O melhor guia para o marketing de referência em 2022

Mesmo com os avanços tecnológicos de hoje e o influxo de estratégias de marketing complexas, o marketing de referência ainda prova ser um dos métodos mais eficazes para aquisição e retenção de clientes.

É uma ferramenta poderosa que permite que os empresários maximizem sua base de clientes e complementem seus esforços de marketing. Também permite que os clientes compartilhem conhecimento e ajudem outras pessoas a obter acesso a uma solução ou informação de uma fonte confiável.

Mas, por que as referências são eficazes? O que os faz funcionar? E como você pode criar um programa de marketing de referência eficaz que atenda à sua visão e aos seus objetivos?

Seu guia para marketing de referência em 2022:

O que é Marketing de Referência?

Uma referência é quando os clientes recomendam um produto ou serviço a outras pessoas. Geralmente é um processo orgânico que não exige necessariamente muito esforço dos profissionais de marketing. O marketing de referência está incorporando estratégias que podem facilitar e aumentar as referências de clientes. Pense nisso como uma forma de pedir deliberadamente a seus clientes que divulguem sua empresa.

As referências são poderosas, com 84% dos compradores B2B iniciando o processo de compra com uma. Infelizmente, eles não são feitos com frequência suficiente e, sem uma estratégia de marketing de referência, você estaria perdendo muitas oportunidades.

Em um mundo ideal, você estaria recebendo referências a torto e a direito para seu excelente produto ou serviço. No entanto, isso nem sempre é o caso. Na maioria das vezes, e apesar de ter uma ótima experiência com seu negócio, seus clientes esquecerão de contar a seus conhecidos sobre você. Uma pesquisa realizada pela Texas Tech destaca essa discrepância, que eles chamam de “ lacuna de referência ”. 83% dos consumidores satisfeitos estão dispostos a indicar uma empresa, mas apenas 29% realmente o fazem.

Com clientes indicados mais propensos a gastar 25% a mais e indicar sua empresa para outra pessoa, não ter referências suficientes pode se traduzir em perda de receita potencial.

Ter uma estratégia de marketing bem pensada pode aumentar as chances de sua empresa obter referências, o que, por sua vez, ajudaria a impulsionar o crescimento dos negócios.

Leads x referências

Mas, e os leads?

Embora os leads e as referências tenham o potencial de gerar vendas para o seu negócio, eles diferem em muitos aspectos. Uma de suas maiores diferenças é que o primeiro não é endossado e não tem essa garantia de aprovação por amigos ou familiares. Eles também são mais difíceis de perseguir e não garantem uma oportunidade de venda. As referências, por sua vez, são recomendações de uma fonte confiável.

Já determinamos que as referências são mais propensas a gastar mais e têm potencial para aumentar sua receita. As referências também têm uma taxa de retenção 37% maior em comparação com os leads.

Objetivos de marketing de referência

O marketing de referência tem vários objetivos. Vamos dar uma olhada em alguns dos mais comuns:

👍 Conquista de novos clientes

Um dos objetivos do marketing de referência é usar sua base de clientes existente para atrair novos clientes.

No entanto, embora isso possa parecer fácil em teoria, há um ingrediente-chave que precisa ser firmemente estabelecido antes que você possa construir sua estratégia de marketing de referência: confiança. Quando se trata de marketing boca a boca, a confiança é inestimável.

Os clientes precisam confiar em você e em seus serviços para que estejam motivados o suficiente para recomendar sua empresa a seus pares. 92% dos consumidores são mais propensos a confiar na recomendação de seus pares sobre a publicidade tradicional quando se trata de tomar decisões de compra, e isso realmente faz sentido.

Se você realmente pensar sobre isso, a quem você pede algo que você precisa? Quando você precisa saber sobre os serviços locais, é mais provável que você peça conselhos a amigos e familiares. Se uma pessoa acaba recomendando algo, é muito provável que ela tenha experimentado esse produto ou serviço específico, tenha ficado satisfeita e agora esteja disposta a examiná-lo.

👍 Aumentar a fidelidade do cliente

Continuar a fornecer aos clientes serviços de alto nível aumenta a probabilidade de seus clientes recomendarem você a seus colegas. Mas, você sabe quem são seus clientes atuais?

