Ladder.ioがリード認定ワークフローで変更してコンバージョン率を48％向上させたもの

Ladderでは、クライアントが目標を達成できるように、スケーラブルで予測可能かつ反復可能な成長マーケティング実験を実施することを中心にビジネスを構築してきました。

しかし、これらの実験は、私たち自身のマーケティングと販売の目標到達プロセスを最適化するのにも役立ちます。

たとえば、今年2月の毎年恒例のチームリトリートでは、全社的なハッカソンを開催し、ストラテジストに、営業チームのこの問題を解決するマーケティング実験を作成するよう依頼しました。セールスチーム。

リードが適格となる理由は何ですか？

古いリード資格システムを導入したとき、小規模な営業チームは資格のあるイントロコールと資格のないイントロコールの両方で溢れ、取引の成立に費やす時間とエネルギーを浪費していました。

代わりに、インテリジェントな自動化を導入して、まったく新しいリード認定ワークフローを構築しました。

自動リード認定システムでは、訪問者は、ラダーのホームページ、ブログ投稿の1つに埋め込まれた連絡フォーム、またはラダープランナーまたはラダープレイブックのクリック後のランディングページでビジネスメールを入力します。

電子メールを入力した後、訪問者には、マーケティング自動化プラットフォームによって自動的にゼロのリードスコアが与えられます。 次に、訪問者が資格があるかどうかを判断するために、ワークフローは次の4つの質問をします。

• 彼らはどの業界にいますか？ （0〜3ポイント）
• 彼らの毎月の収入はいくらですか？ （0〜3ポイント）
• 彼らのマーケティング予算はいくらですか？ （0〜4ポイント）
• 彼らの成長目標は何ですか？ （ポイントなし）

ワークフローの完了後、ユーザーには10点満点のスコアが割り当てられます。 リードのスコアが4以上の場合は、ワークフローの最後のページにあるリンクをクリックして、営業チームとの戦略コールを予約するように依頼します。

見込み客がリンクをクリックして電話を予約しない場合は、CRMを介して自動メールドリップシーケンスの最初のフォローアップメールを送信します。 この最初のメールは、見込み客に営業チームとの電話をすぐに予約する別の機会を提供します。

見込み客が最初のメールの後で電話を予約しない場合は、関連するケーススタディやブログのその他のコンテンツを使用して、電話を予約するように促しながら、引き続き電話を予約します。

リードのスコアが3以下の場合、ブログの関連コンテンツにリダイレクトし、サービスと料金について説明する別のメールワークフローを受け取ります。

問題：イントロコールを予約する資格のあるリードの数を増やす方法

リード資格システムを簡素化しましたが、営業チームは、イントロコールを予約するための資格のあるリードを取得するのに苦労していました。

2017年の第3四半期と第4四半期に、営業チームは、業界に基づいてパーソナライズされたメールコピー、プランナーのスクリーンショットの表示、新しい「無料監査」CTAとのシーケンスの再調整など、現在のメールドリップシーケンスに対していくつかのテストを実施しました。

ただし、これらの実験では期待した結果が得られず、イントロコールを予約した有資格のリードの割合は23％で停滞しました。

リード認定ワークフローのソリューション

全社的なハッカソン中に、ストラテジストは、電子メールのコピーテストを含む、予約されたイントロコールのコンバージョン率を改善し、リード認定システムのワークフロー中に尋ねられる質問の数を減らす方法について、いくつかの優れたテストアイデアを提供しました。

ただし、最良の実験は最も単純であることが判明しました。ワークフローの最後で、資格のあるリードにリンクをクリックして電話を予約するように依頼する代わりに、カレンダーのポップアップを最後に埋め込むことで、その余分な手順を排除しました。 ストラテジストは、ワークフロー内にCalendlyリンクを埋め込むと、ユーザーエクスペリエンスが向上し、8週間でイントロコールの予約率が10％向上すると仮定しました。

2018年3月にこのテストの実行を開始し、予約済みの通話コンバージョン率が1週間以内に適格なリードで65％以上に急上昇しました。

より正確なデータを取得するために、この実験をさらに8週間以上実行し、Calendlyリンクを埋め込む前の2017年12月から2018年2月まで、2018年3月から4月までのコンバージョン率を比較しました。

