B2B SEO: المكون الأساسي لحملات B2B الناجحة

يعد تحسين محرك البحث (SEO) استراتيجية حيوية لتوليد الأعمال بين الشركات (B2B) للشركات لاكتساب العملاء والاحتفاظ بهم.

يمكن للشركات الحفاظ بسهولة على الرؤية العضوية من خلال استراتيجيات تحسين محركات البحث القوية عبر دورة الشراء بأكملها. وبالتالي ، يعد B2B SEO طريقة ممتازة لتسريع النمو وزيادة قاعدة عملائك.

ومع ذلك ، فإن العديد من الشركات تكافح من أجل تطوير إستراتيجية B2B SEO فعالة. لذا ، من أين يجب أن تبدأ؟

سواء كانت حملات B2B أو B2C ، فإن قيادة النمو العضوي تأتي دائمًا مع التحديات. في حين أن الغرض الأساسي من كلتا الاستراتيجيتين هو نفسه تقريبًا ، إلا أن هناك اختلافات كبيرة في تنفيذهما.

سيساعدك هذا الدليل على فهم ماهية B2B SEO ، وكيف يختلف عن B2C SEO وكيف يمكنك إطلاق حملة B2B SEO فعالة لنجاح عملك.

ما هو B2B SEO؟

SEO من شركة إلى أخرى أو B2B SEO هي إستراتيجية تساعد الشركات على زيادة حركة المرور العضوية وتصنيفات محرك البحث. يتم تحديد نجاح استراتيجية B2B من خلال مدى جودة أداء موقع الويب الخاص بالعمل على محرك البحث. يجب أن يظهر مباشرة أمام الأشخاص الذين يبحثون عن خدمات أو منتجات مماثلة لهذا النشاط التجاري.

يتضمن التسويق B2B شركة واحدة تتعامل مع شركة أخرى. وفي الوقت نفسه ، يتضمن التسويق بين الشركات والمستهلكين (B2C) البيع للمستهلكين مباشرة. ولكن سواء كان تسويق B2C أو B2B ، فإن أساسيات تحسين محركات البحث (SEO) تظل كما هي.

تتضمن أساسيات B2B SEO الأنشطة الرئيسية التالية:

• تقنية تحسين محركات البحث (Technical SEO): تتضمن تحسين الجوانب الفنية الأساسية لموقعك على الويب. الهدف الرئيسي هو تحقيق أقصى قدر من النتائج من موقع الويب عندما تقوم محركات البحث بالزحف إليه وفهرسته.
  
• تحسين محركات البحث على الصفحة: يتعامل مع تحسين صفحات موقع الويب الخاص بك لجعلها منبثقة في الجزء العلوي من صفحات نتائج محرك البحث.
  
• مُحسّنات محرّكات البحث خارج الصفحة: يشير إلى الأنشطة التي تحدث خارج موقع الويب الخاص بك لمساعدته على الصعود إلى أعلى نتيجة محرك البحث.

كيف يختلف B2B SEO عن B2C SEO؟

الفرق الكبير بين B2B و B2C هو الجمهور. تختلف طريقة بيع أو شراء الخدمة أو المنتج بين الشركات تمامًا عند التعامل مع المستهلكين.

لذلك ، يجب أن يكون نهج SEO الخاص بك لـ B2B مختلفًا عن استراتيجية B2C. يأتي B2B SEO مع العديد من التحديات التي يجب على الشركة أخذها في الاعتبار عند صياغة استراتيجيتها.

فيما يلي بعض التحديات التي تأتي مع B2B SEO والتي قد لا تحدث في B2C SEO:

مسارات البيع المعقدة

قمع المبيعات هو أداة تساعد الشركات على تتبع رحلة العميل بأكملها أثناء تحولهم من العملاء المحتملين إلى العملاء العائدين. بهذه الطريقة ، يمكنك تحسين المبيعات وجهود التسويق. في معظم الحالات ، تواجه شركة B2B مسار مبيعات أكثر تعقيدًا بكثير من شركة B2C.

بالطبع ، تختلف الظروف لكلتا الشركتين ، لذلك يجب أن يكون مسار المبيعات مختلفًا أيضًا .

على سبيل المثال ، لنفترض أن على مستهلك شراء أريكة ، ومن ناحية أخرى ، يتطلع أحد المتخصصين في مجال الأعمال إلى الاستثمار في نظام أمان إلكتروني لشركتهم.

بمقارنة كلتا الحالتين ، يمكننا أن نرى بسهولة أن مراحل مسار تحويل المبيعات الحرجة ، مثل التفكير والبحث والتقييم ، أكثر تعقيدًا في السيناريو الأخير مما كانت عليه في السابق.

لذلك ، للحصول على ترتيب أفضل وتكون أكثر وضوحًا في صفحات نتائج محرك البحث ، يجب على المسوق B2B أن يفهم جمهوره. قد يشمل ذلك بذل جهد أكبر من المسوقين B2C.

في حين أن قمع المبيعات المعقد قد يمثل تحديًا لبعض المسوقين B2B ، فإنه يفتح الأبواب لمزيد من الفرص لاكتساب رؤية عضوية.

