Lead calificat de vânzări definit [și sfaturi despre cum să găsiți și să convertiți SQL-uri]

În vânzări, unii pot crede că toate oportunitățile merită timpul tău.

Totuși, timpul înseamnă bani. Prin urmare, acest lucru nu este întotdeauna cazul.

În timp ce vă puteți folosi resursele pentru a comercializa practic oricui, adevărul este că nu doriți să faceți publicitate către persoane care este puțin probabil să se convertească.

În caz contrar, rezultatul va avea de suferit din cauza resurselor irosite și a lipsei de conversie.

Aici intră în joc clienții potențiali calificați pentru vânzări . Acești clienți potențiali pot fi apoi utilizați în procesul de conversie a clienților potențiali, care ar trebui să se concentreze pe tactici de cultivare pentru a converti acești clienți potențiali.

Deci, ce sunt exact clienții potențiali calificați în vânzări și de ce sunt importante SQL-urile pentru marca dvs.?

Aflați mai jos răspunsurile la aceste întrebări, precum și cum să găsiți și să convertiți SQL-uri pentru compania dvs.

Ce este un lead calificat de vânzări (SQL)?

Un lead calificat de vânzări, sau SQL, este un client potențial care își exprimă interesul pentru achiziționarea unui produs sau serviciu pe care compania dumneavoastră îl oferă.

În plus, acest client a îndeplinit criteriile prestabilite care au fost stabilite de echipele de marketing și vânzări.

Un SQL are un potențial mare de a se converti într-un client plătitor, deoarece au demonstrat o intenție serioasă de a cumpăra.

Practic, echipa dvs. de marketing va verifica clienții potențiali pentru a determina dacă se potrivesc cu proiectul de lege pentru a trece în josul pâlniei către echipa de vânzări.

Dacă cineva este considerat un client potențial calificat pentru vânzări, acesta va fi considerat o prioritate ridicată.

De ce contează clienții potențiali calificați în vânzări?

Unul dintre principalele motive pentru care clienții potențiali calificați în vânzări sunt atât de importanți pentru compania dvs. este că veți pierde timp și bani pe oameni care nu sunt neapărat pregătiți să facă o achiziție.

Cu SQL-urile, echipa dvs. de marketing i-a alimentat și sunt mai mult ca sigur gata să facă o achiziție și să vorbească cu un membru al echipei dvs. de vânzări.

Dacă nu reușiți să calificați corect SQL-urile, există un risc semnificativ ca echipa dvs. de vânzări să lucreze cu persoane care nu sunt pregătite să le vorbească, cu atât mai puțin să facă o achiziție reală.

În plus, clienții potențiali calificați în vânzări pot oferi informații despre ceea ce funcționează și nu în ceea ce privește eforturile de marketing.

Urmărirea SQL-urilor vă poate informa ce le aduce și cât de probabil sunt să ajungă să facă conversie. De asemenea, poate arăta cât de des echipa dvs. de vânzări închide SQL-urile.

În cele din urmă, obținerea de clienți potențiali consecvenți vă poate ajuta pe piața mărcii dvs. și să vindeți mai eficient. Puteți afla cum să vă adaptați mai bine mesajele potențialilor potențiali, în funcție de interesul acestora.

Cum sunt calificate SQL-urile?

Calificările exacte pentru un SQL vor varia de la o companie la alta, în funcție de dimensiunea, industria și ofertele acesteia.

Cu toate acestea, ca regulă generală, un lead calificat în vânzări va avea:

• O nevoie pentru ofertele dvs. specifice.
• Ați exprimat anterior interes pentru compania dvs. și/sau ofertele acesteia.
• Bugetul pentru achiziționarea ofertelor dvs.

Deși nu există niciodată o garanție că un SQL va finaliza o achiziție, ele sunt lead-ul de cel mai înalt rang pe care îl va întâlni echipa dvs. de vânzări.

Acestea fiind spuse, SQL-urile calificate corespunzător au șanse mai mari de conversie decât alte tipuri de clienți potențiali.

Cum să calificați clienții potențiali în vânzări

Sistemul BANT este o metodă populară pe care companiile o urmează pentru a-și califica clienții potențiali. Iată o scurtă prezentare generală a procesului.

1. Buget

Cineva poate fi îndrăgostit de produsul sau serviciul dvs., dar dacă nu are resursele financiare pentru a face o achiziție, nu este un client calificat pentru dvs.

Prin urmare, este imperativ ca echipa ta să elimine potențialele care pur și simplu nu își pot permite oferta.

Acest lucru se poate face în mai multe moduri, dar deseori se realizează pur și simplu întrebându-i pe clienții potențiali cât de confortabili sunt cu punctul tău de preț.

Când vine vorba de buget, te uiți la cât trebuie să cheltuiască un client și cât este dispus să cheltuiască. Aceste date vă vor ajuta să scurtați ciclul de vânzări și să creșteți conversiile.

2. Autoritate

Este o veste fantastică atunci când obțineți un SQL de calitate, dar este mai puțin fantastic când persoana cu care ați împărtășit jumătate din povestea vieții tale nici măcar nu este aprobată să ia decizii de cumpărare.

Prin urmare, pentru a califica clienții potențiali în vânzări, trebuie să vorbiți cu o persoană care are putere de cumpărare sau cel puțin cu cineva cu înaltă autoritate și poate influența principalul decident.

