Jak korzystać z marketingu peer to peer ze strategiami opartymi na koncie

Marketing peer-to-peer (P2P) i marketing oparty na koncie (ABM) to formy kierowania i docierania do potencjalnych klientów. Chociaż żadna z nich nie jest nową koncepcją, dzisiejsza technologia ułatwiła ich wdrożenie.

ABM był używany w latach 60-tych przez jedną z największych postaci w świecie reklamy: David Ogilvy. Ale marketerzy cyfrowi nie potrzebują dzisiaj budżetu Ogilvy & Mather, aby to się stało.

Aby dowiedzieć się, jak efektywnie używać obu metod razem do tworzenia spersonalizowanych, opłacalnych kampanii, w tym artykule omówimy wszystko, od podstaw P2P i ABM po targetowanie i rolę personalizacji.

Czym jest marketing peer-to-peer (P2P)?

Marketing peer to peer to jedna z najstarszych form marketingu. Krótko mówiąc, jest to forma przekazu szeptanego, która obejmuje rodzinę, znajomych, a nawet obecnych klientów, którzy polecają Twoją firmę innym.

Chociaż potencjalni klienci mogą oglądać Twoje filmy, czytać Twoje treści lub przeglądać Twoje broszury, wiedzą, że Twoje treści są prawdopodobnie stronnicze na rzecz korzystnego wyglądu Twojej firmy. Jednak gdy te same osoby otrzymują informacje od swoich rówieśników (osób, których opinii ufają) dotyczące Twojej firmy, wiedzą, że otrzymują bezstronną rekomendację.

Ale jak bardzo ludzie są pod wpływem innych, jeśli chodzi o dokonywanie zakupów?

W ankiecie przeprowadzonej przez Nielsen, 68% respondentów stwierdziło, że ufa influencerom online, a 88% ufa internetowym recenzjom produktów i usług według Bright Local. Rekomendacje od rodziny i znajomych również wpływają na decyzję o zakupie. W innym raporcie wyniki pokazały, że 49% kupujących B2B postępuje zgodnie z radami najbliższych im osób.

Jeśli te statystyki nie są wystarczająco przekonujące, infografika tutaj zawiera kilka bardziej interesujących punktów dotyczących marketingu P2P/szeptanego:

Marketerzy mogą zachęcać do szeptania, łącząc programy poleceń, nagrody, rabaty dla lojalnych klientów i inwestując w wysokiej jakości obsługę klienta.

Co to jest marketing oparty na koncie (ABM)?

ABM to strategia, która skupia się na zlokalizowaniu niewielkiej liczby firm i ich decydentów, jeśli chodzi o nowe zakupy, zamiast próbować dotrzeć do mas.

W przeciwieństwie do marketingu przychodzącego, który ma na celu przyciągnięcie maksymalnej liczby odwiedzających i przeniesienie ich przez lejek, ABM koncentruje się na identyfikacji kwalifikowanych potencjalnych klientów/klientów przed wprowadzeniem ich do nich.

Ta grafika pokazuje, w jaki sposób inbound marketing i ABM w różny sposób identyfikują firmy docelowe:

Takie podejście eliminuje budżet wydawany na potencjalnych klientów, którzy mogą być zainteresowani Twoim rozwiązaniem, ale ze względu na inne czynniki (np. budżet, czas, problemy) nie przesuną się w dół lejka sprzedaży.

Zamiast wysyłać e-maile do odbiorców, którzy się zdecydują, i widzieć w rezultacie średni współczynnik klikalności 2-3%, ABM pracuje z dużo mniejszą bazą danych i większymi szansami na sukces.

Jak wspólnie korzystać z marketingu P2P i ABM

Marketing peer-to-peer i ABM idą w parze. Aby klienci mogli polecać Twoją firmę, musisz wyjść poza uszczęśliwianie ich. Musisz stworzyć wrażenie tak silne, że sprzyja momentowi „wow” (np. „Wow, obsługa klienta tej firmy jest niesamowita!”).

