Um guia detalhado para programas de referência

Envolver e encantar continuamente seus clientes atuais é vital para o crescimento de seus negócios, especialmente quando os consumidores são apresentados a várias opções em vários canais online por padrão. Muitas outras fontes de informação também podem influenciar suas decisões de compra além do seu canal de marketing – e a influência mais poderosa de todas pertence a seus colegas consumidores.

É por isso que as marcas agora estão investindo em seus próprios clientes satisfeitos para impulsionar suas estratégias de marketing. Quase 90% das empresas que lançaram programas de referência estruturados viram suas receitas crescerem em dois anos. Os clientes indicados ajudam a aumentar os lucros em pelo menos 16% , pois trazem uma nova onda de clientes e tendem a permanecer com a marca por mais tempo.

Um guia detalhado para programas de indicação:

Marketing através de referências

As empresas geralmente criam experiências positivas para desenvolver clientes fiéis, que podem convencer outras pessoas a escolher seus produtos ou serviços. Mas as empresas estão agora agressivamente levando esse relacionamento um passo adiante, desenvolvendo programas que convidam seus clientes a participar ativamente de seus esforços de marketing por meio de campanhas de referência.

Por meio de programas de indicação, os clientes podem ganhar incentivos de uma empresa compartilhando suas experiências sobre seu produto ou serviço com seus parentes ou amigos.

Diferença entre indicação e marketing de afiliados

O marketing de referência e o marketing de afiliados permitem que você, como proprietário de uma empresa, toque pessoas fora de sua força de trabalho para promover seus produtos para você. No entanto, os dois diferem das seguintes maneiras:

• Pessoa que indica o produto ou serviço

No marketing de referência, você recompensa seus clientes com incentivos para indicar um serviço ou produto a outra pessoa por meio de um código exclusivo ou link de referência. No marketing de afiliados, os afiliados se inscrevem para participar do seu programa. Eles podem saber tudo sobre sua marca, mas não precisam necessariamente ser consumidores fiéis de seus produtos ou serviços.

• Relacionamento do referenciador com novos clientes

As pessoas que acabam fazendo transações com sua empresa conhecem pessoalmente – e provavelmente confiam – na pessoa que as encaminhou para sua marca. Enquanto isso, os afiliados geralmente não conhecem pessoalmente aqueles com quem compartilham links.

• Modo de encaminhamento

No marketing de referência, seus clientes provavelmente compartilham os links de referência com outras pessoas por meio de conversas individuais e outros canais diretos, como SMS, plataformas de mensagens, e-mail e assim por diante. No marketing de afiliados, as pessoas descobrem o link acessando o site, blog ou vlog do afiliado.

• Recompensa ou compensação

Você pode oferecer produtos, frete, descontos ou reembolsos gratuitos para clientes que fazem parte do seu programa de indicação. Enquanto isso, os afiliados recebem comissões em troca das vendas ou assinaturas que você recebe dos links de afiliados que eles compartilham com outras pessoas.

Tipos de programas de marketing de referência

Há uma variedade de maneiras que você pode buscar referências do público. Aqui estão algumas abordagens gerais que você pode tentar:

• referencias diretas

Você pode oferecer a seus clientes uma recompensa por contar a um vizinho ou parente sobre seu serviço e essa pessoa decidir mais tarde contratá-lo. Esse tipo de indicação é ótimo para clientes que expressaram satisfação com sua própria experiência de trabalho com sua empresa.

• Referências implícitas

Sua empresa usa referências implícitas quando você descreve seu produto ou serviço para outras pessoas, como em um grupo do Facebook ou fórum online, sem fazer um discurso de vendas direto.

As empresas também fazem uso de referência implícita quando dão uma recompensa a pessoas que compartilham suas ofertas em suas plataformas de mídia social ou blog. Os referenciadores ainda não compraram seus produtos ou se inscreveram em seus serviços. É fácil aproveitar esse tipo de abordagem quando você construiu uma reputação boa e sólida em sua localização e setor.

• Referências tangíveis

Isso geralmente está ligado a referências diretas – você recompensa tanto o cliente quanto as pessoas que eles indicam para sua empresa. As recompensas podem ser físicas ou digitais, incluindo um produto gratuito, voucher e outros.

