Was Ladder.io an seinem Lead-Qualifizierungsworkflow geändert hat, um die Conversion-Raten um 48 % zu steigern

Bei Ladder haben wir ein Geschäft rund um die Durchführung skalierbarer, vorhersehbarer und wiederholbarer Wachstumsmarketingexperimente aufgebaut, um unseren Kunden zu helfen, ihre Ziele zu erreichen.

Aber diese Experimente helfen uns auch, unsere eigenen Marketing- und Verkaufstrichter zu optimieren.

Während unseres jährlichen Team-Retreats im Februar diesen Jahres haben wir beispielsweise einen unternehmensweiten Hackathon durchgeführt und unsere Strategen gebeten, ein Marketing-Experiment zu erstellen, das dieses Problem für unser Vertriebsteam löst: Wie können wir die Anzahl der qualifizierten Leads erhöhen, die Intro-Calls mit unserem Verkaufsteam.

Was macht einen Lead qualifiziert?

Als wir unser altes Lead-Qualifizierungssystem eingeführt hatten, wurde unser kleines Vertriebsteam mit qualifizierten und unqualifizierten Einführungsanrufen überschwemmt, was dazu führte, dass sie Zeit und Energie verschwendeten, die besser für den Abschluss von Geschäften verwendet werden sollten.

Stattdessen haben wir eine intelligente Automatisierung eingeführt, um einen brandneuen Workflow für die Lead-Qualifizierung zu erstellen.

In unserem automatisierten Lead-Qualifizierungssystem gibt ein Besucher seine geschäftliche E-Mail auf der Homepage von Ladder, über ein eingebettetes Kontaktformular in einem unserer Blog-Posts oder auf den Post-Click-Landingpages für den Ladder Planner oder das Ladder Playbook ein.

Nach Eingabe seiner E-Mail erhält der Besucher von unserer Marketing-Automatisierungsplattform automatisch einen Lead-Score von Null. Um festzustellen, ob der Besucher qualifiziert ist oder nicht, stellt ihm der Workflow diese vier Fragen:

• In welcher Branche sind sie tätig? (0–3 Punkte)
• Wie hoch ist ihr monatlicher Umsatz? (0–3 Punkte)
• Wie hoch ist ihr Marketingbudget? (0–4 Punkte)
• Was sind ihre Wachstumsziele? (keine Punkte)

Nach Abschluss des Workflows wird dem Benutzer eine Punktzahl von 10 möglichen Punkten zugewiesen. Wenn ein Lead eine Punktzahl von vier oder höher erreicht, bitten wir ihn, auf einen Link auf der letzten Seite des Workflows zu klicken, um einen Strategieanruf mit unserem Vertriebsteam zu vereinbaren.

Wenn der Interessent nicht auf den Link zum Buchen eines Anrufs klickt, senden wir die erste Folge-E-Mail in unserer automatisierten E-Mail-Drop-Sequenz über unser CRM. Diese erste E-Mail gibt dem Interessenten eine weitere Chance, sofort einen Anruf mit unserem Verkaufsteam zu vereinbaren.

Wenn der potenzielle Kunde nach der ersten E-Mail keinen Anruf bucht, unterstützen wir ihn weiterhin mit relevanten Fallstudien und anderen Inhalten aus unserem Blog und ermutigen ihn gleichzeitig, einen Anruf zu buchen.

Wenn der Lead eine Punktzahl von 3 oder weniger erhält, leiten wir ihn zu relevanten Inhalten in unserem Blog weiter und er erhält einen separaten E-Mail-Workflow, der ihn über unsere Dienstleistungen und Gebühren informiert.

Das Problem: Wie erhöht man die Zahl der qualifizierten Leads, die Intro-Calls buchen?

Obwohl wir unser Lead-Qualifizierungssystem vereinfacht haben, hatte unser Vertriebsteam immer noch Probleme damit, qualifizierte Leads für ein Einführungsgespräch zu gewinnen.