Jednak trudno to zrobić, jeśli zastosujesz podejście do marketingu przychodzącego i skupisz się na masach.

Dzięki ABM możesz skupić się na mniejszej grupie potencjalnych klientów i poświęcić czas i wysiłek, na jaki zasługują. To wtedy możesz stworzyć prawdziwą więź z tymi ludźmi, tak silną, że chętnie opowiedzą o Twojej firmie swoim przyjaciołom, rodzinie i znajomym.

Przykład
Zamiast spędzać tylko kilka minut na rozmowie, teraz masz możliwość spędzenia nawet godziny na czacie z klientem, aby naprawdę zrozumieć jego potrzeby i nawiązać prawdziwą relację. A może skonfigurujesz demonstrację produktu i zapoznasz się z nimi, jak Twój produkt rozwiąże ich problemy.

Oba byłyby trudne do osiągnięcia, jeśli zastosujesz podejście objętościowe. W tym przypadku liczy się jakość nad ilością.

Podejście krok po kroku do korzystania z marketingu P2P

Marketing peer-to-peer nie jest strategią pasywną. Chociaż kluczowe jest tworzenie wyjątkowych produktów i zapewnianie doskonałej obsługi klienta, czasami klienci potrzebują odrobiny nacisku, aby polecić Twoją firmę.

Dodatkowo, wraz z rozwojem influencer marketingu, firmy mają teraz możliwość bezpośredniego kontaktu ze znanymi lub autorytatywnymi osobami, aby zrobić dla nich swoje działania marketingowe.

Poniższe podejście krok po kroku omówi, w jaki sposób możesz wykorzystać wpływowe osoby, zbudować społeczność i zachęcić osoby spoza firmy do pozytywnego mówienia o Twojej firmie.

1. Szukaj influencerów w swojej niszy

Rodzina i przyjaciele nie są jedynymi, którzy mają wpływ na Twoich potencjalnych klientów.

Wiele osób zwraca się do influencerów, recenzentów produktów i autorytatywnych stron internetowych. Influencer może być celebrytą, który promuje Twój produkt, ale może być również popularnym twórcą treści na YouTube lub zaufanym blogerem z dużą liczbą obserwujących.

To powiedziawszy, nie musisz zatrudniać celebryty, aby promował swój produkt.

Zamiast tego, jeśli budżet jest ograniczony, najlepiej skupić się na mniejszych niszach z mikroinfluencerami, którzy mogą promować Twój produkt lub usługę w bardziej przystępnej cenie. Aby uzyskać szczegółowe informacje na temat opłat pobieranych od wpływowych osób, ten przewodnik zawiera średnie stawki w 2018 r.

Szukając influencera, upewnij się, że:

• Mają dużą, zaangażowaną publiczność, która byłaby zainteresowana tym, co sprzedajesz
• Ich treść jest zgodna z osobowością Twojej marki
• Influencer ma historię konsekwentnego publikowania wartościowych treści

Jeśli influencer nie może odpowiedzieć „tak” na wszystkie trzy, szukaj dalej takiego, który odpowiada Twoim potrzebom.

2. Połącz się z influencerami

Zanim wyślesz influencerowi ofertę, zastanów się, jak wzmianka influencera o Twojej firmie wpływa na jego własną markę.

Na przykład nie zaleca się wysyłania agresywnej oferty sprzedaży do blogera, który publikując informacje o Twoim produkcie, straci dużą część swoich czytelników, a także obniży ich wiarygodność.

Takie oferty nie będą akceptowane. Musisz upewnić się, że tworzone przez Ciebie treści oraz produkty lub usługi, które im wysyłasz, są prezentowane w wiarygodny sposób.

Jeśli to możliwe, pomiń firmy, które działają jak pośrednicy między Tobą a influencerami. Do tego momentu, według Social Media Examiner, 79% osób mających wpływ społecznościowy woli kontaktować się bezpośrednio.