• Referências da comunidade

Você pode doar uma porcentagem de suas vendas ou realizar um evento que apoiará uma instituição de caridade local, faculdade comunitária, abrigo de animais ou organização sem fins lucrativos. Em troca, o beneficiário pode ajudar a divulgar sua empresa ao público.

Equívocos sobre o marketing de referência

Aqui estão alguns mitos que podem estar impedindo você de alavancar referências em seu negócio:

Mito 1: As referências são como o boca a boca – os clientes acabarão por contar aos outros sobre o nosso negócio.

Realidade: Clientes satisfeitos não indicam automaticamente seu produto ou serviço para outras pessoas. Enquanto 83% dos clientes satisfeitos estão dispostos a contar aos outros sobre sua marca, apenas 29% deles realmente o fazem.

As empresas têm a responsabilidade de construir uma estratégia que incentive os clientes atuais a divulgar suas ofertas. Deve parecer fácil, natural e gratificante para seus clientes.

Você também pode ter que se aprofundar em algumas questões, como a qualidade do seu produto e atendimento ao cliente em comparação com os de seus concorrentes ou a relevância do seu produto para as necessidades do seu mercado-alvo.

Mito 2: Se nossa empresa quer referências, vamos continuar pedindo.

Realidade: Pedir constantemente por referências incomodará os clientes e fará com que sua empresa pareça desesperada. Também pode arruinar o relacionamento pessoal que você trabalhou duro para nutrir com seus clientes. Você pode ter que adotar uma abordagem diferente de fazer uma solicitação direta como “Você conhece alguém que poderia se beneficiar dos meus serviços?”

Mito 3: Se um programa de indicação é apenas uma questão de links e cookies, nossa equipe de TI pode construí-lo.

Realidade: Desenvolver um sistema internamente pode ser gerenciável quando você está apenas começando seu negócio. Mas depois de escalar, seu aplicativo doméstico pode oferecer suporte a outros aspectos do seu programa de indicação? Seu sistema deve ser capaz de fornecer rastreamento e relatórios, proteção contra fraudes, acesso móvel, notificações, ferramentas de comunicação e portais para seus referenciadores. Ele também deve ser capaz de se integrar ao seu sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) e outras ferramentas de escritório.

Mito 4: O software de referência é difícil e caro de configurar.

Realidade: as soluções de software não estão apenas ficando mais fáceis de configurar. Seus recursos integrados também permitem que você adicione novos clientes e acompanhe seu desempenho sem precisar fazer nenhuma atualização manual. Isso será econômico a longo prazo porque o software pode organizar continuamente os dados crescentes e se atualizar à medida que você ajusta os incentivos e verifica suas estatísticas.

O que procurar ao escolher o software de referência

Em nossa discussão sobre as chaves e dicas para um programa de indicação bem-sucedido, identificamos os componentes que todo programa precisa: quem são seus referenciadores-alvo, quais incentivos oferecer (se você recompensará apenas o referenciador ou tanto seu defensor quanto o indicado), e quais métricas usar para analisar o desempenho. Também é importante que você facilite para seus clientes a indicação de sua marca.

Para gerenciar e acompanhar o desempenho de todos esses componentes, é melhor encontrar um software de referência adequado ao seu tipo de negócio. Aqui está uma lista de verificação de recursos que você pode consultar ao selecionar um:

👉 Configuração e integração simples

Escolha uma plataforma compatível ou que você possa integrar com as ferramentas atuais que você usa, incluindo suas plataformas de comércio eletrônico ou sistemas de ponto de venda, CRM, provedores de serviços de e-mail e mídias sociais. Também deve ser fácil de instalar, aprender e usar.

👉 Personalização

A solução online deve ter modelos prontos para seu programa de referência e páginas de destino, que você pode adaptar às necessidades e à marca do seu negócio. O software com recursos de etiqueta branca permitirá que você destaque seu logotipo e aplique as cores da sua empresa no painel.

👉 Referências e acompanhamento de vendas

O software deve oferecer um módulo de rastreamento, que você e seus indicados podem visualizar para monitorar as pessoas que eles indicaram para sua marca e as vendas resultantes.