تحويلات أقل

عندما يتعلق الأمر بتسويق B2C ، يكون معدل التحويل أعلى نسبيًا من التسويق B2B. ومع ذلك ، فإن تحويلات B2B تستحق أكثر من تحويلات B2C.

لذلك ، يجب أن تجذب إستراتيجية B2B SEO الفعالة هؤلاء المستهلكين الذين يبحثون على وجه التحديد عن المنتجات أو الخدمات التي يقدمها العمل.

مرة أخرى ، لمواجهة تحدي معدل التحويل المنخفض ، يجب على المسوقين B2B فهم الجمهور وإقناع العملاء المحتملين بأن عروضهم هي الحلول الوحيدة لمشاكلهم. هذا هو المفتاح لزيادة معدل التحويل الخاص بك.

الكلمات الرئيسية منخفضة الحجم

يشير مسار المبيعات المعقد إلى أن الشركة (العميل المحتمل) تبحث من خلال مصطلحات مختلفة للعثور على العمل المناسب (البائع). في معظم الحالات ، تستخدم هذه التوقعات كلمات رئيسية أقل حجمًا من مستهلكي B2C.

لذلك ، يجب على المسوقين B2B البحث عن الكلمات الرئيسية بشكل أعمق للتكيف مع سلوك الجمهور المستهدف. هذا يعني أنه يجب عليهم تحسين مهاراتهم في البحث عن الكلمات الرئيسية والعثور على استفسارات مماثلة لنية جمهورهم عبر مسار تحويل المبيعات.

بعبارة أبسط ، يتعين على جهات التسويق في B2B إيجاد كلمات رئيسية محددة لاستهداف الجمهور المناسب بالمحتوى الذي يأخذهم إلى المرحلة الأخيرة من مسار التحويل ، أي التحويل إلى عميل.

كيفية إنشاء استراتيجية B2B SEO ناجحة

كما تعلم الآن ، تختلف شروط تسويق B2B بطريقة مختلفة عن تسويق B2C. لذا ، كيف يمكنك صياغة إستراتيجية قوية لتوليد العملاء المحتملين B2B لعملك؟ فيما يلي ست خطوات يمكن أن تساعدك في التغلب على منافسيك:

الخطوة 1: فهم المشترين

إن فهم جمهورك المستهدف هو الأساس لكل استراتيجية تحسين محركات البحث. إذا كنت لا تعرف ما الذي يبحث عنه المشترون ، فلا يمكنك البيع لهم. إنها بهذه السهولة. لذا ، فإن إنشاء شخصيات مشترية شاملة حول الأعمال المختلفة أمر حيوي في B2B SEO.

شخصية المشتري تشبه ملف تعريف العميل التفصيلي. يمنحك نظرة ثاقبة لاحتياجات المشترين المستهدفين ورغباتهم ومطالبهم بناءً على البيانات التي تم جمعها من خلال أبحاث السوق النوعية والكمية.

كل عمل له شخصيات مشترية مختلفة. لذلك ، كلما عرفت المزيد عن هؤلاء المهنيين ومشاكلهم ، كان بإمكانك معالجتهم بشكل أفضل وإقناعهم بشراء منتجك أو خدمتك.

من خلال القيام بذلك ، يمكنك صياغة استراتيجيتك لاستهداف جميع نقاط الضعف لدى المشترين ، مما يسمح لك باتخاذ قرارات أكثر استنارة.

الخطوة 2: تحليل مسار المبيعات الخاص بك

الخطوة التالية هي فهم مسار تحويل المبيعات الخاص بك ومعرفة كيفية عمله. للقيام بذلك ، يجب على المسوقين B2B:

• قم بعقد اجتماع مع فريق المبيعات واطلب من هؤلاء المحترفين شرح مسار المبيعات. يجب أن تكون هذه مناقشة مفصلة ، بما في ذلك عملية العمل ، ونقاط الألم للمشترين ونقاط الاتصال الأساسية.
• قم بتحليل بيانات المبيعات والتحليلات لفهم سلوك المستهلك ، مثل إبداءات الإعجاب وعدم الإعجاب ، والمنتجات الشائعة والمراجعات أو الآراء حول عروضك.
• قم بعمل قائمة بالإحصائيات الهامة عن العملاء. يتضمن ذلك متوسط ​​فترة الاحتفاظ بالعميل والوقت المستغرق لشراء منتج والعوامل التي تجعل العملاء يغادرون موقع الويب الخاص بك.

الخطوة 3: البحث عن كلمات رئيسية عالية الأداء

يعد البحث الشامل عن الكلمات الرئيسية أمرًا ضروريًا لحملة ناجحة لتوليد فرص عمل B2B.

يتعين على جهات التسويق في B2B البحث عن الجذر وإيجاد فرص للوصول إلى المشترين المستهدفين.