3. Nagradzaj ludzi, którzy wspierają Twój biznes

Rabaty, programy polecające, bezpłatne produkty lub opłaty ryczałtowe to świetne sposoby na zachęcanie do poparcia ze strony wpływowych osób. Platformy takie jak Influitive, Mention Me i Ambassador oferują sposoby nagradzania klientów za polecanie Twojej firmy:

Jeśli chodzi o ewangelistów klientów, dostęp do wczesnych funkcji, rabaty na nowe usługi lub produkty lub karty podarunkowe to sposoby na to, by poczuli się docenieni.

4. Zbuduj społeczność wokół swojej marki

Firmom takim jak Sony udało się zbudować ekskluzywne społeczności wokół swojej marki, łącząc użytkowników Playstation:

Fora, grupy w mediach społecznościowych i czaty są nie tylko dobre w budowaniu lojalności klientów, ale są również świetnymi miejscami do szukania opinii klientów. Ponadto nie ma lepszego sposobu, aby ludzie rozmawiali o Twojej firmie, niż zapewnienie im dostępu do platformy, na której mogą wyrażać siebie i łączyć się z ludźmi o podobnych poglądach.

Jakie znaczenie ma kierowanie?

John Wanamaker, założyciel pierwszego amerykańskiego domu towarowego i pionier marketingu, powiedział:

Połowa pieniędzy, które wydaję na reklamę, jest marnowana; problem polega na tym, że nie wiem, która połowa.

Jednak sprawdzenie kierowania może pomóc w uniknięciu podobnej sytuacji i ewentualnego zmarnowania budżetu reklamowego.

Proces targetowania zwykle rozpoczyna się od utworzenia kilku profili Twoich najlepszych 20% klientów i określenia, jakie mają pozycje, jakie są ich problemy, kto dokonuje zakupu itp.
Jednym z najlepszych sposobów, aby dowiedzieć się więcej o swoich najlepszych klientach, jest zadawanie im pytań za pośrednictwem ankiet. Nawet krótkie ankiety są czasami ignorowane, więc uzyskanie maksymalnej liczby odpowiedzi, w tym niewielkiej zniżki jako nagrody, może zachęcić ludzi.

W swojej ankiecie zadawaj pytania takie jak:

• Jaki był twój największy ból?
• Co skłoniło Cię do zakupu naszego produktu lub usługi?
• Jak bardzo jesteś zadowolony z naszego produktu lub usługi?
• Jakie ulepszenia produktów lub usług moglibyśmy wprowadzić?
• Jak mogliśmy ułatwić Ci proces zakupu?

Po przejrzeniu wyników określ, którzy potencjalni klienci mają te same problemy i dostosuj swój produkt lub usługę na wypadek otrzymania negatywnej opinii.

Jaka jest rola personalizacji w sukcesie marketingowym?

Zamiast starać się przyciągnąć dużą grupę ludzi, ABM koncentruje się najpierw na identyfikacji docelowych firm, klientów i decydentów. Dzięki temu Twój zespół może spędzać więcej czasu z osobami, które są zainteresowane i mają większe szanse na zakup od Ciebie. Dzięki temu Twój zespół marketingowy i przedstawiciele handlowi mogą prowadzić głębsze dyskusje z klientami, budować zaufanie i wywierać większy wpływ, co jest kluczem do tworzenia klientów, którzy zajmują się Twoim marketingiem.

Wypełnij lukę między klientami a kampaniami

Marketing peer-to-peer i współpraca ABM to ostateczna broń w arsenale marketerów przeciwko domysłom, niskim współczynnikom konwersji i obawom, że produkt nie spełni swoich obietnic.

Dzięki mnóstwu śledzenia leadów, potężnym CRM, programom polecającym i nagradzającym, nie ma usprawiedliwienia dla firm, by zaniedbywać marketing peer-to-peer i ABM.

Te dwie metody marketingowe nie są jednak jedynymi narzędziami, których powinien używać marketer. Aby uzyskać dodatkowe sposoby na znalezienie brakującego łącza w swoich kampaniach, zarejestruj się, aby skorzystać z demonstracji Instapage Enterprise tutaj.