如何通過基於帳戶的策略使用點對點營銷

點對點營銷 (P2P) 和基於帳戶的營銷 (ABM) 都是瞄準和接觸潛在客戶的形式。 雖然這兩個概念都不是新概念，但今天的技術使它們更容易付諸實踐。

ABM 在 60 年代被廣告界最大的人物之一大衛奧格威使用。 但是今天的數字營銷人員不需要 Ogilvy & Mather 的預算來實現它。

為了了解如何有效地結合使用這兩種方法來製作個性化、具有成本效益的活動，本文將討論從 P2P 和 ABM 的基礎知識到定位和個性化的作用的所有內容。

什麼是點對點營銷 (P2P)？

點對點營銷是最古老的營銷形式之一。 簡而言之，這是一種口耳相傳的形式，包括家人、朋友，甚至現有客戶向他人推薦您的業務。

雖然潛在客戶可能會觀看您的視頻、閱讀您的內容或瀏覽您的宣傳冊，但他們知道您的內容可能偏向於讓您的公司看起來更受歡迎。 然而，當這些人從他們的同行（他們信任的人）那裡收到有關您業務的信息時，他們知道他們收到的是公正的推薦。

但是，人們在購買時究竟受他人影響有多大？

在 Nielsen 完成的一項調查中，68% 的受訪者表示他們信任在線影響者，88% 的受訪者信任根據 Bright Local 對產品和服務的在線評論。 家人和朋友的推薦也會影響購買決定。 在另一份報告中，結果顯示 49% 的 B2B 買家會聽從最親近的人的建議。

如果這些統計數據不夠引人注目，這裡的信息圖詳細介紹了一些關於 P2P/口碑營銷的有趣點：

營銷人員可以通過為忠實客戶提供推薦計劃、獎勵、折扣以及投資於高質量的客戶服務來鼓勵口碑。

什麼是基於帳戶的營銷 (ABM)？

ABM 是一種戰略，它側重於在涉及新採購時定位少數公司及其決策者，而不是試圖接觸大眾。

與旨在吸引最多訪問者並使他們通過漏斗的入站營銷不同，ABM 專注於在向他們營銷之前首先確定合格的潛在客戶/客戶。

下圖顯示了入站營銷和 ABM 如何以不同的方式識別目標公司：

這種方法消除了對可能對您的解決方案感興趣但由於其他因素（例如，預算、時間安排、痛點）不會在銷售漏斗中向下移動的潛在客戶的預算。

ABM 不會向選擇加入的受眾發送電子郵件，並因此看到 2-3% 的平均點擊率，而是使用小得多的數據庫和更高的成功機會。

如何結合使用P2P營銷和ABM

點對點營銷和 ABM 齊頭並進。 為了讓客戶推薦您的公司，您必須超越讓他們高興。 您需要給人留下如此強烈的印象，以營造“哇”的時刻（例如：“哇，這家公司的客戶服務真是太棒了！”）。

但是，如果您採用集客營銷方法並專注於大眾，則很難做到這一點。

借助 ABM，您可以專注於一小部分潛在客戶，並為他們付出應有的時間和精力。 這時您可以與這些人建立真正的聯繫，他們非常願意將您的業務告訴他們的朋友、家人和熟人。

例子
與其只花幾分鐘打電話，現在您可以花一個小時與客戶聊天，真正了解他們的需求並建立真正的關係。 或者，也許您設置了一個產品演示，並通過您的產品如何解決他們的痛點來演練他們。

如果您採用批量方法，兩者都將難以實現。 在這種情況下，質量重於數量。

使用 P2P 營銷的分步方法

點對點營銷不是一種被動策略。 雖然創造卓越的產品和提供出色的客戶服務是關鍵，但有時客戶需要一點推動才能推薦您的業務。

此外，隨著網紅營銷的興起，公司現在有機會直接接觸知名或權威人物為他們進行營銷。

下面的分步方法將討論您如何利用影響者、建立社區並鼓勵公司外部的人積極評價您的業務。

1. 在您的細分市場中尋找有影響力的人

影響您的潛在客戶的不僅僅是家人和朋友。

許多人求助於影響者、產品評論者和權威網站。 影響者可以是為您的產品背書的名人，也可以是 YouTube 上的熱門內容創作者或擁有大量粉絲的值得信賴的博主。

也就是說，您不需要聘請名人來為您的產品代言。

相反，如果預算有限，最好將重點放在較小的利基市場，這些微影響者可以以更實惠的價格推廣您的產品或服務。 為了深入了解影響者收費多少，本指南涵蓋了 2018 年的平均費率。