👉 Análise

A solução escolhida deve ser capaz de criar relatórios que forneçam informações sobre o desempenho de sua campanha de indicação. Isso inclui quem são seus principais indicadores, seus canais e incentivos mais populares, receita gerada e assim por diante.

👉 Pagamentos fáceis

O melhor software tem maneiras seguras e simples de pagar rapidamente os referenciadores dentro do aplicativo.

👉 Segmentação de contatos

A plataforma deve permitir que você classifique e segmente seus contatos de acordo com a duração do relacionamento de um cliente com sua empresa, por exemplo. Dessa forma, você pode desenvolver incentivos para clientes de longa data ou uma recompensa especial para novatos em sua comunidade. Você também pode classificar por local de serviço ou qualquer outro demográfico.

👉 Detecção de fraude

As melhores ferramentas podem sinalizar e bloquear usuários e infratores suspeitos. Alguns exemplos de fraude de indicação incluem auto-referência, transmissão em sites de cupons ou sites de descontos e troca de contas ou abuso de devolução (o cliente indicado devolve um produto assim que o referenciador recebe a recompensa).

👉 Escalabilidade

Verifique a capacidade máxima do software para o número de transações, quantos programas de referência ele pode executar simultaneamente e a disponibilidade de suporte omnichannel. O suporte omnichannel significa estar acessível em diferentes canais e dispositivos ao longo da jornada do comprador.

Outros aspectos do software de referência a serem analisados ​​incluem:

👉 Preços

Assine um serviço que corresponda ao seu orçamento. Alguns provedores têm uma taxa fixa, enquanto outros oferecem vários planos com taxas diferentes, dependendo do número de participantes.

👉 Suporte ao cliente

As empresas de software de referência podem oferecer suporte, como bate-papo no aplicativo ou um gerente de sucesso do cliente dedicado, dependendo do plano escolhido.

👉 Ajuste da indústria

Será melhor verificar o site oficial da empresa de software e ler as análises on-line para determinar se ele atende ao tamanho e à linha de negócios em que você está.

👉 Teste grátis

Várias plataformas podem ser usadas por alguns dias gratuitamente. Se você estiver escolhendo entre algumas opções e elas oferecerem períodos de teste gratuitos, experimente-as para ver se elas têm os recursos de que você precisa.

Software de referência para check-out

Agora que você conhece os aspectos críticos de uma solução online, vamos explorar alguns exemplos.

📌Growsurf _

Melhores características

O Growsurf possui um construtor de páginas de destino e geradores automáticos de links. Suas ferramentas permitem que você personalize o design de sua janela pop-up para combinar com sua marca.

O software é compatível com provedores de serviços de e-mail como o MailChimp, então os novos contatos que você adicionar ao Growsurf refletirão na sua lista de contatos de e-mail. Além disso, você pode configurar notificações para receber uma mensagem em tempo real assim que alguém se inscrever ou após o término de uma campanha de indicação.

O Growsurf permite que você personalize a duração de suas promoções e escolha os elementos que aparecerão em seus relatórios. Dessa forma, você pode visualizar suas taxas de conversão de referência, onde os links de referência foram compartilhados e quem são seus melhores desempenhos, ajudando você a planejar quem recompensar no curto prazo e qual novo incentivo lançar no futuro.

Você também pode usar essa plataforma para alcançar clientes estrangeiros, pois suporta nove idiomas, incluindo espanhol, português, chinês, coreano, francês, alemão e muito mais.

Esta solução online é recomendada para startups de SaaS e software e empresas de seguros e finanças em crescimento.

Preços

O Growsurf oferece três planos: Startup (US$ 200/mensal para 10.000 participantes), Business (US$ 400/mensal para 25.000 participantes) e Elite (US$ 600/mensal para 75.000 participantes). Todos eles vêm com um período de teste gratuito, no qual os usuários podem acessar todos os recursos e integrações encontrados nas versões pagas.

📌 ReferênciaCandy

Melhores características

ReferralCandy se integra às principais plataformas de comércio eletrônico, como Bigcommerce, Magento e WooCommerce. Ele oferece uma variedade de opções de páginas de destino atraentes, personalizáveis ​​e otimizadas para dispositivos móveis.