Ao tomar medidas para identificar e interagir com seus clientes, você poderá encontrar mais maneiras de crescer organicamente sua marca. Existem várias maneiras de fazer isso. Você pode seguir o caminho da mídia social e rastrear aqueles que mencionaram sua marca. Você também pode realizar uma pesquisa on-line ou na loja e perguntar aos clientes qual a probabilidade de eles recomendarem sua empresa a seus colegas.

A partir daí, você pode começar a formular um programa de indicação apropriado que incentive as indicações de seus clientes, tanto online quanto offline.

👍 Retenção da base de clientes atual

Retenção é se envolver com seus clientes atuais de uma maneira que os incentive a continuar patrocinando o que você está oferecendo. É sobre fazer relacionamentos que duram.

A retenção desempenha um grande papel no seu crescimento. É tão crucial que um aumento de 5% na retenção de clientes pode anunciar um aumento nos lucros que variam de 25% a 95%. Além disso, é mais caro adquirir novos clientes do que retê-los, com a aquisição de clientes custando cinco vezes mais do que reter um cliente existente.

Além disso, clientes fiéis são cinco vezes mais propensos a recomprar de uma empresa e quatro vezes mais propensos a indicar seus pares. Eles também são mais propensos a gastar mais do que seus novos clientes. E se você está pensando em lançar novos produtos, seus clientes fiéis têm 50% mais chances de experimentar, compartilha Neil Patel .

Se você quiser medir sua taxa de retenção de clientes, aqui está uma fórmula útil que você pode usar:

Subtraia o número de clientes que você adquiriu durante o período de cálculo da base total de clientes no final do período. Em seguida, divida esse número pelo número de clientes que você tinha no início do período e multiplique por 100.

Ser capaz de adquirir e reter seus clientes abre o caminho para a construção de seu banco de dados exclusivo. Se você estiver trabalhando em esforços de marketing por e-mail , isso pode complementar suas campanhas de marketing de referência.

Pode ser difícil encorajar a maioria dos clientes a se inscreverem para receber emails . Na verdade, a taxa média de opt-in é de 1 a 5%. No entanto, se você indicou clientes, é mais provável que eles se inscrevam para receber seus e-mails .

O resultado final é que manter sua base de clientes atual é uma ótima maneira de reduzir custos e atrair novos clientes por meio do boca a boca. É também uma maneira de você, como empresário, promover relacionamentos duradouros com seus clientes.

👍 Reengajando contatos

Perder clientes é uma pílula amarga para qualquer negócio, mas existem maneiras de engajá-los novamente.

Para reengajar seus clientes inativos, você precisa identificar quais são os mais propensos a realizar transações com sua empresa novamente. Você também deve trabalhar na elaboração de uma mensagem exclusiva que mostre sua USP. Comunique o que o diferencia da concorrência.

Ter um incentivo de referência, seja um desconto ou acesso a vantagens exclusivas, é uma ferramenta que você pode usar para atrair clientes inativos a retornar.

👍 Obtendo maior valor de vida útil

Os clientes indicados são aqueles que estão mais engajados e têm maior probabilidade de permanecer com sua marca. Eles também podem vir a ser seus clientes mais valiosos.

Há uma probabilidade maior de vender para um cliente existente, em comparação com a venda para um novo cliente em potencial. O primeiro também tem maior probabilidade de gastar 31% a mais .

Mas, o que é o valor da vida útil do cliente (CLV) e por que é importante?

O valor da vida útil do cliente é uma medida que determina o valor de um cliente dentro do contexto de sua empresa, dado um período de tempo ilimitado. Simplificando, é quanto lucro um cliente pode dar à sua marca ao longo do seu relacionamento.

O CLV é uma métrica importante que permite desenvolver novas estratégias de marketing para adquirir novos clientes e reter os existentes. Ele também fornece uma ideia de qual seria um custo razoável por aquisição. Isso ajuda a identificar quais segmentos de clientes são os mais valiosos para o seu negócio.

Quando otimizado, o CLV pode abrir caminho para uma melhor fidelização e retenção de clientes. Ao fornecer continuamente ao seu cliente produtos ou serviços excelentes e combiná-los com um programa de incentivo sólido, você poderá aumentar a fidelidade e a retenção do cliente. Isso, por sua vez, se traduz em um aumento nas referências, melhores avaliações e receita.

