Cómo utilizar el marketing de igual a igual con estrategias basadas en cuentas

El marketing de igual a igual (P2P) y el marketing basado en cuentas (ABM) son formas de focalizar y llegar a clientes potenciales. Si bien ninguno de los dos es un concepto nuevo, la tecnología actual los ha hecho más fáciles de poner en práctica.

ABM fue utilizado en los años 60 por una de las figuras más importantes del mundo de la publicidad: David Ogilvy. Pero los especialistas en marketing digital de hoy no necesitan el presupuesto de Ogilvy & Mather para que esto suceda.

Para saber cómo puede usar ambos métodos juntos de manera efectiva para crear campañas personalizadas y rentables, este artículo discutirá todo, desde los conceptos básicos de P2P y ABM hasta la orientación y el papel de la personalización.

¿Qué es el marketing de igual a igual (P2P)?

El marketing de igual a igual es una de las formas más antiguas de marketing. En resumen, es una forma de boca a boca que incluye a familiares, amigos e incluso clientes actuales que recomiendan su negocio a otros.

Si bien los clientes potenciales pueden ver sus videos, leer su contenido o revisar sus folletos, saben que su contenido probablemente esté sesgado a favor de hacer que su empresa se vea favorablemente. Sin embargo, cuando estas mismas personas reciben información de sus pares (personas en cuya opinión confían) con respecto a su negocio, saben que están recibiendo una recomendación imparcial.

Pero, ¿exactamente en qué medida influyen los demás en las personas a la hora de realizar una compra?

En una encuesta completada por Nielsen, el 68% de los encuestados afirmó que confía en los influencers en línea y el 88% confía en las revisiones en línea de productos y servicios de acuerdo con Bright Local. Las recomendaciones de familiares y amigos también influyen en la decisión de compra. En otro informe, los resultados mostraron que el 49% de los compradores B2B siguen los consejos de las personas más cercanas a ellos.

Si esas estadísticas no son lo suficientemente convincentes, la infografía aquí detalla algunos puntos más interesantes con respecto al marketing P2P / boca a boca:

Los especialistas en marketing pueden fomentar el boca a boca al crear programas de recomendación, recompensas, descuentos para clientes leales e invertir en un servicio al cliente de alta calidad.

¿Qué es el marketing basado en cuentas (ABM)?

ABM es una estrategia que se enfoca en ubicar un pequeño número de empresas y sus tomadores de decisiones cuando se trata de nuevas compras en lugar de tratar de llegar a las masas.

A diferencia del inbound marketing, que tiene como objetivo atraer al máximo de visitantes y moverlos a través de un embudo, ABM se enfoca en identificar clientes potenciales / clientes calificados primero antes de comercializarlos.

Este gráfico muestra cómo el inbound marketing y el ABM identifican a las empresas objetivo de manera diferente:

Este enfoque elimina el presupuesto gastado en prospectos que pueden estar interesados ​​en su solución pero que debido a otros factores (por ejemplo, presupuesto, tiempo, puntos débiles) no se moverán hacia abajo en el embudo de ventas.

En lugar de enviar correos electrónicos a una audiencia que se inscribe y, como resultado, obtiene una tasa de clics promedio del 2-3%, ABM trabaja con una base de datos mucho más pequeña y con mayores posibilidades de éxito.

Cómo usar el marketing P2P y ABM juntos

El marketing de igual a igual y el ABM van de la mano. Para que los clientes recomienden su empresa, debe ir más allá de hacerlos felices. Necesita crear una impresión tan fuerte que fomente un momento "asombroso" (por ejemplo: "¡Guau, el servicio al cliente de esta empresa es increíble!").

Sin embargo, es difícil hacerlo si adoptas un enfoque de marketing entrante y te centras en las masas.

Con ABM, puede concentrarse en un grupo más pequeño de clientes potenciales y dedicar el tiempo y el esfuerzo que se merecen. Aquí es cuando puede crear una conexión real con estas personas tan fuerte que estén dispuestas a contarles a sus amigos, familiares y conocidos sobre su negocio.

Ejemplo
En lugar de dedicar solo unos minutos a una llamada, ahora tiene la capacidad de pasar hasta una hora charlando con un cliente para comprender verdaderamente sus necesidades y establecer una relación genuina. O tal vez configure una demostración del producto y explique cómo su producto resolverá sus puntos débiles.

Ambos serían difíciles de lograr si adopta un enfoque de volumen. En este caso, es calidad sobre cantidad.

Un enfoque paso a paso para utilizar el marketing P2P

El marketing de igual a igual no es una estrategia pasiva. Si bien es fundamental crear productos excepcionales y brindar un servicio al cliente increíble, a veces los clientes necesitan un pequeño empujón para recomendar su negocio.

Además, con el auge del marketing de influencers, las empresas ahora tienen la oportunidad de acercarse directamente a figuras reconocidas o autorizadas para hacer su marketing por ellos.

El enfoque paso a paso a continuación discutirá cómo puede aprovechar a los influencers, construir una comunidad y alentar a las personas fuera de su empresa a hablar positivamente sobre su negocio.

1. Busque personas influyentes en su nicho

La familia y los amigos no son los únicos que influyen en sus clientes potenciales.

