Ladder.io가 리드 검증 워크플로에서 전환율을 48% 증가시키기 위해 변경한 사항

Ladder에서는 확장 가능하고 예측 가능하며 반복 가능한 성장 마케팅 실험을 수행하여 고객이 목표를 달성할 수 있도록 비즈니스를 구축했습니다.

그러나 이러한 실험은 자체 마케팅 및 판매 유입경로를 최적화하는 데도 도움이 됩니다.

예를 들어, 올해 2월 연례 팀 수련회에서 우리는 전사적인 해커톤을 개최하고 전략가에게 영업 팀을 위해 이 문제를 해결하는 마케팅 실험을 만들도록 요청했습니다. 영업팀.

리드를 적격하게 만드는 요인은 무엇입니까?

기존의 리드 자격 시스템을 갖추었을 때 소규모 영업 팀은 자격이 있는 사람과 그렇지 않은 사람에 대한 소개 전화가 쇄도하여 거래를 성사시키는 데 시간과 에너지를 낭비하게 만들었습니다.

대신에 지능형 자동화를 도입하여 완전히 새로운 리드 자격 워크플로를 구축했습니다.

자동화된 리드 자격 시스템에서 방문자는 Ladder의 홈페이지, 블로그 게시물 중 하나에 포함된 연락처 양식 또는 Ladder Planner 또는 Ladder Playbook의 클릭 후 방문 페이지를 통해 비즈니스 이메일을 입력합니다.

이메일을 입력한 후 방문자는 마케팅 자동화 플랫폼에서 자동으로 리드 점수 0을 받게 됩니다. 그런 다음 방문자가 자격이 있는지 확인하기 위해 워크플로는 방문자에게 다음 네 가지 질문을 합니다.

• 그들은 어떤 산업에 있습니까? (0~3점)
• 그들의 월 수익은 얼마입니까? (0~3점)
• 그들의 마케팅 예산은 얼마입니까? (0~4점)
• 그들의 성장 목표는 무엇입니까? (포인트 없음)

워크플로를 완료한 후 사용자에게 가능한 10점 중 점수가 할당됩니다. 리드가 4점 이상을 받으면 워크플로의 마지막 페이지에 있는 링크를 클릭하도록 요청하고 영업 팀과 전략 통화를 예약하도록 요청합니다.

잠재 고객이 전화를 예약하기 위해 링크를 클릭하지 않으면 CRM을 통해 자동화된 이메일 드립 시퀀스의 첫 번째 후속 이메일을 보내드립니다. 이 첫 번째 이메일은 잠재 고객이 즉시 영업 팀과 통화를 예약할 수 있는 또 다른 기회를 제공합니다.

잠재 고객이 첫 번째 이메일을 받은 후 전화를 예약하지 않으면 관련 사례 연구 및 블로그의 기타 콘텐츠를 통해 계속해서 그들을 육성하는 동시에 전화 예약을 권장합니다.

리드가 3점 이하의 점수를 받으면 블로그의 관련 콘텐츠로 리디렉션하고 서비스 및 수수료에 대해 교육하는 별도의 이메일 워크플로를 받게 됩니다.

문제: 소개 전화를 예약하는 적격 리드의 수를 늘리는 방법

리드 자격 시스템을 단순화했지만 영업 팀은 소개 전화를 예약하기 위해 자격을 갖춘 리드를 얻는 데 여전히 어려움을 겪고 있습니다.

2017년 3분기와 4분기 동안 영업 팀은 업계를 기반으로 한 개인화된 이메일 사본, 플래너의 스크린샷 표시, 새로운 "무료 감사" CTA로 시퀀스 재정렬을 포함하여 현재 이메일 드립 시퀀스에 대한 몇 가지 테스트를 수행했습니다.

그러나 이러한 실험은 우리가 원하는 결과를 얻지 못했고 소개 전화를 예약한 자격을 갖춘 리드의 비율은 23%로 정체되었습니다.

리드 자격 워크플로를 위한 솔루션

회사 전체의 해커톤에서 전략가들은 이메일 복사 테스트를 포함하여 예약된 소개 전화의 전환율을 개선하고 리드 자격 시스템 워크플로 중에 묻는 질문 수를 줄이는 방법에 대한 몇 가지 훌륭한 테스트 아이디어를 제공했습니다.

그러나 최고의 실험은 가장 간단한 것으로 밝혀졌습니다. 자격을 갖춘 리드에게 워크플로의 맨 끝에서 통화를 예약하기 위해 링크를 클릭하도록 요청하는 대신 끝에 캘린더 팝업을 삽입하여 추가 단계를 제거했습니다. 우리의 전략가들은 워크플로에 Calendly 링크를 포함하면 사용자 경험이 향상되고 8주 안에 소개 전화 예약률이 10% 증가할 것이라고 가정했습니다.

우리는 2018년 3월에 이 테스트를 실행하기 시작했으며 일주일 이내에 자격을 갖춘 리드에 대해 예약된 통화 전환율이 최대 65% 이상으로 치솟는 것을 보았습니다!