Quer descobrir qual é o valor da vida útil do seu cliente? Aqui está uma maneira simples de determinar o CLV, de acordo com o HubSpot :

Para calcular seu CLV, multiplique o valor do cliente (CV) pela vida útil média do cliente. O valor do cliente pode ser determinado multiplicando o valor médio de compra pelo número médio de compras.

Por que é uma ferramenta poderosa?

O boca-a-boca desempenha um papel importante nas decisões de compra. É diretamente responsável por 19% das compras e influencia até 90% das decisões .

Simplificando, as referências podem fornecer os melhores leads. Por quê? Não é nenhum segredo que os seres humanos são seres sociais , e é natural que compartilhemos nossas experiências, sejam boas ou ruins, com nossa família e amigos. Há uma necessidade de confiar uns nos outros para sobreviver aos desafios diários. Amigos e familiares também são menos propensos a nos dar recomendações enganosas ou ruins.

Para que as referências funcionem, você também precisa levar em conta a confiança. Além da confiança que os clientes têm nas recomendações dos colegas, você também precisa trabalhar para criar confiança entre seus clientes. Isso é crucial se você quiser construir uma rede de referência forte.

Ter uma rede de referência sólida lhe dá a oportunidade de melhorar a fidelidade do cliente e criar uma comunidade que está por trás de sua marca. Uma forte rede de referência também é um componente importante se você deseja expandir seus negócios.

Já estabelecemos que os consumidores são mais propensos a confiar na recomendação de seus pares do que em outros canais de publicidade.

Tomemos, por exemplo, o caso das páginas de referência. De acordo com um estudo do SaaSquatch, 14% dos clientes que visitam uma página de destino de referência são mais propensos a agir. Isso ocorre porque as referências são altamente direcionadas, uma vez que os clientes tendem a indicar seus pares que se inclinam a agir comprando um produto ou aproveitando um serviço que lhes foi recomendado. O mesmo estudo mostra que 69% dos usuários encaminhados convertem, em comparação com apenas 4% dos visitantes que convertem.

Os benefícios do marketing de referência

O marketing de referência não é uma coisa nova e uma campanha de marketing de referência não é apenas algo que é bom ter como parte de sua estratégia de marketing. Ele oferece uma série de benefícios, incluindo:

🧐 Gerando mais receita

As referências podem gerar mais receita para o seu negócio. As referências são mais propensas a gastar mais e há mais oportunidades para você gerar novas vendas por meio de referências. Você também pode impulsionar as vendas ao incentivar seus clientes existentes a comprar novamente por meio de incentivos. Com uma sólida estratégia de marketing de referência, você pode até mesmo incentivar os clientes inativos a revigorar a jornada do comprador com você.

🧐 Crescendo um público-alvo

Depois de conquistar a confiança de seus clientes, seria relativamente mais fácil motivá-los a apoiar sua marca e promovê-la para seus pares. Com as referências, você tem a oportunidade de explorar um segmento direcionado e com maior probabilidade de tomar medidas proativas.

Os clientes indicados também são mais propensos a se tornarem seus clientes mais fiéis. Eles também são mais propensos a permanecer leais à sua empresa, dando-lhe um CLV melhor. Além disso, se você oferecer incentivos que beneficiem tanto o cliente existente quanto o novo, aumentará as chances de eles se tornarem clientes satisfeitos.

🧐 Oferecendo a você um meio econômico para alcançar os clientes

O marketing tradicional tende a ser um empreendimento demorado e caro. O marketing de referência incorre em custos mais baixos, pois você estaria operando com base no princípio de que já está trabalhando com uma base de clientes estabelecida para promoção adicional.

A retenção de clientes também é mais econômica em comparação com a aquisição de novos. Com o marketing boca a boca, você teria uma melhor retenção de clientes. Ao se concentrar em sua base de clientes existente e incentivá-los a fazer compras repetidas, você pode reduzir efetivamente seus custos de aquisição de clientes.

Além disso, você pode usar programas de referência automatizados que tornam o marketing de referência mais conveniente para você. Eles são capazes de automatizar tarefas e são fáceis de configurar e gerenciar. Ao usar esse tipo de programa, você poderá economizar tempo e dinheiro, permitindo que você se concentre em todos os outros aspectos do seu negócio.

