B2B SEO: Componenta esențială a campaniilor B2B de succes

Optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO) este o strategie vitală de generare de clienți potențiali de la business-to-business (B2B) pentru ca companiile să achiziționeze și să păstreze clienți.

Companiile pot menține cu ușurință vizibilitatea organică cu strategii SEO solide de-a lungul întregului ciclu de cumpărare. Astfel, SEO B2B este o modalitate excelentă de a accelera creșterea și de a vă crește baza de clienți.

Cu toate acestea, multe companii se luptă să dezvolte o strategie eficientă de SEO B2B. Deci, de unde ar trebui să începi?

Fie că este vorba despre campanii B2B sau B2C, stimularea creșterii organice vine întotdeauna cu provocări. Deși scopul principal al ambelor strategii este aproape același, există diferențe semnificative în execuția lor.

Acest ghid vă va ajuta să înțelegeți ce este SEO B2B, cum diferă de SEO B2C și cum puteți lansa o campanie eficientă de SEO B2B pentru succesul afacerii dvs.

Ce este SEO B2B?

SEO business-to-business sau B2B SEO este o strategie care ajută companiile să-și crească traficul organic și clasamentele în motoarele de căutare. Succesul unei strategii B2B este determinat de cat de bine functioneaza site-ul unei companii pe motorul de cautare. Ar trebui să apară chiar în fața persoanelor care caută servicii sau produse similare cu acea afacere.

Marketingul B2B implică o companie care face afaceri cu o altă companie. Între timp, marketingul B2C (business-to-consumer) implică vânzarea direct către consumatori. Dar fie că este vorba de marketing B2C sau B2B, elementele de bază ale SEO rămân aceleași.

Bazele SEO B2B includ următoarele activități principale:

• SEO tehnic: include optimizarea aspectelor tehnice esențiale ale site-ului dvs. Scopul principal este de a obține rezultate maxime de pe site atunci când motoarele de căutare îl accesează cu crawlere și îl indexează.
  
• SEO pe pagină: se ocupă cu optimizarea paginilor site-ului dvs. pentru a le face să apară în partea de sus a paginilor cu rezultate ale motorului de căutare.
  
• SEO off-page: se referă la activitățile care se desfășoară în afara site-ului dvs. pentru a-l ajuta să se ridice în partea de sus a rezultatului motorului de căutare.

Cum este B2B SEO diferit de B2C SEO?

Diferența semnificativă între B2B și B2C este publicul. Modul în care un serviciu sau un produs este cumpărat sau vândut între întreprinderi este destul de diferit atunci când ai de-a face cu consumatorii.

Prin urmare, abordarea SEO pentru B2B trebuie să fie diferită de strategia B2C. SEO B2B vine cu mai multe provocări pe care o afacere trebuie să le ia în considerare atunci când își formulează strategia.

Iată câteva provocări care vin cu SEO B2B care nu pot apărea în SEO B2C:

Pâlnii complexe de vânzări

Pâlnia de vânzări este un instrument care ajută companiile să urmărească întreaga călătorie a clienților pe măsură ce trec de la clienți potențiali la clienți reveniți. În acest fel, vă puteți optimiza eforturile de vânzări și marketing. În cele mai multe cazuri, o companie B2B se confruntă cu o pâlnie de vânzări mult mai complexă decât o companie B2C.

Desigur, circumstanțele sunt diferite pentru ambele companii, așa că și pâlnia de vânzări a trebuit să fie diferită .

De exemplu, să presupunem că un consumator trebuie să cumpere o canapea și, pe de altă parte, un profesionist în afaceri caută să investească într-un sistem de securitate cibernetică pentru compania sa.

Comparând ambele cazuri, putem observa cu ușurință că etapele critice ale pâlniei de vânzări, cum ar fi luarea în considerare, cercetarea și evaluarea, sunt mai complexe în ultimul scenariu decât în ​​primul.

Prin urmare, pentru a se clasa mai bine și a fi mai vizibil pe paginile cu rezultate ale motoarelor de căutare, un agent de marketing B2B trebuie să își înțeleagă publicul. Aceasta poate include depunerea mai multor efort decât agenții de marketing B2C.

În timp ce o pâlnie complexă de vânzări poate fi o provocare pentru unii agenți de marketing B2B, deschide uși pentru mai multe oportunități de a obține vizibilitate organică.