يحتاجون إلى البحث عن الاستعلامات أو الكلمات الرئيسية التي يستخدمها الأشخاص بشكل عام للعثور على المنتجات أو الخدمات المتعلقة بعملك. ينطبق هذا على كل مرحلة من مراحل قمع مبيعات الشركة. يجب أن تعالج استراتيجيات B2B SEO أيضًا المشكلات المعلوماتية.

يمكنك محاذاة الكلمات الرئيسية حسب أهميتها في كل مرحلة من مراحل مسار تحويل المبيعات. ضع في اعتبارك هذه الأشياء لبدء البحث عن الكلمات الرئيسية B2B:

• مشاكل المشترين
• الطرق التي يجد بها المشترون الحلول
• قدرة منتجك أو خدمتك على حل مشاكل المشترين
• الكلمات الرئيسية التي يستخدمها منافسوك لحركة مرور عضوية عالية. يمكنك استخدام أدوات تحسين محركات البحث لذلك.

الخطوة 4: إنشاء الصفحات المقصودة

بينما تركز استراتيجيات B2B SEO الخاصة بك بشكل أساسي على إنشاء الرؤية وكسب التصنيفات ، فإن الهدف النهائي لعملك هو إجراء عملية بيع. لذلك ، تحتاج إلى إنشاء صفحات مقصودة للمنتج أو خدمة جذابة وذات تصميم جيد.

يجب أن يدور محتوى هذه الصفحات المقصودة حول مسار مبيعاتك. على سبيل المثال ، قم بتضمين الموضوعات التي يهتم بها عملاؤك المحتملون وأجب عن أسئلتهم. بهذه الطريقة ، سوف يأتون إلى موقع الويب الخاص بك بشكل متكرر ، مما يكسبك المزيد من الحركة عبر مسار المبيعات بالكامل.

تعتبر الصفحات المقصودة التي تبيع عروضك وتقدم نظرة عامة على عملك أمرًا بالغ الأهمية لنجاح حملة B2B لتوليد العملاء المحتملين.

الخطوة الخامسة: تطوير استراتيجية محتوى فعالة

عادةً ما تُظهر الصفحات المقصودة للمبيعات سحرها في مرحلة الإجراء النهائي لمسار مبيعات B2B. وبالتالي ، يتعين على جهات التسويق في B2B تطوير إستراتيجية محتوى فعالة وقابلة للتطوير تضمن الرؤية في كل مرحلة من مراحل التحويل.

تعتمد معظم استراتيجيات المحتوى على قسم منشورات مدونتك . لذلك ، يجب عليك إنشاء محتوى حول الموضوعات التي تحتل مرتبة أعلى في قسم "قد يسأل الناس أيضًا". تجيب منشورات أو مقالات المدونة هذه على استفسارات المشتري ، وتجعل موقع الويب الخاص بك أكثر وضوحًا وتقدم لهم عملك.

يعد خلق الوعي بعلامتك التجارية هو الجوهر الأساسي لبناء استراتيجية المحتوى. ينتج عن هذا المزيد من مشاركة المستهلك التي تدفع الزوار عبر مسار التحويل.

يمكنك اختيار أساليب مختلفة للمحتوى لإبراز موقع الويب الخاص بك في المقدمة ، مثل:

• منشورات ومقالات المدونة
  
• أوراق بحثية
  
• دراسات الحالة
  
• النشرات الإخبارية
  
• كتب إلكترونية
  
• مقاطع الفيديو والبودكاست والندوات عبر الإنترنت
  
• القوالب وقوائم المراجعة

الخطوة 6: قم بربط المحتوى الخاص بك

أخيرًا ، يعد ربط المحتوى الخاص بك بروابط موثوقة أمرًا ضروريًا لنجاح استراتيجية B2B لتوليد العملاء المحتملين. في الواقع ، تصنفه Google في أهم ثلاثة عوامل.

لذلك ، يجب على المسوقين تخصيص وقت إضافي للترويج لمحتواهم إلى جانب استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لترويج B2B . بدلاً من ذلك ، يجب عليهم ربطه بمواقع الويب الأخرى واستخدام التواصل عبر البريد الإلكتروني للترويج لمحتواهم.

يمكنك ربط المحتوى الخاص بك بصفحات الموارد ، أو ربطه بمحتوى مواقع الويب الأخرى أو مطالبة الصحفي بتمييز المحتوى الخاص بك.

B2B SEO: جزء مهم من استراتيجية B2B الناجحة

حملات B2B SEO هي شيء مستمر. يجب على المسوقين الاستمرار في السعي ، وإيجاد طرق جديدة للبقاء على صلة وتحديث استراتيجياتهم وفقًا لأحدث الاتجاهات. لإنجاح حملة B2B لتوليد العملاء المحتملين ، تحتاج إلى مواصلة البحث عن فرص لتحسين محتوى موقع الويب الخاص بك.

تتمثل أهم الخطوات لحملة B2B SEO الناجحة في إنشاء وفهم شخصية المشتري ، وإجراء بحث شامل للكلمات الرئيسية ، وتطوير المحتوى والترويج له عبر الربط الخلفي الموثوق.

تذكر معالجة مشاكل جمهورك المستهدف ووضع عملك في المقدمة كحل لها جميعًا.