🧐 Permitindo que você ofereça uma forma alternativa de engajamento

O envolvimento do cliente pode assumir várias formas. Por exemplo, você já pode estar trabalhando em suas mídias sociais ou campanhas de marketing por e-mail . Ao incorporar o marketing de referência em sua estratégia geral de marketing, você poderá diversificar seus esforços de engajamento do cliente.

O marketing de referência também leva você a se envolver e se comunicar ainda mais com seus clientes em vários canais. Você pode engajar seus clientes atuais ou indicados publicamente mostrando algum apreço por eles em seu site ou plataformas de mídia social . Isso pode motivá-los a continuar indicando sua empresa para seus pares.

Ao aumentar o envolvimento do cliente, você teria a oportunidade de criar um banco de dados de embaixadores da marca, o que permite obter informações sobre seus comportamentos. Isso, por sua vez, cria uma oportunidade para você apresentar e comercializar ofertas, promoções ou recompensas específicas.

🧐 Aumentar o reconhecimento da marca

O marketing de referência abre muitas portas. Com o boca a boca, haveria conversas sobre sua marca em um público maior. Sua marca pode chamar a atenção de clientes-alvo aos quais você pode não ter acesso facilmente. Isso, por sua vez, leva a um maior reconhecimento da marca. Com 49% dos consumidores citando seus amigos ou familiares como sua principal fonte de familiaridade com a marca, as referências são uma das maneiras mais eficazes de expandir seu alcance.

🧐 Criando uma experiência de compra personalizada

Com o marketing de referência, você pode coletar dados valiosos que permitem criar e oferecer uma experiência de compra mais personalizada para seus clientes. Além disso, isso lhe dá a oportunidade de criar novas campanhas e manter-se atualizado com as últimas tendências.

Dicas sobre como construir uma melhor estratégia de marketing de referência

Criar uma estratégia de marketing de referência do zero pode parecer difícil, mas não precisa ser. Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a construir sua própria estratégia de marketing de referência:

👀 Peça referências

Uma das soluções mais simples para obter referências é solicitá-las aos seus clientes existentes. Se você está se perguntando quando fazer isso, o melhor momento para pedir uma indicação é depois de fazer uma venda .

Uma das razões pelas quais uma campanha de indicação falha é porque os vendedores pedem uma indicação a seus clientes um pouco tarde demais. O problema com isso é que o cliente não está mais empolgado com o produto ou serviço, mesmo que o use com frequência, simplesmente porque não é mais novo para ele.

Perguntar logo após a venda é o momento ideal porque é nesse momento que o cliente ainda está muito empolgado com seu produto ou serviço. Claro, não há garantia de que eles indicariam você para seus colegas, mas vale a pena tentar. Caso não lhe dêem nada de valor na primeira vez, tente pedir uma segunda vez. As chances são de que, se você perguntar novamente, é mais provável que eles lhe dêem uma referência desta vez.

Além de saber quando perguntar, você também deve considerar como pedir referências. Conheça os comportamentos dos seus clientes e familiarize-se com as suas motivações e preferências.

Pedir referências é uma forma de reconhecer seu valor e poder. Ele também comunica aos seus clientes que você conhece o valor do seu produto ou serviço.

👀 Identifique quem são seus referenciadores de destino

É uma realidade com a qual muitos empresários precisam lidar: nem todos os seus clientes satisfeitos estão dispostos a indicar sua empresa para seus pares.

Felizmente, existe uma solução e é poder identificar seus referenciadores de destino. Você pode fazer isso analisando o histórico de compras de seus clientes, o envolvimento com sua marca e o feedback.

Encontre clientes que patrocinam seus produtos ou serviços e aqueles que interagem com sua marca em seus canais de mídia social. Para obter feedback direto, você pode iniciar uma pesquisa. Você pode usar os dados obtidos na pesquisa para determinar quem tem maior probabilidade de fornecer referências.

A partir daí, você pode criar uma lista de seus clientes mais fiéis que você pode priorizar para suas campanhas de indicação. Nesta nota, também é útil continuar a incentivar o restante de sua base de clientes.

👀 Determine quais serão seus incentivos

Quais são os incentivos certos para suas respectivas campanhas? Oferecer uma recompensa por referências incentiva ainda mais os clientes a fazer uma referência.