Mai puține conversii

Când vine vorba de marketing B2C, rata de conversie este relativ mai mare decât în ​​marketingul B2B. Cu toate acestea, conversiile B2B valorează mult mai mult decât conversiile B2C.

Deci, o strategie eficientă de SEO B2B trebuie să atragă acei consumatori care caută în mod specific produsele sau serviciile pe care le oferă afacerea.

Din nou, pentru a face față provocării ratei de conversie scăzute, agenții de marketing B2B trebuie să înțeleagă publicul și să convingă potențialii că ofertele lor sunt singurele soluții la problemele lor. Aceasta este cheia pentru creșterea ratei de conversie.

Cuvinte cheie cu volum redus

O pâlnie complexă de vânzări sugerează că o afacere (prospect) caută prin diferiți termeni pentru a găsi afacerea (vânzătorul) potrivită. În cele mai multe cazuri, astfel de clienți potențiali folosesc cuvinte cheie cu un volum mai mic decât consumatorii B2C.

Prin urmare, marketerii B2B trebuie să cerceteze mai profund cuvintele cheie pentru a se adapta la comportamentul publicului țintă. Aceasta înseamnă că trebuie să-și îmbunătățească abilitățile de cercetare a cuvintelor cheie și să găsească interogări similare cu intenția publicului în canalul de vânzări.

Cu cuvinte mai simple, marketerii B2B trebuie să găsească cuvinte cheie specifice pentru a viza publicul potrivit cu conținut care să-i ducă în ultima etapă a pâlniei, adică, conversia în client.

Cum să creezi o strategie SEO B2B de succes

După cum știți acum, condițiile pentru marketingul B2B sunt mult diferite de cele ale marketingului B2C. Deci, cum formulați o strategie solidă de generare de clienți potențiali B2B pentru afacerea dvs.? Iată șase pași care vă pot ajuta să vă învingeți concurenții:

Pasul 1: înțelegeți cumpărătorii dvs

Înțelegerea publicului țintă este baza pentru fiecare strategie SEO. Dacă nu știți ce caută cumpărătorii, nu le puteți vinde. E la fel de simplu. Deci, crearea unor persoane cuprinzătoare de cumpărător despre diferite afaceri este vitală în SEO B2B.

O persoană de cumpărător este ca un profil detaliat al clientului. Vă oferă informații despre nevoile, dorințele și cerințele cumpărătorilor ținți, pe baza datelor colectate prin cercetări de piață calitative și cantitative.

Fiecare afacere are persoane diferite de cumpărător. Așadar, cu cât cunoașteți mai multe despre acești profesioniști și despre problemele lor, cu atât îi puteți aborda mai bine și îi puteți convinge să vă cumpere produsul sau serviciul.

Procedând astfel, vă puteți formula strategia pentru a viza toate punctele dure ale cumpărătorilor, permițându-vă să luați decizii mai informate.

Pasul 2: Analizați-vă canalul de vânzări

Următorul pas este înțelegerea pâlniei dvs. de vânzări și să vedeți cum funcționează. Pentru a face acest lucru, agenții de marketing B2B ar trebui:

• Organizați o întâlnire cu echipa lor de vânzări și cereți acelor profesioniști să explice pâlnia de vânzări. Aceasta ar trebui să fie o discuție detaliată, inclusiv procesul de lucru, punctele dureroase ale cumpărătorilor și punctele de contact esențiale.
• Analizați datele de vânzări și de analiză pentru a înțelege comportamentul consumatorilor, cum ar fi aprecierile și antipatiile acestora, produsele populare și recenziile sau opiniile despre ofertele dvs.
• Faceți o listă cu statistici importante despre clienți. Aceasta include perioada medie de păstrare a clienților, timpul necesar pentru achiziționarea unui produs și factorii care îi fac pe clienți să părăsească site-ul dvs.

Pasul 3: Găsiți cuvinte cheie cu performanțe ridicate

Cercetarea cuprinzătoare a cuvintelor cheie este esențială pentru o campanie de succes B2B de generare de clienți potențiali.

Agenții de marketing B2B trebuie să caute până la rădăcină și să găsească oportunități de a ajunge la cumpărătorii țintă.

Ei trebuie să caute interogări sau cuvinte cheie pe care oamenii le folosesc în general pentru a găsi produse sau servicii legate de afacerea dvs. Acest lucru se aplică fiecărei etape a pâlniei de vânzări a afacerii. Strategiile SEO B2B trebuie să abordeze și problemele informaționale.