Você pode escolher entre uma variedade de incentivos de presentes personalizados, cupons de desconto e recompensas em dinheiro. Mais tarde, você pode ver várias métricas por meio de seu recurso de análise. Eles incluem quem entre seus clientes pode fazer mais referências, o número de e-mails enviados e o número de compras feitas em um determinado período de tempo.

Ele também possui um recurso de e-mail automatizado que notifica os compradores em sua loja virtual para participar do seu programa de indicação. O sistema de e-mail também informa automaticamente os referenciadores sobre suas recompensas. Possui detecção de fraude e bloqueio de referências inválidas.

Preços

ReferralCandy oferece uma avaliação gratuita de 30 dias. Você pode escolher entre o plano premium, cobrado mensalmente a US$ 49 por mês, e o plano premium, cobrado anualmente a US$ 3.000 por mês. Os usuários premium têm acesso a um gerente de contas dedicado.

📌 Buyapowa

Melhores características

Inicialmente popular entre as empresas de telecomunicações britânicas, a Buyapowa, com sede em Londres, é adequada para organizações de porte empresarial, pois possui funcionalidade omnicanal (incluindo facilidade no compartilhamento de links no Instagram Stories) e capacidade de vários programas.

Seu painel permite que você gerencie perfis de defensores e referenciadores de segmento, realize testes A/B para incentivos e conduza o rastreamento do progresso de referência. Você também pode desafiar os referenciadores para uma corrida por indicações usando seu componente de gamificação. Você pode exibir uma tabela de classificação mostrando seus corredores e cavaleiros.

As empresas que utilizam sua força de trabalho para referências apreciarão os programas de referência prontos da Buyapowa, envolvendo amigos e familiares dos funcionários.

Seus recursos de prevenção de fraudes e privacidade de dados estão em conformidade com os padrões internacionais, como CAN-SPAM dos Estados Unidos, a Lei Antispam Canadense e o Regulamento Geral de Proteção de Dados da UE.

Preços

Os planos de Buyapowa começam em US$ 17.000 por ano. Você precisa entrar em contato com a equipe deles para obter um plano personalizado para sua empresa.

📌 Exto

Melhores características

Outra solução de nível empresarial, Extole possui um Reward Engine que pode personalizar incentivos (pontos de fidelidade, cartões-presente, cupons) e recompensar referenciadores merecedores ou qualificados em tempo real. Ele também oferece ferramentas para detectar e evitar referências de baixa qualidade.

A plataforma apresenta modelos pré-criados de compartilhamento e referência, bem como localização de idioma, o que amplia seu alcance de mercado. Você também pode criar diferentes variantes do seu programa de indicação para determinar quais aspectos funcionam ou precisam de ajustes para atingir seus objetivos.

Os programas de referência da Extole são otimizados para compartilhamento de mídia social. Ao solicitar os dados de mídia social de seus clientes durante a inscrição, o software pode ajudá-lo a criar um programa em torno do canal social ou canais onde eles têm mais envolvimento. Enquanto isso, você pode usar o recurso de segmentação de público do software para enviar mensagens personalizadas para seu público-alvo.

O Extole também pode gerar relatórios em tempo real sobre quem está compartilhando mais mensagens e gerando mais receita.

Preços

A plataforma não lista publicamente seus planos de pagamento. Você pode solicitar uma demonstração à equipe de vendas após a reserva. No entanto, alguns relatórios dizem que seu plano básico vale pelo menos US $ 3.500 por mês.

📌 VYPER

Melhores características

Se você gosta de um grande número de seguidores nas mídias sociais, o VYPER pode ajudar a tornar sua marca viral por meio de diferentes abordagens: brindes online, competições de placar, concursos de marcos e conteúdo gerado pelo usuário. Você também pode escolher como seu concurso será exibido – como uma página de destino, widget de site ou formulário incorporado.

Você tem uma variedade de recompensas para escolher - primeiro lugar, marco e vencedores aleatórios. Os clientes são atraídos por ofertas de cupons, que podem resgatar ou usar em lojas online. Enquanto isso, definir "ações de bônus" permite recompensar os referenciadores por seguir, curtir, compartilhar e indicar.

O VYPER pode ser integrado ao Shopify e outros aplicativos de comércio eletrônico. Ele também possui um sistema de e-mail integrado que permite enviar mensagens com o link de compartilhamento do participante ou o link de login do concurso embutido.