Im dritten und vierten Quartal 2017 führte unser Vertriebsteam mehrere Tests unserer aktuellen E-Mail-Drop-Sequenz durch, einschließlich personalisierter E-Mail-Kopien basierend auf ihrer Branche, Anzeigen von Screenshots des Planers und Neuausrichtung der Sequenz mit unserem neuen „kostenlosen Audit“-CTA.

Diese Experimente führten jedoch nicht zu den erhofften Ergebnissen, und der Prozentsatz der qualifizierten Leads, die Intro-Calls gebucht hatten, stagnierte bei 23 %:

Die Lösung für unseren Lead-Qualifizierungsworkflow

Während unseres unternehmensweiten Hackathons boten unsere Strategen einige großartige Testideen zur Verbesserung der Conversion-Rate für gebuchte Intro-Calls, einschließlich E-Mail-Kopiertests, und zur Reduzierung der Anzahl der Fragen, die während unseres Workflows für das Lead-Qualifizierungssystem gestellt werden.

Das beste Experiment erwies sich jedoch als das einfachste: Anstatt qualifizierte Leads ganz am Ende des Workflows zu bitten, auf einen Link zu klicken, um einen Anruf zu buchen, haben wir diesen zusätzlichen Schritt eliminiert, indem wir stattdessen ein Kalender-Popup am Ende einbetten. Unsere Strategen stellten die Hypothese auf, dass wir durch die Einbettung eines Calendly-Links in den Workflow die Benutzererfahrung verbessern und unsere Buchungsrate für Intro-Anrufe in 8 Wochen um 10 % erhöhen:

Wir begannen im März 2018 mit der Durchführung dieses Tests und konnten feststellen, dass unsere gebuchte Anruf-Conversion-Rate bei qualifizierten Leads innerhalb einer Woche auf über 65 % gestiegen ist!

Um genauere Daten zu erhalten, haben wir dieses Experiment weitere 8+ Wochen lang durchgeführt und unsere Conversion-Raten von Dezember 2017 bis Februar 2018, bevor wir den Calendly-Link eingebettet haben, mit März bis April 2018 verglichen.

Von Dezember bis Februar lag unsere Conversion-Rate für gebuchte Verkaufsgespräche bei 25 %. Von März bis April stieg unsere Conversion-Rate auf 37 % – ein unglaublicher Anstieg von 48 %!

Schlüssel zum Mitnehmen: Die Methode des wissenschaftlichen Marketings funktioniert

Die Einbettung eines Calendly-Links ist keine „One-Size-Fits-All“-Lösung, und es gibt keine Garantie dafür, dass dies die Conversion-Rate von Intro-Calls Ihres Unternehmens verbessert.

Der beste Weg, um Taktiken zu finden, die die Verkaufs- oder Marketing-Conversion-Raten Ihres Unternehmens verbessern, ohne Ihre Ressourcen zu verbrennen, besteht darin, A/B-Tests zu üben, während Sie der wissenschaftlichen Marketingmethode folgen.

Die Methode des wissenschaftlichen Marketings besteht aus sechs Schritten:

• Schritt 1. Sammeln Sie Daten und Informationen durch Beobachtung. Stellen Sie sich Fragen wie: Was haben Sie in letzter Zeit geändert? Wie können Sie Daten segmentieren, um interessante oder unerwartete Ergebnisse zu zeigen? Wie funktioniert jeder Marketingkanal?
• Schritt 2. Erstellen Sie vorläufige Beschreibungen dessen, was beobachtet wird. Dies ist die Zeit, um Ihre OKRs zu definieren: Ihr Ziel (die einzige Metrik, die zählt), Schlüsselergebnisse (messbare Ziele) und Zeitrahmen (wie lange es Ihrer Meinung nach dauern wird, diese Schlüsselergebnisse zu erreichen).
• Schritt 3. Bilden Sie eine Hypothese, die basierend auf diesen Beobachtungen verschiedene Ergebnisse vorhersagt. Schreiben Sie Ihre Hypothesen als „Wenn, dann“-Aussage. Das "Wenn" sollte die Variable beschreiben, die Sie in Ihrem Experiment hinzufügen, entfernen oder ändern. „Dann“ sollte das vorhergesagte Ergebnis Ihres Tests beschreiben.
• Schritt 4. Testen Sie Ihre Hypothesen. Starten Sie Ihren Test!
• Schritt 5. Analysieren Sie die Daten und ziehen Sie Schlussfolgerungen und Erkenntnisse aus den Ergebnissen. Stellen Sie fest, wie nahe die Ergebnisse an Ihrer Hypothese waren und warum Sie die Ergebnisse gesehen haben. Achten Sie auch auf Fehler oder Ausreißer, die Ihre Ergebnisse beeinflusst haben könnten.
• Schritt 6. Optimieren und wiederholen. Wiederholen Sie diesen Vorgang, bis Sie eine Handvoll Taktiken gefunden haben, die nachweislich positive Ergebnisse für Ihr Unternehmen zeigen.

Wenn Sie der wissenschaftlichen Marketingmethode folgen, können Sie die größten Akquisitions-, Konversions- und Bindungsmöglichkeiten identifizieren und optimieren, indem Sie Daten aus A/B-Tests sammeln, die skalierbar, vorhersehbar und wiederholbar sind.

Mit A/B-Tests können Sie eine kleine Wette auf eine Taktik abschließen, von der Sie glauben, dass sie funktioniert, ohne dabei Wachstumstaktiken oder Ihr Marketingbudget leichtfertig zu sprengen, und dass Sie aktiv verfolgen und lernen, was für Ihr Unternehmen funktioniert (und was nicht) .

Wie lange sollte ich diese A/B-Tests durchführen?

Hier gibt es keine richtige oder falsche Antwort, aber Sie sollten in der Lage sein, eine Entscheidung basierend auf kaskadierenden Bedeutungen zu treffen. Wie Michael Taylor, der COO von Ladder, es erklärt:

Cascading Significance bedeutet, dass Sie mit Ihrer Bauchentscheidung beginnen und dann im Laufe der Zeit Ihr Vertrauen in die Entscheidung aufbauen, indem Sie aktiv Daten sammeln. Wenn Sie es richtig machen, profitieren Sie von allen Vorteilen einer wissenschaftlichen und datengesteuerten Arbeit, ohne die Geschwindigkeit der Bauchentscheidungen zu beeinträchtigen.

Mit anderen Worten, wir hätten unseren Intro-Call-Conversion-Rate-Test für weitere sechs Monate durchführen können, um die statistische Signifikanz zu bestimmen (dh wie „vertrauenswürdig“ die Ergebnisse unseres Tests waren), aber nachdem wir diesen Test 8 Wochen lang durchgeführt hatten, waren wir zuversichtlich, dass Die Einbettung eines Kalender-Widgets in diesen Workflow war die richtige Entscheidung.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Sie durch die Befolgung der wissenschaftlichen Marketingmethode die bedeutendsten Wachstumschancen aus den Taktiken finden, von denen Sie bewiesen haben, dass sie die größten Auswirkungen auf Ihr Unternehmen haben. Um aus Anzeigenklicks Conversions zu machen, erstellen Sie für jedes Angebot dedizierte, schnell ladende Post-Click-Seiten. Erfahren Sie, wie Sie allen Ihren Zielgruppen einzigartige Post-Click-Landingpages bieten, indem Sie sich noch heute für eine Instapage Enterprise-Demo anmelden.

Über den Autor

Malaika Nicholas ist Content Marketing Strategist von Ladder Digital und Ihre neue Anlaufstelle für Tipps und Strategien zu Wachstumsmarketing, Social Media, Strategien zur Nachfragegenerierung und SEO! Hast du eine Frage? Frag sie auf Twitter.