を育むほど強い印象を与える必要があります（例：「うわー、この会社のカスタマーサービスは素晴らしいです！」）。

ただし、インバウンドマーケティングのアプローチを取り、大衆に焦点を当てる場合、それを行うことは困難です。

ABMを使用すると、潜在的な顧客のより小さなグループに焦点を合わせ、彼らが値する時間と労力を費やすことができます。これは、彼らがあなたのビジネスについて彼らの友人、家族、そして知人に喜んで話すほど強いこれらの人々との本当のつながりを作ることができるときです。

例
通話に数分を費やすのではなく、クライアントとのチャットに最大1時間費やして、クライアントのニーズを真に理解し、真の関係を確立することができます。または、製品のデモを設定して、製品が問題点をどのように解決するかをウォークスルーすることもできます。

ボリュームアプローチを採用した場合、両方を達成するのは困難です。この例では、量より質です。

P2Pマーケティングを使用するための段階的なアプローチ

ピアツーピアマーケティングは受動的な戦略ではありません。優れた製品を作成し、すばらしいカスタマーサービスを提供することが重要ですが、顧客があなたのビジネスを推奨するために少しプッシュする必要がある場合があります。

さらに、インフルエンサーマーケティングの台頭により、企業は現在、有名な人物や権威ある人物に直接連絡を取り、マーケティングを行う機会があります。

以下のステップバイステップのアプローチでは、インフルエンサーを活用し、コミュニティを構築し、社外の人々にあなたのビジネスについて前向きに話すように促す方法について説明します。

1.ニッチ市場でインフルエンサーを検索する

潜在的な顧客に影響を与えるのは家族や友人だけではありません。

多くの人々は、インフルエンサー、製品レビューア、および権威あるWebサイトに目を向けます。インフルエンサーは、あなたの製品を支持する有名人である可能性がありますが、YouTubeで人気のあるコンテンツ作成者や、多くのフォロワーを持つ信頼できるブロガーである可能性もあります。

そうは言っても、あなたはあなたの製品を支持するために有名人を雇う必要はありません。

代わりに、予算が限られている場合は、より手頃な料金で製品やサービスを宣伝できるマイクロインフルエンサーを備えた小さなニッチに焦点を当てるのが最善です。インフルエンサーが請求する金額の詳細については、このガイドで2018年の平均料金について説明しています。

インフルエンサーを検索するときは、次のことを確認してください。

彼らはあなたが販売しているものに興味を持っているであろう大勢の熱心な聴衆を持っています
それらのコンテンツはあなたのブランドのペルソナと一致しています
インフルエンサーには、貴重なコンテンツを一貫して投稿してきた歴史があります

インフルエンサーが3つすべてに「はい」と答えられない場合は、ニーズに合ったものを探し続けてください。

2.インフルエンサーとつながる

インフルエンサーにオファーを送信する前に、インフルエンサーがあなたの会社について言及したことが自社のブランドにどのように影響するかを検討する必要があります。

たとえば、ブロガーに積極的な売り込みを送ることはお勧めしません。ブロガーは、製品について投稿することで、読者の大部分を失い、信頼性を損なうことになります。

このようなオファーは受け付けられません。作成するコンテンツと送信する製品またはサービスが信頼できる方法で提示されていることを確認する必要があります。

可能であれば、あなたとインフルエンサーの間の仲介者のように働く会社をスキップしてください。その時点まで、Social Media Examinerによると、ソーシャルインフルエンサーの79％は直接連絡を取ることを好みます。

3.あなたのビジネスを支持する人々に報酬を与える

割引、紹介プログラム、無料の製品、または定額料金はすべて、インフルエンサーからの支持を促すための優れた方法です。 Influitive、Mention Me、Ambassadorなどのプラットフォームはすべて、ビジネスを紹介したことで顧客に報酬を与える方法を提供します。

顧客の伝道者に関して言えば、初期の機能へのアクセス、新しいサービスや製品の割引、またはギフトカードは、彼らが感謝されていると感じることを確実にするためのすべての方法です。

4.ブランドを中心にコミュニティを構築します

ソニーのような企業は、プレイステーションのユーザーをつなぐことで、ブランドの周りに独占的なコミュニティを構築することに成功しました。

フォーラム、ソーシャルメディアグループ、およびチャットは、顧客の忠誠心を構築するのに優れているだけでなく、顧客のフィードバックを探すのに最適な場所でもあります。さらに、人々があなたのビジネスについて話し続けるためのより良い方法は、彼らが自分自身を表現し、志を同じくする人々とつながることができるプラットフォームへのアクセスを彼らに与えることです。

ターゲティングはどのように影響しますか？

アメリカ初のデパートの創設者であり、マーケティングのパイオニアであるジョン・ワナメイカーは、次のように有名に述べています。

私が広告に費やすお金の半分は無駄になっています。 問題は、どちらの半分かわからないことです。

ただし、ターゲティングを確認すると、同様の状況や無駄な広告予算を回避するのに役立ちます。

ターゲティングプロセスは通常、上位20％のクライアントのプロファイルをいくつか作成し、クライアントのポジション、問題点、購入者などを特定することから始まります。
上位の顧客について詳しく知るための最良の方法の1つは、調査を通じて顧客に質問することです。短い調査でさえ無視されることがあるので、報酬としての小さな割引を含む最大の回答を得るために、人々にインセンティブを与えることができます。

調査では、次のような質問をします。

あなたの最大の問題点は何でしたか？
私たちの製品やサービスを購入するようになったきっかけは何ですか？
当社の製品またはサービスにどの程度満足していますか？
どのような製品またはサービスの改善を行うことができますか？
どうすれば購入プロセスを簡単にできたでしょうか。

結果を確認した後、どの見込み客が同じ問題点を抱えているかを特定し、否定的なフィードバックを受け取った場合に備えて製品またはサービスを微調整します。

マーケティングの成功におけるパーソナライズの役割は何ですか？

ABMは、大勢の人々を引き付けようとするのではなく、最初にターゲット企業、顧客、および意思決定者を特定することに重点を置いています。したがって、あなたのチームは、あなたから購入することに興味があり、購入する可能性が高い人々とより多くの時間を過ごすことができます。これにより、マーケティングチームと営業担当者は、顧客とより深く話し合い、信頼を築き、よりインパクトのある印象を残すことができます。これは、マーケティングを行う顧客を作成するための鍵です。

顧客とキャンペーンの間のギャップを埋める

ピアツーピアマーケティングとABMが連携することは、推測、低いコンバージョン率、および製品がその約束を果たさないことへの恐れに対するマーケターの武器の究極の武器です。

豊富なリード追跡、強力なCRM、紹介および報酬プログラムにより、企業がピアツーピアマーケティングおよびABMを無視する言い訳はありません。

ただし、マーケティング担当者が使用する必要があるツールは、これら2つのマーケティング方法だけではありません。キャンペーンで欠落しているリンクを特定するその他の方法については、こちらからInstapageEnterpriseデモにサインアップしてください。