Puteți alinia cuvintele cheie în funcție de importanța lor în fiecare fază a pâlniei de vânzări. Luați în considerare aceste lucruri pentru a începe cercetarea cuvintelor cheie B2B:

• Problemele cumpărătorilor
• Modul în care cumpărătorii găsesc soluții
• Capacitatea produsului sau serviciului dumneavoastră de a rezolva problemele cumpărătorilor
• Cuvinte cheie folosite de concurenții dvs. pentru trafic organic ridicat. Puteți folosi instrumente SEO pentru asta.

Pasul 4: Creați pagini de destinație

În timp ce strategiile tale SEO B2B se concentrează în principal pe crearea de vizibilitate și pe obținerea de clasamente, scopul final al afacerii tale este să realizezi o vânzare. Pentru aceasta, trebuie să creați pagini de destinație pentru servicii sau produse captivante și bine prezentate.

Conținutul acestor pagini de destinație ar trebui să se învârte în jurul pâlniei dvs. de vânzări. De exemplu, includeți subiectele de care sunt interesați potențialii dvs. și răspundeți la întrebările lor. În acest fel, aceștia vor veni pe site-ul dvs. în mod repetat, câștigând mai mult trafic pe întreg canalul de vânzări.

Paginile de destinație care vă vând ofertele și oferă o imagine de ansamblu asupra afacerii dvs. sunt cruciale pentru succesul unei campanii de generare de clienți potențiali B2B.

Pasul 5: Dezvoltați o strategie de conținut eficientă

De obicei, paginile de destinație de vânzări își arată magia în etapa finală a acțiunii unei pâlnie de vânzări B2B. Astfel, marketerii B2B trebuie să dezvolte o strategie de conținut eficientă și scalabilă, care să asigure vizibilitate în fiecare etapă a pâlniei.

Cele mai multe strategii de conținut se bazează pe secțiunea de postări de blog . Așadar, trebuie să creați conținut pe subiecte care se clasează mai sus în secțiunea „oamenii pot întreba și”. Asemenea postări de blog sau articole răspund la întrebările cumpărătorului, vă fac site-ul mai vizibil și le prezintă afacerea.

Crearea de conștientizare a mărcii dvs. este esența principală a construirii unei strategii de conținut. Acest lucru are ca rezultat mai multă implicare a consumatorilor, care îi împinge pe vizitatori peste canal.

Puteți opta pentru diverse tactici de conținut pentru a vă pune site-ul în prim plan, cum ar fi:

• Articole și articole pe blog
  
• Lucrări de cercetare
  
• Studii de caz
  
• Buletine informative
  
• cărți electronice
  
• Videoclipuri, podcasturi, webinarii
  
• Șabloane și liste de verificare

Pasul 6: Backlink conținutul dvs

În cele din urmă, backlinkarea conținutului tău cu link-uri credibile este esențială pentru succesul strategiei tale de generare de clienți potențiali B2B. De fapt, Google îl clasează în primii trei factori.

Prin urmare, agenții de marketing trebuie să aloce timp suplimentar pentru a-și promova conținutul, pe lângă utilizarea rețelelor sociale pentru promoții B2B . În schimb, ar trebui să îl conecteze la alte site-uri web și să folosească e-mailul pentru a-și promova conținutul.

Puteți să vă conectați conținutul la pagini de resurse, să îl conectați la conținutul altor site-uri web sau să cereți unui jurnalist să vă prezinte conținutul.

SEO B2B: O parte importantă a unei strategii B2B de succes

Campaniile B2B SEO sunt un lucru în curs de desfășurare. Specialiștii în marketing trebuie să se străduiască în continuare, să găsească noi modalități de a rămâne relevanți și să își actualizeze strategiile în funcție de cele mai recente tendințe. Pentru a face campania dvs. de generare de clienți potențiali B2B de succes, trebuie să continuați să căutați oportunități de îmbunătățire a conținutului site-ului dvs.

Cei mai importanți pași pentru o campanie SEO B2B de succes sunt crearea și înțelegerea personalității cumpărătorului dvs., efectuarea unei cercetări amănunțite de cuvinte cheie, dezvoltarea conținutului și promovarea acestuia prin backlinking autorizat.

Nu uitați să abordați problemele publicului țintă și să puneți afacerea dvs. în prim plan ca o soluție pentru toate acestea.