SEO B2B: Niezbędny składnik udanych kampanii B2B

Optymalizacja wyszukiwarek (SEO) to kluczowa strategia generowania leadów między firmami (B2B), która umożliwia firmom pozyskiwanie i utrzymywanie klientów.

Firmy mogą z łatwością utrzymać organiczną widoczność dzięki solidnym strategiom SEO w całym cyklu zakupowym. Dlatego SEO B2B to doskonały sposób na przyspieszenie wzrostu i zwiększenie bazy klientów.

Jednak wiele firm ma trudności z opracowaniem skutecznej strategii SEO B2B. Więc od czego zacząć?

Niezależnie od tego, czy są to kampanie B2B, czy B2C, napędzanie organicznego wzrostu zawsze wiąże się z wyzwaniami. Chociaż główny cel obu strategii jest prawie taki sam, istnieją znaczne różnice w ich realizacji.

Ten przewodnik pomoże Ci zrozumieć, czym jest SEO B2B, czym różni się od SEO B2C i jak możesz uruchomić skuteczną kampanię SEO B2B dla sukcesu Twojej firmy.

Co to jest SEO B2B?

Business-to-business SEO lub B2B SEO to strategia, która pomaga firmom zwiększyć ich ruch organiczny i rankingi w wyszukiwarkach. Sukces strategii B2B zależy od tego, jak dobrze witryna firmy radzi sobie w wyszukiwarce. Powinna pojawić się tuż przed osobami szukającymi usług lub produktów podobnych do tej firmy.

Marketing B2B obejmuje współpracę jednej firmy z inną firmą. Tymczasem marketing B2C (business-to-consumer) polega na bezpośredniej sprzedaży konsumentom. Niezależnie od tego, czy jest to marketing B2C, czy B2B, podstawy SEO pozostają takie same.

Podstawy SEO B2B obejmują następujące główne działania:

• Pozycjonowanie techniczne: Obejmuje optymalizację podstawowych aspektów technicznych Twojej witryny. Głównym celem jest uzyskanie maksymalnych wyników ze strony internetowej, gdy wyszukiwarki ją przemierzają i indeksują.
  
• Pozycjonowanie na stronie: Zajmuje się optymalizacją stron Twojej witryny, aby pojawiały się na górze stron wyników wyszukiwania.
  
• SEO poza stroną: Odnosi się do działań zachodzących poza Twoją witryną, aby pomóc jej wspiąć się na szczyt wyników wyszukiwania.

Czym różni się SEO B2B od SEO B2C?

Istotną różnicą między B2B i B2C jest publiczność. Sposób, w jaki usługa lub produkt jest kupowany lub sprzedawany między firmami, jest zupełnie inny w kontaktach z konsumentami.

Dlatego Twoje podejście do SEO dla B2B musi różnić się od strategii B2C. SEO B2B wiąże się z kilkoma wyzwaniami, które firma musi wziąć pod uwagę przy formułowaniu swojej strategii.

Oto kilka wyzwań związanych z SEO B2B, które mogą nie występować w SEO B2C:

Złożone lejki sprzedażowe

Lejek sprzedażowy to narzędzie, które pomaga firmom śledzić całą podróż klienta, gdy przechodzą od potencjalnych do powracających klientów. W ten sposób możesz zoptymalizować swoje działania sprzedażowe i marketingowe. W większości przypadków firma B2B staje w obliczu znacznie bardziej złożonego lejka sprzedażowego niż firma B2C.

Oczywiście w przypadku obu firm okoliczności są różne, więc lejek sprzedażowy też musiał być inny .

Załóżmy na przykład, że konsument musi kupić sofę, a z drugiej strony profesjonalista biznesowy chce zainwestować w system cyberbezpieczeństwa dla swojej firmy.

Porównując oba przypadki, możemy łatwo zauważyć, że krytyczne etapy lejka sprzedażowego, takie jak rozważanie, badanie i ocena, są bardziej złożone w drugim scenariuszu niż w pierwszym.

Dlatego, aby lepiej pozycjonować się i być bardziej widocznym na stronach wyników wyszukiwania, marketer B2B musi zrozumieć swoich odbiorców. Może to oznaczać włożenie więcej wysiłku niż marketingowcy B2C.