Você pode desfrutar de recursos de marca branca com o plano Enterprise da VYPER. Sob este plano, você pode substituir o logotipo do software pelo seu próprio nas páginas de destino. Você também pode usar seu subdomínio no lugar do VYPER para impulsionar sua marca.

Os usuários pagos obtêm acesso ao Google Analytics e ao rastreamento de pixels do Facebook. Enquanto isso, você pode proteger seu programa de indicações contra fraudadores por meio do recurso de bloqueio de endereços IP suspeitos.

Preços

Você pode usar o VYPER gratuitamente, mas só pode usar seu próprio logotipo e outros elementos da marca com planos pagos. A versão gratuita pode acomodar apenas 250 leads e tem um limite de receita mensal de US$ 250. O plano Enterprise custa US$ 149 por mês para até 30.000 leads mensais. Enquanto isso, o plano da agência vale US $ 299 por mês para até 120.000 leads mensais. O pacote Agência também permite criar 10 contas de subconta/cliente.

📌 Influitivo

Melhores características

A Influitive é conhecida por aproveitar ao máximo a voz de seus clientes, solicitando que seus referenciadores criem avaliações e postagens de mídia social sobre seu produto ou serviço, bem como outras atividades quando se inscreverem em seu programa de indicações. Os desafios incentivam a coleta de feedback e a construção da comunidade, pois os referenciadores buscam ganhar pontos e atingir certos níveis para resgatar privilégios e vantagens. Há também a opção de trocar os pontos ganhos por doações para grupos de caridade.

Essa ferramenta B2B possui um aplicativo móvel e se integra ao Facebook, Twitter, LinkedIn, Salesforce, HubSpot Marketing Hub, Marketo, Zapier, Tango Card e muito mais.

Preços

O plano de defesa do cliente começa em US$ 1.499 por mês. Modelos e campanhas pré-criados, relatórios de análise e ROI e personalização e segmentação vêm com o pacote. Enquanto isso, você pode solicitar uma demonstração para saber mais sobre o plano da Comunidade Digital, que possui mais recursos, como fóruns e votação.

📌 Upviral

Melhores características

O UpViral é ótimo para iniciantes em marketing de referência, pois apresenta um construtor de páginas de brinde visual de arrastar e soltar e páginas de destino personalizáveis.

A plataforma permite que você execute um número ilimitado de campanhas, independentemente do seu plano de assinatura. Isso inclui fazer uma lista de espera para criar entusiasmo antes do lançamento de qualquer produto ou serviço. Enquanto isso, seu recurso de teste A/B para titulares de planos de negócios permite testar elementos de suas páginas de destino, páginas de agradecimento e cópia de e-mail para alcance e impacto máximos. A análise de dados está disponível em seu painel para determinar o desempenho de sua campanha.

Ele também possui ferramentas de automação de e-mail que podem enviar e-mails com botões de compartilhamento social para facilitar o compartilhamento de links e outras notificações. Você também pode configurar seu sistema para enviar notificações automaticamente para receber novos assinantes ou para notificar vencedores de concursos e conquistas de marcos.

Você pode personalizar o conteúdo e a aparência das postagens de mídia social para compartilhar em quantas plataformas sociais desejar.

O Upviral otimizado para dispositivos móveis também funciona com a maioria dos CRMS e opera com detecção automática de fraudes. Ele também permite que os usuários criem URLs para conteúdo confidencial, como arquivos digitais, downloads de software e e-books.

Preços

O UpViral oferece uma avaliação gratuita de 14 dias em todos os seus planos: Starter (US$ 49/mês para 10.000 leads), Business (US$ 79/mês para 25.000 leads) e Premium (US$ 199/mês para 100.000 leads).

Se você quiser descobrir mais ferramentas, pode ver nossa outra lista para mais opções e insights.

Razões comuns por trás da falha do programa de indicações

Então você se inscreveu no software de referência e definiu suas recompensas na plataforma. Mas como ninguém está se inscrevendo?

Aqui estão algumas razões pelas quais seu programa de indicação está fracassando:

• Poucos clientes

É possível que seu programa não pareça estar ganhando força porque sua base de clientes atual não é grande o suficiente. Você não deve ter apenas números adequados – você precisa garantir que tenha um grupo feliz.