3. Nevoie

Nu există niciun motiv pentru a promova clienții potențiali care nu au nevoie de ofertele dvs.

Dacă sunt potrivite pentru compania dvs., pierdeți timp și bani încercând să le convertiți atunci când șansa ca acest lucru să se întâmple este puțin probabilă.

Pentru a vă asigura că echipa dvs. nu irosește resurse sau nu îngreunează procesul decât trebuie, este esențial să determinați dacă clienții potențiali au nevoie de produsul sau serviciul dvs.

Atunci când vă concentrați asupra clienților care se potrivesc cu compania dvs., ceea ce înseamnă că puteți aborda o problemă pe care trebuie să o rezolvi , există șanse mai mari să îi convertiți și să îi păstrați.

4. Timpul

Nu este neobișnuit să întâlniți o serie de clienți potențiali care nu pot încheia o vânzare în acest moment special al vieții lor.

Există multe motive pentru aceasta, inclusiv faptul că nu există încă finanțarea adecvată.

Înainte de a muta un client potențial în continuare, este important să stabiliți termenul de achiziție al acestuia. În caz contrar, echipa dvs. de vânzări poate pierde timp și efort încercând să încheie o vânzare cu un prospect care nu este pregătit dintr-un motiv sau altul.

În mod ideal, veți dori să lucrați cu clienți potențiali care pot și sunt dispuși să cumpere în următoarele trei până la șase luni.

Dacă lipsește urgența, atunci probabil că nu este nevoie imediată de ofertele tale.

Cum să găsiți și să convertiți clienții potențiali calificați pentru vânzări

Când vine vorba de SQL-uri, doriți să vă concentrați mai mult pe calitatea clientului potențial decât pe numărul de clienți potențiali care vin.

Scopul tău este să scurtezi ciclul de vânzări în general și să produci clienți potențiali de înaltă calitate, care vor face conversii.

1. Stabiliți Customer Personas

Pentru a vă asigura că echipa dvs. de marketing și vânzări este familiarizată cu ceea ce este un client potențial pregătit pentru vânzări, stabiliți anumite persoane de cumpărător.

Știind exact cine este clientul dvs. ideal, va fi mai ușor să vizați și să vindeți către cel mai potrivit public , indiferent de stadiul canalului de vânzări în care vă aflați.

Pe măsură ce primiți mai multe date și feedback de la clienți, asigurați-vă că revedeți profilurile dvs. de buyer personal și le actualizați.

2. Faceți o listă de clienți potențiali calificați

Odată ce ați stabilit cine este clientul dvs. țintă, este timpul să faceți o listă de clienți potențiali calificați.

Această listă ar trebui să conțină persoane pe care deja le-ați cercetat, verificat și cu care doriți să vorbiți. Acești indivizi ar trebui să aibă șanse mari de a se converti.

Asigurați-vă că lista dvs. conține toate cele mai importante puncte de date, cum ar fi numărul de telefon direct, adresa de e-mail și titlul postului.

Prin crearea unei liste de clienți potențiali de calitate, veți evita utilizarea datelor inutile și pierderea banilor.

3. Creați conținut cu intenția de cumpărare în minte

Deși ar trebui să dezvoltați conținut care este relevant în mod specific pentru situația actuală a unui individ, permițându-vă să rezonați cu el, doriți, de asemenea, să vă asigurați că producția de conținut se concentrează pe abordarea punctelor dureroase ale unui prospect și intenția de a cumpăra cea mai potrivită soluție pentru nevoile acestuia.

Mesajele pe care le creați pentru clienții potențiali care sunt gata să facă o achiziție vor fi diferite de mesajele pe care le creați pentru a atrage potențialii.

De exemplu, în această etapă, probabil că veți dezvolta o ofertă mai cuprinzătoare de videoclipuri, cărți electronice, seminarii web și studii de caz care oferă date pentru a susține afirmațiile pe care le faceți.

4. Localizați clienții nemulțumiți ai concurenților

Unul dintre cele mai bune locuri pentru a găsi noi clienți potențiali pentru marca dvs. este să vă verificați concurenții.

Căutați oameni care sunt nemulțumiți de concurentul dvs., permițându-vă să vă atrageți și să-i ademenți de partea dvs.

Rețelele de socializare sunt un loc minunat de a începe, precum și recenziile Google și alte site-uri de recenzii online.

Găsiți persoane care au lăsat feedback negativ. Apoi îi puteți contacta pentru a oferi o probă gratuită sau o demonstrație cu compania dvs.

Învelire

Folosind cadrul BANT și definindu-vă criteriile generale pentru clienții potențiali calificați pentru vânzări, veți putea să localizați mai bine clienții potențiali care ar trebui să fie o prioritate, să oferiți o experiență de utilizator mai personalizată și să închideți mai multe vânzări.

Amintiți-vă, toți clienții potențiali nu sunt creați în mod egal, așa că este imperativ ca echipele dvs. de marketing și vânzări să lucreze la mesaje adecvate și să încerce să convertească clienții potențiali care sunt gata să avanseze în canalul de vânzări.

Dacă aveți nevoie de ajutor suplimentar pentru a obține clienți potențiali, consultați câteva dintre tacticile noastre de marketing de vârf !