Chociaż złożony lejek sprzedaży może być wyzwaniem dla niektórych marketerów B2B, otwiera drzwi do większej liczby możliwości uzyskania organicznej widoczności.

Mniej konwersji

W przypadku marketingu B2C współczynnik konwersji jest relatywnie wyższy niż w marketingu B2B. Jednak konwersje B2B są warte znacznie więcej niż konwersje B2C.

Tak więc skuteczna strategia SEO B2B musi przyciągnąć tych konsumentów, którzy konkretnie szukają produktów lub usług oferowanych przez firmę.

Ponownie, aby sprostać wyzwaniu niskiego współczynnika konwersji, marketerzy B2B muszą zrozumieć odbiorców i przekonać potencjalnych klientów, że ich oferta jest jedynym rozwiązaniem ich problemów. To klucz do zwiększenia współczynnika konwersji.

Słowa kluczowe o małej objętości

Złożony lejek sprzedaży sugeruje, że firma (potencjalny klient) przeszukuje różne hasła, aby znaleźć odpowiednią firmę (sprzedawcę). W większości przypadków tacy potencjalni klienci używają słów kluczowych o mniejszym wolumenie niż konsumenci B2C.

Dlatego marketerzy B2B muszą głębiej badać słowa kluczowe, aby dostosować się do zachowania grupy docelowej. Oznacza to, że muszą doskonalić swoje umiejętności badania słów kluczowych i znajdować zapytania podobne do intencji odbiorców w ścieżce sprzedaży.

Mówiąc prościej, marketerzy B2B muszą znaleźć określone słowa kluczowe, aby dotrzeć do odpowiedniej grupy odbiorców z treścią, która zaprowadzi ich do ostatniego etapu lejka, czyli do konwersji na klienta.

Jak stworzyć skuteczną strategię SEO B2B?

Jak już wiesz, warunki marketingu B2B są zupełnie inne niż marketing B2C. Jak więc sformułować solidną strategię generowania leadów B2B dla swojej firmy? Oto sześć kroków, które pomogą Ci pokonać konkurencję:

Krok 1: Zrozum swoich kupujących

Zrozumienie grupy docelowej jest podstawą każdej strategii SEO. Jeśli nie wiesz, czego szukają kupujący, nie możesz im sprzedać. To takie proste. W SEO B2B kluczowe znaczenie ma więc tworzenie kompleksowych person kupujących o różnych firmach.

Persona kupującego jest jak szczegółowy profil klienta. Daje wgląd w potrzeby, pragnienia i wymagania nabywców docelowych w oparciu o dane zebrane w ramach jakościowych i ilościowych badań rynku.

Każda firma ma różne osobowości nabywców. Tak więc im więcej wiesz o tych profesjonalistach i ich problemach, tym lepiej możesz ich rozwiązać i przekonać ich do zakupu Twojego produktu lub usługi.

W ten sposób możesz sformułować swoją strategię, aby skupić się na wszystkich problemach kupujących, co pozwoli Ci podejmować bardziej świadome decyzje.

Krok 2: Przeanalizuj swój lejek sprzedaży

Następnym krokiem jest zrozumienie Twojego lejka sprzedażowego i sprawdzenie, jak on działa. W tym celu marketerzy B2B powinni:

• Przeprowadź spotkanie ze swoim zespołem sprzedaży i poproś tych specjalistów o wyjaśnienie lejka sprzedaży. Powinno to być szczegółowe omówienie, obejmujące proces pracy, punkty bólu kupujących i kluczowe punkty styku.
• Analizuj dane sprzedażowe i analityczne, aby zrozumieć zachowania konsumentów, takie jak ich upodobania i antypatie, popularne produkty i recenzje lub opinie na temat Twojej oferty.
• Zrób listę ważnych statystyk dotyczących klientów. Obejmuje to średni okres retencji klienta, czas potrzebny na zakup produktu oraz czynniki, które powodują, że klienci opuszczają Twoją witrynę.

Krok 3: Znajdź słowa kluczowe o wysokiej skuteczności

Kompleksowe badanie słów kluczowych jest niezbędne do skutecznej kampanii generowania leadów B2B.

Marketerzy B2B muszą sięgnąć do korzeni i znaleźć możliwości dotarcia do swoich docelowych nabywców.