Muchas personas recurren a personas influyentes, revisores de productos y sitios web autorizados. Un influencer puede ser una celebridad que respalda tu producto, pero también puede ser un creador de contenido popular en YouTube o un blogger de confianza con muchos seguidores.

Dicho esto, no es necesario contratar a una celebridad para respaldar su producto.

En cambio, si el presupuesto es limitado, es mejor centrarse en nichos más pequeños con microinfluencers que puedan promocionar su producto o servicio a un precio más asequible. Para ver en profundidad cuánto cobran los influencers, esta guía cubre las tasas promedio en 2018.

Cuando busque un influencer, asegúrese de que:

• Tienen una gran audiencia comprometida que estaría interesada en lo que vendes.
• Su contenido se alinea con la personalidad de su marca.
• El influencer tiene un historial de publicar constantemente contenido valioso.

Si el influencer no puede responder "sí" a las tres, siga buscando una que se adapte a sus necesidades.

2. Conéctate con influencers

Antes de enviarle una oferta al influencer, debe considerar cómo la mención de su empresa por parte del influencer afecta su propia marca.

Por ejemplo, no se recomienda que envíe un argumento de venta agresivo a un bloguero que, al publicar sobre su producto, perderá una gran parte de sus lectores y afectará su credibilidad.

No se aceptarán ofertas como esta. Debe asegurarse de que el contenido que produce y los productos o servicios que les envía se presenten de manera creíble.

Si es posible, omita las empresas que funcionan como intermediarios entre usted y las personas influyentes. Hasta ese punto, según Social Media Examiner, el 79% de los influencers sociales prefieren ser contactados directamente.

3. Recompense a las personas que respaldan su empresa

Los descuentos, los programas de referencia, los productos gratuitos o las tarifas fijas son excelentes formas de fomentar el respaldo de personas influyentes. Las plataformas como Influitive, Mention Me y Ambassador ofrecen formas de recompensar a los clientes por recomendar su negocio:

Cuando se trata de evangelizadores de clientes, el acceso a las primeras funciones, los descuentos en nuevos servicios o productos o las tarjetas de regalo son todas formas de asegurarse de que se sientan apreciados.

4. Construya una comunidad alrededor de su marca

Empresas como Sony han logrado crear comunidades exclusivas en torno a su marca al conectar a los usuarios de Playstation:

Los foros, los grupos de redes sociales y los chats no solo son buenos para fidelizar a los clientes, sino que también son excelentes lugares para buscar comentarios de los clientes. Además, no hay mejor manera de hacer que las personas sigan hablando de su negocio que dándoles acceso a una plataforma en la que puedan expresarse y conectarse con personas de ideas afines.

¿Cómo influye la focalización?

John Wanamaker, fundador de la primera tienda por departamentos estadounidense y pionero en marketing, declaró:

La mitad del dinero que gasto en publicidad se desperdicia; el problema es que no sé qué mitad.

Sin embargo, una revisión de su orientación puede ayudarlo a evitar una situación similar y posiblemente un presupuesto publicitario desperdiciado.

El proceso de focalización generalmente comienza creando algunos perfiles de sus clientes principales del 20% e identificando qué posiciones tienen, cuáles son sus puntos débiles, quién realiza la compra, etc.
Una de las mejores formas de obtener más información sobre sus principales clientes es haciéndoles preguntas a través de encuestas. Incluso las encuestas breves a veces se ignoran, por lo que obtener el máximo de respuestas, incluido un pequeño descuento como recompensa, puede incentivar a las personas.

En su encuesta, haga preguntas como:

• ¿Cuál fue tu mayor problema?
• ¿Qué lo empujó a comprar nuestro producto o servicio?
• ¿Qué tan satisfecho está con nuestro producto o servicio?
• ¿Qué mejoras de productos o servicios podríamos realizar?
• ¿Cómo podríamos haberle facilitado el proceso de compra?

Después de revisar los resultados, identifique qué prospectos tienen los mismos puntos débiles y modifique su producto o servicio en caso de que reciba algún comentario negativo.

¿Cuál es el papel de la personalización en el éxito del marketing?

En lugar de tratar de atraer a un gran grupo de personas, ABM se enfoca en identificar primero a las empresas, clientes y tomadores de decisiones objetivo. Por lo tanto, su equipo puede pasar más tiempo con las personas que están interesadas y es más probable que le compren. Esto permite que su equipo de marketing y representantes de ventas tengan conversaciones más profundas con los clientes, generen confianza y dejen una impresión más impactante, lo cual es clave para crear clientes que hagan su marketing por usted.

Reduzca la brecha entre los clientes y sus campañas

El marketing de igual a igual y el trabajo conjunto de ABM son las armas definitivas en el arsenal de un especialista en marketing contra las conjeturas, las bajas tasas de conversión y los temores de que un producto no cumpla su promesa.

Con la abundancia de seguimiento de clientes potenciales, potentes CRM, programas de recomendación y recompensa, no hay excusa para que las empresas descuiden el marketing de igual a igual y el ABM.

Sin embargo, estos dos métodos de marketing no son las únicas herramientas que debe utilizar un especialista en marketing. Para obtener formas adicionales de identificar el enlace que falta en sus campañas, regístrese aquí para una demostración de Instapage Enterprise.