Mantenha-se envolvido com seus clientes individualmente. Pergunte a eles como eles encontram seu produto ou serviço e seja receptivo ao feedback deles. Essas medidas de construção de confiança tornarão mais fácil para você perguntar diretamente a eles se eles gostariam de oferecer uma referência.

• Premiar apenas um ator

Os programas de indicação geralmente recompensam apenas o indicado. Você pode tirar mais proveito de sua iniciativa experimentando recompensas duplas que incentivarão tanto os referenciadores quanto os amigos indicados.

• Incentivos pouco atraentes

O valor do seu desconto ou cupom pode ser muito baixo ou irrelevante para as necessidades de seus clientes. Além disso, considere com que frequência seu cliente faz transações com sua empresa. Você pode querer dar uma recompensa com um valor imediato, como cartões-presente, para clientes que fazem transações com você apenas algumas vezes durante o ciclo de compra. Enquanto isso, você pode dar descontos em compras futuras para clientes que compram ou acessam seus serviços semanalmente ou mensalmente.

• Falta de comunicação

Você realizou um evento de pré-lançamento para apresentar seu programa de indicação ao seu mercado-alvo?

Você pode enviar um anúncio por e-mail, realizar uma contagem regressiva em seu site ou oferecer um cartão-presente gratuito para a primeira dúzia que se inscrever.

Não se esqueça de promover seu programa de indicação em sua empresa - informe sua equipe e parceiros sobre isso por meio de boletins informativos por e-mail e postagens em canais sociais oficiais.

E lembre-se de estar constantemente envolvido com os membros do seu programa. Envie uma mensagem de agradecimento depois que eles se inscreverem. Dê a eles atualizações de progresso sobre a recompensa pendente ou quando a indicação deles for adicionada ao seu programa. Você também pode enviar um breve questionário para descobrir se eles acham o software fácil (ou difícil) de usar.

• Processo ou software de referência difícil ou confuso

Inscrever-se e indicar amigos para o seu produto ou serviço não deve parecer uma tarefa árdua. Eles podem compartilhar facilmente o link nas mídias sociais? Quantas etapas são necessárias para que eles se inscrevam ou compartilhem um link de referência? As referências são trazidas para sua página inicial em vez de uma página de destino dedicada depois de clicar no link de referência? Sua página de destino tem instruções curtas, mas claras sobre o que fazer em seguida para ingressar no seu programa?

• Esperando que o programa seja executado no piloto automático

Embora seu programa de indicação seja totalmente automatizado, anunciá-lo ao público não deve ser um evento único. Torne-o constantemente visível, apresentando-o nos banners do seu site, nas páginas sociais da empresa, nos boletins informativos da empresa e nas pesquisas de satisfação do cliente.

Você também precisa usar sua função de análise para monitorar seus clientes que se inscreveram, para quem eles indicaram sua marca e quais incentivos estão atraindo mais referências.

Além disso, se você estiver usando o software pela primeira vez, verifique o desempenho do seu site antes de instalá-lo. Em seguida, verifique suas métricas depois de lançar seu programa de referência para ver se você está obtendo mais tráfego e engajamento.

• Tempo errado

Além de pedir bem, o tempo é importante ao pedir referências. Espere até construir um relacionamento com seu cliente antes de convidá-lo a indicar sua empresa para outras pessoas.

Você também pode lembrar os clientes do seu programa de indicação quando estiver realizando uma venda. Envie SMS e e-mails em massa antes da data da venda — liste os produtos em promoção e os motivos para recomendá-los a outras pessoas.

• Desistir muito cedo

Lançar um programa de referência não fará de você uma sensação viral instantânea. Às vezes, leva tempo para os clientes decidirem a quem indicar sua empresa. Você também pode ter que realizar testes A/B para sua página de destino, incentivos e outros elementos do seu programa para determinar qual deles atrai mais clientes e referências da maneira mais rápida.

Mais de 30.000 profissionais de marketing confiam em nós para suas notícias. Não deveria?

Assine o boletim informativo de marketing de influenciadores nº 1 do mundo, entregue quinzenalmente às quintas-feiras.

Tente