Muszą wyszukiwać zapytania lub słowa kluczowe, których ludzie zwykle używają do znajdowania produktów lub usług związanych z Twoją firmą. Dotyczy to każdego etapu lejka sprzedażowego firmy. Strategie SEO B2B muszą również rozwiązywać problemy informacyjne.

Możesz dopasować słowa kluczowe według ich ważności w każdej fazie lejka sprzedażowego. Rozważ te rzeczy, aby rozpocząć badanie słów kluczowych B2B:

• Problemy kupujących
• Sposoby, w jakie kupujący znajdują rozwiązania
• Zdolność Twojego produktu lub usługi do rozwiązywania problemów kupujących
• Słowa kluczowe używane przez konkurencję dla dużego ruchu organicznego. Możesz do tego użyć narzędzi SEO.

Krok 4: Utwórz strony docelowe

Podczas gdy Twoje strategie SEO B2B koncentrują się głównie na tworzeniu widoczności i zdobywaniu rankingów, ostatecznym celem Twojej firmy jest dokonanie sprzedaży. W tym celu musisz stworzyć angażujące i dobrze przygotowane strony docelowe usług lub produktów.

Treść tych stron docelowych powinna obracać się wokół lejka sprzedaży. Na przykład podaj tematy, którymi interesują się Twoi potencjalni klienci i odpowiedz na ich pytania. W ten sposób będą wielokrotnie odwiedzać Twoją witrynę, generując większy ruch w całym lejku sprzedażowym.

Strony docelowe, które sprzedają Twoją ofertę i zapewniają przegląd Twojej firmy, mają kluczowe znaczenie dla sukcesu kampanii generowania leadów B2B.

Krok 5: Opracuj skuteczną strategię treści

Zazwyczaj strony docelowe sprzedaży pokazują swoją magię na ostatnim etapie działania lejka sprzedażowego B2B. Dlatego marketerzy B2B muszą opracować skuteczną i skalowalną strategię treści, która zapewni widoczność na każdym etapie lejka.

Większość strategii dotyczących treści opiera się na sekcji postów na blogu . Musisz więc tworzyć treści na tematy, które mają wyższą pozycję w sekcji „Ludzie mogą też pytać”. Takie posty na blogu lub artykuły odpowiadają na pytania kupującego, uwidaczniają Twoją stronę i przybliżają im Twój biznes.

Kreowanie świadomości na temat Twojej marki jest podstawową esencją budowania strategii treści. Skutkuje to większym zaangażowaniem konsumentów, które popycha odwiedzających przez ścieżkę.

Możesz wybrać różne taktyki dotyczące treści, aby umieścić swoją witrynę z góry, na przykład:

• Posty i artykuły na blogu
  
• Artykuły naukowe
  
• Studium przypadku
  
• Biuletyny
  
• e-booki
  
• Filmy, podcasty, webinaria
  
• Szablony i listy kontrolne

Krok 6: Link wsteczny do treści

Wreszcie, linkowanie wsteczne za pomocą wiarygodnych linków jest niezbędne dla powodzenia strategii generowania leadów B2B. W rzeczywistości Google plasuje go w pierwszej trójce czynników.

Dlatego marketerzy muszą poświęcić dodatkowy czas na promowanie swoich treści poza wykorzystaniem mediów społecznościowych do promocji B2B . Zamiast tego powinni łączyć go z innymi witrynami i wykorzystywać e-mail do promowania swoich treści.

Możesz połączyć swoje treści ze stronami zasobów, połączyć je z treściami innych witryn lub poprosić dziennikarza o zaprezentowanie Twoich treści.

SEO B2B: ważna część skutecznej strategii B2B

Kampanie SEO B2B to ciągła rzecz. Marketerzy muszą nieustannie dążyć, znajdować nowe sposoby na pozostanie na bieżąco i aktualizować swoje strategie zgodnie z najnowszymi trendami. Aby Twoja kampania generowania leadów B2B zakończyła się sukcesem, musisz stale szukać okazji do ulepszania treści swojej witryny.

Najważniejszymi krokami udanej kampanii SEO B2B jest stworzenie i zrozumienie persony kupującego, przeprowadzenie dokładnych badań słów kluczowych, opracowanie treści i promowanie jej za pomocą autorytatywnych linków zwrotnych.

Pamiętaj, aby zająć się problemami odbiorców docelowych i umieścić swoją firmę z góry jako rozwiązanie na wszystkie z nich.