12月から2月まで、予約されたセールスコールのコンバージョン率は25％でした。 3月から4月にかけて、コンバージョン率は37％に跳ね上がりました。これは、信じられないほどの48％の増加です。

重要なポイント：科学的なマーケティング手法が機能する

Calendlyリンクを埋め込むことは、「万能」ソリューションではなく、ビジネスのイントロコールコンバージョン率が向上するという保証はありません。

リソースを使い果たすことなく、ビジネスの売上またはマーケティングのコンバージョン率を向上させる戦術を見つける最良の方法は、科学的なマーケティング手法に従ってA / Bテストを実践することです。

科学的なマーケティング手法は、6つのステップで構成されています。

• ステップ1.観察を通じてデータと情報を収集します。 最近何を変えたのかなど、自問してみてください。 データをセグメント化して、興味深い結果や予期しない結果を表示するにはどうすればよいですか？ 各マーケティングチャネルはどのように機能していますか？
• ステップ2.観察されているものの暫定的な説明を作成します。 これは、OKRを定義するときです。つまり、目的（重要な1つのメトリック）、主要な結果（測定可能な目標）、および時間枠（これらの主要な結果を達成するのにかかると思われる時間）です。
• ステップ3.これらの観察に基づいてさまざまな結果を予測する仮説を立てます。 仮説を「If、Then」ステートメントとして記述します。 「If」は、実験で追加、削除、または変更する変数を表す必要があります。 「その後」は、テストの予測結果を説明する必要があります。
• ステップ4.仮説をテストします。 テストを開始してください！
• ステップ5.データを分析し、結果から結論と洞察を引き出します。 結果が仮説にどれだけ近いか、そしてなぜあなたが行った結果を見たのかを判断します。 また、調査結果に影響を与えた可能性のあるエラーや外れ値に注意してください。
• ステップ6.最適化して繰り返します。 あなたのビジネスに良い結果を示すことが証明されたいくつかの戦術が見つかるまで、このプロセスを繰り返します。

科学的なマーケティング手法に従うことで、スケーラブルで予測可能で再現性のあるA / Bテストからデータを収集することで、最大の取得、変換、保持の機会を特定して最適化することができます。

A / Bテストを使用すると、成長戦術やマーケティング予算を無謀に吹き飛ばすことなく、うまくいくと思われる戦術に小さな賭けをすることができます。また、ビジネスで何がうまくいくか（何がうまくいかないか）を積極的に追跡して学習していることがわかります。 。

これらのA / Bテストはどのくらいの期間実行する必要がありますか？

ここには正しい答えも間違った答えもありませんが、カスケードの重要性に基づいて決定を下すことができるはずです。 LadderのCOOであるMichaelTaylorは、次のように説明しています。

カスケードの重要性とは、腸の決定から始めて、積極的にデータを収集することにより、時間の経過とともに決定に対する自信を構築することを意味します。 正しく行われると、腸の意思決定の速度を犠牲にすることなく、科学的でデータ駆動型であるというすべての利点を得ることができます。

つまり、イントロコールコンバージョン率テストをさらに6か月間実行して、統計的有意性（つまり、テスト結果の「信頼性」）を判断することもできましたが、このテストを8週間実行した後、自信を持ってそのワークフローにカレンダーウィジェットを埋め込むことは正しい決断でした。

要約すると、科学的なマーケティング手法に従うことで、ビジネスに最も大きな影響を与えることが証明された戦術から、成長のための最も重要な機会を見つけることができます。 広告のクリックをコンバージョンに変えるには、すべてのオファーに専用の高速読み込みのクリック後のページを作成します。 今すぐInstapageEnterpriseデモにサインアップして、すべてのオーディエンスにユニークなクリック後のランディングページを提供する方法をご覧ください。

著者について

Malaika Nicholasは、Ladder Digitalのコンテンツマーケティングストラテジストであり、成長マーケティング、ソーシャルメディア、需要生成戦略、およびSEOに関するヒントと戦略の新しい頼りになる情報源です。 質問がありますか？ Twitterで彼女に聞いてください。