더 정확한 데이터를 얻기 위해 이 실험을 8주 이상 계속 실행하고 Calendly 링크를 포함하기 전인 2017년 12월부터 2018년 2월까지의 전환율을 2018년 3월부터 4월까지 비교했습니다.

12월부터 2월까지 예약된 판매 전화의 전환율은 25%였습니다. 3월부터 4월까지 전환율은 37%로 48%나 증가했습니다!

핵심 내용: 과학적 마케팅 방법이 작동합니다.

Calendly 링크를 포함하는 것은 "모든 경우에 적용되는" 솔루션이 아니며 비즈니스의 소개 통화 전환율을 향상시킨다는 보장도 없습니다.

리소스를 소모하지 않고 비즈니스의 판매 또는 마케팅 전환율을 향상시킬 수 있는 전술을 찾는 가장 좋은 방법은 과학적 마케팅 방법을 따르면서 A/B 테스트를 연습하는 것입니다.

과학적 마케팅 방법은 6단계로 구성됩니다.

• Step 1. 관찰을 통해 데이터와 정보를 수집한다. 최근에 무엇을 변경했는지와 같은 질문을 스스로에게 해보세요. 흥미롭거나 예상치 못한 결과를 보여주기 위해 데이터를 어떻게 분류할 수 있습니까? 각 마케팅 채널의 실적은 어떻습니까?
• 2단계. 관찰되는 것에 대한 잠정적인 설명을 작성하십시오. 목표(중요한 하나의 메트릭), 주요 결과(측정 가능한 목표), 기간(주요 결과를 달성하는 데 걸리는 시간)과 같은 OKR을 정의할 시간입니다.
• 3단계. 이러한 관찰을 기반으로 다양한 결과를 예측하는 가설을 설정합니다. 당신의 가설을 "만약 그렇다면" 진술로 작성하십시오. "If"는 실험에서 추가, 제거 또는 수정할 변수를 설명해야 합니다. "그러면"은 테스트의 예상 결과를 설명해야 합니다.
• 4단계. 가설을 테스트합니다. 테스트를 시작하세요!
• 5단계. 데이터를 분석하고 결과에서 결론과 통찰력을 도출합니다. 결과가 가설에 얼마나 가까웠는지, 그리고 그 결과를 본 이유를 결정하십시오. 또한 결과에 영향을 줄 수 있는 오류나 이상값이 있는지 살펴보십시오.
• 6단계. 최적화하고 반복합니다. 비즈니스에 긍정적인 결과를 보여주는 것으로 입증된 몇 가지 전술을 찾을 때까지 이 프로세스를 반복합니다.

과학적 마케팅 방법을 따르면 확장 가능하고 예측 가능하며 반복 가능한 A/B 테스트에서 데이터를 수집하여 가장 큰 획득, 전환 및 유지 기회를 식별하고 최적화할 수 있습니다.

A/B 테스트를 통해 성장 전략이나 마케팅 예산을 무분별하게 낭비하지 않고 효과가 있다고 생각하는 전술에 약간의 베팅을 할 수 있으며, 비즈니스에 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 적극적으로 추적하고 학습하고 있습니다. .

이 A/B 테스트를 얼마 동안 실행해야 합니까?

여기에 옳고 그른 답은 없지만 계단식 중요성에 따라 결정을 내릴 수 있어야 합니다. Ladder의 COO인 Michael Taylor는 다음과 같이 설명합니다.

계단식 의미는 직감적인 결정으로 시작한 다음 적극적으로 데이터를 수집하여 시간이 지남에 따라 결정에 대한 확신을 구축하는 것을 의미합니다. 올바르게 수행하면 직감적인 결정을 내리는 속도를 희생하지 않고도 과학적이고 데이터 기반이 되는 모든 이점을 얻을 수 있습니다.

다시 말해, 통계적 유의성(즉, 테스트 결과가 얼마나 "신뢰할 수 있는지")을 확인하기 위해 인트로 통화 전환율 테스트를 6개월 더 실행할 수 있었지만 8주 동안 이 테스트를 실행한 후 확신을 얻었습니다. 해당 워크플로에 캘린더 위젯을 포함하는 것은 올바른 결정이었습니다.

요약하면, 과학적 마케팅 방법을 따르면 비즈니스에 가장 큰 영향을 미칠 것으로 입증된 전술에서 가장 중요한 성장 기회를 찾을 수 있습니다. 광고 클릭을 전환으로 전환하려면 모든 제안에 대해 빠르게 로드되는 전용 클릭 후 페이지를 만드십시오. 지금 Instapage Enterprise 데모에 등록하여 모든 청중에게 고유한 클릭 후 방문 페이지를 제공하는 방법을 확인하십시오.

저자 소개

Malaika Nicholas는 Ladder Digital의 콘텐츠 마케팅 전략가이자 성장 마케팅, 소셜 미디어, 수요 창출 전략 및 SEO에 대한 팁과 전략을 제공하는 새로운 출처입니다! 질문이 있으신가요? 트위터에서 그녀에게 물어보세요.