Vale a pena pensar mais no tipo de incentivo que você daria. Aqui estão algumas coisas a considerar:

• Você deve fornecer incentivos bilaterais – um que recompense tanto o referenciador quanto o indicado?
• Um sistema de incentivo em camadas seria mais adequado para sua estratégia de marketing?
• Você deve procurar oferecer recompensas baseadas em produtos?

Independentemente do tipo de incentivo, oferecer uma recompensa aumenta as chances de um cliente lhe dar uma indicação. O que é surpreendente é que o tamanho ou valor da recompensa não é necessariamente um fator que importa.

👀 Considere criar um programa de recompensas ou indicação

Uma das estratégias que você pode implementar, e uma das mais comuns, é criar um programa de indicação sólido. Ao ter um, você pode criar uma maneira padronizada de convidar e incentivar seus clientes para suas referências.

Ao criar um programa de referência, lembre-se de que você precisa criar um que incentive a conversão. Pense cuidadosamente em como sua campanha será, soará e sentirá, certificando-se de que ela esteja alinhada com sua marca e seus objetivos. Para isso, você terá que ser criativo na elaboração de sua cópia e fazer uso de títulos que chamam a atenção.

Você também pode oferecer um programa de recompensas para incentivar visitas repetidas e retenção de clientes. Um programa de recompensas incentiva suas compras e pode aumentar a probabilidade de os clientes terem uma experiência positiva com sua empresa. Isso, por sua vez, pode levá-los a indicar sua empresa para seus pares.

Tanto para as recompensas quanto para os programas de indicação, você precisa levar em consideração o quão acessíveis e fáceis de compartilhar são. A marca registrada de um bom programa é a facilidade para os clientes enviarem uma indicação para seus amigos e familiares.

👀 Utilize análises e rastreamento

Criar uma estratégia de marketing de referência sólida envolve testes e pesquisas. Para otimizar sua estratégia, você precisa incorporar um sistema de análise e rastreamento, que permita avaliar o desempenho e a eficácia de sua campanha.

Você pode acessar facilmente este sistema se estiver usando um software de programa de referência. Isso vem com análises integradas, que permitem monitorar referências e seus efeitos, entre outras métricas.

👀 Não se esqueça de agradecer aos seus referenciadores

Também é importante agradecer aos seus referenciadores. Você pode fazer isso enviando-lhes uma mensagem de “obrigado” ou dando-lhes uma recompensa. Você também deve agradecer ao amigo indicado por fazer negócios com você.

Exemplos de programas de marketing de referência impressionantes

Agora que abordamos o básico do marketing de referência, é hora de analisar dois programas de marketing de referência de alto nível:

• Dropbox

O Dropbox é conhecido por ter um dos programas de indicação de maior sucesso de todos os tempos. Em uma tentativa de expandir sua base de clientes, eles estão oferecendo aos usuários existentes espaço de armazenamento adicional. O que é ótimo sobre este programa é que os clientes podem obter um aumento de armazenamento por referência. Dependendo da conta do Dropbox que você possui, você pode obter até 16 GB (Dropbox Basic) ou 32 GB de armazenamento (Dropbox Plus).

Com esta campanha, eles conseguiram aumentar sua base de clientes de 100.000 para 4.000.000 em um período de 15 meses! Além disso, esta é uma campanha ingênua por três motivos:

• Ele incentiva os usuários a utilizar a oferta principal do Dropbox
• Os espaços de armazenamento fornecidos são generosos o suficiente para você querer usá-lo
• Facilita um ciclo: quanto mais amigos você indicar, mais espaço de armazenamento você ganha

• Rothy's

A Rothy's é conhecida por fabricar produtos feitos de garrafas plásticas 100% recicladas e outros materiais reciclados. Ao longo dos anos, a startup acumulou seguidores dedicados, o que resultou em um mercado e uma comunidade crescentes. Somente em 2018 , a empresa vendeu mais de um milhão de pares de sapatos, permitindo gerar receita total de mais de US$ 140 milhões.

Eles estão executando um programa de referência “Give $ 10, Get $ 20” que dá aos clientes indicados $ 20 de desconto em seu primeiro pedido. Os referenciadores, em troca, recebem $ 20 de desconto na próxima compra.

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