在尋找影響者時，請確保：

• 他們有大量參與的受眾，他們會對您銷售的產品感興趣
• 他們的內容與您的品牌形像一致
• 網紅有持續發布有價值內容的歷史

如果網紅不能對所有三個都回答“是”，那麼繼續尋找符合您需求的那個。

2. 與有影響力的人建立聯繫

在向網紅發送報價之前，您應該考慮網紅對您公司的提及如何影響他們自己的品牌。

例如，不建議您向博主發送激進的銷售宣傳，因為他發布了有關您的產品的信息，會失去大量讀者並降低其可信度。

此類優惠將不被接受。 您必須確保您製作的內容以及您發送給它們的產品或服務以可信的方式呈現。

如果可能，請跳過在您和影響者之間充當中間人的公司。 到那時，根據社交媒體審查員的說法，79% 的社會影響者更願意直接聯繫。

3. 獎勵支持您業務的人

折扣、推薦計劃、免費產品或固定費用都是鼓勵影響者認可的好方法。 Influitive、Mention Me 和 Ambassador 等平台都為您提供了獎勵客戶推薦您的業務的方法：

對於客戶傳播者來說，使用早期功能、新服務或產品的折扣或禮品卡都是確保他們感到被欣賞的方式。

4. 圍繞您的品牌建立社區

像索尼這樣的公司通過連接 Playstation 用戶，成功地圍繞他們的品牌建立了專屬社區：

論壇、社交媒體群組和聊天不僅擅長建立客戶忠誠度，而且還是尋找客戶反饋的好地方。 此外，沒有比讓人們訪問一個可以表達自己並與志同道合的人聯繫的平台更好的方式讓人們談論您的業務。

定位如何發揮作用？

美國第一家百貨公司的創始人和營銷先驅約翰·沃納梅克 (John Wanamaker) 曾說過一句著名的話：

我花在廣告上的錢有一半被浪費了； 問題是我不知道是哪一半。

但是，檢查您的定位可以幫助您避免類似情況和可能浪費的廣告預算。

定位過程通常首先創建一些前 20% 客戶的個人資料，並確定他們的職位、他們的痛點是什麼、誰進行了購買等。
了解更多關於頂級客戶的最好方法之一是通過調查向他們提問。 即使是簡短的調查有時也會被忽略，因此為了獲得最大的回應，包括作為獎勵的小折扣可以激勵人們。

在您的調查中，提出以下問題：

• 你最大的痛點是什麼？
• 是什麼促使您購買我們的產品或服務？
• 您對我們的產品或服務的滿意程度如何？
• 我們可以改進哪些產品或服務？
• 我們如何讓您的購買過程更輕鬆？

查看結果後，確定哪些潛在客戶有相同的痛點，並在收到任何負面反饋時調整您的產品或服務。

個性化在營銷成功中的作用是什麼？

ABM 不是試圖吸引一大群人，而是首先專注於確定目標公司、客戶和決策者。 因此，您的團隊可以花更多時間與對您感興趣且更有可能向您購買的人相處。 這使您的營銷團隊和銷售代表能夠與客戶進行更深入的討論，建立信任並留下更具影響力的印象，這是創建為您進行營銷的客戶的關鍵。

彌合客戶與您的廣告系列之間的差距

點對點營銷和 ABM 協同工作是營銷人員應對猜測、低轉化率和產品無法兌現承諾的最終武器。

憑藉大量的潛在客戶跟踪、強大的 CRM、推薦和獎勵計劃，公司沒有理由忽視點對點營銷和 ABM。

不過，這兩種營銷方法並不是營銷人員應該使用的唯一工具。 有關在您的活動中查明缺失鍊接的其他方法，請在此處註冊 Instapage Enterprise 演示。